優(yōu)勢談判
羅杰 道森
這本書有很多的案例與知識點，但看過不一定記得住，我總結(jié)了一下我覺得我能記得住并且比較好用的談判技巧。
每個月都要堅持讀兩本書，寫一篇讀書筆記。這本《優(yōu)勢談判》是六月份的時候向同事借的，所謂書非借不能讀也，所以花了四天時間讀完了，但拖到七月份才寫讀書筆記。
為什么題目中說的向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，這是因為作者的特殊身份，對于談判者來說，有兩座很難逾越的高山，一是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，另外一個就是本書作者羅杰 道森，前者以和恐怖分子談判而聞名，而后者我們在新聞中看到的很多國際間的紛爭與合談背后都有他的影子。
羅杰·道森，美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問，國際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名演說家。在克林頓的連任競選中起到了決定性的作用。
以下是本書我感受較深的知識要點：
一 先讓對方報價后再猛壓價，同時永遠不要接受第一次報價
先報價的人占據(jù)被動位置。
二 壓價的時候采用折中法則
比如對方要十塊，你的心理價位是九塊，你就還價到八塊。
這條原則我現(xiàn)在自己在買東西的時候，經(jīng)常用，屢試不爽。
三 避免對抗
避免指出對方錯誤，先承認對方講得有道理，然后再講自己的理由與優(yōu)勢。
四 黑臉 白臉
其實就是和父母對兒女的教育一樣，一個扮演黑臉，一個扮演白臉，會使黑者更黑，白者更白。
談判的時候黑臉白臉的策略應(yīng)用相當(dāng)多。最好虛擬一個黑臉。
綜合應(yīng)用二與四
對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。
但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領(lǐng)導(dǎo)。
第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。
五 誘捕策略
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點轉(zhuǎn)移。
比如在你的持續(xù)努力之下，對方終于決定給你一筆不大不小的訂單。
但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標準，此時很可能你就退讓一步，要求降價獲得這個訂單。但事后卻得知，原來對方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。
我在現(xiàn)實生活中的應(yīng)用，在華強北看好一款手機套，打算買下來，但卻先問這款手機套有沒有藍色的？沒有？那這個黑的也還湊和，但我個人不是特別喜歡，要不便宜點吧，看下我能接受不？
六、分解價格
說明的時候不以整體價格而是每天只要多付多少來說服。
比如用百分比告訴利息率，而不是美元數(shù)
強調(diào)某件商品每個月要支付的金額，而不是實際價格。
強調(diào)每個人每小時所增加的成本，而不是整個公司每年所需要承擔(dān)的成本。
