Influence - ThePsychology of Persuasion
-by Robert B. Cialdini
第一章 影響力的武器
*、固定行為模式（fixed-actionpattern）：組成這種模式的行為每次都以相同的方式按相同的順序發(fā)生。
*、當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人的幫助的可能性就更大。原因很簡(jiǎn)單，人們喜歡為自己所做的事情找一個(gè)理由。 -“我要找點(diǎn)水喝。”
*、優(yōu)惠券的作用：我們不僅希望它能為我們省錢，同時(shí)還希望它能節(jié)省我們的時(shí)間以及思考如何才能做到這點(diǎn)所需的精力。
*、“有意思的是，即使一個(gè)人走進(jìn)服裝店的目的只是想買一套西裝，但如果他是在購(gòu)買套裝之后而不是之前購(gòu)買配飾的話，他會(huì)為買那些配飾花更多的錢。”- 對(duì)比效應(yīng)
第二章 互惠
*、互惠原理：人會(huì)盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。
*、在商業(yè)交往中，請(qǐng)客戶吃飯，要特意精心安排那種可以讓對(duì)方牢記我們創(chuàng)造出來(lái)的氛圍，以便日后可以對(duì)這種記憶進(jìn)行擴(kuò)大和發(fā)揮。
*、給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。
*、接受別人的給予會(huì)讓人產(chǎn)生負(fù)債感，負(fù)債感會(huì)讓人希望有所回報(bào)；此外，如果一個(gè)人接受了別人的恩惠卻不打算回報(bào)，那他在社會(huì)群體中也會(huì)不受歡迎（規(guī)范影響）。
*、拒絕-退讓策略 aka. 留面子策略（door-in-the-face）- 先提出一個(gè)較為極端的要求，然后以這個(gè)為起點(diǎn)做出讓步，最終達(dá)到讓對(duì)方做出真正讓步的目的。
*、“故意在劇本中插入一些審查員肯定會(huì)砍掉的臺(tái)詞，然后再把希望加入的臺(tái)詞加進(jìn)來(lái)。”
*、拒絕-退讓策略取得成功的原因在于：
1）、責(zé)任：一個(gè)覺(jué)得自己對(duì)協(xié)議條款有擔(dān)當(dāng)責(zé)任的人履行該協(xié)議的可能性更高。
2）、滿意度：有意的退讓讓對(duì)方覺(jué)得你順從了對(duì)方的要求，因而產(chǎn)生滿意感。
第三章 承諾與一致
*、一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)個(gè)人及外部的壓力迫使我們的言行與之保持一致。 - 決策后不協(xié)調(diào)
*、機(jī)械的保持一致不但可以讓我們逃避思考的過(guò)程的艱辛，而且會(huì)讓我們逃避思考出來(lái)的嚴(yán)重后果。
*、“他們迫切的希望演講者的宣傳是真實(shí)的、可信的，因?yàn)檫@樣他們的問(wèn)題才能得以解決。” - 救命稻草
*、銷售策略 -“他們?cè)诠?jié)日之前為一些特別的玩具做廣告，卻故意不充分供應(yīng)這些玩具。家長(zhǎng)們只好買一些與這些玩具價(jià)值差不多的玩具代替。等節(jié)日過(guò)后，他們會(huì)繼續(xù)為這些特別的玩具做廣告，并充分供應(yīng)之。”
*、登門檻法、戴高帽法、低價(jià)銷售法
*、C國(guó)對(duì)待戰(zhàn)俘的案例 - 基本歸因偏差 以及 鏡像自我
*、銷售策略 - 大企業(yè)的征文比賽 -人們用書面的形式，挖空心思的為商品做出了贊美，從而，不知不覺(jué)的受自己所寫的文章的影響。
*、公開(kāi)的承諾會(huì)轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)久的承諾。知道你的立場(chǎng)的人越多，你就越不愿意去改變它。
*、影響承諾的因素：主動(dòng)性。公開(kāi)性、需要付出的努力、內(nèi)心對(duì)選擇的責(zé)任性（非強(qiáng)迫或沒(méi)有強(qiáng)大的外部誘因）
*、承諾一旦做出，就會(huì)形成自己的支持系統(tǒng)，以致當(dāng)做出承諾的外因消失之后，人也能找到很多其他的理由，堅(jiān)持自己做出的選擇。 -自身永存的信念
*、“在知道了所有這一切之后，如果時(shí)間可以倒流，你還會(huì)做出同樣的選擇么？”
第四章 社會(huì)認(rèn)同
*、社會(huì)認(rèn)同原理：人會(huì)把自己和社會(huì)中與自己地位、背景相似的人群做比較，并且容易受人群的影響做出決定。
*、“人只有5%是原創(chuàng)者，而95%是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說(shuō)服力。”
*、既然物質(zhì)證據(jù)不能被改變，那就得改變社會(huì)認(rèn)同。說(shuō)服別人，你也就被說(shuō)服了。 -阿姆斯特朗與他的邪教的案例
*、當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心或形勢(shì)不明朗時(shí)，不確定性會(huì)讓我們最有可能接受并參照別人的行為。
*、多元無(wú)知（plu-ralisticignorance）：當(dāng)形勢(shì)模糊不清的時(shí)候，每個(gè)人都在觀察別人的行為并希望找到參照。 - Let go that girl
*、當(dāng)你處于緊急狀態(tài)中需要幫助時(shí)，最有效的策略就是減少周圍人對(duì)你的處境及他們的責(zé)任的不確定性。
*、我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。在相似的人群中，人們會(huì)遵守社會(huì)認(rèn)同原理，別人怎么做，他們就怎么做。
*、維特效應(yīng)
第五章 喜好
*、有效的模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而讓對(duì)方更愿意跟你打交道。
*、無(wú)窮鏈策略：讓客戶給你推薦自己的朋友。
*、喜好的因素：
1）、外表吸引力 - the halo effect
2）、相似性
3）、稱贊 -第一，人們最喜歡那些只提供正面評(píng)價(jià)的人；第二，即使人們完全明白正面的評(píng)價(jià)是有目的的，他們?nèi)匀幌矚g對(duì)方；第三，不管正面評(píng)價(jià)是否屬實(shí)，拍馬屁的人都會(huì)贏得被奉承者的好感。
4）、接觸與合作 - 積極的接觸會(huì)累積人們更多的好感，負(fù)面的接觸會(huì)累積不愉快。/ 沖突的雙方面臨同一敵人的時(shí)候，他們會(huì)合作并建立好感。
5）、關(guān)聯(lián) -人們因?yàn)椴粣?ài)聽(tīng)壞消息，所以往往連帶著憎恨那些帶來(lái)噩耗的人。（莎士比亞） / 午餐策略：人對(duì)在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事更加喜愛(ài)。 /當(dāng)我們相信自己的成就能得到別人認(rèn)可時(shí)，我們不會(huì)去仰仗別人的光環(huán)。當(dāng)我們的個(gè)人威望或社會(huì)地位較低時(shí)，我們會(huì)借助他人的成功來(lái)讓自己感到滿足。
*、當(dāng)我們做出任何一個(gè)順從他人的決定時(shí)，都應(yīng)該把我們對(duì)請(qǐng)求者的感情與他提出的要求分開(kāi)。
第六章 權(quán)威
*、米拉格姆的順從實(shí)驗(yàn)。
*、“他們故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，很巧妙卻很有效的‘證明’了他們的‘誠(chéng)實(shí)’。”
第七章 短缺
*、“一種原本對(duì)我沒(méi)有什么吸引力的東西，突然之間變的很有誘惑力，就因?yàn)楹芸煳揖蜁?huì)得不到它了。”
*、要讓顧客相信某種東西不可多得，從而提高它在顧客心目中的價(jià)值。
*、短缺欺詐：宣傳-》叫賣-》取走供給，制造短缺-》再次供給
*、“數(shù)量有限”策略 與 “截止日期”策略
*、心理抗拒理論：當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由（如某種商品或服務(wù)）。因此，當(dāng)越來(lái)越嚴(yán)重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由的獲得自己想要的東西時(shí)，我們就會(huì)付出極大的努力去對(duì)這種妨礙做出反抗。- 羅密歐與朱麗葉
*、在研究過(guò)程中，每當(dāng)父母的干涉加強(qiáng)時(shí)，他們的愛(ài)情也更強(qiáng)烈；當(dāng)這種干涉減弱時(shí)，他們的浪漫也就降溫了。
*、很多時(shí)候，我們并沒(méi)有意識(shí)到是心理抗拒使我們更想得到這個(gè)東西，我們所知道的就是我們想要得到它。所以我們潛意識(shí)的要求為自己的愿望尋找一些合理的理由，于是，我們開(kāi)始賦予它正面的特質(zhì)以證明我們的愿望是合理的。
*、對(duì)一些偏激的政治團(tuán)體來(lái)說(shuō)，為了讓人接受他們的觀點(diǎn)，最有效的策略是故意讓這些觀點(diǎn)遭受官方的封殺，然后再把這些被封殺的信息公之于眾。在一種信息被禁止之后，人們總是更想獲得這種信息，而且往往會(huì)對(duì)它做出更高的評(píng)價(jià)。
*、當(dāng)供給由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，人們對(duì)物品產(chǎn)生的正面反映比供應(yīng)一直短缺的時(shí)候更強(qiáng)烈。 -當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的發(fā)展之后，隨著發(fā)生短暫的倒退時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)革命和動(dòng)亂。 - 剝奪與掠奪
*、當(dāng)我們面臨短缺時(shí)，一定要自問(wèn)：“我想從它身上得到什么？”
*、魔鬼組合：短缺+競(jìng)爭(zhēng)
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