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《輸贏之摧龍六式》:第三式 挖掘需求(2) - globrand(全球品牌網(wǎng))
系列專題:
《輸贏之摧龍六式》

辦公室里沒有咖啡,周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求:“在信賴、需求、價值、價格和體驗這五個客戶采購的必備要素中,需求是最核心的要素。但是什么是需求?世偉,你說說。”

  這個問題真難住了錢世偉,想了半天說道:“需求就是欲望唄。”

  崔龍大笑著說:“你小子就知道欲望,狗有欲望,難道也有需求?”

  “那你說什么是需求?”錢世偉憤憤不平。

  “需求就是需要加要求嘛!”崔龍坐直身體高聲答道。

  “不算。不能找同義詞糊弄。”一直沉默不語的謝伊對崔龍看不過去,出言支持錢世偉。

  眾人說法各異,爭論起來也沒有統(tǒng)一答案,崔龍不得不對周銳說:“你別讓我們在這里爭了,說答案吧。”

  “我講一個故事,你們自己琢磨吧。”周銳對崔龍擺擺手,喝口茶水潤潤嗓子講起來。

  有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果,第一個小販高聲向她招呼:“老太太,早上好,看點什么?”

  老太太手指水果攤上的李子問:“這李子怎么樣?”

  “又大又甜,特好吃。”小販想都不想立即回答。

  老太太搖搖頭表示不買,不再理會莫名其妙的小販,向下一個攤位走去問道:“你的李子好吃嗎?”

  “您問哪種???我專門賣李子,各種各樣的都有,您要什么樣的?”第二個小販不答反問道。

  “我要買酸一點兒的。”老太太聽他說得有理,便說出對李子的要求。

  小販手指水果攤旁邊青色的一簍李子:“您嘗嘗,這李子酸得您流口水,您要多少?”

  “來一斤吧。”老太太讓小販稱李子。

  老太太買完李子繼續(xù)逛市場,又看到一個水果攤上的李子又大又圓非常搶眼,便問攤后的小販:“李子多少錢一斤?”

  “您問哪種李子?”小販笑呵呵回答。

  “我要酸點兒的。”老太太照舊答道。

  “別人買李子都要又大又甜的,您怎么要酸的李子呢?”小販好奇問道。

  “我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”

  “您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給您生個大胖孫子,您要多少?”

  “再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興又買了一斤。

  小販邊稱李子邊問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”

  “不知道。”

  “胎兒最需要維生素,孕婦一定要補充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”

  “不清楚。”老太太沒有給兒媳婦補充過維生素,擔憂起來。

  “獼猴桃有豐富的多種維生素,特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃,一高興說不定能給您生出一對雙胞胎來。”

  “是嗎?好啊,那我就再來一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢。

  “誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。”小販給老太太稱獼猴桃的時候,嘴里也不空閑,“我每天都在這兒擺攤,水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的進的,您媳婦要是吃好了,您再來。”

  “行。”老太太被小販說得高興,提了水果邊付賬邊答應。

  周銳講完了故事,停頓片刻給大家思考的時間,提出問題:“故事講完了,三個小販對同一個顧客,為什么銷售結(jié)果完全不同?”

  肖蕓有所領(lǐng)悟搶先說:“第一個小販沒有掌握老太太的真正需求,善于提問的第三個小販找到了她的需求。”

  謝伊補充說:“三個小販掌握客戶需求的深度不一樣,第一個小販只掌握了表面的需求,沒有了解深層次的需求。”

  周銳點頭肯定又繼續(xù)問:“需求的確有表面和深層之分,歸根結(jié)底,什么是老太太最深層次的需求?”

  崔龍隨口答道:“當然是給兒媳婦吃。”

  周銳微笑著說:“不一定,說不準婆媳矛盾很尖銳。老太太有一天拿著搟面杖追打兒媳婦,兒媳婦眼看跑不掉,干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。老太太舉著搟面杖奇怪地問:‘你怎么不跑了?’兒媳婦說:‘你打吧,反正我懷孕了。’老太太打不打呢?”

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