全美最佳商業(yè)談判教練
羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移居美國加利福尼亞，1972年成為美國公民。赴美初期，道森在美從事房地產(chǎn)生意，名下企業(yè)發(fā)展至擁有28個(gè)子公司、540名銷售員工以及4億美元的年?duì)I業(yè)額。從1982年起，道森成為一名全職演說家，在全世界各地培訓(xùn)經(jīng)理人與銷售行業(yè)人士。《福布斯》雜志曾評選他為“全美最佳商業(yè)談判教練”。道森的演講課程深受企業(yè)管理人士、會(huì)議組織者等歡迎，在企業(yè)管理方面，優(yōu)勢談判技巧有助于企業(yè)增加創(chuàng)收與銷售；而在會(huì)議組織方面，道森的演說技能足以讓每位聽眾心服口服，大呼實(shí)用。
道森的成名作《優(yōu)勢談判的奧妙》曾連續(xù)30周高居《紐約時(shí)報(bào)》圖書排行榜榜首，相關(guān)演講音頻創(chuàng)下3800萬美元的營業(yè)收入，是有史以來最暢銷的演說音頻項(xiàng)目。
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對話羅杰·道森
中美存巨大差異 談判技巧架橋梁
新快報(bào)：您在多個(gè)公開場合表達(dá)對中國巨大變化的贊賞，這是你和中國人溝通的一種技巧嗎？
羅杰·道森：我很幸運(yùn)來到中國，在這里，你需要考慮到中國人的感受，不過這也是我發(fā)自內(nèi)心的感受。中國擁有五千年歷史，而你們現(xiàn)在擁有最好的部分，最好的時(shí)光。
新快報(bào)：您在全世界傳授“優(yōu)勢談判”理論，是否會(huì)遭遇文化障礙？在談判方面，中美有何差異？
羅杰·道森：中國人與美國人的談判方式存在很大不同。這里僅談最容易被人注意到的兩點(diǎn)不同，一，美國人喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，他們在談判的開頭可能會(huì)寒暄一下，但這只會(huì)持續(xù)幾分鐘，目的是為了讓對方放松，然后就進(jìn)入主題；但中國人信奉“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，他們會(huì)花上三天時(shí)間去了解對方的一切，考慮對方是否值得信任。二，美國人崇尚“合約精神”，這是美國文化中的最重要一部分，也是美國生意人賴以發(fā)展的土壤；中國人更對人不對事一點(diǎn)，他們希望和自己做生意的那個(gè)人成為朋友，人情與合約都很重要。這和兩國的文化與制度背景差異都有關(guān)。在美國，兩家公司可以一邊打官司一邊做生意，涇渭分明，而中國人一旦在法庭相遇，就很難再有合作的可能了。
今時(shí)今日，民間交流與商業(yè)交流都超出了國界的范疇，中國人在和美國人做生意，甚至中國政府也在和美國政府做生意，所以談判技巧非常重要，他們必須通過這個(gè)途徑來把事情做成。在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)中,學(xué)會(huì)如何與美國人或其他外國人談判非常重要。中國商人要學(xué)會(huì)以更開放的心態(tài)和更嫻熟的技巧與世界溝通談判。
談判猶如下棋 須掌握規(guī)則與對方心理
新快報(bào)：“優(yōu)勢談判”（PowerNegotiating）和普通談判技巧有什么不同？談判的目的是否為達(dá)到雙贏？是否可以為讀者提供一些談判制勝的技巧？
羅杰·道森：優(yōu)勢談判是我推崇的一種談判方式，但它與我們慣常喜歡說的雙贏談判并不一樣。在殘酷的商業(yè)競爭中,少有真正意義上的雙贏。所以，在現(xiàn)實(shí)中相對理想的應(yīng)該是一方開出對方可以接受的條件迫使對方讓步，從而引導(dǎo)談判成功，而優(yōu)勢談判正是推動(dòng)這一過程的技巧。
打個(gè)比方，如果談判的目的是分一個(gè)橘子，兩方都想要，但都無法獨(dú)得，為了追求最大限度的公平，雙贏談判的技巧可能是讓甲方切橘子，乙方先來選擇自己的那一半；而優(yōu)勢談判則會(huì)探尋，你到底需要這個(gè)橘子來做什么？一方可能只是想要果汁來喝，而另一方可能需要做個(gè)橘子蛋糕，需要橘子的果肉，說清楚了，對方都能比單純平分獲得更多。
圍繞優(yōu)勢談判的核心理念，我向?qū)W員傳授超過20種優(yōu)勢談判技巧，來說服對方認(rèn)為自己取得談判的勝利，但實(shí)際勝利的一方卻是你自己：一，永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報(bào)價(jià)，那將讓他后悔和懷疑；二，你必須為自己準(zhǔn)備更多選擇，并隨時(shí)從談判桌上撤離；三，要學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”以增加談判回旋余地；四.你提出的要求應(yīng)該高于你的預(yù)期。美國前國務(wù)卿亨利·基辛格甚至?xí)嬖V你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！边@些規(guī)則聽起來很簡單，但實(shí)際上有其深層次的原因與背景，而在我的研討會(huì)上，會(huì)向每一個(gè)學(xué)員細(xì)說這個(gè)中深意。談判猶如下國際象棋，需要掌握游戲規(guī)則與對方的心理。
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