問(wèn)：董明珠直播背后的邏輯是什么？經(jīng)銷(xiāo)商在其中扮演什么樣的角色？
答：董明珠的直播帶貨，和李佳琦、薇婭的直播帶貨，背后的邏輯是不一樣的。
董明珠的直播帶貨，是由經(jīng)銷(xiāo)商在線(xiàn)下獲得流量，然后由董明珠在線(xiàn)上直播間完成轉(zhuǎn)化。
什么意思？
首先，大量的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在線(xiàn)下用各種各樣的方法聚集流量。
比如，去周邊小區(qū)擺個(gè)攤，你加我的微信，我就給你個(gè)桃子。以地推的方式把周?chē)?hù)的微信都收集起來(lái)。
等到董明珠做直播的時(shí)候，給這些用戶(hù)發(fā)一個(gè)專(zhuān)屬的二維碼，用戶(hù)就可以?huà)叨S碼進(jìn)入董明珠的直播間。
系統(tǒng)可以通過(guò)二維碼來(lái)識(shí)別你是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所帶來(lái)的流量。
這一步非常關(guān)鍵，這樣一旦用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，格力就能給相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商分錢(qián)。
所以，董明珠的直播帶貨，本質(zhì)上是直播分銷(xiāo)的邏輯。
經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值是引流，而直播間的價(jià)值是轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化成功之后，給經(jīng)銷(xiāo)商分錢(qián)。
從經(jīng)銷(xiāo)商引流，到直播間轉(zhuǎn)化，這其中還有很多促進(jìn)轉(zhuǎn)化的小活動(dòng)。
比如，膨脹金。
參加直播之前，你先給經(jīng)銷(xiāo)商付9塊9，在直播間購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，這9塊9就可以當(dāng)50塊、100塊來(lái)抵用。
如果直播的時(shí)候你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這9塊9就不退回了。
這就相當(dāng)于提前把那些有意愿購(gòu)買(mǎi)的人先篩選出來(lái)，活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率就會(huì)更高。
在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前，這樣的游戲在線(xiàn)下其實(shí)已經(jīng)非常成熟了。
現(xiàn)在只不過(guò)是把這些線(xiàn)下活動(dòng)，直接搬到了線(xiàn)上。
問(wèn)：那怎么給經(jīng)銷(xiāo)商分錢(qián)呢？
答：假如一個(gè)空調(diào)，經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)是2800，全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)是3500。
在一線(xiàn)城市，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，有時(shí)搞活動(dòng)最低會(huì)賣(mài)到3200。
那董明珠的直播間賣(mài)多少？
大概比3200再低10%，賣(mài)2900左右。
比經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)要高一點(diǎn)，比線(xiàn)下最低的零售價(jià)要低一點(diǎn)。
（格力官方做補(bǔ)貼時(shí)，有可能價(jià)格還會(huì)更低）
在直播間成交之后，格力總部會(huì)通過(guò)二維碼來(lái)追溯，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了多少流量，產(chǎn)生了多少銷(xiāo)售額。
然后給各地的經(jīng)銷(xiāo)商分錢(qián)。
比如，一家經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的用戶(hù)成交了1000臺(tái)，銷(xiāo)售額是290萬(wàn)。
格力總部就直接打給他290萬(wàn)。
這1000臺(tái)空調(diào)，還是由他發(fā)貨和售后。
290萬(wàn)扣除掉進(jìn)貨成本，剩下來(lái)的就是他的利潤(rùn)。
這是經(jīng)銷(xiāo)商分到的第一筆錢(qián)。
除此之外，還有第二筆錢(qián)。
很多用戶(hù)，并不是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的二維碼進(jìn)來(lái)的，而是通過(guò)格力的官方宣傳等其他方式進(jìn)來(lái)的。
這樣的用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，格力會(huì)根據(jù)用戶(hù)的收貨地址，把訂單分配給對(duì)應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商。
這些用戶(hù)不是經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的流量，所以這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商賺不到差價(jià)。
但是他們可以賺到一筆服務(wù)費(fèi)。
比如，安裝一次空調(diào)的服務(wù)費(fèi)是200，扣除工人成本100多，經(jīng)銷(xiāo)商還能賺到幾十塊的差價(jià)。
這是經(jīng)銷(xiāo)商分到的第二筆錢(qián)。
問(wèn)：那經(jīng)銷(xiāo)商愿意以這種方式和格力合作嗎？
本來(lái)都是你區(qū)域內(nèi)的用戶(hù)，在線(xiàn)下賣(mài)是3200，而在直播間賣(mài)是2900，你賺到的差價(jià)不就更少了嗎？
答：經(jīng)銷(xiāo)商是愿意的。
因?yàn)槠綍r(shí)在線(xiàn)下賣(mài)，不一定能聚集這么多流量。
雖然每一件的差價(jià)少了，但是因?yàn)閿?shù)量多，薄利多銷(xiāo)，賺到的利潤(rùn)就會(huì)更多。
所以大部分經(jīng)銷(xiāo)商都愿意來(lái)做這件事。
問(wèn)：那格力到底賺不賺錢(qián)？
這65億的銷(xiāo)售額，是未來(lái)一定會(huì)發(fā)生在格力市場(chǎng)的嗎？現(xiàn)在只不過(guò)是把這65億提前集中賣(mài)掉了？
還是說(shuō)，這65億中，本來(lái)很多人是要買(mǎi)美的、買(mǎi)海爾的，但是因?yàn)橹辈ザI(mǎi)了格力？
答：我估計(jì)有80%是原來(lái)格力的忠實(shí)用戶(hù)，有20%是從別的地方吸引來(lái)的用戶(hù)。
如果真的是這樣，就意味著很大的收益。
這就相當(dāng)于格力整體降價(jià)了10%，然后帶來(lái)了20%的新用戶(hù)，這其實(shí)對(duì)格力來(lái)說(shuō)非常劃算。
— 2 —
聽(tīng)完這位格力經(jīng)銷(xiāo)商的分享，我覺(jué)得格力真的太厲害了。
格力能做到這件事，有三個(gè)大前提。
第一個(gè)大前提，是充分的IT建設(shè)。
二維碼追溯、線(xiàn)上成交、銷(xiāo)售分成等等，這一系列流程，都需要IT系統(tǒng)的支持。
在做直播很久之前，格力就已經(jīng)做好了充分的IT建設(shè)。
這套IT系統(tǒng)并不是專(zhuān)門(mén)為直播而準(zhǔn)備的，而是早就做好了，這次正好用在了直播上而已。
第二個(gè)大前提，是清晰的區(qū)域劃分。
在直播中賣(mài)貨，總會(huì)有一些不是由經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的流量。
那這些流量到底應(yīng)該算誰(shuí)的？
格力在經(jīng)銷(xiāo)商體系中，早就做好了清晰的區(qū)域劃分。
每一個(gè)送貨地址，都有對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商。
所以就能很容易地把這些用戶(hù)分配給相應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商完成售后服務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商也能獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。
第三個(gè)大前提，是嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售。
比如，你是這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，如果你想把格力電器賣(mài)到另外一個(gè)區(qū)域，這是做不到的。
因?yàn)槊恳慌_(tái)電器都有區(qū)域激活碼，如果你賣(mài)到別的區(qū)域，就無(wú)法激活電器，電器就不能使用。
這就從技術(shù)上，嚴(yán)格禁止了跨區(qū)銷(xiāo)售。
所以在直播中，就不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商借著活動(dòng)囤貨，到另一個(gè)地方跨區(qū)銷(xiāo)售的情況了。
因此也就不會(huì)破壞原有的銷(xiāo)售體系。
這是格力能做到這件事情的三個(gè)大前提。
當(dāng)然，董明珠這次直播能做到65.4億，還有一些其他的原因。
比如各個(gè)渠道的配合，直播中對(duì)格力文化、格力技術(shù)的大力宣傳。
以及這次直播的時(shí)間點(diǎn)。
這次直播，正好趕在了618之前。
這就相當(dāng)于把很多618的消費(fèi)需求提前兌現(xiàn)了。
最后的話(huà)
聯(lián)系客服
