一、邀約方法
（關鍵點：利息、額度、費用、還款方式、手續(xù)麻煩）
（一）方法一：（自己邀約）
1、關于利息：低利息邀約方式；
2、關于額度：以高額度邀約方式；
3、關于還款方式：隨借隨還款、先息后本、等額本息；
4、手續(xù)麻煩：身份證 （四項證明）
5、關于費用：
（1）銷售員：我肯定以最低利息給您做，最低成本給您做，前提是您必須給我保證：您的信用記錄良好，負債不能太高了，綜合條件不能太差了。
（2）銷售員： 一般費用：5 - 8 個點； 最低費用：1-3個點 （具體根據(jù)您的綜合情況而定）
（3）團隊配合法：以其它公司名義陌生拜訪打壓客戶；（其它公司：陸金所、融金所、擔保公司、投資公司……）一定要給客戶出方案：
A、做不了（征信、負債）；B、小額貸款：2.3%；C、高利息：1.8%；D、中利息：1.5%。
【備注：客戶糾結利息就給客戶報高利息把，糾結費用就給客戶報高費用】
（二）方法二：（政策促銷）
1、合作銀行個貸中心主任：駐點我們公司現(xiàn)場辦理，這么難得的機會（一個季度來一次），你一定要珍惜，我可以先幫您預留名額，您是明天上午10點、下午14點？不允許放我鴿子，讓我為難！如果客戶放鴿子：我挨領導批評，誠實守信原則，做人原則！
2、幫客戶預留額度：XX萬；幫客戶預留名額；您是明天上午10點、下午14點？
（三）方法三：（團隊配合）
1、身份：部門經(jīng)理、風控部、客服部、渠道部、征信中心；
2、幫助客戶預留額度、預留名額，幫助打壓客戶，未按時到訪，影響客戶經(jīng)理績效；
二、邀約話術（心態(tài)、技巧）
參考話術（一）：
1、（強勢邀約）第一次邀約：大哥/姐，您的情況我們已經(jīng)基本了解了，這樣子，我把需要的資料和地址發(fā)給您，您下午2點還是3點過來，遞交資料？
2、（過段時間需要）大哥/姐，年底銀行收緊，做生意的都需要資金周轉(zhuǎn)，我之前在銀行上班的時候，每年9月份以后，銀行都是排隊放款的。
3、（多次邀約不來的客戶）大哥/姐，這次給你打電話是想告訴你上次和你說的隨借隨還的產(chǎn)品已經(jīng)停止辦理了，好多客戶申請都還沒有放款，因為已經(jīng)沒有額度啦，下次有新產(chǎn)品我再聯(lián)系你。
4、（再次跟進）大哥/姐，我們現(xiàn)在又推出一個新產(chǎn)品，也是隨借隨還的，額度也比較緊張，上次沒給你辦成不好意思，這次我特意給你留個名額，這次是年底最后一次放款，您可千萬別錯過，這樣吧，您資料帶好，下午過來，上次發(fā)你的地址你還有吧？
5、（一直邀約不上門） xx先生，你好，我這邊是XX銀行渠道部門的xx經(jīng)理，很高興為您服務，之前XX經(jīng)理為您預留的100萬額度，跟您一起同時預留的客戶都已經(jīng)順利放款了，不知道是什么原因，您沒來呢？？ 客戶：不需要； 答復：我們這邊又有一個新產(chǎn)品，業(yè)務部應該還不知道，這個產(chǎn)品是……，如果您需要，我叫xx經(jīng)理用工號給您留一個額度，您這邊盡快來辦理，不然年底銀行收緊就沒有額度啦。
參考話術（二）：
1、最近惠州房地產(chǎn)最新政策您看到了吧？房地產(chǎn)政策收緊之后，銀行信貸政策馬上也要收緊了，今天早上聽說下個月以后，除非您在惠州有房或者是企業(yè)高管，其它一般工薪階層去銀行貸款一般不會再批了。現(xiàn)在只剩下最后幾天可以幫您辦下來了，我要把您的基本情況達到銀行，跟銀行預約好額度，這樣您來了可以直接簽約，僅當天就可以拿到錢，我?guī)湍A約到星期一早上九點半（等客戶反應，如果可說沒時間），再接著說額度現(xiàn)在就只剩幾千萬了，后面還有很多客戶再排隊，那您跟我說一個確定的時間，因為我要先跟銀行預約好，這樣您來了才能馬上拿到錢。要不然就讓給后面的客戶了（這個時候客戶一般會主動說個時間過來）
2、（客戶：我現(xiàn)在不著急用錢）我知道您現(xiàn)在不著急，但是這個是剛推出的新產(chǎn)品，授信額度只有4000萬，昨天第一天就已經(jīng)放款了1200萬，如果您等急用再過來辦理的話，恐怕到時候就沒額度了。
3、（客戶：我現(xiàn)在不著急，房子還沒看好呢。）現(xiàn)在房子升值這么快，你的紅本/按揭房放在家里那就是一張白紙，銀行利息這么低，拿出來投資房產(chǎn)或者做生意回報高很多啊。
故事一：我上次有個客戶，急著貸款在南山搶了一套房，3個月不到房子已經(jīng)漲了63萬了，機不可失啊。
故事二：我上個月有個客戶跟您情況類似，也是沒有社保，之前去過好幾家公司都沒辦下來，后面我們幫他跟銀行那邊溝通之后昨天已經(jīng)成功批款了30萬。您這樣吧，下午2點鐘帶上您身份證、保單原件就可以了，稍后我會把公司地址發(fā)給您，您下午2點到?？斓脑挼诙炀涂梢苑趴盍?。
4、（客戶：沒時間，猶猶豫豫）這樣的，我已經(jīng)幫您預約好額度了，我們大家都很忙，您要是不需要這個錢可以直說嘛，我就不再聯(lián)系您了，我每天那么多客戶很忙，也沒時間一直聯(lián)系您對吧，您要是想辦的話就跟我說個確定的時間。
5、（已上門，二次邀約）大哥/姐，還記得上次來公司坐你對面的劉哥吧，他上個星期45萬已經(jīng)拿到手了，馬上就投資一部分到股票中，你也知道這兩天股市飆升，兩天就賺了三四萬，他昨天晚上特意打電話來感謝我呢！您看您是明天上午9點還是10點過來辦理手續(xù)!
6、（客戶不回信息，甚至拉黑你，為什么？） 答案：因為你是一昧的追著向別人“要東西”，而不“給東西”，“要”多了，別人就會反感，比如：一直要客戶抽時間上門，要客戶準備好資料。。。而“給”呢？給別人關心的想知道的東西。
采取以下邀約話術：
（1）這個額度不多，是我好不容易幫您爭取來的；
（2）這個方案我是替您考慮過后，給您省錢又劃算來的。
（3）這個時間，我是幫您提前預約我們專業(yè)的融資經(jīng)理，能給到您更好的融資方案，這樣的機會是不多的。同樣是一句話，有時是把客戶立場放第一位來說，對方感覺就不一樣，動之以情，曉之以理。
（4）跟進及維護客戶：像水一樣，有時需要柔，有時需要硬，對真的不是近期需要資金的客戶，平時我們要像朋友一樣和客戶聊天交流，偶爾在微信上關心慰問一下即可。當客戶一直說沒有時間，沒空時，就應該我們給客戶做決定，這個時間就應該帶著要求的口吻，但不要太過度。或者使用促銷政策，或者通過故事激發(fā)客戶的興趣；
參考話術（三）：邀約常見問題
1、（多次確認客戶條件是否符合）大哥/姐，根據(jù)您所說的，您的條件基本上沒有問題，但是我要去跟我們的風控補經(jīng)理再確認下，20分鐘后，我再給你回個電話。
2、（電話中要顯示出我們的專業(yè)）大哥/姐，您這個條件，電話中一定要分析出客戶身上存在的問題，雖然有點問題，但我們是可以搞定，給客戶留點神秘感，也為我們后面的談判做好鋪墊。
3、（對于放鴿子的客戶） 大哥/姐，你告訴我你今天過來，怎么你又沒來，是不是因為什么原因，肯定是有什么原因，不然你不會忽悠我的，我們都聯(lián)系這個久了，關系這么好，不能啊”?？蛻魰嬖V你真是情況；拿出你的厚道，你的真誠，客戶在你面前都不好意思撒謊，沒有什么客戶不告訴你的。
4、（放了幾次鴿子的客戶） 大哥/姐，我是想著現(xiàn)在銀行的額度這么緊張，一直在跟我們風控部幫你爭取額度，為這事被我們風控部經(jīng)理天天罵，約了你這么多次，都爽約了，你有什么問題就直接說，我才能給你解決問題，你什么都不說讓我去猜測，我哪里能猜的出來，你也知道我就是爽快人？ （強勢溝通） 強勢是一種認真的態(tài)度，如果你很認真的去對待客戶，但客戶卻沒有當回事，你就要很生氣，要責問客戶，表達你的態(tài)度；
5、（幽默調(diào)侃客戶，氛圍變得輕松，解除防備心理）案 例：問客戶貸款用途，你問這個干嗎？
大哥/姐：關心你啊，我都叫你哥了，你貸款用來干嗎，我還不應該關心下你，銀行的貸款是要用到專項?？钌系模?/span>用途沒有搞好，貸款被回收回去的，你說怎么搞，到時你不怪我啊，而且我還想給你做一個最好的方案呢，銀行貸款沒有完美的，只有最適合的，我不知道你貸款用來做什么，怎么給你做方案啊，你說是吧？
6、（客戶沒時間，很忙）大哥/姐，我也很忙，我這幾天準備要去 （上海） 出差了，我剛好今天下午/明天在公司，你就直接過來吧，現(xiàn)在銀行的額度這么緊張，您就安排下時間，來我們公司坐坐，我給你按最高額度，最低利息去遞交申請。
7、（客戶不著急，再等等）大哥/姐，您可以先過來申請啊，申請需要一段時間，我們可以先申請，把額度拿到了，反正不用又不給利息，讓客戶先過來辦理；（隨借隨換，或者房貸）
8、（了解客戶需要資金的時間、金額、用途） 假設法問客戶貸款用途及收益，咨詢話術：
（1）你貸款是用來買房的是吧？我之前的客戶跟你的條件差不多的，都是用來買房的 / 最近貸款的客戶都是用來買房的；
（2）你的收益應該在30%以上吧，上次我問過一個做你們這行的客戶。
（3）你資金是這周內(nèi)就需要吧，我要趕緊幫你預約額度；
9、（欲擒故縱）客戶主動告訴你要過來，不要立即答應客戶，告訴客戶。
（1）大哥/姐，現(xiàn)在辦理的客戶很多，每個客戶都要排隊，我要去安排下，看下能不能排給你安排
到號，10分鐘后我再回復你。
（2）過10分鐘后：大哥/姐，明天上午10點剛好有一個名額，你要是沒有什么問題，我去幫你爭
取過來，到時我會安排我們的渠道部經(jīng)理在公司等你，你一定要準時到。
（3）今天應該是沒有號了，大哥/姐，這樣吧，我去想想辦法，看能不能跟我們同事?lián)Q下號，10
分鐘后給你電話。
（4）過10分鐘后：大哥/姐，剛好我們有個客戶下午有事正著急呢，我們跟他換一個號碼，下午 2點，你一定要準時到，我把公司這邊的都安排好，下午見。
（原則：約客戶，注意不要隨著客戶，客戶想什么時候來就什么時候來，要讓客戶知道我們的時間寶貴，每一個名額都是爭取過來的，要珍惜，這樣客戶就不敢輕易放鴿子。）
參考話術（四）：團隊配合邀約
1、（連續(xù)兩次邀約沒來，團隊配合法）
（1）以客服部的名義：您好，請問你是XXX先生嗎？我是中金所金融集團客服部的XXX，我們公司客戶經(jīng)理XXX，有幫你提交預申請，現(xiàn)在確認可以辦理，但是你一直都沒有過來辦理，不知道是什么原因？現(xiàn)在這個資金還需要嗎？有什么需要幫助的？我們會盡量幫你解決的?！?/span>
分析客戶是什么原因不來辦理？
（2）以其它公司名義：陌生拜訪打壓客戶；（其它公司：陸金所、融金所、擔保公司、投資公司……）
一定要給客戶出方案：
A、做不了（征信、負債）；B、小額貸款：2.3%；C、高利息：1.8%；D、中利息：1.5%；）
（3）以渠道部名義：您好，請問你是XXX先生嗎？我這邊是XX銀行渠道部門的xx經(jīng)理，很高興為您服務，之前XX經(jīng)理為您預留的100萬額度，跟您一起同時預留的客戶都已經(jīng)順利放款了，不知道是什么原因，您沒來呢？？ 客戶：不需要； 答復：我們這邊又有一個新產(chǎn)品，業(yè)務部應該還不知道，這個產(chǎn)品是……，如果您需要，我叫xx經(jīng)理用工號給您留一個額度，您這邊盡快來辦理，不然年底銀行收緊就沒有額度啦。
（4）以銀行客戶經(jīng)理的名義：您好，請問你是XXX先生嗎？我是中國銀行的客戶經(jīng)理XXX，我們的合作渠道商（中金所金融集團）把你的資料報過來了，我想再問你幾個問題：現(xiàn)在這筆錢自己還需要嗎？之前有在那些地方有過貸款，還差多少沒有還完？信用卡差多少沒有還？有沒有逾期？貸款用來做什么用的？ 答復：根據(jù)您的情況，可能需要我們合作渠道做一個擔保函，我這邊把額度給你留著，我會讓我們的合作渠道盡快聯(lián)系您，安排過來辦理.”
2、（二次回訪，不需要資金）我們要分析客戶是什么原因：
（1）有可能是客戶忙，不方便接電話，分時段回訪，注意把時間安排在非工作時間，然后用微信或者短信跟客戶聊；
（2）可能客戶投資的商機沒有了，不要資金了，讓別的同事去跟進，看客戶是否是真的不需要資金了；
（3）可能是我們講錯了話，客戶不想找你了，要讓更專業(yè)的同事跟進（換個異性同事）跟進。
3、（第一通電話后，客戶一直不接電話）
（1）有可能客戶不方便接電話，要用短信或微信跟進客戶，同時換時段跟進；
（2）可能是客戶對你不認可，讓其他同事跟進，要是客戶電話還是不接，有可能是客戶最近接的電話太多了，看到陌生電話就不接，可以用微信或者短信跟進客戶；
（3）客戶出差或者培訓，記得給客戶短信留言，過段時間再打電話給客戶，客戶不接電話，換時間跟進，再讓同事配合，同時短信或者微信，聯(lián)系客戶。
（4）確實暫時不需要的客戶，把客戶作為B類客戶跟進，跟客戶聊聊收益，維持關系；對于男客戶：聊生意，聊理想，聊投資；女客戶：聊品位，聊服裝，聊化妝品，聊養(yǎng)生；已婚的：聊小孩，客戶喜歡什么就跟客戶聊什么，讓客戶記住你，維護好跟客戶的關系；
（5）每天養(yǎng)成關注客戶朋友圈的習慣，關注客戶，讓客戶感覺到你是一直在注意他、關心他，而不是只是把客戶當成一個客戶；做業(yè)務要做到細致，做到客戶離不開你，黏住客戶，讓客戶都不好意思拒絕你，這才是真正牛逼的業(yè)務員。
（原則：A、業(yè)績產(chǎn)生的步驟：電話--回訪--邀約--面談--簽約---放款，打出準客戶，不回訪，積累再多的準客戶也是沒有任何意義的；B、每天必須積累1個剛需客戶，也就是A類客戶，否則，你會發(fā)現(xiàn)你的準客戶都是暫時不需要的，這樣很難短時間出業(yè)績，影響自己的工作信心）
《邀約話術之—跟進客戶常見問題》
第一個問題：第二次回訪時，客戶說不需要了，為什么？？且跟進不夠詳細？？
舉例子：第一次與客戶溝通，客戶意向特別強，且符合貸款條件，第二次回訪客戶不需要了。
4.積累的準客戶
5.跟進第二次；不需要了，甚至直接掛電話了…… / 無人接聽……
原因1、相隔時間太長了，導致客戶當時需要，但是當下已經(jīng)不需要了；
原因2、相隔時間太長了，客戶已經(jīng)找其它公司已經(jīng)辦理了貸款；
原因3、客戶是有真實需要的，相隔時間太長了，客戶不記得你本人了；
原因4、客戶同一時間，張三、李四、王五……，一天接到十幾個電話，本來客戶需要，但是客戶告知不需要了；
客戶：不需要了 答：掛了/ 哦，剛好我們現(xiàn)在推出一款產(chǎn)品4厘，隨借隨還的利息，很便宜；
銷售員心態(tài)問題：第二次回訪，客戶拒絕了，第三次回訪客戶拒絕，永遠不跟進了？？
【正確跟進方法】
1、團隊相互配合，男生換女生，女生換男生跟進，同性相斥，異性相吸；
2、上下級配合，我是誰誰的領導??！銷售與客服相配合?。′N售與銀行職員配合??！
3、換一家公司名義配合：金企鵝 / 喬杉資本 其它公司名義配合打壓
【心態(tài)分享】
1%的銷量是在電話中直接完成的，
2%的銷售是在第一次接洽后完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。
【切記：勿做電話撥號員、勿做客服】
第二個問題：沒有在本子上標記：A類、B類、C類客戶？？沒有標記序號？？
回訪客戶是有按方法、步驟跟進，而不是盲目的，看到哪個跟進哪個，想起哪個跟進哪個。
跟進方法：1-3-5-7-14；
A類：1-5天； A類：馬上促成；
B類：5-30天； B類：持續(xù)跟進；
C類：30-60天； C類：培養(yǎng)/粉絲；
D類：60天以上； D類：培養(yǎng)/轉(zhuǎn)介紹；
【正確跟進方法】
4.5日 107號 4.5日 何先生：13813800…… A類
4.5……
4.7……
4.10……
第三個問題：短信營銷、微信營銷，顯示不夠?qū)I(yè)，品牌不夠高大上；
（1）短信營銷
舉例子：第一次電話溝通之后，給客戶留下的短信、微信內(nèi)容如下：
劉大哥，您好！我是剛給您打電話的匯鑫融客戶經(jīng)理—齊小鳳，我們這邊主做的是銀行貸款業(yè)務：利息4厘～1分，隨借隨還，如您近期或朋友有需要，歡迎隨時聯(lián)系我！
我的電話和微信是138……請惠存！
