在銷售過程中會(huì)經(jīng)常碰到這樣一些情況
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不了解客戶背景，就想把所有自己知道的都給客戶說，最后發(fā)現(xiàn)自己說的客戶都不是很感冒，沒有了解病情，再對(duì)陣下藥，導(dǎo)致溝通失敗。
2
很容易被客戶牽著鼻子走，沒有想好自己要介紹什么，沒有一個(gè)主線。結(jié)果客戶一問這問那，最終就跟著客戶的腳步走了，忘記自己哪條是回家的路了。
3
只顧著介紹自己的產(chǎn)品，整個(gè)過程都在闡述產(chǎn)品的主要功能特點(diǎn)。卻忘記了客戶對(duì)我們產(chǎn)品的不熟悉，為什么要選擇我的產(chǎn)品，產(chǎn)品能給客戶帶來什么收益，這些大的方向沒有說明白，直接介紹產(chǎn)品導(dǎo)致客戶的沒有興趣。
這些情況在我們銷售產(chǎn)品中時(shí)常可見，那么如何做到有效溝通呢？小易這里總結(jié)了五個(gè)步驟。在根據(jù)這五個(gè)步驟來學(xué)習(xí)有效溝通時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，不管是和客戶溝通，還是生活中的其他人，在建立信任度的速度上提高了很多。
第一步
精心準(zhǔn)備好問題后在提問
一個(gè)優(yōu)秀的律師在法庭上很少會(huì)敗訴，這需要經(jīng)過深思熟慮的準(zhǔn)備好問題，并事先進(jìn)行演練。同樣的，你的問題應(yīng)該應(yīng)該是精心組織的無紕漏問題，可以在客戶那里問出你想要的以及對(duì)你有用的信息。
第二步
仔細(xì)傾聽客戶的回答
談話時(shí)，要做一個(gè)積極的傾聽者，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。不要打斷對(duì)方，不管你腦中冒出了什么想法。這需要極大的自我克制，人們打斷他人，是因?yàn)榫o張或者有他們認(rèn)為的一些很重要的信息需要補(bǔ)充。不管因?yàn)槭裁矗疾灰驍鄬?duì)方，讓對(duì)方把話講完。
很多人都會(huì)像銷售一樣的高談闊論，卻很少能夠做到像銷售一樣傾聽。傾聽有很強(qiáng)大的影響力。還有當(dāng)你聽對(duì)方講話突然有了打斷的沖動(dòng)，但是忍下來之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方講完之后會(huì)給你帶來一個(gè)想不到的驚喜，讓你慶幸剛才沒有打斷對(duì)方或者插話。傾聽，不僅讓對(duì)方自尊感會(huì)有提升，對(duì)方也會(huì)把自己信息不經(jīng)意間透露給你，這樣方便你開展符合他口味的產(chǎn)品或服務(wù)。
第三步
回答對(duì)方的時(shí)候要停頓幾秒
當(dāng)對(duì)方在談話中停頓下來時(shí)，不要立刻表達(dá)你自己的意見，而是停幾秒，等待對(duì)方。停頓很重要，它是傾聽的一種形式。成熟老練的人會(huì)對(duì)停頓進(jìn)行練習(xí)，它非常有用。
當(dāng)對(duì)方把話講完時(shí)，不要立刻表達(dá)自己的意見，而是停頓幾秒，等待對(duì)方。停頓很重要，他是傾聽的一種形式。老銷售們會(huì)對(duì)停頓進(jìn)行練習(xí)，因?yàn)樗浅Ｓ杏谩?/p>
這里為什么要做停頓呢，因?yàn)橛腥齻€(gè)作用：
1.如果你只是在對(duì)方繼續(xù)說話之前組織一下他們的想法，你會(huì)避免打斷對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)。
2.你以沉默告訴對(duì)方，你在仔細(xì)考慮他所說的，這意味著他所說的很有價(jià)值、非常重要，由此延伸開來，意味著他們自己也很有價(jià)值和很重要。
3.你允許對(duì)方的話更深地滲透到你的心里。你會(huì)帶著更高的清晰度去傾聽和理解。你不僅聽到他說的，也聽到他沒說的，而其中往往包含真正重要的信息。
相反，如果你在對(duì)方停頓的時(shí)候開始講話，你就是在向?qū)Ψ桨l(fā)送信息說，你并不真的在乎他剛才所說的。據(jù)說，談話中的大部分不是傾聽，而僅僅是等待。
第四步
用于澄清的問題
這這是成功說服和銷售的關(guān)鍵所在。如果你很清楚，對(duì)方說完了他的想法雙方談話進(jìn)入停頓，那么這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該承認(rèn)，你并沒有完全理解對(duì)方所表達(dá)的意思。這個(gè)時(shí)候你可以直接問：您的意思是？每當(dāng)你向客戶問這個(gè)問題時(shí)，你就是在給他們機(jī)會(huì)展開談?wù)撍麄冎暗囊庖娀蚧卮稹Ｋ麄儠?huì)向你提供更多的信息，幫助你更好地理解他們的處境，并做出更好的產(chǎn)品或服務(wù)推薦。
你越多地提問并傾聽回答，對(duì)方會(huì)越信任你。在社交中，你越多地提問并傾聽對(duì)方，對(duì)方就會(huì)越信任你，并認(rèn)為你“很有魅力”。
第五步
形成有效的互動(dòng)
在聽完客戶表達(dá)的意思后，可以通過自己的理解反饋給對(duì)方，從而形成有效的互動(dòng)。只有在你準(zhǔn)確的理解并重復(fù)客戶所關(guān)心的信息之后，客戶才會(huì)認(rèn)同你缺啥對(duì)她的處境有準(zhǔn)確的理解。然后你可以開始演示你的產(chǎn)品或者服務(wù)。作為應(yīng)對(duì)的解決方案。
小編有話說
熟練掌握這些以后，相信你一定能夠迅速地開拓市場(chǎng)，擁有更多的客戶，掌握更多的營(yíng)銷技巧，順利完成營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，用優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)來展示自己的才干，讓一張又一張的訂單顯示自己的人生價(jià)值。
