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你了解你的對(duì)手嗎？——老年人的心理特征

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[日期：2009-11-3 10:17:52]

一、老年人的心理特征
     （一）老年人小心謹(jǐn)慎
        1、重視準(zhǔn)確、忽視速度
    心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)：老年人在做一件事情時(shí)，往往比較重視完成任務(wù)
的準(zhǔn)確性即比較注意避免犯錯(cuò)誤，而對(duì)完成任務(wù)所花時(shí)間的長(zhǎng)短并不是很在意。生活中老年人常常嫌年輕人做事毛手毛腳，不夠踏實(shí)認(rèn)真。
      2、不會(huì)輕易冒險(xiǎn)
老年人表現(xiàn)在行動(dòng)上的另一種小心謹(jǐn)慎就是做事穩(wěn)扎穩(wěn)打，輕易不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。這也是一般人對(duì)老年人的一種印象深刻的看法。心理實(shí)驗(yàn)證實(shí)：老年人寧拿較低的工資，也不愿冒較大的風(fēng)險(xiǎn)去選擇一份有機(jī)會(huì)得到高工資的工作。
（二）老年人“固執(zhí)”
    性格是一個(gè)人對(duì)自己、對(duì)別人、對(duì)周?chē)纳鐣?huì)生活環(huán)境所持的一種態(tài)度和行為方式，是心理特征的一種穩(wěn)定表現(xiàn)。進(jìn)入老年期之后，人的活動(dòng)能力和生理機(jī)能就開(kāi)始逐漸衰退。許多在年輕時(shí)意氣風(fēng)發(fā)、活潑向上的人，到了老年期之后就變得低沉、緩慢和淡漠。此外，老年人由于一生經(jīng)歷眾多，經(jīng)驗(yàn)豐富，因此其性格特點(diǎn)就更為突出。隨著時(shí)間的推移和個(gè)人思想的逐漸成熟，老年人的世界觀、人生觀和價(jià)值觀都逐漸成型，有了自己獨(dú)特的為人處事的模式。那些不了解老年人身心特點(diǎn)和個(gè)性特點(diǎn)的人就會(huì)感覺(jué)到老年人是越來(lái)越冥頑不化和固執(zhí)己見(jiàn)了。
    對(duì)于個(gè)性特點(diǎn)較為固執(zhí)的老年人，有一種心理技巧和策略可以一試，就是低球技術(shù)。其具體做法就是：先提出一個(gè)較小的要求，待老年人接受了之后，接著再提出一個(gè)較大的要求，這個(gè)要求需要老年人負(fù)出比第一個(gè)要求更多的物質(zhì)和精神代價(jià)。心理學(xué)的研究表明：使用低球技術(shù)比直接提出那個(gè)較大的要求來(lái)得更容易，并且為老年人接受。
    （三）老年人愛(ài)“嘮叨”
    俗話(huà)說(shuō)：樹(shù)老根多，人老話(huà)多。老年人一但上了年紀(jì)之后，說(shuō)話(huà)就開(kāi)始重復(fù)，早就過(guò)去的一件小事也會(huì)嘮叨個(gè)不停，而且對(duì)自己的想法和觀點(diǎn)還深信不疑，決不屈從別人的意見(jiàn)。
    老年人由于生理衰老的原因，開(kāi)始顯得精力不夠充沛，許多事情自己不能直接參與，或者無(wú)法再象年輕時(shí)那樣從容和瀟灑地把事情做得較為理想。因此，他們只好通過(guò)說(shuō)話(huà)來(lái)表達(dá)自己內(nèi)心的想法和情緒，這樣他們才會(huì)覺(jué)得心理平衡。同時(shí)由于自尊心的強(qiáng)烈作用，老年人對(duì)于自己的態(tài)度和觀點(diǎn)都會(huì)進(jìn)行堅(jiān)決地維護(hù)，也就是心理學(xué)上說(shuō)的自我防衛(wèi)。這個(gè)時(shí)候，老年人為了排出寂寞，也會(huì)借助重復(fù)和嘮叨的語(yǔ)言為自己的生活增添一點(diǎn)熱鬧的氣氛；老年人最善于津津樂(lè)道的就是自己的陳年往事，自己以前取得的成績(jī)，這都是為了能得到一點(diǎn)心靈上的慰籍，以解脫現(xiàn)時(shí)的空虛和無(wú)奈。

    （四）老年人的“懷舊情緒”
     對(duì)于過(guò)去的時(shí)光和以往美好時(shí)代的懷念之情，感染著全世界的老人們。這種現(xiàn)象也可以理解為多數(shù)老年人對(duì)不斷變化、急劇動(dòng)蕩的當(dāng)今時(shí)代感覺(jué)到無(wú)法適應(yīng)，從而企圖逃避現(xiàn)實(shí)的一種方式。
     古語(yǔ)說(shuō)得好：樹(shù)高千尺，落葉歸根。人到老年，仿佛思想就開(kāi)始退步，不再象年輕時(shí)那樣憧憬未來(lái)，而是開(kāi)始對(duì)自己幾十年走過(guò)的路進(jìn)行回味和自我評(píng)價(jià)，說(shuō)的話(huà)和做的事都帶著濃厚的懷舊色彩。由于退休之后突然之間就失去了生活?yuàn)^斗的目標(biāo)，生活的節(jié)奏也驟然放慢，老年人的心態(tài)漸漸地進(jìn)入到一種安詳和寧?kù)o的停滯狀態(tài)。
     在心理上，由于老年人不太可能在獲得新的、重大的成就和自豪感的滿(mǎn)足，于是就轉(zhuǎn)而進(jìn)行自我的心理平衡的維護(hù)，這就自然而然地需要不斷地去回憶和談?wù)撟约阂簧兴〉玫哪切┏删秃蜆s譽(yù)。對(duì)于那些背井離鄉(xiāng)在外生活了半輩子的老人們來(lái)說(shuō)，只有對(duì)故鄉(xiāng)和往事的懷念才是自己晚年生活中最美麗而又富有詩(shī)意的精彩篇章。兒時(shí)的朋友和玩伴，甚至家鄉(xiāng)的飯菜，老家門(mén)口的一棵棗樹(shù)，兒時(shí)玩的一種游戲等，都會(huì)引起老年人強(qiáng)烈的懷舊情緒。
     許多老年人還會(huì)覺(jué)得和他們同輩的人相處更舒服，和那些曾經(jīng)共度人生、軼事、特別是幼年一起長(zhǎng)大的同伴，他們會(huì)覺(jué)得更為親切，因?yàn)樗麄冎g有更多的共同語(yǔ)言、共同回憶。
    （五）老年人的“返老還童”
    有的老年人，雖然已年屆花甲，生理機(jī)能日漸衰退，體力也大不如前，從外表看來(lái)已經(jīng)是一個(gè)典型的老年人形象了，然而他們的內(nèi)心和言行舉止表現(xiàn)得卻象一個(gè)不諳世事的小孩，如《射雕英雄傳》中的老玩童---周伯通一樣。
    這些老人與那些承認(rèn)自己已經(jīng)衰老的老年人不一樣，他們的脾氣和性格隨著年齡的變大反而越來(lái)越幼稚起來(lái)，時(shí)常表現(xiàn)出與實(shí)際的生理年齡不相稱(chēng)的語(yǔ)言和行為。如在自己的親戚、朋友面前顯得不拘小節(jié)，蠻不講理；情緒激動(dòng)，得理不饒人；對(duì)生活中的事物表現(xiàn)出前所未有的興趣和好奇心；常主動(dòng)要求別人過(guò)多的照顧和關(guān)懷；總是要求老伴或子女陪在身邊；挑剔飲食等。
    其實(shí)，老年人小孩化并不是什么壞現(xiàn)象，不僅這種現(xiàn)象的出現(xiàn)有其科學(xué)道理，而且老年人的這種變化對(duì)其身心健康是極其有利的。
    平日里，老年人如國(guó)能夠經(jīng)常到室外走動(dòng)走動(dòng)，除可活動(dòng)筋骨外，更重要的還可以接觸陽(yáng)光進(jìn)而促成皮膚合成維生素D，改善腸道對(duì)鈣的吸收，減少骨質(zhì)的丟失，同時(shí)也可防止骨質(zhì)疏松癥的發(fā)生。老年人經(jīng)常參加一些有益的文娛活動(dòng)，如唱戲、跳舞、垂釣、下棋等更可使其身心愉悅，避免消極的自我暗示。此外，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，兒童智力玩具也同樣適用于老年人，因?yàn)槔夏耆嗽谕嫱婢邥r(shí)，可以通過(guò)開(kāi)動(dòng)腦筋，積極思考而使大腦得到有效的運(yùn)用，防止因疏于用腦而導(dǎo)致加快老化。
    （六）老年人的依賴(lài)心理
    許多老人的肺腑之言，他們并不希望自己成為子女的負(fù)擔(dān)。他們渴望自己在家庭中的角色和地位不會(huì)受到過(guò)大的挑戰(zhàn)，他們依然希望自己在家庭中能發(fā)揮以前那種一家之主的作用，最起碼的應(yīng)該受到別人的重視和注意。他們希望自己無(wú)論在經(jīng)濟(jì)上、情感上，還是在生活方面，都能是一個(gè)獨(dú)立的自我。
    由于生理和社會(huì)上的一些客觀原因，老年人在獨(dú)立性與依賴(lài)性?xún)烧咧g的斗爭(zhēng)中，會(huì)不自覺(jué)的向依賴(lài)性方面轉(zhuǎn)化。一個(gè)老人通常都會(huì)想去操縱一位自認(rèn)為比他強(qiáng)得人，這樣他就會(huì)得到一位保護(hù)者，也就可以減低他自己的緊張和憂(yōu)慮，得到一定的滿(mǎn)足感。同時(shí)這位保護(hù)者還可以協(xié)助他面對(duì)那些具有威脅性的環(huán)境。一但找到了這樣的人，或當(dāng)這些需求得到滿(mǎn)足時(shí)，老人的心理壓力便會(huì)大大的減少，而且焦慮不安的感覺(jué)也會(huì)逐漸消失。
    在老年人的老化過(guò)程中，有三種典型的依賴(lài)：
        1、經(jīng)濟(jì)上的依賴(lài)：
    產(chǎn)生于老年人不再是一位家庭中的主要收入者，而必須依賴(lài)退休金與社會(huì)救濟(jì)金或者是社會(huì)福利、家庭贈(zèng)與時(shí)。
      2、生理上的依賴(lài)：
    產(chǎn)生于當(dāng)老人的身體功能逐漸衰退，而且不再允許他做那些必要的活動(dòng)時(shí)，如散步、逛街購(gòu)物、走親訪友等。
        3、社交上的依賴(lài)：
    產(chǎn)生于當(dāng)老人失去了在他生活上具有重要意義的那些人時(shí)，這種情況使得老人減低了對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，減低了個(gè)人的力量，并且限制了老年人的社會(huì)活動(dòng)范圍。
二、老年人的心理需求
    營(yíng)銷(xiāo)人員在與老年人溝通的過(guò)程中，一定要處理好與他們的關(guān)系。除了要了解和把握老人的基本生理需求，并積極主動(dòng)地采取一些措施滿(mǎn)足老年人的需要之外，還有必要了解一下老年人的心理特征，其中最主要的是老年人的心理需求。
    老年人的心理需求一般可以分為如下三個(gè)方面：
    （一）依存需求
    老年人在離退休之前，生活在各種大大小小的工作群體、朋友群體中，他們的交往、歸屬等需要多多少少都能得到一定程度的滿(mǎn)足。而退休之后，離開(kāi)了原來(lái)的工作群體，與朋友的交往也顯著減少了。在這種情況下，家庭就成了他們的主要活動(dòng)場(chǎng)所和精神寄托的地方。然而由于年老體弱，老年人在家中的大部分時(shí)間還是無(wú)所事事，而自己的子女也都成家立業(yè)，不在他們身邊，因而他們很容易產(chǎn)生失落感和孤獨(dú)感。在與外人的關(guān)系中，他們渴望在生活上予以照顧與幫助，在心理上尤其情感上能夠得到溫暖與關(guān)懷。
     （二）自尊需求
    離退休或喪失勞動(dòng)能力的老年人，社會(huì)角色發(fā)生了很大的變化。變化之一就是他們由供養(yǎng)者變成了被供養(yǎng)者。這個(gè)時(shí)候，作為他們雖然覺(jué)得自己進(jìn)入老年，工作能力和經(jīng)濟(jì)收入都不及以前，但還是非常希望子女象以前一樣尊重自己，至少不能把自己當(dāng)成未成年的孩子甚至是一個(gè)廢人來(lái)看待。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員在同老人進(jìn)行交往中言行舉止都應(yīng)該敏感地注意到老年人的這種心態(tài)，以免挫傷他們的自尊心。
    （三）求助需求
    老年人隨著年齡的增大，健康狀況的退步，活動(dòng)和生活自理能力都逐步下降，這時(shí)候越來(lái)越需要?jiǎng)e人的幫助與照顧。這種需求如果得不到滿(mǎn)足，他們就會(huì)產(chǎn)生憂(yōu)郁、怨恨等消極情緒，甚至?xí)a(chǎn)生被遺棄的感覺(jué)。從市場(chǎng)反饋的信息得知，越是子女不在身邊的老人，越是渴望我們營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)他們的健康服務(wù)，從而也最容易產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的接受。
三、老年人健康狀況與疾病特征
      （一）老年人的健康狀況
    老年人因?yàn)闄C(jī)體衰老，各種疾病明顯增多。根據(jù)對(duì)中國(guó)城市65歲以上的老年人進(jìn)行健康調(diào)查，證明老年人的疾病狀況是很普遍的。
    以下是北京某醫(yī)院對(duì)967名65歲以上老人進(jìn)行疾病的調(diào)查結(jié)果——
    所患疾病           人數(shù)   百分比
    患一種或多種疾病        967        100%
    因疾病導(dǎo)致臥床不起    169       17.5%
    高血壓                            531       54.9%
    前列腺疾病                    411       42.5%
    冠心病                            230       23.8%
    慢性支氣管炎        352       36.4%
    老年性白內(nèi)障                699       72.3%

       （二）老年人的疾病特征
    從以上調(diào)查可以看出，老年人幾乎完全沒(méi)有健康的，他們幾乎都受一種或幾種疾病纏身的捆擾。因此，做為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要充分了解每一位老年人的疾病狀況和特征，將他們與產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，通過(guò)服務(wù)為老年人進(jìn)行健康咨詢(xún)或健康理療，從而為老年人帶來(lái)身體和心理方面的健康。
    老年人的疾病特征具有以下幾個(gè)主要特征——
         1、對(duì)老年人來(lái)說(shuō)，疾病很少是單一的，也就是說(shuō)，往往是不同生理系統(tǒng)的疾病同時(shí)存在。比如由高血壓引起的腦猝中，有肺氣腫、冠心病，還可以見(jiàn)到胃潰瘍等。所以，老年人在醫(yī)院被診斷出5—6種疾病的情況是很多見(jiàn)的。
        2、潛在性疾病眾多而其癥狀卻不穩(wěn)定、明顯。由于潛在性疾病的存在，往往發(fā)現(xiàn)一種疾病的同時(shí)，也可以把潛在性疾病診斷出來(lái)。
        3、在老年人中，某些疾病的癥狀極不典型。例如中年人經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)伴有劇烈胸痛發(fā)作的心機(jī)梗塞，但老年人幾乎就沒(méi)有這種癥狀，常常只是輕度的胸前不適感，這往往容易使疾病在不被察覺(jué)中而漸漸地嚴(yán)重和惡化。
        4、老年人的疾病多是慢性疾病，在治療上也比較困難。一種疾病的出現(xiàn)，可以合并其它系統(tǒng)的疾病，例如：糖尿病的存在，容易引起動(dòng)脈硬化和高血壓等疾病。
四、影響老年人幸福生活的心理因素
    每一位老年人都希望自己過(guò)上健康、幸福、祥和的晚年生活，那么如何才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？從影響老年人生活質(zhì)量的各方面綜合考慮對(duì)老年人晚年生活產(chǎn)生影響的主要是生理心理因素和社會(huì)心理因素。
        （一）生理心理因素
    擁有一個(gè)健康的身體是老年獲得晚年幸福生活的前提條件。如果老年人的晚年生活都在對(duì)抗疾病中度過(guò)，那首先老年人將不得不承受疾病的折磨。面對(duì)老年人生理和心理兩方面所造成的痛苦，無(wú)法安度晚年幸福生活。
作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，盡可能給老人提供多方面的健康知識(shí)，定期為老年人做免費(fèi)的疾病檢測(cè)，禁止老年人無(wú)節(jié)制地飲酒和濫用藥品，督促老年人經(jīng)常進(jìn)行合理的身體鍛練，多為老年人創(chuàng)造豐富多彩的集體活動(dòng)，為老年人更充分地發(fā)展其個(gè)人愛(ài)好和興趣創(chuàng)造條件等。
     （二）社會(huì)心理方面的因素
    服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該理解認(rèn)識(shí)到老年人對(duì)人生尤其是晚年生活的精神寄托和追求，更應(yīng)該密切關(guān)注老年人對(duì)這種精神體驗(yàn)的真實(shí)感受和想法。這樣才能幫助老年人共同面對(duì)進(jìn)入晚年所帶來(lái)的一些困惑和危機(jī)感。
    老年人在晚年生活中所具有的精神寄托和追求主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
        1、自我尊重
    老年人奮斗一生，雖然不事事如意，但總有一些方面是自己較為滿(mǎn)意的。所以，老年人會(huì)有意無(wú)意保持一些自己已有的習(xí)慣和行為方式，他們尊重自己對(duì)生活的選擇，對(duì)自己的過(guò)去并不總是覺(jué)得愧疚和后悔，他們會(huì)盡可能客觀和公正地對(duì)自己的一生做出一個(gè)合理的評(píng)價(jià)，同時(shí)也希望別人對(duì)自己有相同的看法。
        2、人際交往
    與年輕人相比，老年人希望獲得更多的、持久的、親密的人際關(guān)系，尤其在退休之后，人際關(guān)系遽然減少，老年人會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)烈的失落感。如果能夠有人和他們聊天，娛樂(lè)，他們會(huì)更容易對(duì)付晚年生活所帶來(lái)的人際危機(jī)。
        3、親密而忠誠(chéng)的關(guān)系
    由于老年人在公眾中固有的不利形象，老人在進(jìn)入晚年之后，往往容易受到各方面的冷落。其實(shí)，老年人很怕這種被社會(huì)拋棄的感覺(jué)，他們依然很懷念過(guò)去大家對(duì)自己的尊重。
        4、獨(dú)創(chuàng)性
    老年人并不希望著被人擺布與安排的生活，他們往往對(duì)自己的晚年有自己的安排和打算。對(duì)于那些已有抱負(fù)心的老人，他們更不希望被別人牽制，獨(dú)立生活，盡可能地發(fā)揮自己的個(gè)性和特點(diǎn)。
        5、安靜的生活環(huán)境
    老年人戎馬一生，好不容易到了退休可以安享晚年恬靜舒適生活的時(shí)候了，他們都不希望還有什么家庭瑣事要自己去操心和勞煩。他們向往著輕松愉快的生活，盡情地發(fā)展自己的愛(ài)好和興趣，與自己喜歡的人交往，做自己喜歡的事，從而體會(huì)安享晚年的樂(lè)趣。
         6、內(nèi)在的精神活動(dòng)和受人尊重
    老人到了晚年，總喜歡獨(dú)自地，心平氣和地感受和分析自己的內(nèi)心體驗(yàn)，他們希望有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)可以靜靜地對(duì)自己的思想和行為進(jìn)行細(xì)致深入地思考和反思。所以，他們很反感別人的打擾和干涉，更不會(huì)因?yàn)樗说囊蛩氐挠绊懚淖冏约旱乃枷牒陀^念。
        7、愛(ài)撫和關(guān)懷
    無(wú)論是與老伴共度晚年的老人還是孑然一身的老人，都需要晚輩或他人的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，他們喜歡溫馨的家庭感覺(jué)，希望與人和睦相處，人人之間笑容以待，相互關(guān)懷，相互幫助等。

              很多從事藥品保健品的同行都有一個(gè)解決不了的心魔——就是覺(jué)得賣(mài)給老人產(chǎn)品有負(fù)疚感。
     其實(shí)，老人的需求是客觀存在的，你不去做工作，別人也要去做工作，況且別人的產(chǎn)品和服務(wù)可能還比你的差。所以，只要你的產(chǎn)品過(guò)硬，服務(wù)到位，讓他們減少痛苦，增加希望，這是一件功德無(wú)量的事情。進(jìn)一步去推理，假如由于你的婦人之仁，一時(shí)的怯懦，沒(méi)能說(shuō)服老人使用你的產(chǎn)品和接受你的服務(wù)或者是不能按療程足量接受你的產(chǎn)品，老人將來(lái)萬(wàn)一有個(gè)好歹，他肯定會(huì)責(zé)罵你的，也許在另一個(gè)世界里也會(huì)詛咒你。
    所以了解老年人的心里，實(shí)現(xiàn)成功對(duì)接，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，完成自己的業(yè)績(jī)，完美自己的成長(zhǎng)過(guò)程，這才是一個(gè)健康產(chǎn)業(yè)從業(yè)者應(yīng)該做的！

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