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【怎樣快速的成長(zhǎng)為銷售冠軍】-如何賣車,汽車銷售顧問(wèn)要求,汽車銷售表達(dá)能力
 

淺析當(dāng)前汽車行業(yè)專業(yè)人才培訓(xùn)困局

來(lái)源:中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)  作者:潘國(guó)強(qiáng)

 

 

“汽車行業(yè)不缺人,只缺人才。”這是汽車公司老總、經(jīng)理和HR們最常掛在嘴邊的話。但是,對(duì)怎樣去培養(yǎng)人才這個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題,多數(shù)企業(yè)都還只停留的概念階段。也有少數(shù)企業(yè)在積極嘗試,但是,由于缺乏全面的理論指導(dǎo)體系,其人才培訓(xùn)工作也都是摸著石頭過(guò)河,到什么山就唱什么歌。除了極少數(shù)的實(shí)力雄厚、管理科學(xué)的廠家擁有完備的人才培訓(xùn)系統(tǒng)之外,大多數(shù)廠商都還處于摸索中。這并不是說(shuō)合資企業(yè)在人員培訓(xùn)方面沒(méi)有概念,他們的外方甚至擁有十分成功的培訓(xùn)體系和模式,但是,這些先進(jìn)的理念、技術(shù)和技巧到中國(guó)之后,威力大大降低,乃至無(wú)用武之地。還有個(gè)別的國(guó)外專業(yè)汽車培訓(xùn)機(jī)構(gòu),帶來(lái)的是在歐美地區(qū)最成熟的概念和模式,甚至無(wú)法在中國(guó)汽車行業(yè)立足。潛力巨大的中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè),為什么會(huì)出現(xiàn)這類現(xiàn)象呢?

 

原因是多方面的。

 

其一,是中國(guó)本土員工的固有的素質(zhì)缺陷。由于家庭教育、學(xué)校教育和社會(huì)教育的不足,導(dǎo)致了年輕一代員工對(duì)于使命感、責(zé)任心、誠(chéng)信度等一系列基礎(chǔ)素質(zhì)的缺失。致使企業(yè)招聘到員工之后,還必須對(duì)這些關(guān)鍵性的基礎(chǔ)素質(zhì)來(lái)補(bǔ)上一課。但是,這些來(lái)得太遲,效果有限。而當(dāng)前,汽車企業(yè)碰上的是一大批很少遭受挫折、不太能吃苦、不太善于合作、以及比較自以為是的80后,這些矛盾將日益激化。

 

其二,是中國(guó)汽車職業(yè)教育與產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要脫節(jié)。由于中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的飛躍式發(fā)展,汽車教育的改進(jìn)步伐明顯慢于行業(yè)發(fā)展的需要。教學(xué)內(nèi)容老化、課程設(shè)置落伍、學(xué)習(xí)不重實(shí)踐、學(xué)生基礎(chǔ)薄弱、動(dòng)手能力差等等?,F(xiàn)在的汽車類院校鼓勵(lì)學(xué)生多考技能證書(shū),而多數(shù)學(xué)生參加的技能學(xué)習(xí)和考證都是完全通過(guò)書(shū)本得來(lái)的。誰(shuí)敢相信連車都沒(méi)怎么碰過(guò)的“汽車維修中級(jí)工”、連洗車都不會(huì)的“汽車美容中級(jí)工”放到社會(huì)上之后能做什么!

 

其三,汽車企業(yè)對(duì)于人才培訓(xùn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。有的4S店總經(jīng)理、經(jīng)理等,認(rèn)為廠家每年都要組織多次人員集訓(xùn),有這些培訓(xùn)就夠用了。但是,大多數(shù)4S企業(yè)中參加此類培訓(xùn)的都是少數(shù)幾人,多數(shù)員工無(wú)緣參與,只能通過(guò)“轉(zhuǎn)訓(xùn)”方式間接地獲取學(xué)習(xí)內(nèi)容。姑且不論真正有幸參加培訓(xùn)的人員是否學(xué)到了有用的東西,單從學(xué)習(xí)規(guī)律來(lái)分析一下:老教授學(xué)員,學(xué)員最多能接收60%的信息;而學(xué)員轉(zhuǎn)訓(xùn)時(shí)最多能發(fā)揮出80%;接受轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員最多也只能接收60%。60%X80%X60%=28.8%,轉(zhuǎn)訓(xùn)的最終接收效率僅為廠家組織培訓(xùn)時(shí)的1/4。還必須要聲明兩點(diǎn):能做到這個(gè)比例的還只有少數(shù)精英型員工;如果廠家組織的培訓(xùn)不夠?qū)I(yè)的話,則還需要再打上一個(gè)折扣。

 

其四,汽車企業(yè)對(duì)于人才培訓(xùn)的狹隘觀念。4S店、修理廠甚至部分廠家都有一個(gè)很有意思的想法:自己不用培養(yǎng)人,要人才就花高價(jià)錢去挖。邏輯是這樣的:自己花錢培養(yǎng)了人才,最終的還是會(huì)流失掉,培訓(xùn)費(fèi)用是替對(duì)手花的。經(jīng)銷商頑固派的立場(chǎng)是:除非廠家強(qiáng)制要他培訓(xùn),否則死也不培訓(xùn)。大家都是這個(gè)想法,所以大家都懶得培養(yǎng)人才。隨著行業(yè)發(fā)展越來(lái)越快,中高級(jí)人才需求越來(lái)越大,導(dǎo)致的是這個(gè)行業(yè)的真正“人才”越來(lái)越值錢,企業(yè)的用人成本越來(lái)越高,人才也越來(lái)越難以駕馭和伺候。而且,這個(gè)結(jié)果大家都必須一起承受。這好比一個(gè)居民小區(qū)里,住戶都只圖自己便利,垃圾亂丟,東西亂放,結(jié)果環(huán)境惡化,疾病滋生,最終大家都付出昂貴的代價(jià)。

 

其五,從業(yè)人員對(duì)于培訓(xùn)的歪曲認(rèn)識(shí)。比如,到目前為止,還有相當(dāng)比例的汽車銷售人員認(rèn)為賣車不需要學(xué)習(xí),只要會(huì)忽悠就能賣好車;由于市場(chǎng)不太難做,很多人也不謙虛到家了,認(rèn)為能夠做好完全是自己的能力,但他還沒(méi)有深度思考一個(gè)問(wèn)題:如果中國(guó)汽車市場(chǎng)快速成熟,競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí),他的飯碗是否還能保持安穩(wěn)?多數(shù)從業(yè)人員認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用,因?yàn)槔蠋熤v的東西他都懂,他比培訓(xùn)師還專業(yè)……我們權(quán)且不論其曾經(jīng)參加的培訓(xùn)是否被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽悠,我也提兩個(gè)問(wèn)題:第一,擁有這樣水潑不進(jìn)的頭腦的人,會(huì)有前途嗎?第二,知道固然是好,但是做到了嗎?知道和做到之間的距離有多大,清楚嗎?

 

其六,社會(huì)對(duì)于汽車培訓(xùn)的片面認(rèn)識(shí)影響。汽車行業(yè)是個(gè)就業(yè)熱門的行業(yè),比如二手車市場(chǎng)現(xiàn)在被炒得很熱,所以大家為了弄一個(gè)從業(yè)資質(zhì),來(lái)我們公司報(bào)考二手車評(píng)估師的人都快擠破門檻了。很多大學(xué)生,還沒(méi)畢業(yè),手里纂著父母親的血汗錢,抱著志在必得不成功便成仁的心態(tài),非要報(bào)考不可。他們的父母、老師、親友都認(rèn)為,有一個(gè)證書(shū)就業(yè)就不愁了,今后飯碗就有了保障,而對(duì)于這個(gè)職業(yè)今后要做什么、要學(xué)什么、要怎么學(xué)卻是毫無(wú)概念。因?yàn)橛羞@樣的強(qiáng)大的精神后盾支持,我們使盡了解數(shù)也強(qiáng)勸不退。不僅是學(xué)生,就連在職人員參加培訓(xùn)的首要目的仍然都是以“考證”為主,參加培訓(xùn)學(xué)習(xí),主要目的就是為了考一個(gè)證書(shū)。但這對(duì)培訓(xùn)是一個(gè)天大的誤解。沒(méi)有扎實(shí)的知識(shí)和技能為基礎(chǔ)的培訓(xùn)和考證,證書(shū)能有什么含金量?考出一大堆證書(shū)來(lái)又能怎樣?有證書(shū)就有好工作、好待遇?企業(yè)需要的不是證書(shū),企業(yè)需要的是為企業(yè)贏利的能力!

 

再加上汽車企業(yè)專業(yè)化培訓(xùn)管理人才稀缺、也缺乏真正可以借鑒的成功培訓(xùn)模式,都一知半解的理解和操作培訓(xùn)等等原因?qū)е铝松鲜霈F(xiàn)象的產(chǎn)生。能稱得上汽車人才的,決不僅僅是能在這個(gè)行業(yè)里混得下去的人,一定是在這個(gè)行業(yè)里業(yè)績(jī)領(lǐng)先、口碑甚佳的精英。您有興趣可以去走訪和了解一下,看看這樣的人才是否具備這樣一些特點(diǎn):素質(zhì)表現(xiàn)為態(tài)度端正、敢于付出、勤于學(xué)習(xí);能力表現(xiàn)為功底扎實(shí)、業(yè)務(wù)精湛、技能嫻熟。我相信95%的精英型人才都會(huì)具備這些特質(zhì)。而我們的汽車行業(yè)也正需要這樣的人才。

 

我們?nèi)魏纹髽I(yè),都無(wú)力改變這個(gè)大環(huán)境。企業(yè)只有從自身做起,通過(guò)一個(gè)卓有成效的過(guò)程的努力,才能以自身改善為起點(diǎn),逐漸改善這個(gè)大環(huán)境。那么,汽車企業(yè)應(yīng)該從哪些方面著手去架構(gòu)和實(shí)施人才培養(yǎng)工程呢?中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)將有系統(tǒng)的研究成果分享給大家,敬請(qǐng)期待。

 

文字看來(lái)枯燥,這里有幾段多媒體課程供下載參考:/sa.htm。

 

參考1:中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)推薦課程,“汽車銷售顧問(wèn)”,網(wǎng)址:http://www.che600.com/sa/

    參考2: 中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)推薦課程,“二手車評(píng)估師”,     網(wǎng)址:http://www.che600.com/uc/
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