美容院的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使更多美容院的從業(yè)人士都在挖空心思地搞促銷，特價(jià)一輪接一輪，贈(zèng)品一件又一件，促銷一招接一招。五一要促銷，六一還要促銷，這家美容院在促銷，那家美容院也在促銷，使得很多上游的美容企業(yè)、代理商都在為策劃促銷并為之焦頭爛額、黔驢技窮：舊的促銷活動(dòng)如何改進(jìn)，今年到底該用哪一招，促銷招術(shù)如何更有效呢？
要研究促銷的創(chuàng)新，首先要對(duì)促銷有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。各種營(yíng)銷資料上對(duì)促銷有不同的介紹，根據(jù)唯伊傳說(shuō)品牌的體會(huì)，促銷是針對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通促進(jìn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程可以分解成從產(chǎn)品到消費(fèi)者的推廣宣傳的過(guò)程，從消費(fèi)者到產(chǎn)品的認(rèn)知、熟悉、認(rèn)同、接受的過(guò)程，前者可以稱為以品牌、產(chǎn)品、功能和價(jià)格等為主訴求和溝通內(nèi)容的推式促銷，后者可以稱為以消費(fèi)者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內(nèi)容的拉式促銷。
如何搞好促銷，密決就是兩個(gè)字：激活。激活美容師的積極性，激活消費(fèi)者的潛在消費(fèi)意識(shí)，激活產(chǎn)品未曾被美容師、顧客所發(fā)現(xiàn)的潛在價(jià)值。如何做好激活工作，重點(diǎn)就要對(duì)產(chǎn)品做一番深入分析之后，再?gòu)膬蓚€(gè)方面來(lái)激活。
產(chǎn)品分析是第一步。很多美容院做促銷之前，認(rèn)為那些庫(kù)存的、賣不動(dòng)的、甚至效果不好的、反季節(jié)的就是應(yīng)該促銷的產(chǎn)品，那這又和大街上的小店關(guān)門揮淚大甩賣有什么區(qū)別？美容院畢竟是要做長(zhǎng)久生意的，因此，促銷絕對(duì)不是清理庫(kù)存，更不是大甩賣。
促銷的目的是什么，決定了促銷哪方面是重點(diǎn)。
戰(zhàn)術(shù)一：吸引新客源，促銷的對(duì)象是新客戶，可以利用新顧客好奇的特點(diǎn)，把店里的特色產(chǎn)品拿出來(lái)，讓顧客看到和其他店不一樣的地方，或者利用新客戶貪全家的特點(diǎn)，把通用的常規(guī)項(xiàng)目做一個(gè)“特惠”促銷，家電超市常用的方法就是規(guī)定在某一天前100位顧客可以享受到超低價(jià)的產(chǎn)品，這招雖然很低級(jí)，但就是有效，前幾天，還聽(tīng)說(shuō)西部一城市家樂(lè)福搞促銷，當(dāng)場(chǎng)踩死人事故。消費(fèi)者的群體心理在一定程度上決定了，現(xiàn)階段，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)任何一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)行業(yè)都是屢試屢爽的快刀，當(dāng)然，就看商家怎么運(yùn)用了。使不好，反而還會(huì)傷到自己。
戰(zhàn)術(shù)二：鞏固老客戶，促銷的對(duì)象是老客戶，就需要對(duì)老顧客有一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的讓利，而且是實(shí)實(shí)在在的讓利，讓老客戶充分感受到店家對(duì)自己的尊重。但是要牢記的是，這種讓利一不能讓賣不出去的庫(kù)存產(chǎn)品，二不能讓利質(zhì)量不好的產(chǎn)品，三不能讓利口碑不好的產(chǎn)品。做營(yíng)銷的都知道，維護(hù)好一個(gè)老客戶，可以為店里帶來(lái)25個(gè)新客戶。如果促銷活動(dòng)反而引起老顧客反感，很有可能得罪他們，甚至造成客戶流失。
戰(zhàn)術(shù)三：推廣新產(chǎn)品，促銷的對(duì)象是新產(chǎn)品，那么就應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)慣，或者制造轟效應(yīng)宣傳，或者做限量試用體驗(yàn)，唯伊傳說(shuō)品牌成立兩年來(lái)，幾乎到任何一個(gè)地方都要面臨新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，唯伊傳說(shuō)的品牌經(jīng)理們根據(jù)唯伊傳說(shuō)的產(chǎn)品特點(diǎn)，針對(duì)性地做促銷。
唯伊傳說(shuō)品牌產(chǎn)品在終端促銷過(guò)程中，很好地運(yùn)用了其產(chǎn)品新、奇、特的特點(diǎn)，迅速利用每一次節(jié)慶促銷機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品滲透入目標(biāo)顧客的心理當(dāng)中去。
1、展示更充分
唯伊傳說(shuō)宣傳不小氣，但從不浪費(fèi)。主要的品牌形象展示區(qū)如門頭、門口、接特區(qū)、休息區(qū)、過(guò)道、衛(wèi)生間、美容床對(duì)面等，都被唯伊傳說(shuō)的品牌經(jīng)理利用得淋漓盡致，展示用品的組合技巧，一方面要更可能齊全，同時(shí)還要突出重點(diǎn)，而且還將要?jiǎng)討B(tài)展示與靜態(tài)展示想結(jié)合，另一方面還要結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，更便于消費(fèi)者接受。多方面的相呼應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者形成較強(qiáng)的視覺(jué)刺激。
好兩方面：用力推，用力拉，如何使促銷更有效，則就是如何巧妙的“用力”了，如何借各種可用的力量，如何形成千鈞一發(fā)之力等。要作到這一點(diǎn)，就要巧妙地運(yùn)用這些推拉過(guò)程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促銷真正得到創(chuàng)新。下面的內(nèi)容就是對(duì)這些促銷過(guò)程中的各種因素進(jìn)行闡述。
2、活動(dòng)更人氣
為了提高品牌展示活動(dòng)而如何將活動(dòng)策劃得更有人氣，一方面指活動(dòng)的主題的策劃要更有吸引人氣，如品牌推廣會(huì)、專家沙龍會(huì)、專家義診等選擇更有有利的主題與形式，另一方面還要將多種不同規(guī)模的活動(dòng)相組合，從而展示活動(dòng)更有人氣。
3、現(xiàn)場(chǎng)更互動(dòng)一些
在進(jìn)行展示和活動(dòng)的同時(shí)，構(gòu)造一個(gè)感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗(yàn)平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感官刺激，為促進(jìn)銷售升溫與熱身。
4、傳播更有效一些
在策劃促銷活動(dòng)的同時(shí)，借媒體的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，可以圍繞這個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行一些新聞策劃，對(duì)促銷的過(guò)程進(jìn)行渲染；也可以以借助某個(gè)大型社會(huì)事件或熱點(diǎn)作為活動(dòng)的切入點(diǎn)，在社會(huì)活動(dòng)的帶動(dòng)下使促銷的傳播更有效。唯伊傳說(shuō)品牌曾利用路牌、電視、廣播、空中氣球，為浙江一加盟店的人氣短期內(nèi)做到不僅在縣里，而且在市里都引起了很大的轟動(dòng)，知名度得到極大的提升，終端會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)更上創(chuàng)造了當(dāng)?shù)孛廊菰航K端會(huì)歷史記錄，現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)5000人。
戰(zhàn)術(shù)三：提升銷售額，在現(xiàn)在的美容院促銷活動(dòng)中，幾乎99%的促銷活動(dòng)都是奔著提升銷售額的目的去的。沒(méi)在銷售業(yè)績(jī)的促銷基本上都被認(rèn)定是不成功的促銷，那么做好這一類的促銷活動(dòng)呢？
隨著唯伊傳說(shuō)品牌在一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，唯伊傳說(shuō)的品牌經(jīng)理們?yōu)楹献鞯拿廊菰豪习逶O(shè)置了一個(gè)又一個(gè)有效提升銷售額的促銷方法。
一、品牌化促銷
品牌化促銷就是在原有品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好感度、親和力、關(guān)注度，以強(qiáng)烈的感性訴求和渲染來(lái)吸引消費(fèi)者的觀注。每個(gè)人都是有感情的，在一家店使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品久了，都希望更進(jìn)一步地了解這個(gè)品牌背后的東西。就好比認(rèn)識(shí)一個(gè)人久了，就要打聽(tīng)打聽(tīng)這個(gè)人家里情況：父母如何、幾兄弟，祖上是做什么的等等。品牌產(chǎn)品往往只注重在接近消費(fèi)者是拼命地講自己的品牌文化，反到消費(fèi)者接收以后，就閉口不提自己辛辛苦苦積攢下來(lái)的品牌文化。其實(shí)在美容行業(yè)，品牌文化不僅僅是品牌的源淵一個(gè)方面，其在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，積累下來(lái)的與消費(fèi)都之間的故事，也是品牌文件的一部分，而且這部分有時(shí)可能比源淵更能打動(dòng)消費(fèi)者的心?！ ?
二、價(jià)格化促銷
價(jià)格化的促銷大家都知道是“雙刃劍”，也是一個(gè)比較復(fù)雜的促銷戰(zhàn)術(shù)，如何殺傷競(jìng)爭(zhēng)者，俘獲消費(fèi)者卻又對(duì)自己毫發(fā)無(wú)損，就要講究虛實(shí)結(jié)合，有虛有實(shí)。
1、虛的價(jià)格促銷
是指價(jià)格促銷只是作為一個(gè)促銷借口，本身并不是真的降價(jià)，而只是在價(jià)格標(biāo)簽上作了一下手腳，以虛的價(jià)格促銷來(lái)吸引消費(fèi)者的觀注。這種價(jià)格促銷多用于一些透明度不高，價(jià)格敏感度不高的型號(hào)。虛的價(jià)格促銷重在造勢(shì)，重在渲染。
2、實(shí)的價(jià)格促銷
就是實(shí)實(shí)在在地將價(jià)格降下來(lái)，以明顯的低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，這種多用于犧牲一些老型號(hào)來(lái)帶動(dòng)主推型號(hào)。這種型號(hào)的價(jià)格透明度和敏感度比較高，降價(jià)能給消費(fèi)者以較強(qiáng)的低價(jià)的心理感應(yīng)。
3、虛實(shí)結(jié)合的價(jià)格促銷
有些廠家搞的虛的價(jià)格促銷，消費(fèi)者是吸引來(lái)了，可是因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有參照性，如果沒(méi)有其他促銷的配合，效果也將會(huì)比較有限。如果只搞實(shí)的價(jià)格促銷，則畢竟知道的消費(fèi)者是有限的，因而只能如“孤芳自賞”。虛的價(jià)格促銷如刮風(fēng)，實(shí)的價(jià)格促銷如下雨，刮風(fēng)與下雨的配合，給人的感覺(jué)才會(huì)更強(qiáng)。
三、買贈(zèng)化促銷
這一類的促銷，主要是研究如何通過(guò)贈(zèng)品來(lái)吸引、促進(jìn)、達(dá)成銷售。如何為產(chǎn)品選擇更有利的贈(zèng)品呢，要看要想達(dá)什么樣的促銷目的。
1、愛(ài)屋及鳥(niǎo)式的贈(zèng)品
通過(guò)贈(zèng)送消費(fèi)者生活中更常用更鐘愛(ài)的物品作贈(zèng)品，以此強(qiáng)化消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，如在顧客購(gòu)買某一款化妝品套裝時(shí)，贈(zèng)送化妝品工具盒等。
2、錦上添花式的贈(zèng)品
通過(guò)贈(zèng)送贈(zèng)品， 使產(chǎn)品在使用和操作中更完美、更放心、更滿意的效果，從而達(dá)到錦上添花的促銷效果。
3、畫(huà)龍點(diǎn)晴式的贈(zèng)品
這種贈(zèng)品與產(chǎn)品的使用直接有關(guān)，使產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。通過(guò)贈(zèng)送某個(gè)贈(zèng)品，使產(chǎn)品的使用更方便。
4、見(jiàn)風(fēng)使舵式的贈(zèng)品
借助某個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)或消費(fèi)熱點(diǎn)，來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的關(guān)注和認(rèn)同，如母親節(jié)送鮮花等。
5、狐假虎威式的贈(zèng)品
意思很明顯，就是自身品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)，找一個(gè)更有影響力且有關(guān)聯(lián)性和帶動(dòng)性的的產(chǎn)品作贈(zèng)品，站在別人的肩膀上來(lái)促銷。這個(gè)多用于新品牌或新產(chǎn)品、新功能的推廣等?！ ?
四、服務(wù)化促銷
作為耐用消費(fèi)品，其售后服務(wù)的優(yōu)劣對(duì)銷售起到至關(guān)重要的影響。圍繞產(chǎn)品的售后服務(wù)開(kāi)展促銷活動(dòng)，以此來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的信任度。要搞好這方面的服務(wù)性促銷，可以從以下幾方面著手：
1、服務(wù)口號(hào)更亮
根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，提煉服務(wù)訴求點(diǎn)，使之更直觀、更生動(dòng)，因而更有效。
2、服務(wù)承諾更實(shí)一些
把服務(wù)承諾更實(shí)在一些，少一些虛的成份。
3、服務(wù)顧客更細(xì)一些
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