文／鈴蘭
我曾經(jīng)做過導購。當時沒有任何銷售經(jīng)驗，老板認為我適合賣高檔的產(chǎn)品。他把我調(diào)到了售價最高的品牌店，并把銷售技巧嫻熟的同事?lián)Q了下來，只留下了我和另一名實習的大學生。
我為此百思不得其解，兩個銷售菜鳥，老板就不怕我們把生意搞砸了嗎？很長一段時間，我都無法理解。相比銷售多年，經(jīng)驗豐富的老同事，我認為這不是好決定。
事實證明，老板的決定非常明智，我和那位實習生，并沒有把業(yè)績搞砸，相反還比以往的銷售業(yè)績高出不少。我和同伴認為是我們運氣太好，因為我們完全不懂銷售，也沒有被培訓過。當然，產(chǎn)品知識那是要記牢的。
在面對顧客的時候，我們能拿出來的只能是最大的真誠和善意，站在顧客的立場上為他們做好產(chǎn)品的搭配。至于成交，我歸結于我們運氣好。
在看完《影響力》之后，感覺我之前的老板深諳影響力法則，也許他沒看過這本書，但不影響他是一名勸說高手，懂得客戶心理，運用無形的心理力量，成交客戶。
美國作者羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書告訴我們，我們的行為受心理學的6個要素影響，讓我們的行為變得不那么理智，甚至有些傻。
影響力背后隱藏著我們未被滿足的需求，一些商家深諳這個原理，因此掏空了我們的口袋 。而我們消費者因為這6個心理要素，讓我們產(chǎn)生了非理性的購買行為。因此，讀懂《影響力》，可以讓我們避免掉入心理陷阱。想要成功的人，也應該讀讀這本書，如何影響他人，促成更多的成交。
影響人們行為的6個心理要素
一、 互惠心理。害怕欠人情，你對我好，我加倍還你。
都說中國是個人情社會，通過《影響力》看來，人情的本質(zhì)是互惠心理。你對我好，我就對你好。平常百姓家的人情往來是這樣，生意場上的合作也是這樣，先給予再索取。
商場的免費贈送，免費試吃，也是利用人們害怕虧欠的心理，吃人嘴短，拿人手軟。只要一接受，不買點兒什么感覺自己心里難受。因為這違背了互惠原理，如果只接受而不試圖回報他人，在社會群體中，被稱為忘恩負義，是自私的行為。
所以如果違背了自己的本來意愿，那么在對方給予的時候，為了避免不必要的回饋陷阱，最好的方法是不接受。
當然，如果想要得到對方的幫助，要先給予對方好處，讓對方產(chǎn)生虧欠心理，這樣，才更容易得到對方的幫助。
二、 承諾和一致。希望在他人心中樹立表里如一的形象，說到就要做到。
一旦我們作出承諾，就會按照原有的承諾去行動，哪怕這個決定是錯誤的，行為是確定一個人價值觀和態(tài)度。因為我們大多數(shù)人非常在意他人對我們的看法，他人對我們的看法，對自我認知起著重要性的作用。
言行一致在有心人這里，就成了誘導我們做出不合理的決定，越是公開的承諾，就越容易被執(zhí)行。因為大多數(shù)人的內(nèi)心都希望自己給他人留下一個誠信，表里如一的形象。
就像我在朋友圈公開寫作后，不管再難，就不好意思停下來了。因為我不想給別人一種表里不一的印象，說出的話就要做到。
在遇到他人讓我們做出承諾時，要看看自己是否能做到，這件事做的話對自己有什么影響和損失，防止陷入承諾陷阱。當有人不斷讓你點頭，讓你簽某種協(xié)議的時候，就要小心，是否陷入他人所設的承諾陷阱中了。
三、 社會認同。受他人言行的影響，用他人的言行做為評判自己行為合理的依據(jù)
人很容易受他人行為的影響。比如年前疫情爆發(fā)時，聽到武漢有不明肺炎，會人傳人的消息時，大多數(shù)人是不屑一顧的，不戴口罩。
但是當看到越來越多的人戴口罩時，在搶購防護物質(zhì)時，之前沒有防護意識的人，也開始加入了搶口罩的行動中。這就是典型的社會認同心理。
我也不例外，當我聽到武漢不明肺炎的消息時，第一反應是讓從外地回來的愛人，不要在武漢停留，直接回家。但卻沒有去買防護用品，直到藥店被人擠爆時，我才開始行動。
這就是典型的缺乏獨立思考能力，對自己的判斷帶著懷疑和不確定性，需要通過他人的行為來驗證行為的合理性。
商家深諳此道，特別是在一些公開的促銷活動上。會事先找?guī)讉€托混在人群中。主持人在主持的時候，氣氛是否熱烈，全靠這些托們來烘托氣氛。而受到他人影響的人，就有可能買回自己并不需要的東西。
最令人可惡的是，有商家利用大眾的社會認同心理，來售賣不良的殘次品。當然，如果產(chǎn)品品質(zhì)可靠，這樣的營銷活動倒也是無傷大雅。
所以當我們作為消費者時，一定要保持清醒的頭腦，不要沖動，受他人的行為影響。保持獨立的判斷能力，當下的行為，是獨立的思考后產(chǎn)生的行為，還是受到了他人的蠱惑。
四、 喜好心理。喜歡聽好話，喜歡被稱贊。
在文章開頭，我說了我和一位實習生當導購員的事。我們沒有銷售經(jīng)驗，老板卻敢把最貴的賣場給我們?，F(xiàn)在看來，就是掌握了客戶的心理需求。
前來購買高檔產(chǎn)品的客戶，閱歷深，見多識廣。他們是某些領域里面的權威，并不需要經(jīng)驗豐富，喜歡給客戶很多意見的導購員。
而我和那位實習生，最大的優(yōu)勢是什么都不懂，剛入社會，對所有人都報著敬意和欽佩之情。除了產(chǎn)品知識，我們沒有銷售技巧，但是懂得真誠服務客戶。
因此，但凡進店的客戶，只要有購買需求的，80%都成交了，我們兩個菜鳥導購的業(yè)績居然超過了銷售經(jīng)驗豐富的同事。我們自己也不得其解，歸結于運氣好。
事實上，是我們的老板利用了我們的性格特點，滿足了客戶的心理需求。喜歡被稱贊，而且初出茅廬，不諳事世的形象，讓客戶放下了戒備。服務做到位了，成交也就達成了。
喜好原理促成成交的方式是，先令我們喜歡對方。比如車展放上漂亮的車模；賣場里大多數(shù)促銷的小姐姐都非常漂亮；美容院做護理的小姐十分投緣，很聊得來；我們不自覺地對她們報有好感，喜好心理令我們以貌取人，會自動給長得好看的人加分；也特別容易親近和我們性格相似的有共同興趣愛好的人。
近幾年令人可憎的“PU”文化，無不是利用了喜好原理，獲取對方的喜好和信任，再一步步把受害人拖入深淵。
所以當有人不斷向你示好，稱贊，并模仿你的動作和喜好時，要小心了，他下一步的動作會是什么？
五、 權威。相信權威，是因為他能做到我們做不到的事情。
當疫情初始，有權威專家說，沒有人傳人的現(xiàn)象。我有很多朋友說，因為聽到了這個消息，對待疫情本來很慎重的人，一下子松懈了，原本準備囤些防護用品也減少了數(shù)量。因為專家的話不會錯。
之所以我們相信權威，正因為他們是某個領域的高手，能做到我們做不到的事情，因此我們不會懷疑。權威原理給我們帶來的影響，而是盲目的服從，失去了獨立思考的能力。
絕大多數(shù)時候，我們聽從權威是有好處的。比如聽從鐘南山院士的忠告，疫情期間，要注意個人防護衛(wèi)生，不出門不串門，勤洗 手，勤通風，我們可以獲得健康安全的保障；袁隆平院士用他的生產(chǎn)技術，讓糧食增產(chǎn)。
同樣，也有騙子利用權威原理包裝自己，用權威人士的外表特征包裝自己，來影響他人的行為，讓他人上當受騙。
這時，我們只需反問；“這個權威是真正的專家嗎？”
六、 稀缺心理。害怕失去的恐懼心理。
數(shù)量越少，價值越高。商家利用稀缺原理，人們討厭失去的心理，促成商品的成交是最常見的手段之一。人的本性是厭惡失去，渴望得到。
有次去買手機，旁邊有位女士要買最新款的蘋果手機。店家報了價，她嫌貴，店主說，這是最新款，您要的話還要從市里去調(diào)貨，全市只剩兩臺了。一部已經(jīng)被人定下了，還有一臺。這位大姐馬上說，定定定。
滿大街都是手機店，而且手機的產(chǎn)量幾乎成飽和狀態(tài)了。我是不信什么沒貨的說法，說沒貨不過是店家促成成交的一種手段。這樣的手段被商家利用得如火純青。制造一種再不下手就得不到的緊張感。售樓處基本上也用這種手段，搖號購房，事實上呢？很多還是供大于求的。
解決這個問題，要注意甄別，是否自己真正需要的。
學好6個心理學原理，成為一個睿智的人
自古深情留不住，唯有套路得人心。遠離套路的方式，是弄懂這些基本的心理學原理，保持清醒，提升自己的思維質(zhì)量。當我們看透套路背后的本質(zhì)，不受外界的壓力所影響時，能為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負起責任。那么，不僅可以避免成為陷阱中的羔羊，少交智商稅，還可以通過大腦的升級，成為影響他人的人。
理解了這六個心理學原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺時，我們可以拿它做正面的武器，成為影響他人的高手?！队绊懥Α凡粌H是一本防騙手冊，也是一本成交寶典，你我都值得擁有
