不想當將軍的士兵不是好經(jīng)理
——KM姐姐教你如何做好案場經(jīng)理
上一期我們跟大家分享了案場經(jīng)理的【職位認知】和【工作要求】兩大部分，本期就跟大家談談如何進行管理管控，需要注意哪些細節(jié)，在日常工作中會碰到的問題以及如何解決，掌握了這些條條框框你就比別人先行了一大步！
三、管理管控
我們的銷售隊伍是由擁有良好態(tài)度和技巧的人群組成，并且被很好地管理。但是，還有一個巨大的差異：銷售管理者必須讓自己的銷售隊伍集中注意力于銷售目標和行為，這樣我們的預期很有可能將是短期的。
【戰(zhàn)略方針】
1.激發(fā)斗志
通過拜訪、回訪、約見那些滿意的客戶來推進自信，把他們的來訪情況等公布給大家員工，讓銷售現(xiàn)場在良好的氛圍之中。
2.檢查產(chǎn)品或服務包裝及價格，發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難
市場蕭條時正是檢查自己的產(chǎn)品的時候，案場經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業(yè)務說詞，或提高業(yè)務員的積極性等。
3.充分利用各種業(yè)務報表
善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用。
4.培養(yǎng)珍惜客源、珍惜時間的習慣
案場經(jīng)理必須對每一個銷售人員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個銷售人員，并給他們一種壓力，及時督促銷售人員完成每一個追蹤電話和每一個現(xiàn)場談判。而且業(yè)務日記、業(yè)務會議、業(yè)務討論、業(yè)務匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實用與實戰(zhàn)。
5.做好項目銷售控制，制定銷售計劃、指標
第一，界定銷售過程的每一個步驟，確保每一個銷售都能有效地執(zhí)行這些計劃；第二，為每一個銷售員制訂詳細的半年銷售計劃；第三，對那些至關重要的大客戶要制訂出特殊的計劃，并落實。你會發(fā)現(xiàn)，“執(zhí)行”二字在某種程度上是決勝關鍵。
總之，好的案場經(jīng)理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。
6.回顧并調整你的計劃
清晰地列出你的計劃，將結果用表格的形式羅列清楚。計劃要做出一個新的、能付諸實施的、時間跨度至少是6個月的目標。
7.分析每一個銷售機會，并確定行動綱領
要經(jīng)常和你的團隊討論潛在的商機，給他們提供一套發(fā)掘機會并提高成功率的工具。特別是：怎樣對付可能的拒絕？明確購買者的標準？弄清客戶的決策者和影響者？與對方各層面的影響者建立接觸？
8.增加培訓投資，包括銷售技巧、產(chǎn)品和服務知識等
從過去的銷售人員個人記錄上發(fā)現(xiàn)，他們有哪些問題，有哪些方面需要培訓，然后制訂出培訓計劃。讓你的銷售人員能很好地理解及銷售產(chǎn)品和做好服務。
9.積極地與每一個客戶保持聯(lián)系
開發(fā)一套可執(zhí)行的，與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的機制，在每周或每個月的銷售會議上檢查這些制度的執(zhí)行情況。
10.做好銷售總結
銷售經(jīng)理應分階段性對案場情況作分析總結，并結合案場實際情況對近期業(yè)務員及銷售主管的工作進行評價。
【管理與激勵】
1.分工
管理的首要工作就是科學分工。只有每個員工都明確自己的崗位職責，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。
2.標準
嚴格執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度：考勤、案場紀律、案場規(guī)章等。
工作標準是員工的行為指南和考核依據(jù)。制定工作標準盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。
3.體制
管理者的主要職責就是建立一個像“輪流分粥，分者后取”那樣合理的游戲規(guī)則，要兼顧公司利益和個人利益，并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責任、權利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。
4.表率
管理者要想管好下屬必須以身作則，不但要勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。得人心者得天下，做下屬敬佩的領導將使管理事半功倍。
5.競爭
按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎勵，讓“末鹿”被市場淘汰。
6.溝通
打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺，時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。
與手下保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。
7.指導
提高員工素質和能力是提高管理水準的有效方式，學習有利于提高團隊執(zhí)行力，便于增強團隊凝聚力。
手把手的現(xiàn)場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一，但是指導必須注重技巧。
管理者必須避免教訓式指導，應當語重心長的激勵員工提高自身業(yè)務素質，形成一個積極向上的學習型團隊。
8.鍛煉
每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，手下也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。
9.發(fā)揮
多讓員工參與公司的決策事務，是對他們的肯定，也是滿足員工自我價值實現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責任和權利，他們會取得讓你意想不到的成績。
10.鞭策
偶爾利用你的權威對他們進行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。適當?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。
【日常管理】
1.管好銷售團隊建設，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的與業(yè)化銷售隊伍
銷售管理者應該將銷售團隊建設作為首要任務。
如何建設銷售團隊呢？可以歸納為十二字：“關愛下屬，以身作則，樹標立桿”。
2.管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行
一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。
銷售管理者制訂市場規(guī)劃后，應該督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。
3.管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進
銷售管理者應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本，需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。
4.管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升
一個銷售團隊，其團隊成員素質、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領頭人“銷售主管（經(jīng)理）”應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。
5.管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長
銷售主管（經(jīng)理）經(jīng)常性指導銷售人員及時準確的跟進客戶或親自登門拜訪、電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和發(fā)展客情關系，重點客戶生日、結婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態(tài)，確保與客戶良好的溝通。
6.管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻
銷售主管應該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。
7.做好銷售案場的現(xiàn)場衛(wèi)生管理
衛(wèi)生管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求案場經(jīng)理有高標準要求及唯美的清潔態(tài)度。
8.讓業(yè)務員保持良好的習慣
對業(yè)務員的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習慣，日記的習慣，有難必問的習慣，好學的習慣等，這些良好習慣的養(yǎng)成靠的是案場經(jīng)理以身作則、時刻督促。
9.公平公正，獎罰制度健全
對下屬不偏心，尤其是對偏愛或關系性的銷售人員要更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。
獎罰一定要分明，如果一個案場經(jīng)理一年管理下來，因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要。
【管控要點】
主要包括：業(yè)務管控、標準化操作、經(jīng)營指標、數(shù)據(jù)監(jiān)控、客戶滿意度、服務質量。
1.業(yè)務管控
建設和推動推動案場營銷標準化建設，以易居營銷集團案場執(zhí)行標準化體系為藍本，結合開發(fā)商及案場自身情況對項目營銷業(yè)務進行管控。
2.標準化操作
易居營銷集團標準化內容：包括置業(yè)顧問、案場經(jīng)理、銷使（電開、派單人員）、案場助理等崗位。根據(jù)崗位標準化業(yè)務流程，落實案場營銷標準化動作。
項目標準化內容：制定案場標準化操作規(guī)范，必須契合開發(fā)商及項目自身情況對項目銷售流程、部門對接等具體細節(jié)進行標準化操作。
3.經(jīng)營指標
項目負責人在項目管理過程中，對案場運營情況進行追蹤、分析診斷和檢查評估，以促進計劃目標達成的KPI指標體系。
洞悉5大關鍵指標檢視團隊體質：(1)成交率(2)活動量(3)開單率(4)轉介紹量(5)績優(yōu)占比。
置業(yè)顧問業(yè)績9大緯度考核指標: (1)指標完成率(2)大定轉簽率(3)回款完成率(4)接電接訪量(5)來電轉來訪(6)來訪轉成交(7)客戶回訪量(8)客戶拜訪量(9)客戶拓展量。
4.客戶滿意度
滿意度調查，可以通過電話回訪，神秘客戶，問卷調查等方式獲得，調查對象為購房客戶及開發(fā)商。
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