雖然離開自己的行業(yè)一段時(shí)間,但也不是沒有任何收獲的.至少之前在服裝行業(yè)還是學(xué)到了不少傳統(tǒng)行業(yè)的知識(shí).對(duì)于許多想開店創(chuàng)業(yè)的朋友們來說,也許開店似乎就不是一個(gè)技術(shù)活,但實(shí)際上學(xué)問還是非常多的.以下是我歸納整理的一些知識(shí).在這里共享一下.
銷售=業(yè)績(jī)=營(yíng)業(yè)額=客流量+進(jìn)店率+成交率+連帶率+回頭率和轉(zhuǎn)介紹率+坪效+人效+分類貨品銷率額+會(huì)議
一、 如何提高進(jìn)店率：在單位時(shí)間內(nèi)的客流量進(jìn)入店內(nèi)的人數(shù)率，叫進(jìn)店率
2、通路（中導(dǎo)+站位+衛(wèi)生）
3、燈光（開燈具人氣）
4、音樂
5、溫度
6、氣味
服務(wù)形象：
差異化的特色服務(wù)引發(fā)顧客興趣留住顧客（免洗+過生日+茶水3分鐘+咖啡+休息區(qū) （雜志，男人、女人、小孩）+收銀臺(tái)+服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（工作服、鞋、語言、神態(tài)）
產(chǎn)品形象：
1、陳列（主推+主買+吸引+標(biāo)準(zhǔn)）
2、了解產(chǎn)品是做陳列的前提
A、 什么產(chǎn)品好賣（進(jìn)銷存、觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率）
B、什么產(chǎn)品不好賣
3、訂貨多買不動(dòng)的
4、缺色斷碼的
（一） 如何讓好賣的東西更好賣
1、備足貨源—補(bǔ)貨—-替代產(chǎn)品
2、讓你的所有導(dǎo)購(gòu)人員全部了解這些產(chǎn)品，
A、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、如何話訴
B、產(chǎn)品的搭配及穿著的場(chǎng)合
C、保養(yǎng)及洗滌
D、 對(duì)產(chǎn)品的問與答
3、主推
A、 陳列（模特展示+正掛黃金位置）
B、員工推薦
C、活動(dòng)促銷
4、跑量的產(chǎn)品（客單價(jià)低）連帶組合位置不要很好，但加大陳列面積組合兩件以上的產(chǎn)
（一） 如何提高客單價(jià)
1、陳列的位置，放在坪效最高的地方，在客流量最大最多成交最高的地方。
2、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，員工對(duì)產(chǎn)品的了解。
3、員工更好的推薦技巧（培訓(xùn)+引導(dǎo)）
4、成套的兩件搭配試衣
5、成交的方法（假設(shè)聯(lián)想、反問直接、借助優(yōu)惠活動(dòng)）
6、活動(dòng)
（二） 不好賣的怎么辦
1、分析為什么、原因、檢查
主觀： A、陳列是否及時(shí)展示
B、展示的時(shí)候方在什么位置
C、有沒有組合搭配，組合成交
D、員工有沒有提煉賣點(diǎn)，做產(chǎn)品的主推
E、員工的銷售方法是否正確到位
客觀： 款 價(jià)格 顏色 面料
對(duì)癥下藥（主觀）
A、 從新陳列展示及組合搭配
B、從新提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做一個(gè)銷售話術(shù)，同時(shí)讓店里面有銷售能力的強(qiáng)人去推
C、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及推薦方法再培訓(xùn)
D、 獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)法
客觀：降價(jià)促銷
2、訂貨多賣不動(dòng)怎么辦（展示+推薦+組合）
A、 店?。赫页隹土髁孔畲蟮臅r(shí)候，在黃金位置做展示，采用主推方式（員工主推+模特展示）
B、店大：做兩到三組組合陳列，組合重復(fù)出樣，加上變相的活動(dòng)
C、多店：利用櫥窗+模特+壁櫥正掛，
D、 商場(chǎng)：店長(zhǎng)+模特+正掛
（三）缺色斷碼的管理
A、 活動(dòng)打折的時(shí)候
B、專店：將低價(jià)位放前區(qū)，活動(dòng)優(yōu)惠的放后區(qū)
C、專柜：讓斷碼的放在花車上前面，價(jià)格產(chǎn)品檔按商場(chǎng)定位來定。
（四） 店外怎么做
1、廣告宣傳、戶外媒體、禮品、電視、汽車
2、服務(wù)追的方法，打電話、發(fā)信息。
一、 成交率
（1）、成交的時(shí)機(jī)
（2）成交的方法
（3）成交的前提
（4）成交注意什么
時(shí)機(jī)解釋1、關(guān)心你的禮品和活動(dòng)的時(shí)候，顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，顧客詢問洗滌方法的時(shí)候，看產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)候，在試穿的時(shí)候問陪同的建議，第二次來試這件產(chǎn)品。
方法解釋2、ABC法、A導(dǎo)購(gòu)、B顧客、C、第三者，直接成交法，優(yōu)惠法，假設(shè)法，聯(lián)想法。
前提解釋3、員工要了解產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)90法，找準(zhǔn)買單人。
注意解釋4、縮小范圍，不讓顧客了解其他產(chǎn)品，著重講這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
二、 連帶率
讓成交的顧客讓他再來買一件，比增加一個(gè)新顧客的幾率要大。
1、成列的時(shí)候做好組合成列搭配
2、顧客購(gòu)買的時(shí)候員工必須做出快速的反應(yīng)推銷
3、入試衣間的時(shí)候給顧客兩件衣服
4、試衣間旁邊做組合套裝準(zhǔn)備，沒有貨架的做POP在旁邊
5、模特要套裝加強(qiáng)燈光
6、成交的技巧
三、回頭率轉(zhuǎn)介紹率
1、發(fā)揮VIP的功能，介紹的人來有什么好處
2、137服務(wù)法（1-第一天給顧客電話，3-三天后給顧客電話，7-一周后給顧客電話）
四、坪效
坪效=銷售額/面積
年度目標(biāo)/365天=評(píng)分米，通過坪效就基本知道區(qū)域出了問題
1、通路改變
2、燈光改變
3、員工站位
4、產(chǎn)品陳列改變（類別和顏色）
5、貨品的SKU數(shù)（庫存量單位）
坪效低說明SKU很多，如果坪效高說明這個(gè)中導(dǎo)，壁柜銷量比較高，可以放一些大眾產(chǎn)品。
五、人效
一對(duì)十，老對(duì)新，強(qiáng)對(duì)弱
1、學(xué)習(xí)
A、 產(chǎn)品知識(shí)
B、組合陳列
C、引導(dǎo)推薦
D、 引導(dǎo)的方法、推薦的方法、成交的方法。
2、報(bào)表分析：進(jìn)銷存分析、商品分類分析、商品銷售趨勢(shì)
3、怎樣學(xué)的技巧：每天總結(jié)、每周做一個(gè)小的積累分享、向老員工學(xué)習(xí)多鍛煉。
4、給員工激勵(lì)（生存、升值、生涯）對(duì)你的員工要信任。
六、分類貨品銷售率額
讓你的產(chǎn)品在店內(nèi)的量是否合理，從上一周上一月的銷售數(shù)據(jù)中可以得出
同比數(shù)據(jù)
1、不同年月周的數(shù)據(jù)比較
2、不同時(shí)段的比較
3、分類產(chǎn)品的同比
4、不同區(qū)域的同比
5、不同員工的同比
6、平均客單價(jià)的同比
為什么要同比
1、同時(shí)要了解店鋪的生意走勢(shì)
2、了解顧客的需求情況
3、為了更好的給員工樹立目標(biāo)
4、通過同比可為明年的訂貨數(shù)據(jù)做準(zhǔn)備
5、為了更好的組合陳列、組合推薦、組合搭配
6、及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售狀況，更好的組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
七、會(huì)議
通過會(huì)議把前面全面竄起來是管理的有效工具
晨會(huì)、時(shí)段會(huì)、交接班、晚會(huì)、周會(huì)、年終總結(jié)會(huì)
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