廳堂營銷六步法主要包含：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、展示產(chǎn)品、處理異議、促成銷售。
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
2、從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
3、從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
4、與柜員互動中發(fā)現(xiàn)客戶
5、客戶轉(zhuǎn)介紹
二、建立信任
1、專業(yè)知識
2、可依賴性
3、客戶導(dǎo)向
4、相容性（討人喜歡）
三、激發(fā)需求
1.直接推薦法：
大堂經(jīng)理：大叔，請問這筆到期的款項是轉(zhuǎn)存定期還是購買一款理財產(chǎn)品？
客戶：我要考慮考慮……
大堂經(jīng)理：從理財?shù)慕嵌葋碚f，我們建議您購買一款穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品比較好。
2.利益銷售法：
大堂經(jīng)理：大叔，您為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢？
客戶：可以賺點利息啊。
大堂經(jīng)理：大叔，用這筆錢來購買國債或債券型基金能賺更多呢，你知道嗎？
3.恐懼銷售法：
大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢？
客戶：可以賺點利息啊。
大堂經(jīng)理：但是大叔您知道嗎？隨著物價的上漲，存定期也會貶值的呢？
客戶：那怎么辦呢？
大堂經(jīng)理：您可以購買國債或債券型基金，這些更能夠保值……
激發(fā)需求的有效步驟
激發(fā)客戶需求應(yīng)采取循序漸進(jìn)的方式，在廳堂銷售中，由于客戶與大堂經(jīng)理的溝通時間十分有限，而且客戶的注意力很容易受到外界因素的影響，所以我們往往把廳堂銷售中激發(fā)客戶的需求簡化成AIDS四個步驟：
AIDS四步
Attention：吸引注意
Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）
Desire：激發(fā)購買欲望
Sale：進(jìn)入銷售
案例
看到一位客戶背著電腦包在填單臺填單……
大堂經(jīng)理：（走上前去）您好，需要幫忙嗎？
客戶：謝謝。
大堂經(jīng)理：看您像一位經(jīng)常出差的經(jīng)理，是嗎？
客戶：是?。?/p>
大堂經(jīng)理：是不是還要自己先墊錢，再報銷是嗎？（吸引注意）
客戶：是啊！
大堂經(jīng)理：我們行的信用卡可以幫您解決這個問題，您有興趣了解一下嗎？
客戶：是嗎？是什么產(chǎn)品？
大堂經(jīng)理：信用卡，這個產(chǎn)品……（展開介紹），您覺得這個信用卡是不是可以讓你工作更加方便呢？
客戶：確實不錯！
大堂經(jīng)理：（遞上信用卡申請表）（開始銷售）
四、展示產(chǎn)品
在展示產(chǎn)品前應(yīng)做好兩個方面的準(zhǔn)備：1.產(chǎn)品資料和銷售工具的準(zhǔn)備；2.情緒上的準(zhǔn)備：在向客戶展示產(chǎn)品時應(yīng)保持飽滿的情緒感染客戶。
展示產(chǎn)品的方式：
1.語言展示；2.資料展示；3.多媒體展示；4.實操展示；5.實物展示。
展示產(chǎn)品時應(yīng)簡明扼要，重點介紹以下內(nèi)容：
產(chǎn)品功能（類別）、產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險）、產(chǎn)品特色（突出特色、我行優(yōu)勢、操作）
語言使用技巧：
將產(chǎn)品形象化，如：介紹基金定投，可先回避“基金”二字，介紹成“這是一款零存整取的升級版”，等客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時再詳細(xì)介紹基金定投產(chǎn)品。如果談到收益比定期存款增加120元，可以形象使用“相當(dāng)于您又多了一條煙”、“相當(dāng)于您又增加了一瓶眼霜”這樣的語言增強(qiáng)效果。
數(shù)字使用技巧：
對于大部分客戶來說，盡量不要用百分比，減少使用“率”的頻次，直接把收益的具體金額講給客戶會更有吸引力。如“周周發(fā)”的產(chǎn)品介紹，可以直接用100000元為例，計算出收益情況及與其他產(chǎn)品的比較，會更加直觀。
五、處理異議
1.巧用語言：
語言三段式：贊美（認(rèn)同）……周轉(zhuǎn)（迂回）……提出愿想
例如：“嗯，您的理財思路非常好，不過，如果再加上這款保險理財產(chǎn)品，您的資產(chǎn)配置就更合理了?！?/p>
2.善借標(biāo)桿：
盡量用自己相關(guān)的人做例子：我姐姐買了一款這個產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)有15%的回報了。借用標(biāo)桿要注意二個方面的問題：一是要注意客戶的隱私，不要直接說是哪個客戶，盡量用自己身邊或自己的親人舉例；二是要注意在注重收益的同時也要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險的存在。
3.心理暗示：
這一段時間股市震蕩帶給人的影響太大了，您可能也是因為這個因素，在理財方面才有了更多的顧慮，其實完全沒有必要這么緊張。
六、促成銷售
1.促成銷售常用方法：
直接邀請購買/直接推薦：
在客戶準(zhǔn)備購買時，大堂經(jīng)理需要準(zhǔn)備好要求獲得客戶的承諾。直接承諾是直接要求進(jìn)行客戶購買。如：“我建議您現(xiàn)在辦理這款XX產(chǎn)品?！?/p>
引導(dǎo)式銷售：
通過描述產(chǎn)品購買后的完滿情況，引發(fā)對方購買。
如：“很多客戶購買了這款產(chǎn)品后，收益很高且安全性很好，周圍朋友都很羨慕呢?！?/p>
合理的選擇/替代的選擇:
合理的要求客戶從兩個或更多的選擇中挑選，這個技巧的理論依據(jù)是客戶不喜歡被要求或告知去做什么，而喜歡在被提供的答案中作出一個選擇。
帶有時間限制的優(yōu)惠條件
利用近期的促成優(yōu)惠讓客戶做出購買決定
如：“現(xiàn)在我們正在搞活動，如果您立即辦理的話，還可以獲得一袋大米。”……
2.促成銷售的注意事項
速戰(zhàn)速決，但不要過分熱情！
從客戶的利益角度出發(fā)推薦產(chǎn)品，不強(qiáng)加個人意愿！
一定要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險！
無論客戶是否購買，請尊重對方的選擇！
3.鞏固銷售
在產(chǎn)品銷售成功后，一般要通過列舉案例等方式印證對方?jīng)Q策的正確性。如：
“放心吧，這款產(chǎn)品一定會讓你大大驚喜的?！?/p>
“請相信我，從理財?shù)慕嵌葋砜?，這款產(chǎn)品是最適合你目前狀況的?！?/p>
“上個星期，你們小區(qū)的王叔也購買了這款產(chǎn)品，已經(jīng)開始賺到錢了！”
從營銷的角度來看，主動上門的客戶是尤為重要的，因此“大堂制勝”是提高銀行基層零售網(wǎng)點經(jīng)營能力的一大法寶。本文總結(jié)的廳堂成功營銷六步法希望能對銀行工作人員有所幫助。
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