—— 誠心（很缺，很多項目就是變著法子銷售）
—— 熱心（一般都有）
—— 耐心（很缺，都太急，得慢一點兒）
—— 開心（眾籌就得玩著把事情做了，圖的是開心）
—— 放心（對運營人要放權(quán)，少干涉）
—— 信心（其間遇到問題很正常，要有信心）
—— 寬心（眾籌之后，一起過日子，矛盾少不了，需要彼此寬容）
—— 舒心（項目如果失敗了，錢虧完了，別和自己過不去）請輸入文字
在大量眾籌案例實操經(jīng)驗基礎(chǔ)上，我們梳理、提煉和總結(jié)了中國式眾籌全流程操作的十大要領(lǐng)，包括：項目定位、項目選址、模式設(shè)計、股東甄選、組織架構(gòu)、簽約入資、圈子激活、預(yù)期管理、持續(xù)經(jīng)營、項目退出。對于任何眾籌項目來說，這十大要領(lǐng)都具有很強(qiáng)的適用性和操作性。
一
項目定位
1. 一句話說清楚大家為什么湊在一起
做眾籌，首先要想清楚：大家是為了什么湊在一起？三五年之后是什么樣子
中國式眾籌作為一個新生事物，很多人對它充滿期待和好奇，但卻缺乏了解，容易頭腦發(fā)熱、一擁而上。好的眾籌項目一定有一個長期的、明確的主題定位，一句話就能說清楚項目解決的基本痛點，說清楚大家在一起干什么。千萬不要把眾籌變成湊熱鬧，沒有長期且共同的目標(biāo)，這樣的一伙人是沒有未來的。因此，核心發(fā)起人要多想一想：未來三五年大家還能否在一起？眾籌能夠給大家?guī)砟男└淖儯?br>中國式眾籌要凝聚一批能夠為項目發(fā)展提供資源和幫助的人，只有定位清晰，才能精準(zhǔn)地找到符合項目發(fā)展需要的出資人。但是，一群精英聚在一起很容易頭腦發(fā)熱，自認(rèn)為集體力量足夠大，大家一起能做很多大事，被無限的“想象空間”所迷惑，從而偏離了眾籌項目的初衷和主題。這很容易導(dǎo)致眾籌的失敗。那些項目定位之外的“想象空間”是順其自然的，不是眾籌的主題，也不是大家參與眾籌項目的初衷。
例如，1898咖啡館定位于“北大校友創(chuàng)業(yè)之家”，它匹配了創(chuàng)業(yè)各個階段所需要的資源。出資人基于對這個最基本的主題的認(rèn)同感而參與進(jìn)來，有相對明確的預(yù)期。在此基礎(chǔ)上自然形成許多合作，獲得許多超預(yù)期的效果，因此大家會覺得超值。
2. 基于項目定位做詳細(xì)的資源盤點
圍繞項目主題，詳細(xì)梳理項目資源需求，為篩選股東提供依據(jù)。
中國式眾籌的邏輯是把項目所需要的資源提前鎖定為股東，這就需要基于項目定位做詳細(xì)的資源盤點。
例如，1898咖啡館是圍繞“校友創(chuàng)業(yè)”主題打造一個資源平臺和生態(tài)系統(tǒng)，這就需要凝聚創(chuàng)業(yè)各個階段所需要的各類資源，使創(chuàng)業(yè)者能夠在這里找到自己所需要的資源。
佳美兒童口腔醫(yī)院眾籌項目，是根據(jù)佳美口腔未來發(fā)展方向來發(fā)現(xiàn)資源需求，重點匹配了醫(yī)療、金融、保險、投行、法律、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的資深人士作為股東。
對花色優(yōu)品來說，創(chuàng)意設(shè)計能力是其強(qiáng)項，但市場營銷和互聯(lián)網(wǎng)運營等方面相對薄弱，因此在篩選股東時重點匹配了互聯(lián)網(wǎng)營銷、品牌傳播、金融、大客戶渠道等方面有經(jīng)驗和資源的股東。
3. 挖掘項目亮點，力爭做成細(xì)分領(lǐng)域No.1
眾籌項目要做到有亮點、能出彩，努力打造成細(xì)分領(lǐng)域的No.1；要讓股東有榮譽(yù)感，可以出去炫耀——“我是某某（眾籌項目）的股東”。
做到某方面的No.1并不是一件難以想象的事，關(guān)鍵是要深挖特色、堅持創(chuàng)新。我們操作的項目可以說各有特色，都在某些方面稱得上No.1。
1898咖啡館開中國式眾籌之先河，作為全國第一家校友創(chuàng)業(yè)主題眾籌咖啡館，首創(chuàng)了中國式眾籌完整的方法論和實操體系，并源源不斷地將這一模式對外輸出，成為中國式眾籌的策源地。
金融客咖啡位于金融街一座四合院，預(yù)計總籌資額超過1億元，其效果非常震撼，已經(jīng)成為整個金融街的地標(biāo)性場所；目前是金融圈融資額最大、最有影響力的眾籌咖啡館。
佳美兒童口腔醫(yī)院是全國第一家兒童口腔醫(yī)院，并且得到北京市相關(guān)部門授權(quán)，正式掛牌為“北京兒童口腔防治醫(yī)院”，目前是最經(jīng)典、最有影響力的股權(quán)眾籌標(biāo)桿案例，成為國內(nèi)外商學(xué)院和基金公司爭相研究學(xué)習(xí)的對象。
花色優(yōu)品創(chuàng)始人萬格格是湖畔大學(xué)第一期學(xué)員，而且是第一期36名學(xué)員中唯一沒有拿過投資的企業(yè)家，花色優(yōu)品股權(quán)眾籌的最大特色在于：率先嘗試用中國式眾籌方式迅速提升企業(yè)估值，幫助企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，顛覆傳統(tǒng)VC融資方式。
二
項目選址
眾籌項目選址要根據(jù)定位堅持就近原則，重點考慮一流地段的三流位置。
選址是很難但很關(guān)鍵的一個問題，它涉及的方面很多，不僅與成本密切相關(guān)，甚至關(guān)系到項目的成敗。
選址要注意充分發(fā)揮眾籌股東的資源優(yōu)勢，群策群力，這樣選擇余地更大，同時股東介紹的場地資源一般都會有更優(yōu)惠的條件，這些最終都轉(zhuǎn)化為運營上的優(yōu)勢。
要根據(jù)項目的財務(wù)測算來控制租金成本，租金太貴會造成巨大的財務(wù)壓力，影響項目的可持續(xù)性。
做眾籌咖啡館，一般不必選臨街門面房。作為一個半開放式的圈子社交平臺，臨街、客流太大可能會降低股東的舒適度和滿意度。
同時，還要重點考慮交通便利（如靠近地鐵站）和停車方便。
在選址方面，1898咖啡館就很有代表性。1898咖啡館定位于“北大校友創(chuàng)業(yè)之家”，一定要在北大附近才能發(fā)揮凝聚校友的作用?？Х瑞^選址于北大東門對面中關(guān)新園9號樓1層，租金優(yōu)惠，正好是一流地段的三流位置，同時靠近地鐵站，旁邊還有一個很大的停車場。
金融客咖啡定位于金融圈高端社交平臺，因此地址在金融街是最優(yōu)選擇，最后落地在丁章胡同的四合院，既符合金融客咖啡定位，也符合股東預(yù)期，同時又能夠匯聚精英人氣，把這個平臺的優(yōu)勢放大。四合院租金是比較高，但因為金融客咖啡入資額也相對較高，加上利用金融界發(fā)起人的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，所以仍然可以實現(xiàn)可持續(xù)運營。
有些眾籌項目存在選址問題，有些不存在選址問題，這與項目定位和基礎(chǔ)條件密切相關(guān)，不能一概而論。例如，佳美兒童口腔醫(yī)院項目，本身就是充分利用了佳美口腔原有的場地，不需要重新選址。
三
模式設(shè)計
1. 明確眾籌類型和具體操作模式
你的眾籌項目是要打造新型社會組織和社交平臺（不以財務(wù)回報為第一目標(biāo)），還是股權(quán)眾籌（以財務(wù)回報為首要目標(biāo)）？
不同的眾籌類別，關(guān)系到操作模式、股東選擇、回報機(jī)制等一系列問題，應(yīng)結(jié)合項目自身的定位和特征，在項目前期盡早明確。
圈子社交型的“咖啡眾籌”，如1898咖啡館、金融客咖啡等，聚焦在高品質(zhì)、強(qiáng)合作的資源人脈圈子，是不以咖啡館經(jīng)營利潤作為股東財務(wù)回報目標(biāo)的。作為一個社交平臺，股份均等、參與感強(qiáng)、交易機(jī)會多、成本低，效果才最好。這種模式最適合對傳統(tǒng)的NGO組織（如行業(yè)協(xié)會、校友會、商會、俱樂部等）進(jìn)行改造。
中國式的股權(quán)眾籌，一方面特別適用于能夠為出資人提供有吸引力的財務(wù)回報的項目，另一方面它強(qiáng)調(diào)出資者與項目優(yōu)勢互補(bǔ)。例如佳美兒童口腔醫(yī)院項目，口腔醫(yī)療服務(wù)的毛利本來就很高，而且佳美口腔有上市的計劃，利用眾籌能夠進(jìn)一步降低風(fēng)險，加快擴(kuò)張速度；佳美口腔與花色優(yōu)品的股權(quán)眾籌，在出資人內(nèi)部采用均等出資、股權(quán)相同的方式同樣會形成一個有價值的人脈圈子。
2. 項目前期重在統(tǒng)一價值觀，“沒方案”磨出理想的樣子
眾籌初期問題多、不確定性大、需要的磨合時間長，一般不出書面方案。
聯(lián)想有句話：撒上一層土，夯實了；再撒上一層土，再夯實了；然后，撒丫子跑。這拿來概括眾籌的培育過程非常貼切。首先，要建設(shè)一個核心團(tuán)隊，經(jīng)過幾輪的溝通，對于眾籌的認(rèn)識到位并彼此間形成共識，然后擴(kuò)大核心人數(shù)，再溝通，再形成共識，然后進(jìn)入快速發(fā)展階段。
為什么“沒方案”呢，因為再完美的方案也會有漏洞，有了書面方案就等于樹立了靶子，落到紙上的東西會變成束縛，大家都聚焦于挑毛病，反而會忽略推動項目本身，降低了效率。
這一階段適時建立微信群便于透明溝通，通過提出一些粗略想法讓目標(biāo)股東參與互動研討，達(dá)成基本共識，形成價值觀認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上自然會逐漸細(xì)化。集中智慧完善細(xì)節(jié)的過程就是自我教育和項目營銷的過程，同時也是篩選股東和挖掘股東資源的過程。
3. 通過超值回報吸引有資源的投資人
提供超值回報“大禮包”才能充分吸引有資源的出資人參與。
中國式眾籌的核心關(guān)注點在籌資之外——能凝聚多少對項目有幫助的資源和人脈，拿出超值回報“大禮包”，出資人才會愿意為項目多做貢獻(xiàn)。
回報大禮包，一般從兩個方向考慮：一是股權(quán)收益，主要體現(xiàn)在股權(quán)分紅、融資上市退出收益等方面；二是項目自身生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)，采用低價或免費的方式提供給股東作為回報。
1898咖啡館這類社交平臺眾籌，并沒有設(shè)定股權(quán)收益的分配預(yù)期?？Х瑞^本身是很難賺錢的，如果作為一個以財務(wù)回報為目的的項目，股東們不會去參與投資一家普通咖啡館。大家參與的目的是共同打造一個有價值的社交平臺，基本回報在于：等額返卡、股份均等、3年不倒閉，超值回報在于這個社交平臺所帶動的資源人脈以及釋放的合作空間。
佳美兒童口腔醫(yī)院這類股權(quán)眾籌，首先要明確的就是股東未來的財務(wù)回報，包括逐年分紅、融資或上市可能帶來的超額回報等。同時，還要基于自身業(yè)務(wù)，為股東提供優(yōu)惠政策和營銷獎勵計劃等。佳美項目除了給股東逐年分紅外，未來還有上市概念。股東在整個佳美口腔體系中看牙，都會享受到最低折扣，介紹親戚朋友看牙也享受折扣優(yōu)惠。同時，股東介紹的客戶或帶動的營業(yè)額達(dá)到一定量后還會有額外的營銷獎勵。
四
股東甄選
1. 找好牽頭人及形成核心
項目牽頭人對于眾籌項目的成敗至關(guān)重要。
牽頭人需要付出更多的精力推動項目開展，不能以帶頭大哥自居，最好是與項目相關(guān)領(lǐng)域的、有一定威望的、愿意為大家做貢獻(xiàn)的業(yè)內(nèi)精英。
牽頭人召集的第一批核心發(fā)起人（一般5～10人），應(yīng)是牽頭人認(rèn)識5年以上的熟悉的朋友，強(qiáng)調(diào)不熟不做。第一批人的情況直接關(guān)系到眾籌的成敗，其中關(guān)鍵是他們的核心價值觀要一致。第一批發(fā)起人通過幾次小范圍的討論，形成一些基本共識和規(guī)則后，就可以采取推薦制分頭發(fā)展股東了。
這個階段的推進(jìn)不要大張旗鼓，要悄悄進(jìn)行，保持神秘感。項目前期不確定性大，私下接觸潛在出資人，便于各個擊破，即使不成功也不會有壓力和負(fù)面影響。同時，悄悄進(jìn)行也避免了許多人情因素，保證了項目健康發(fā)展，待前期規(guī)則確定后，按規(guī)則辦事，人情壓力就大大減小了。
2. 確定股東甄選的標(biāo)準(zhǔn)和維度
股東結(jié)構(gòu)要盡可能多元化。
根據(jù)項目主題定位，從匹配資源和打造生態(tài)圈的角度，提煉出選擇股東的具體標(biāo)準(zhǔn)和維度，如行業(yè)、學(xué)校、專業(yè)、經(jīng)驗、人脈、知名度、職務(wù)、年齡、地域等，目的是找到合適的人，提前鎖定項目未來發(fā)展所需要的資源。
股東中，要由在業(yè)內(nèi)有影響力的大佬來舉大旗，這樣會吸引其他有實力的股東跟進(jìn)，對項目品牌的宣傳也很有幫助；也要有能提供專業(yè)智慧和人脈資源的中堅力量，這部分人大概占70%～80%，他們能為圈子貢獻(xiàn)活力；還要有少量年輕優(yōu)秀、執(zhí)行力強(qiáng)、能操作落地多干活的“80后”甚至“90后”年輕股東。無論是大佬還是年輕人，大家身份都是平等的，都要從自己的優(yōu)勢出發(fā)為項目和股東圈子貢獻(xiàn)力量。
選股東要嚴(yán)格、謹(jǐn)慎，目的是放大圈子價值、增大合作機(jī)會。那些可能索取多、貢獻(xiàn)少的股東，例如年紀(jì)太小或者中介機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等方面的股東，人數(shù)一定要降到最低，否則會影響組織的良性運轉(zhuǎn)。
為了圍繞創(chuàng)業(yè)主題形成高效的資源平臺和生態(tài)圈，1898咖啡館從專業(yè)、行業(yè)、年齡、企業(yè)發(fā)展階段等維度上對股東進(jìn)行結(jié)構(gòu)布局和優(yōu)化。200個名額看似很多，但按照幾個維度劃分后發(fā)現(xiàn)名額已經(jīng)變得非常稀缺。
從專業(yè)和行業(yè)上看，發(fā)起人基本覆蓋了北大1977—2000級的所有學(xué)院、專業(yè)，涉及金融、移動互聯(lián)、新能源、新媒體、教育、法律、高科技等諸多領(lǐng)域；以科技、文化產(chǎn)業(yè)為主，新能源、新媒體、環(huán)保節(jié)能等新興行業(yè)與教育和醫(yī)療等傳統(tǒng)行業(yè)適當(dāng)搭配。
從年齡上看，八成左右發(fā)起人是“70后”?！?0后”校友多處于事業(yè)上升期，大多已有所成就，但繼續(xù)上升的動機(jī)非常強(qiáng)烈，因此積極尋求合作，帶動了圈子活力。同時，也吸收成功的“50后”、“60后”企業(yè)家，如北大縱橫創(chuàng)始人王璞、藍(lán)色光標(biāo)董事長趙文權(quán)、拉卡拉董事長孫陶然、佳美口腔董事長劉佳等。另外，也吸收特別優(yōu)秀的“80后”、“90后”創(chuàng)業(yè)校友。
從創(chuàng)業(yè)階段和資源上看，股東基本覆蓋財務(wù)、法律、銀行、投資等領(lǐng)域，能夠最大限度地為處在各個創(chuàng)業(yè)階段的校友提供所需資源。
從參與者特征看，主要聚焦以下人群：處于事業(yè)發(fā)展期，有實現(xiàn)更大發(fā)展的強(qiáng)烈動機(jī)；愿意分享，需要廣交朋友拓展人脈圈子；樂意參與校友活動，希望與校友互動合作。盡量剔除事業(yè)發(fā)展處于非常穩(wěn)定狀態(tài)、缺乏進(jìn)取心、只出錢不參與互動分享的人。
3. 功利法則：推薦制讓前面的人決定后面的人
“選股東要功利”，即要找對項目最有價值的人。
通過微信群的討論和線下說明會，形成執(zhí)委會、監(jiān)事會、秘書處，建立議事規(guī)則和工作組，然后甄選股東。發(fā)展股東的原則是“先入為主”，就是要讓前面的人決定后面的人，必須有前面股東的推薦才有申請股東的資格，是否能成為股東還要經(jīng)過執(zhí)委會投票表決；執(zhí)委會代表整個股東共同體的利益，考察申請人對圈子的價值，決定是否準(zhǔn)入。這種雙向選擇機(jī)制保證了進(jìn)入圈子的都是優(yōu)質(zhì)資源，有互動合作價值，也從制度上最大限度地避免了人情因素的干擾。
選股東不能給錢就要。首先，要看你是不是符合項目定位的股東架構(gòu)需求，不單是有錢有名有地位就可以；其次，你的推薦人是誰，背景如何，推薦人靠譜，你也差不到哪兒去；最后，也是很多人容易忽略的一點，200人一起做事，氛圍特別重要。股東里有一兩個特別令人不舒服的人，氣氛一定非常糟糕，所以在選人時，特別找事兒的人一定不要。開玩笑的說法，找股東就要找好欺負(fù)、有肚量的人。
要明確股東是一次募齊，還是分批招募，如分批則要逐批溢價，即相同股份的入資額度要按批次遞增，以體現(xiàn)前期風(fēng)險和貢獻(xiàn)。例如，1898咖啡館第一批3萬元，第二批5萬元，但股份均等，股東權(quán)利完全一樣。
4. 眾籌五步曲：通過層層推薦招募股東
把握好股東甄選的節(jié)奏，通過層層推薦背書發(fā)展靠譜的股東。
做眾籌并不是由牽頭人一個人去找一兩百個人，而是通過層層發(fā)展的方式，我們概括為“眾籌五步曲”。
第一步，牽頭人找4個熟悉、靠譜、有共同價值觀的朋友，作為共同發(fā)起人，變成5個人。
第二步，每個人再推薦3個人，股東規(guī)模變成20人。
第三步，每個人再推薦一兩個人，變成50人；確定了50位發(fā)起人，預(yù)計籌資額基本能夠覆蓋前期場地租金、裝修、人員等各項成本，前期磨合較充分，項目基本可考慮收錢啟動。
第四步，每個人再推薦1個人，就變成100人。
第五步，每個人再推薦1個人，就變成了200人。
眾籌目標(biāo)完成！
采用內(nèi)部人推薦的方式有很多好處。
首先，層層推薦使每個發(fā)起人都成為圈子中的一個網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，每一個參與者都有熟人背書，從而形成緊密的、容易互動合作的價值網(wǎng)。
其次，要推薦人加入就需要向?qū)Ψ秸f清楚這一模式，這本身就是自我思考、自我教育和說服他人的過程，使申請人真正理解和認(rèn)同這一模式，這樣參與進(jìn)來的效果會更好。
再次，能夠推薦有實力的人參與，在一定程度上證明了推薦人的實力、影響力和號召力，保證了圈子的品質(zhì)，有利于眾籌組織未來的健康發(fā)展。
需要注意的是，為達(dá)到多元化和力量平衡的效果，一般每位發(fā)起人推薦的人數(shù)不宜超過10人。
五
組織架構(gòu)
1. 建立高效眾籌組織架構(gòu)保證決策效率
根據(jù)股東人數(shù)、財務(wù)成本、法律規(guī)范等情況，確定眾籌組織形式。
一般來說，股東不足50人可成立有限合伙公司；超過50人、不足200人可成立股份公司或通過其他法律許可的交易結(jié)構(gòu)；為避免流程復(fù)雜及考慮到稅收問題，在股東之間信任度高的情況下，也可考慮代持形式。如成立公司，須產(chǎn)生董事長、總經(jīng)理、董事、監(jiān)事、董秘等核心團(tuán)隊。如不成立公司，可同樣設(shè)立類似上述的虛擬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)日常事務(wù)，提高決策效率。
要制定簡明的議事規(guī)則，例如什么情況由執(zhí)委會決定，什么情況在股東群討論等。例如，1898咖啡館的日常重大事務(wù)都由執(zhí)委會討論決定。同時，為了發(fā)揮股東們參與互動和貢獻(xiàn)價值的積極性，可以多設(shè)置一些專業(yè)委員會，如財務(wù)委員會、投資委員會、技術(shù)委員會、營銷委員會等，要求所有股東根據(jù)自己的專長至少參加一個委員會。1898咖啡館、佳美兒童口腔醫(yī)院、花色優(yōu)品等項目都是通過這種方式來增強(qiáng)股東的參與感，提升圈子活力的。
2. 獨特雙層架構(gòu)滿足不同層面核心訴求
眾籌組織要設(shè)立專門服務(wù)股東的秘書處（如圖3-1所示）。
與傳統(tǒng)公司制相類似的是，眾籌組織設(shè)置執(zhí)委會、監(jiān)事會和職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊。執(zhí)委會由多位較有威望的股東兼職組成，是整個咖啡館組織的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)?？Х瑞^的日常經(jīng)營管理和重大事務(wù)都由執(zhí)委會做出決定。執(zhí)委由股東選舉產(chǎn)生，任期3年，可連任兩屆；需要付出必要的時間和精力，參與咖啡館運營事務(wù)。監(jiān)事會也由部分有威望的股東兼職組成，負(fù)責(zé)整個咖啡館事務(wù)的監(jiān)督管理。
專職的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊專注于咖啡館的經(jīng)營管理，對執(zhí)委會和輪值主席負(fù)責(zé)?？Х瑞^經(jīng)營并不是股東關(guān)注的核心，由執(zhí)委會及其代表輪值主席對接職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊，并對職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊提出很高的要求，這跟任何咖啡館的績效要求是一樣的。
與傳統(tǒng)公司不同的是，我們操作的眾籌組織單獨設(shè)立了秘書處。秘書處由專職和兼職人員共同組成，其核心職能就是為股東服務(wù)，幫股東拉單子，促進(jìn)股東之間的合作，協(xié)助股東開展活動，推動股東的事業(yè)發(fā)展。
1898咖啡館眾籌模式的核心是形成一個高效互動的有價值的圈子，這種組織架構(gòu)設(shè)計，既保證了對股東核心訴求的滿足，又能對職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊的經(jīng)營業(yè)績提出嚴(yán)格要求，從而形成健康可持續(xù)的運行機(jī)制。
六
簽約入資
1. 入資前形成完善的法律文案和財務(wù)制度
做眾籌，一定要注意法律和財務(wù)不要出問題，專業(yè)人士要盡早介入評估風(fēng)險和可行性。
根據(jù)我們操作項目的經(jīng)驗，比較好的方式是在眾籌出資人中匹配法律、財務(wù)或投行專家。例如，1898咖啡館、佳美兒童口腔醫(yī)院等項目中都有資深的律師參與，所有相關(guān)的法律文案都由律師股東組成工作組主動、免費提供服務(wù)。由于眾籌涉及的人比較多，工作組考慮問題會非常詳細(xì)和謹(jǐn)慎，法律文件全面細(xì)致，效果非常好。
眾籌組織架構(gòu)形成后，有投行、法律背景的股東形成合同起草小組，著力推進(jìn)法律文案的談判、協(xié)商與敲定。從更加規(guī)范的、避免隱患的角度講，法律文案應(yīng)包括：有限合伙公司注冊的相關(guān)文件；眾籌合伙人內(nèi)部的眾籌協(xié)議、組織機(jī)構(gòu)建立、“董監(jiān)高”（董事、監(jiān)事、高級管理人員）人選確定等重大事項的集體決議，如有代持還需要代持協(xié)議。這些協(xié)議一般需要所有眾籌合伙人共同簽署。另外，還有眾籌合伙公司或代持人與項目發(fā)起方之間的合作協(xié)議等。法律文案要盡量專業(yè)、規(guī)范、詳盡。
2. 簽約入資之前應(yīng)消除所有潛在的問題
以收錢為節(jié)點，前期要慢慢磨合釋放風(fēng)險，收錢后要快速推進(jìn)。
收錢和沒收錢，大家的心態(tài)是不一樣的。沒收錢，怎么討論大家都沒有心理負(fù)擔(dān)；收錢以后，發(fā)起人和項目操作團(tuán)隊就面臨巨大的心理壓力。因此，收錢之前要反復(fù)磨合消除風(fēng)險，使這些準(zhǔn)出資人在主要問題上都達(dá)成共識。
眾籌項目股東比較多，財務(wù)上應(yīng)更加規(guī)范。一般來說，執(zhí)委最好不要參與具體經(jīng)營，也不要經(jīng)手錢。執(zhí)委或董事可隨時查賬，過問經(jīng)營問題。每年給股東一份報表，股東如對賬目有異議，可委托執(zhí)委查賬。規(guī)范透明的財務(wù)可給大家明確的信心，避免內(nèi)部分歧和不必要的摩擦。
3. 確定出資額的考量因素與技巧
做眾籌咖啡館，籌資總額要達(dá)到年運營成本的5倍以上，能保證5年內(nèi)不會倒閉。儲備資金多就能扛過風(fēng)險最大的早期階段。如果募資不多經(jīng)營壓力大，會影響項目可持續(xù)性和股東信心。
確定每位股東出資額多少是很有講究的。對于企業(yè)家來說，如果你只收他二三萬元，一點兒價值都沒有，他白扔給你，基本上不會來的。定價低了，對他就沒有任何黏性；定價高了，他才會天天惦記著咖啡館是不是賺錢。所以，一般定價的標(biāo)準(zhǔn)是針對目標(biāo)人群，找到他的平衡點。定價太低的眾籌項目為什么做不起來呢？因為大家的興趣點太多了，今天這個聊得特別嗨，第二天聽到其他好東西，興趣馬上轉(zhuǎn)移了。如果他出了30萬～50萬元的話就被“鎖定”了，因為這筆錢扔掉他心里有點難受，興趣就不會轉(zhuǎn)移那么快，組織就更健康。
七
圈子激活
1. 制定大家愿意響應(yīng)的游戲規(guī)則持續(xù)互動
敢于“折騰”大牌股東，通過游戲規(guī)則調(diào)動股東積極性，使他們持續(xù)投入時間和資源。
例如1898咖啡館的股東值班制、金融客咖啡的“能量午餐”、佳美兒童口腔醫(yī)院的“佳宴”聚會，有些項目還會成立各種專業(yè)委員會，都是為了調(diào)動大家手中的資源為項目做貢獻(xiàn)，激發(fā)出資人的參與感、歸屬感和榮譽(yù)感。
股東投入時間越多，對項目和圈子就越有感情，項目的黏性就越強(qiáng)，對股東的價值也就越大。
例如，股東值班制要求每位股東每年要在咖啡館值一天班，上午當(dāng)服務(wù)員，下午約朋友聚會聊天，晚上辦一場活動。讓老板去端盤子做服務(wù)生，他們反而覺得很有意思，而且在這一天他們可以把平時聯(lián)系少的老朋友聚到一起。同時，中國人愛面子，股東們之間也有攀比心理，誰值班當(dāng)天的營業(yè)額高了，都會覺得很自豪，這樣自然激發(fā)大家多為咖啡館做貢獻(xiàn)。
2. 通過利益機(jī)制引導(dǎo)股東持續(xù)做出貢獻(xiàn)（文章最下面有驚喜！
鼓勵股東做貢獻(xiàn)，不能靠強(qiáng)制性要求，應(yīng)該由利益機(jī)制來引導(dǎo)。
股東們都有自己的主業(yè)，平時比較忙，如果經(jīng)常提強(qiáng)制性的要求，他們心里會不舒服。做眾籌講究的是，每個人貢獻(xiàn)一滴水，集體的力量就匯成一片海洋。每一位股東依托自己的資源優(yōu)勢，順手為群體做一點兒貢獻(xiàn)，匯聚起來就是非常大的貢獻(xiàn)，這樣才能長期堅持下去。
八
預(yù)期管理
眾籌項目預(yù)期管理，把握好60分-85分-100分三個層面。
眾籌項目對股東的預(yù)期管理，對項目的成功非常重要。降低預(yù)期，并不意味著降低服務(wù)水平，而是創(chuàng)造良好的氛圍，并有可能給股東帶來超值回報。一個眾籌項目，傳遞給股東的預(yù)期是60分，自我要求努力做到85分。對于咖啡館和秘書處專職執(zhí)行團(tuán)隊來說，要求就是100分。
60分：1898咖啡館給股東的承諾就是很簡單的三條：等額返卡、股份均等、3年不倒閉?？Х瑞^本身很難賺錢，因此并不承諾股東能夠從咖啡館經(jīng)營收益上獲取回報，只承諾3年不倒閉。3年后即使咖啡館關(guān)門了，股東卡上的錢也應(yīng)該花完了，雙方互不相欠，這就是60分底線。但實際上，實體咖啡館大大增加了股東線下互動交流的機(jī)會，大家都獲得了更多的好處。做眾籌千萬不能為了吸引投資，給出“吹?！狈桨福手Z很難實現(xiàn)的條件。
85分：如果3年以后咖啡館還能活下去，股東們在這里還能交點朋友、掙點錢，那咖啡館就達(dá)到了85分的目標(biāo)。
100分：如果三五年以后，咖啡館還能贏利，大家從這個平臺把自己投入的錢都賺回去了，那就達(dá)到了我們心目中100分的標(biāo)準(zhǔn)。對于咖啡館和秘書處專職執(zhí)行團(tuán)隊來說，要求也是100分。其中，核心就是為股東做好增值服務(wù)，提升咖啡館附加值。
股東有了自己的場地，有了一個龐大的人脈資源圈，參與了許多有價值的活動，享受了管家式服務(wù)……都會覺得收獲超過預(yù)期，心里感覺是越來越好的。如果一開始把話說滿，最后很多做不到，那股東的感覺只會越來越差。
九
持續(xù)經(jīng)營
項目運營期間建立穩(wěn)定持續(xù)機(jī)制，定期向股東反饋項目信息，并尋求股東資源支持。
合同簽署、資金到位之后，就進(jìn)入合同約定的項目落地運營時期。要按照項目持續(xù)經(jīng)營的長期機(jī)制要求，定期跟進(jìn)項目進(jìn)展，向股東通報和反饋信息，并定期進(jìn)行會議溝通，增強(qiáng)股東信心。例如，1898咖啡館每年會給股東一個財務(wù)報告，執(zhí)委可以隨時查賬，如果股東想查賬可以委托一位執(zhí)委來查。
同時，項目推進(jìn)過程中遇到困難和問題，股東也要提供資源支持，形成類似外部董事會的機(jī)制，群策群力，幫助解決。佳美兒童口腔醫(yī)院項目，股東們不僅直接介紹客戶，還提供了許多批量采購的大客戶資源，針對佳美口腔的發(fā)展需要，也提供了許多醫(yī)院收購、投行、金融、保險等方面的資源。
十
項目退出
退出機(jī)制需要慎重考慮并明確約定。
設(shè)立退出機(jī)制，需要關(guān)注退出時間和回報安排，難點在于價值評估。投資周期是固定期限還是不固定期限，不同的時間節(jié)點退出該如何計算回報，都是需要考慮和協(xié)商的重要問題。
一般來說，入資后設(shè)置一個反悔期，比如1898咖啡館規(guī)定3個月內(nèi)反悔可無條件退款；花色優(yōu)品給股東的反悔期是一年，一年內(nèi)可按約定條件退出。佳美兒童口腔醫(yī)院項目則詳細(xì)約定了投資期內(nèi)不同時間退出的相應(yīng)回報折算方法，如一年時間退出如何回報，兩年時間退出如何回報，融資或上市時退出如何回報等。
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