據(jù)分析，構(gòu)成銷(xiāo)售增長(zhǎng)的因素有上百個(gè)之多，有技能類(lèi)的，也有個(gè)性特質(zhì)類(lèi)的，其中，五種核心銷(xiāo)售技能對(duì)于發(fā)掘銷(xiāo)售人員的潛能是最為關(guān)鍵的，這5大技能包括：銷(xiāo)售規(guī)劃；人際能力；提問(wèn)技能；展示技能；獲得承諾。
為什么這五種銷(xiāo)售技能最重要呢？這是因?yàn)椋?p> 1.可以提高銷(xiāo)售績(jī)效：通過(guò)廣泛研究，我們了解到當(dāng)銷(xiāo)售人員在上述五個(gè)方面得到提高后，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)提高。我們對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行持續(xù)跟蹤并發(fā)現(xiàn)，當(dāng)上述五方面的技能得到強(qiáng)化后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)大幅提高。
2.屬于可衡量的銷(xiāo)售技能：我們通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能分析工具（如“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程的課前基準(zhǔn)測(cè)評(píng)及課后認(rèn)證測(cè)評(píng)）發(fā)現(xiàn)，上述5大技能是真正可以進(jìn)行測(cè)評(píng)、衡量的技能。
3.是可以傳授的技能：很多個(gè)性特質(zhì)的東西（如“外向型性格”、健談等）是不可復(fù)制的，但我們可以用更為有效的方式向銷(xiāo)售人員傳授銷(xiāo)售規(guī)劃技巧，我們還可以向他們傳授如何有效地進(jìn)行提問(wèn)，如何建立牢固的客戶(hù)關(guān)系，如何提供更為有效的展示，如何獲得客戶(hù)的承諾等。
統(tǒng)計(jì)和研究發(fā)現(xiàn)，在上述5大關(guān)鍵技能中，“提問(wèn)技能”顯得鶴立雞群，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是銷(xiāo)售的核心，也最能彰顯銷(xiāo)售人員的功力。
“可是，你從來(lái)都沒(méi)有問(wèn)過(guò)我們！”該項(xiàng)目組回應(yīng)說(shuō)，“而獲勝的這一家這么做了。”
換句話(huà)說(shuō)，這家成功中標(biāo)的機(jī)構(gòu)獲得這樣一筆大生意的秘訣是：巧妙提問(wèn)。而那些競(jìng)爭(zhēng)者卻想當(dāng)然地認(rèn)為采購(gòu)方需要什么并據(jù)此來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品或方案?？屏_拉多人沒(méi)有這樣去想當(dāng)然，他們把自己的工作定位成找準(zhǔn)客戶(hù)的需求和需求背后的原因，而它的對(duì)手卻僅僅把這筆生意看成一個(gè)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。
我很喜歡這個(gè)故事，因?yàn)槲疑钚潘沂玖虽N(xiāo)售的精髓：真正的專(zhuān)業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷(xiāo)售，他們的銷(xiāo)售秘訣是巧妙提問(wèn)。
提問(wèn)在銷(xiāo)售中究竟發(fā)揮什么樣的功效呢？
首先，通過(guò)提問(wèn)，你可以在銷(xiāo)售開(kāi)始的前3分鐘（或者更短的時(shí)間內(nèi)）與客戶(hù)建立起信任關(guān)系并引起客戶(hù)的興趣，從而順利開(kāi)局并打開(kāi)客戶(hù)充滿(mǎn)防范的心靈大門(mén)。比如，通常所說(shuō)的寒暄很多情況下就要有賴(lài)于得體的提問(wèn)。
其次，通過(guò)提問(wèn)，你可以了解到客戶(hù)的需求（問(wèn)題或機(jī)遇）、預(yù)算，并增強(qiáng)客戶(hù)的緊迫感。由此，你可以知道應(yīng)該賣(mài)什么給客戶(hù)，從而有針對(duì)性地準(zhǔn)備方案。
再者，通過(guò)提問(wèn)，你還可以了解到你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)內(nèi)部的決策相關(guān)人及流程。因此，你可以據(jù)此有效地制定銷(xiāo)售策略（如確定下一步接觸誰(shuí)？確定如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？等），從而，使你把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)。
事實(shí)上，銷(xiāo)售環(huán)境越復(fù)雜（尤其有多個(gè)決策者和多重采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)），“提問(wèn)”就顯得越重要。再本文的最后，我愿意拿“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程里的一句名言與大家共勉：對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于怎么說(shuō)，而在于怎么問(wèn)。（作者 芮新國(guó)）
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