某肉制品企業(yè)診斷及運(yùn)營管理措施的報(bào)告（1）新浪博客
某肉制品企業(yè)診斷及運(yùn)營管理措施的報(bào)告（1）
■文/李士福
http://blog.sina.com.cn/lishifu董事會及各位領(lǐng)導(dǎo)：
年前本人所編撰《關(guān)于某某食品未來10年企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)規(guī)劃的報(bào)告》是基于行業(yè)特性，適當(dāng)結(jié)合某某實(shí)際情況而做的企業(yè)方向性戰(zhàn)略及其目標(biāo)規(guī)劃，看似大而寬泛，實(shí)則為肉制品企業(yè)迅速做大做強(qiáng)的必走之路。為了使看似“大”的戰(zhàn)略性規(guī)劃更具有實(shí)操性，現(xiàn)將細(xì)節(jié)性的運(yùn)營計(jì)劃整理出來，以便于董事會以及公司領(lǐng)導(dǎo)從戰(zhàn)略、運(yùn)營的宏觀和微觀兩方面了解我對某某食品的基本診斷和運(yùn)營管理思路。
某某食品是大多數(shù)普普通通的中國中小型企業(yè)從誕生到發(fā)展過程的縮影，以一般的眼光來看，作為一家普通的企業(yè)其運(yùn)營質(zhì)量無可厚非。如果以發(fā)展的眼光看問題，試圖現(xiàn)狀突圍欲有所作為并成長為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)就顯得不那么輕松，好在董事長和公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識到問題的存在，并正在努力改變企業(yè)現(xiàn)狀，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人使其進(jìn)入大發(fā)展階段。我根據(jù)對某某食品的初步觀察和掌握的有限信息，就目前某某食品存在的問題和相關(guān)解決方案簡要分析如下：
一、存在的問題
1、企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)規(guī)劃
大多數(shù)一般的中國中小型企業(yè)認(rèn)為戰(zhàn)略是虛無縹緲的東西，戰(zhàn)略是大企業(yè)或跨國公司的事情，賺錢才是硬道理。中國中小型企業(yè)總是認(rèn)為戰(zhàn)略是高深莫測的東西，自己的企業(yè)沒有能力搞戰(zhàn)略管理。其實(shí)戰(zhàn)略管理既不是虛無縹緲的東西、深不可測的東西，也不是大企業(yè)才做的事情，與賺錢并不矛盾，并且是為了更好、更穩(wěn)定的賺錢和發(fā)展。
通俗的說，戰(zhàn)略其實(shí)就是你選對努力的方向，能快速的使你的企業(yè)能夠持續(xù)獲得獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢的方法；接著就是去找合適的人，并且讓他明白、認(rèn)同這個(gè)方向；然后把他放到合適的位置上幫你快速的執(zhí)行，保證每個(gè)崗位的所作所為都朝著這個(gè)方向用勁；最后，也是最重要的一點(diǎn)就是驗(yàn)證和評價(jià)執(zhí)行的方向是否與預(yù)期一致，效果是否達(dá)到預(yù)期。參考一位戰(zhàn)略研究者的理念，給戰(zhàn)略管理下個(gè)定義，那就是“論證、制定、實(shí)施和評估組織能夠達(dá)到其目標(biāo)的，跨功能決策、跨部門協(xié)同和執(zhí)行的方法和模式。”
而某某食品作為一般性的縣域企業(yè)，在企業(yè)戰(zhàn)略方面存在的問題就是戰(zhàn)略不很明確、不清晰、不全面、不系統(tǒng)，尚處于“摸著石頭過河”的試探性發(fā)展階段。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人僅提出了“3年銷售額過億元”的發(fā)展目標(biāo)，要想在激烈的競爭環(huán)境下達(dá)到該目標(biāo)，要想使企業(yè)獲得健康、高速以及持續(xù)發(fā)展，必須建立在明確、清晰、全面和系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上。
2、人力資本
據(jù)我多年職業(yè)生涯的體會，決定企業(yè)健康發(fā)展的三個(gè)問題就是人、管理流程體系和品質(zhì)文化。而人是一切的主宰者，人才是企業(yè)發(fā)展的根本。但我發(fā)現(xiàn)某某食品目前是按照現(xiàn)有人力資源而不是按照職能組織企業(yè)運(yùn)營，所以，我淺顯的認(rèn)為企業(yè)高質(zhì)量的運(yùn)營應(yīng)該建立在流程、規(guī)程、控制和系統(tǒng)運(yùn)作之上，特別是我們面對的是一個(gè)競爭激烈、復(fù)雜多變的競爭環(huán)境。在“試錯(cuò)”中前進(jìn)不是達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的正確做法，即使是微型或小企業(yè)在“試錯(cuò)”中前進(jìn)，也會付出慘重的代價(jià)。所以，我們盡可能不要在“試錯(cuò)”中蹣跚前行，這就要求人力資源首先要到位，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本。
什么價(jià)格的人才做什么樣的事情，具備什么職業(yè)能力、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷的人才做什么樣的事情，承擔(dān)什么樣的經(jīng)營壓力，這就是我們常說的能力與責(zé)、權(quán)、利的對等原則。這是客觀規(guī)律，誰違背誰就會付出代價(jià)，盡管這種代價(jià)被大多數(shù)決策者所忽略。
對于急欲做強(qiáng)做大的某某食品而言，現(xiàn)在和未來的問題在于對待人才的觀點(diǎn)和態(tài)度，能否以務(wù)實(shí)的態(tài)度對待跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的創(chuàng)業(yè)元老，能否以市場規(guī)律（含人才價(jià)格）和發(fā)展的眼光吸納四方人才將決定著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，更決定著企業(yè)的大未來。
3、企業(yè)運(yùn)營流程
企業(yè)的良好運(yùn)營離不開能人，但適合企業(yè)發(fā)展階段的運(yùn)營流程建設(shè)又要優(yōu)先于僅僅依靠能人之上。常言道“鐵打的營盤流水的兵”，對于企業(yè)應(yīng)該是“鐵打的流程流動的人才”，人才流動屬于正常，但忽視了流程建設(shè)，企業(yè)的發(fā)展甚至正常運(yùn)營都會受到打擊。
就目前的情況看，某某食品的流程建設(shè)尚處于起步階段，連通常所說的“規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化”管理三階段的“規(guī)范化”管理階段尚未達(dá)到，基本處于“人治”階段，離規(guī)范化的“法治”管理階段還有一定差距。所以，企業(yè)在解決了“人”的問題之后，最重要的就是管理流程體系的建設(shè)，只有合適的人與管理流程體系相互作用，才會締造出以品質(zhì)為核心的企業(yè)文化的巨大感召力。
4、財(cái)務(wù)資本
多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人將企業(yè)的財(cái)務(wù)資源放在重要的位置，但我并不這樣認(rèn)為，沒有“人”，沒有健康的企業(yè)運(yùn)營流程，再多、再雄厚的財(cái)務(wù)資本也會化為烏有。當(dāng)然，企業(yè)正常的運(yùn)營離不開必需的財(cái)務(wù)資本，資本的形式是多樣化的，現(xiàn)金資本只是其中的一種，也就決定了企業(yè)的融資渠道也趨于多樣化，比如租賃、技術(shù)或市場合作等等。存在的問題關(guān)鍵在于企業(yè)決策者對于融資的眼光和思路，這在很大程度上將影響企業(yè)發(fā)展的速度。
5、政策、政府等社會資源的利用
由于公司董事長良好的個(gè)人信譽(yù)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，決定了某某食品擁有其他地方（如章丘）同規(guī)模企業(yè)所沒有的社會資源優(yōu)勢，但問題的關(guān)鍵在于能否使這些資源為我所用，并將這些資源用到極致，是企業(yè)和企業(yè)決策者需要認(rèn)真考慮的問題。
當(dāng)然，企業(yè)運(yùn)營是復(fù)雜的，所牽扯的問題很多。需要對企業(yè)指揮運(yùn)作的基礎(chǔ)上做深入了解，方能拿出更具操作性的診斷和改造方案。但我認(rèn)為，除了以上提到的其他相關(guān)企業(yè)運(yùn)營問題會在以上問題得到循序漸進(jìn)的解決過程中得以解決。
二、針對性、操作性強(qiáng)的解決方案
（一）、定戰(zhàn)略、搭班子、建流程
1、定戰(zhàn)略
至于某某食品的企業(yè)戰(zhàn)略問題，本人年前所撰《關(guān)于某某食品未來10年企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)規(guī)劃的報(bào)告》已有詳述，在此不再贅述。
需要說明一點(diǎn)的是，報(bào)告中所述“戰(zhàn)略和目標(biāo)規(guī)劃”看似寬泛，但作為超億元的項(xiàng)目和為未來幾億元的規(guī)模做準(zhǔn)備，其中的大多數(shù)規(guī)劃是必不可少的，因?yàn)槲覀兠鎸Φ氖且粋€(gè)處于完全競爭狀態(tài)的行業(yè)，很多戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)想是某某食品殺出一條血路，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的保證。希望公司領(lǐng)導(dǎo)以發(fā)展的眼光審視該報(bào)告所提及的戰(zhàn)略規(guī)劃。
2、搭班子
在解決人的問題的同時(shí)，要組建一支與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)的強(qiáng)有力的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，也就是改造與提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員的能力、引進(jìn)職業(yè)化經(jīng)驗(yàn)豐富的新成員，并且使團(tuán)隊(duì)的合力最大限度的發(fā)揮出來。擺在某某食品眼前的重要任務(wù)就是管理團(tuán)隊(duì)的組建，其中營銷團(tuán)隊(duì)的組建又是最迫切和最現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。
3、建流程
按照本人的規(guī)劃，1年之內(nèi)，某某食品應(yīng)該進(jìn)入規(guī)范化管理階段；2-3年內(nèi)，某某食品應(yīng)該進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化管理階段；預(yù)計(jì)在未來5年，某某食品應(yīng)在管理規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，全面進(jìn)入信息化管理階段。
為了確保管理改善的順利開展計(jì)劃成立企（業(yè)）管（理）部，專事管理模式（含品質(zhì)、整體管理模式）推進(jìn)、人力資源管理等，使企業(yè)管理按目標(biāo)和計(jì)劃推進(jìn)。
（二）、狠抓品牌塑造不放松
面對當(dāng)前肉制品業(yè)復(fù)雜的形勢，某某食品要想做大做強(qiáng)，走品牌戰(zhàn)略發(fā)展的道路才是正確的道路。而品牌塑造模式必須打破傳統(tǒng)，走差異化之路，做細(xì)分市場的第一品牌——“做中國綠色、安全、天然、健康的精品肉類第一品牌！”
“五大放心”，即原料放心、生產(chǎn)放心、質(zhì)檢放心、運(yùn)輸放心和銷售放心，將品牌利益真正落到實(shí)處（但從某某食品目前的豬源控制、生產(chǎn)現(xiàn)場、品質(zhì)管理以及營銷管理現(xiàn)狀來看，還有極大的差距，需要做的細(xì)節(jié)性工作很多且十分繁雜）。在此基礎(chǔ)上就要打造細(xì)分市場名牌戰(zhàn)略，省級、國家級名牌產(chǎn)品只是“名”而已，唯有消費(fèi)者心目中的名牌才是真正的名牌。
（三）、營銷是重點(diǎn)（或“營銷為王”）
1、營銷規(guī)劃：
（1）、營銷團(tuán)隊(duì)的組建是首要任務(wù)
“攘外必先安內(nèi)”，在對某某食品內(nèi)部管理適度規(guī)范化的基礎(chǔ)上，重在市場營銷和市場開拓，而組建戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的首要任務(wù)。本人若有幸成為某某食品的領(lǐng)軍人物，市場開拓應(yīng)是當(dāng)下和未來相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)的重要任務(wù)。
（2）、營銷組織機(jī)構(gòu)
若本人有幸成為某某食品運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將企業(yè)整體管理水平得到規(guī)范和提升的同時(shí)，計(jì)劃在未來1-2年內(nèi)以市場開拓和營銷管理為工作重點(diǎn)，并兼任營銷總監(jiān)之職。同時(shí)，初步計(jì)劃組建營銷一部、營銷二部兩個(gè)市場營銷部門，強(qiáng)化某某食品的銷售能力，迅速提高企業(yè)的盈利能力。
a、營銷一部：主要負(fù)責(zé)商業(yè)連鎖加盟店的運(yùn)營管理，拓展加盟連鎖店的數(shù)量、提高加盟店的盈利能力和銷售能力將是營銷一部的重要任務(wù)。在保證“開一家成功一家，開一片成功一個(gè)區(qū)域”的前提下，實(shí)現(xiàn)最短時(shí)間內(nèi)使加盟連鎖專賣店達(dá)到500家，為成長為區(qū)域強(qiáng)勢品牌和全國品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
b、營銷二部：主要負(fù)責(zé)白條等生鮮肉品國內(nèi)批發(fā)、冷凍肉國內(nèi)外市場銷售業(yè)務(wù)，一二級市場和三四級市場齊頭并進(jìn)做業(yè)務(wù)拓展，打破冷凍肉內(nèi)外銷市場的空白局面，積極開拓熟肉制品、速凍水餃等食品企業(yè)原料肉供應(yīng)市場，力爭與雙匯、金鑼、江泉、思念（水餃）、三全等企業(yè)建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，采取多種方式開拓香港、俄羅斯以及波蘭等東歐冷凍肉國際市場。
如此，使零售業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)、原料肉供應(yīng)以及出口業(yè)務(wù)的開展具備營銷組織基礎(chǔ)。
（3）、市場拓展是某某做大做強(qiáng)的重點(diǎn)
市場拓展是在營銷團(tuán)隊(duì)、營銷組織機(jī)構(gòu)成功組建基礎(chǔ)之上的重要工作，是某某食品未來發(fā)展的重點(diǎn)，集中人力、資本以及社會等資源大力開展市場開拓。
（4）、啟動形象代言人以及廣告宣傳計(jì)劃
a、開行業(yè)先河，啟動形象代言人計(jì)劃
以超低成本適時(shí)探索選擇啟動形象代言人計(jì)劃，根據(jù)目前掌握的形象代言人的市場價(jià)格，以超低成本選擇合適的形象代言人，使市場拓展更具有沖擊力。
b、廣告宣傳計(jì)劃
一般情況下，廣告宣傳對于品牌的建設(shè)極為重要。而廣告宣傳媒介的選擇又是實(shí)現(xiàn)宣傳效果產(chǎn)出和廣告投入達(dá)到最佳結(jié)合點(diǎn)的重要技巧，一二級城市市場廣告宣傳媒介一般選擇電視，三四級市場廣告宣傳媒介則顯得技巧性更強(qiáng)，墻體廣告以及新興的區(qū)域車載廣告將成為品牌迅速走向三四級市場消費(fèi)者有效的低成本選擇，并且屬行業(yè)創(chuàng)新。
無論何種形式的廣告投入，都要堅(jiān)持量力而行原則，既重產(chǎn)出又要考慮投入的原則。
2、市場拓展：
（1）、擴(kuò)張連鎖加盟終端店數(shù)量，提高終端店的盈利能力
a、戰(zhàn)略意圖：
