在終端專賣店經(jīng)營管理中，有很多提升業(yè)績的方法是有形的、看得見的，比如說陳列改善、貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整、促銷等等。因為這些方法看得見，所以業(yè)績經(jīng)常被經(jīng)營者所運用且爭相模仿。不過除了這些之外，還有很多無形的方法也可以提升專賣店的業(yè)績，這些方法雖然看不見，但當真正做到位的時候，對業(yè)績提升的效果也不可小視。比如說改善專賣店氣氛、管理方式的改變、員工士氣的調(diào)節(jié)等等。這些方法因為通常不是很快就能見到效果，因而通常被我們的經(jīng)營者所忽視，其實這些方法要是真正用到位了，帶來的效果照樣非常顯著。今天我們重點來說說，如何通過改善專賣店的氛圍來提升店內(nèi)的業(yè)績。
想弄清楚如何通過改善專賣店氛圍來改變業(yè)績之前，我們得先了解店鋪的氛圍包括哪些因素，只有弄清了這些因素，才能知道從哪些方面著手。一般來說，店鋪氛圍包含店內(nèi)人氣、音樂、燈光、色彩、產(chǎn)品介紹聲、買單聲、店員狀態(tài)等因素，那這些因素到底是怎樣決定業(yè)績的呢？該如何通過改變這些因素來改變業(yè)績呢？我們挑其中的幾個重點來分析。
首先來看專賣店內(nèi)的人氣部分。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，越是人多的店，顧客就越想進去，越是人少的店，顧客越不愿進去。這個原因相信大家都知道，因為人都有從眾心理，當一個店里人多的時候，外面的顧客會產(chǎn)生“這個店會有一些好處或者利益”之類的想法，于是跟著也涌了進來；相反，當一個店人很少，甚至是沒有顧客的時候，顧客是不怎么愿意進來的。所以經(jīng)營者必須想辦法提高店內(nèi)人氣的持續(xù)穩(wěn)定，只要有足夠的進店人數(shù)，業(yè)績也就有了基本的保障。
那具體該怎樣做呢？一方面可以通過派單、靠近門口的陳列設(shè)置、POP展示等方式來吸引顧客進店；另一方面，在店里顧客不多的時候，要有意識地讓顧客在店里逗留的時間盡量久一些，尤其對于那些猶豫不決的顧客，這樣可以多些時間爭取更大的成交機會?？傊f不要讓顧客斷流，因為一旦斷流，想再聚一個人流高峰就不是那么容易了。很多店經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況：有時候顧客一來就全來了，結(jié)果忙不開手腳，走的時候就全走了，一個都不留，然后就是長時間的斷流。這樣的情況一定要想辦法避免，顧客很多的時候，可以利用快速成交促進顧客購買，快速消化；顧客少的時候，則多用磨單的方法留住顧客，維持人氣、做大單。一般來說，一個店一天的人流高峰階段有四到五個就相當不錯了，我們通常把這個階段叫做旺場，而一天大部分業(yè)績都是靠旺場做的，如果我們能讓店里始終保持比較旺的狀態(tài)，業(yè)績哪有不提升的道理。
接下來要和大家分享如何改善店內(nèi)的音樂、燈光、色彩等這方面的經(jīng)驗。其實在一般的品牌專賣店里，這三項都是有要求和規(guī)定的，因為這些都是品牌形象很重要的一部分。不過我們可以看到很多的經(jīng)營者在這方面卻沒有太多的重視。比如音樂，是亂來一通，什么流行就放什么，有什么就放什么，也不管顧客進來時候聽到的感受怎樣。其實我們應(yīng)該要知道，在店里播放音樂能讓顧客產(chǎn)生一種非常美好的感覺，繼而增加顧客的購買欲望；而錯誤的音樂會讓顧客對我們的產(chǎn)品、品牌有一個錯誤的認識，甚至是被嚇跑，所以一定要慎重選擇。
關(guān)于燈光，一般來說，明亮的相對來說比較好，因為顧客通常都喜歡去亮的地方，而不喜歡黑暗的地方。可我們經(jīng)常會看到很多的店在顧客多的時候，還能保持充足的燈光，而一旦顧客少的時候，有很多燈熄滅了，使店里變得很昏暗。曾有經(jīng)營者為此頗為得意，說是節(jié)省了電費，控制了成本。殊不知，多少顧客就在這燈光的開關(guān)過程中已經(jīng)流失掉了。顏色方面的設(shè)計也很有講究，在今天就不展開了，一般來說，化妝品店的顏色，要求給人清新、溫馨的感覺。
以上說到的兩種方面，都是關(guān)系到提升顧客進店率方面的，接下來要和大家分享的技巧，是可以直接提升成交率、繼而提升業(yè)績的。這個技巧就是“聲音”——這里指的是產(chǎn)品介紹聲和買單聲。產(chǎn)品介紹聲音其實就是店員向顧客介紹的時候說話的內(nèi)容和語氣。相信大家都會有這樣的感受，當某些店員介紹產(chǎn)品比較精彩的時候，其他旁邊的顧客也會湊過來看，聽她講解和介紹，這樣一來，她影響的就不只是一個顧客，而是一群顧客了。而當?shù)昀镱櫩捅容^多我們沒辦法一對一的時候，如能做到這點，一個人同時對一群顧客介紹產(chǎn)品價值，銷售就會變得輕松很多，這其實也是一個店員照顧多個顧客最好的方式。
除了產(chǎn)品介紹聲，還有一種聲音是可以直接促成交易的，那就是買單聲和唱收唱付聲。所謂的買單聲就是顧客決定買單和買單的時候，你都要喊出來，讓全場其他的顧客都聽到的聲音。具體來說就是：“這位美女買單，收銀臺在這邊，請跟我來”之類的話。而顧客在選購產(chǎn)品的過程中，不斷受到這種聲音的刺激，從眾、攀比的心理就非常容易被激發(fā)出來。唱收唱付聲就是顧客在收銀臺買-中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)-單的時候，收銀員一定要做到唱收唱付，大聲說出：“收您XX元，找您XX 元”之類，一方面避免收款過程中出現(xiàn)差錯，另外一方面也是給購買的顧客一個肯定，給其他顧客一個促進。當連續(xù)有兩三個顧客買單的時候，買單的氣氛就可以營造得非常好，那些還在猶豫的、繼續(xù)討價還價的顧客受到這方面的刺激，很可能因此快速購買。我曾親眼見過一個店里的顧客在這種氣氛的激發(fā)下，三個顧客購買的單一個比一個大，成交速度一個比一個快，由此可見，這兩種聲音所營造出來的氛圍不可小視。
還有一種因素對店的業(yè)績影響也是非常大的，那就是員工的狀態(tài)。大家都知道，一個員工在狀態(tài)好的時候和不好的時候，業(yè)績相差是非常大的，因此員工狀態(tài)的保持就是業(yè)績水平的保持。哪怎樣才能讓員工有個持續(xù)的好狀態(tài)呢？這主要需要一個良好的管理機制，比如說激勵型的店鋪會議體系等。在這里特別強調(diào)的是，一定要防范員工不良狀態(tài)的擴散，因為這種擴散是毀滅性的。當有這樣的苗頭出現(xiàn)時，作為經(jīng)營管理者一定要及時做出相應(yīng)的反應(yīng)動作。比如說某店有一天早上連接好多單都沒有做成，員工就可能有些消沉。遇到這種情況，作為管理者要知道，接下來哪怕是個小單，也要想開了以此來鼓勵大家的信心；或者也可以采取其他的方法調(diào)節(jié)，千萬不要無視員工的狀態(tài)，如果稍不留意，一天的業(yè)績就可能在這種狀態(tài)下給毀了還不知道。
其實，影響專賣店氛圍的還有很多因素，先跟各位經(jīng)營者朋友分享到此，專賣店的氛圍，就象是一只看不見卻在控制著我們業(yè)績的“隱形的手”，當你發(fā)現(xiàn)了這只手，并且能利用這只手幫助你提升業(yè)績的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，普通的競爭對手想要復(fù)制你的東西很難。這樣一來，你就擁有了獨特的具備自我風(fēng)格的經(jīng)營術(shù)，業(yè)績想不提升，都難。
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