原創(chuàng) 中國信托業(yè)協(xié)會(huì) 中國信托業(yè)協(xié)會(huì) 2017-08-23 14:35
中國不同金融機(jī)構(gòu)間家族財(cái)富管理運(yùn)營模式比較分析
在此部分將結(jié)合私人銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司和第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)四類家族財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式和特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)它們的經(jīng)營管理模式進(jìn)行比較和分析。
（一）私人銀行家族財(cái)富管理模式
1.私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
通過收集整理2015年披露的有關(guān)中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上都有較高的增長。具體情況參見表1。
2.私人銀行產(chǎn)品概況
私人銀行為高凈值客戶提供了或單一或批量定制的多元化產(chǎn)品及服務(wù)。整體上看，私人銀行專項(xiàng)產(chǎn)品類別如圖5所示。
3.服務(wù)體系
中國私人銀行服務(wù)體系在吸取了境外先進(jìn)私人銀行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)行的是作為集投資服務(wù)、融資服務(wù)、顧問服務(wù)、增值服務(wù)四位于一體的服務(wù)通道，同時(shí)實(shí)行“1+1+N”的服務(wù)模式，即私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理，每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)作服務(wù)支持。在資產(chǎn)端方面，資產(chǎn)管理配置仍舊是服務(wù)體系中的關(guān)鍵，即如何根據(jù)高凈值客戶的個(gè)性化需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合豐富多元的產(chǎn)品去配置資產(chǎn)期限、類別、比例等。私人銀行融資服務(wù)專注于專享信貸、優(yōu)惠信貸等，并結(jié)合客戶實(shí)際情況開發(fā)出多樣化融資手段，例如股票質(zhì)押式回購、約定式回購、信托融資、租賃融資等。中國私人銀行還常常與境內(nèi)外知名星級(jí)酒店、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端旅行社等各類服務(wù)商合作，提升增值服務(wù)。此外，面對(duì)高端客戶多樣化的需求，私人銀行顧問服務(wù)也開始提供稅務(wù)咨詢、法律咨詢、跨境金融等綜合金融服務(wù)，如圖6所示。
（二）信托公司家族財(cái)富管理模式
1.中國家族信托業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀
中國的第一個(gè)家族信托計(jì)劃是平安信托推出的平安財(cái)富·鴻承世家系列單一完全資金信托。該信托起步金額為5000萬元，合同期為50年。隨后，北京信托、外貿(mào)信托、中信信托、上海信托等多家信托公司相繼開展了家族信托探索和實(shí)踐，目前北京信托、平安信托和外貿(mào)信托等都已設(shè)立了十多單相關(guān)產(chǎn)品，規(guī)模也都已經(jīng)達(dá)到數(shù)十億元。
截至2016年第二季度末，信托資產(chǎn)規(guī)模突破17萬億元。近年來，在信托管理資產(chǎn)規(guī)模高速發(fā)展的情況下，如何加快實(shí)現(xiàn)信托發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變，是信托業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。2015年監(jiān)管層下發(fā)一系列文件促進(jìn)信托業(yè)回歸本源——“受人之托，代人理財(cái)”，具體圍繞“強(qiáng)監(jiān)管”、“促轉(zhuǎn)型”兩大路徑展開。作為回歸本源的業(yè)務(wù)之一，家族信托無疑是重要發(fā)展方向。目前，境內(nèi)信托公司積極布局家族信托業(yè)務(wù)，積極探索業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，在家族信托領(lǐng)域作出了有益探索，并逐步積累了一些經(jīng)驗(yàn)。
2.離岸模式先行時(shí)期
中國香港地區(qū)及臺(tái)灣地區(qū)較早地引入了信托制度，加之先前經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，部分人財(cái)富累積也達(dá)到了一定程度，這部分人開始關(guān)注財(cái)富規(guī)劃和傳承，家族信托成為首選的金融工具。而內(nèi)陸家族信托的概念卻是近幾年才開始出現(xiàn)，在此之前，內(nèi)陸一些企業(yè)家大多在香港設(shè)立家族信托，普遍采用“離岸公司+信托”的基本結(jié)構(gòu)。由家族創(chuàng)始人發(fā)起家族信托基金，委托離岸公司持有原家族成員所持股份，實(shí)現(xiàn)對(duì)家族企業(yè)股權(quán)的控制，比如潘石屹和張欣的SOHO中國、張茵的玖龍紙業(yè)、吳亞軍的龍湖地產(chǎn)、紀(jì)凱婷的龍光地產(chǎn)等。
3.家族信托在岸模式
（1）由信托公司主導(dǎo)。信托公司主導(dǎo)主要是指信托公司在家族信托業(yè)務(wù)開展中起主導(dǎo)作用，包括業(yè)務(wù)開展過程中的客戶資源挖掘、根據(jù)客戶需求進(jìn)行的投資決策設(shè)計(jì)、配套產(chǎn)品與服務(wù)提供等。2013年，平安信托推出的“鴻承世家”系列單一資金信托產(chǎn)品就屬于該業(yè)務(wù)模式。該信托公司主導(dǎo)的家族信托交易結(jié)構(gòu)如圖7所示。
（2）信托公司作為通道，由私人銀行主導(dǎo)。該模式的特色主要體現(xiàn)在銀行的私人銀行部門利用其客戶優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢在家族信托中起主導(dǎo)作用，在整個(gè)家族信托的交易結(jié)構(gòu)中，信托公司處于事務(wù)管理服務(wù)的地位，也承擔(dān)相對(duì)有限的責(zé)任。相對(duì)而言，信托公司在此類模式中處于較為被動(dòng)的地位，主動(dòng)管理作用體現(xiàn)不明顯，在一定程度上類似于通道作用。招商銀行和外貿(mào)信托推出的家族信托的具體模式結(jié)構(gòu)如圖8所示。
（3）私人銀行和信托公司合作。私人銀行與信托公司合作模式是指由銀行與信托公司形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，在客戶需求分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及具體投資策略制定方面各取所長，共同管理信托資產(chǎn)。信托公司與私人銀行合作開展家族信托的模式能夠有效彌補(bǔ)各自不足，發(fā)揮各自優(yōu)勢。北京銀行與北京信托在2013年推出了信托公司與私人銀行合作模式的家族信托，大體情況如圖9所示。
（4）保險(xiǎn)公司和信托公司合作。保險(xiǎn)公司與信托公司合作模式是指信托公司和保險(xiǎn)公司通過合作設(shè)計(jì)出保險(xiǎn)金信托，服務(wù)高凈值客戶的家族財(cái)富管理。保險(xiǎn)金信托是指投保人在簽訂保險(xiǎn)合同的同時(shí)，將其在保險(xiǎn)合同下的權(quán)益（主要是保險(xiǎn)理賠金）設(shè)立信托，一旦發(fā)生保險(xiǎn)理賠，信托公司將按照投保人事先對(duì)保險(xiǎn)理賠金的處分和分配意志，長期且高效地管理這筆資金，實(shí)現(xiàn)對(duì)投保人意志的延續(xù)和忠實(shí)履行。2014年5月信誠人壽和中信信托推出了相關(guān)合作的產(chǎn)品，該產(chǎn)品的大體情況如圖10所示。
（5）四大在岸業(yè)務(wù)模式對(duì)比分析。
4.離岸模式與在岸模式對(duì)比分析
離岸模式相較在岸模式更為成熟，也為指導(dǎo)在岸模式的發(fā)展提供了一些借鑒意義。離岸家族信托有以下幾大優(yōu)點(diǎn)。
（1）離岸模式強(qiáng)化了對(duì)家族財(cái)產(chǎn)的控制權(quán)。通常企業(yè)專門設(shè)立一家有限責(zé)任公司作為受托人專門為某個(gè)或某幾個(gè)信托服務(wù)，該公司中除了有專業(yè)的信托機(jī)構(gòu)，還有家族內(nèi)部非常信任的私人顧問，如律師、會(huì)計(jì)師等會(huì)出任董事會(huì)成員，甚至家族內(nèi)部成員也會(huì)參與其中擔(dān)任保護(hù)人或指定人，從而形成對(duì)受托人的制衡。這極大地避免了“受托人中心主義”給離岸信托委托人帶來的高風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，也強(qiáng)化了家族對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)長期的制約和控制能力。
（2）離岸家族信托資產(chǎn)多元化且有立法保障。在離岸地設(shè)立的家族信托，除了可以將現(xiàn)金資產(chǎn)裝入信托外，還可以將境外公司的股權(quán)轉(zhuǎn)入。離岸地的《信托法》以及《受托人法》等相關(guān)法律還為股權(quán)信托提供了穩(wěn)定的立法保障。此外，雖然信托不具有“永續(xù)性”，但是離岸地的法律制度一般都較為靈活，規(guī)定了較長時(shí)間的存續(xù)期。例如，英屬維爾京群島在新修訂的法律中規(guī)定，信托的存續(xù)期由100年延長為360年。
（3）巨大的稅收優(yōu)惠和完善的司法保護(hù)制度。離岸地本身就是避稅天堂，對(duì)離岸信托還有特別的優(yōu)惠政策。離岸地通常都具有獨(dú)立的司法權(quán)。離岸信托可以防止外國法律對(duì)信托受益人權(quán)利的侵害。例如，如果他人按照母國法律要求對(duì)設(shè)立在離岸地的信托資產(chǎn)實(shí)施強(qiáng)制執(zhí)行或繼承，離岸地有權(quán)以與當(dāng)?shù)胤刹灰恢露芙^執(zhí)行。
當(dāng)然，離岸信托中也蘊(yùn)藏了一些稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、信托無效和撤銷風(fēng)險(xiǎn)、受托人風(fēng)險(xiǎn)等?？傮w而言，離岸模式有其業(yè)務(wù)模式制度上的優(yōu)點(diǎn)，中國的市場環(huán)境也在制約信托的發(fā)展。但實(shí)際上，中國的信托在本土仍具優(yōu)勢以及適用性，且境內(nèi)和離岸地適用法律不同，就單個(gè)客戶而言，境內(nèi)資產(chǎn)應(yīng)設(shè)立境內(nèi)信托，境外資產(chǎn)應(yīng)設(shè)立離岸信托，以合理配置自身資產(chǎn)。
（三）保險(xiǎn)公司家族財(cái)富管理模式
1.大額保單業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
近幾年來，保險(xiǎn)公司越來越多地開發(fā)高現(xiàn)金價(jià)值的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，以富?；蚋邇糁等耸繛槟繕?biāo)對(duì)象，以避債及傳承等功能為訴求，吸引著富裕人群、特別是企業(yè)主投保，這些險(xiǎn)種多為大額壽險(xiǎn)或理財(cái)型人壽保單，如終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品，可以統(tǒng)稱為“富人險(xiǎn)”。目前，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、太平人壽、合眾人壽、中德安聯(lián)等多家壽險(xiǎn)公司都有在售的大額保單產(chǎn)品，這些產(chǎn)品年交保費(fèi)在20萬元左右，主要針對(duì)中國的中高端人群。
2.大額保單產(chǎn)品模式
大額保單并沒有固定的產(chǎn)品分類，中國人壽、平安人壽、泰康人壽、中德安聯(lián)等多家壽險(xiǎn)公司都曾針對(duì)高凈值客戶推出過“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，其主要的形式還是分紅型產(chǎn)品，年繳保費(fèi)大都在2萬元以上，最低保額動(dòng)輒就是100萬元、500萬元，部分保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還提出“保額不設(shè)上限”。大額保單在中國缺少官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)江蘇保監(jiān)局與平安人壽蘇州中心合作調(diào)研的結(jié)果，歸納整理出四大大額保單模式。
（1）純粹的高額身故給付的人身保險(xiǎn)，主要包括終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)。購買者主要是為維持家庭收入提供保障或?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)的安全或免稅轉(zhuǎn)移。終身壽險(xiǎn)相較其他兩種險(xiǎn)，費(fèi)率高，但有較高的現(xiàn)金價(jià)值。絕對(duì)多數(shù)客戶往往會(huì)通過以終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加各類意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)以調(diào)節(jié)其在不同時(shí)期的保障需求。
（2）高端健康保險(xiǎn)，主要包括了醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償保險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)和失能收入損失險(xiǎn)。保額超過50萬元或年繳保費(fèi)超過萬元的高端健康保險(xiǎn)通常會(huì)獨(dú)立設(shè)計(jì)險(xiǎn)種并提供眾多附加值服務(wù)，比如健康咨詢、專家預(yù)約、跨國醫(yī)療和就醫(yī)服務(wù)等，很多高收入人群買醫(yī)療保險(xiǎn)不僅在于獲得特殊疾病治療的高額醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償，還在于能夠享受到高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
（3）高額年金保險(xiǎn)。中高收入人群往往不單滿足于社會(huì)基本養(yǎng)老保障的給付水平，而希望通過保險(xiǎn)規(guī)劃在退休之后達(dá)到更好的生活品質(zhì)。此類險(xiǎn)種多要求通過分紅、萬能和投連的形式，實(shí)現(xiàn)部分資產(chǎn)的保值和增值。年金保險(xiǎn)保費(fèi)高，時(shí)間長，風(fēng)險(xiǎn)低，但保險(xiǎn)公司的投資收益能力和國家的稅收優(yōu)惠政策對(duì)此類險(xiǎn)種具有重要影響。
（4）兩全保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)。由于生前就可以獲得保額給付，兩全保險(xiǎn)是中國居民接受能力最高、當(dāng)前銷量最多的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。其功能類似于定期壽險(xiǎn)和一次性給付延期年金的組合，兼顧身故保障和保值增值能力。這三類保險(xiǎn)總體具有高保費(fèi)、低承保風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，且常常附加相應(yīng)的醫(yī)療健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)購買選擇權(quán)等內(nèi)容。
3.大額保單業(yè)務(wù)特點(diǎn)
大額保險(xiǎn)計(jì)劃多為“定期壽險(xiǎn)+兩全保險(xiǎn)+意外險(xiǎn)+健康醫(yī)療”的組合，因此，大額保單的功能不僅包括傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、財(cái)產(chǎn)安全保障，也包括強(qiáng)制儲(chǔ)蓄和分紅。同時(shí)，在財(cái)富的繼承與傳承問題上，通過購買大額人壽保險(xiǎn)，可以在一定程度上合法規(guī)避儲(chǔ)蓄大量財(cái)產(chǎn)時(shí)所產(chǎn)生的稅金，保險(xiǎn)指定受益人這種獨(dú)特的方式可以有效避免遺產(chǎn)分割的糾紛，綜合了理財(cái)、避債、避稅、傳承等功能與價(jià)值。
（四）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)家族財(cái)富管理模式
1.業(yè)務(wù)模式
中國的第三方還沒有一個(gè)非常清晰和明確的商業(yè)模式，大部分是從理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型而來（如展恒），也有的是從專業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)部門轉(zhuǎn)型而來（如諾亞）?？傮w上講，這些第三方多以咨詢公司、顧問公司的形式存在。第三方與私人銀行業(yè)務(wù)模式的相同之處是為高凈值客戶提供咨詢顧問服務(wù)和資產(chǎn)配置，但不同的是第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)缺少自有產(chǎn)品，在與私人銀行競爭時(shí)更能保持獨(dú)立性，不會(huì)以自有產(chǎn)品銷售為主。
第三方以發(fā)展會(huì)員收取會(huì)員費(fèi)為主要盈利模式，每年的會(huì)員費(fèi)不菲，最高檔的會(huì)員費(fèi)上萬元，低的也要上千元。同時(shí)，也有部分機(jī)構(gòu)從代顧客購買的產(chǎn)品中抽取傭金。另外，第三方理財(cái)已經(jīng)從以前單純的基金推薦發(fā)展到包括開放式/封閉式基金、券商集合理財(cái)、QDII、保險(xiǎn)等一攬子產(chǎn)品的全面理財(cái)，投資選擇可橫跨銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等。下文選了四大類第三方（保險(xiǎn)類、基金類、綜合類、產(chǎn)品評(píng)價(jià)類）的，七家公司（華康、世德貝、德圣、康宏、諾亞、晨星、普益財(cái)富），描繪了第三方在中國的各種不同商業(yè)模式，具體整理如表3所示。
2.第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的運(yùn)營特點(diǎn)
第三方的最主要競爭優(yōu)勢是經(jīng)營的獨(dú)立性。銀行、信托、保險(xiǎn)等公司面對(duì)具有理財(cái)需求的客戶時(shí)，由于內(nèi)在利益要求，大多數(shù)都推銷本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，或者推銷有利益聯(lián)盟關(guān)系的其他金融企業(yè)的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品不一定適合客戶。第三方理財(cái)不同于其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)奈写硇再|(zhì)，第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)是跨行業(yè)提供多樣化的產(chǎn)品咨詢顧問服務(wù)，它不直接經(jīng)手客戶資金，在經(jīng)營上獨(dú)立于任何金融機(jī)構(gòu)，其主要的利潤來源是從對(duì)客戶的理財(cái)服務(wù)中收取的服務(wù)費(fèi)，避免了與各金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生直接利益關(guān)聯(lián)，因此能站在相對(duì)中立客觀的立場為客戶提供資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃建議。一些高端的第三方基于一對(duì)一服務(wù)，能充分考慮到不同客戶的理財(cái)目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好以及教育水平、工作性質(zhì)、生活環(huán)境等情況，從而提供為客戶量身定制的個(gè)性化服務(wù)，并且具有時(shí)間上的延續(xù)性，甚至能伴隨客戶生命的全過程，扮演“理財(cái)管家”的角色。
（五）不同金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)鏈的特征比較
目前市場上的各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在運(yùn)營時(shí)也存在一些缺陷。如銀行在權(quán)益市場、獨(dú)立投資能力等方面存在不足；保險(xiǎn)公司推出的“富人險(xiǎn)”實(shí)際實(shí)現(xiàn)功能尚待商榷，不同保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置能力區(qū)別很大；第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)往往立足于賣產(chǎn)品，按募集資金的多寡獲取銷售傭金，而不是從客戶手中獲得咨詢費(fèi)，或者與客戶約定按財(cái)富增值的多寡獲得報(bào)酬，由此難免產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)和利益沖突；而信托公司的通道業(yè)務(wù)收縮也面臨未來的轉(zhuǎn)型壓力。在中國混業(yè)經(jīng)營加速的大趨勢下，未來中國財(cái)富管理將迎來一個(gè)分工不斷細(xì)化、客戶不斷細(xì)分、服務(wù)模式不斷差異化的快速發(fā)展階段。
（課題牽頭單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所）
摘自：《2016年信托業(yè)專題研究報(bào)告》
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