民生解讀新零售之六
智能化將真正釋放零售業(yè)能量
鮑躍忠微信bc111246
隨著市場(chǎng)發(fā)展的需要，零售競(jìng)爭(zhēng)的需要，加之科技的高速發(fā)展，智能化必將成為零售變革的主要方向之一，智能零售必將進(jìn)一步提升零售的價(jià)值，智能零售必將更大的釋放零售的市場(chǎng)能量。
----智能化的作用
總的講，智能化對(duì)于人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的是更加精準(zhǔn)、更加高效率、更加降低成本的重大作用。
結(jié)合零售企業(yè)當(dāng)前及未來(lái)發(fā)展的需要來(lái)分析，智能化能夠在以下方面產(chǎn)生作用：
一是解決零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中靠人腦做不了，做不好的問題。目前連鎖零售企業(yè)大都采用了標(biāo)準(zhǔn)(軟件企業(yè)開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化版本)或單獨(dú)(企業(yè)單獨(dú)開發(fā))的信息系統(tǒng)，個(gè)體零售小店，也有相當(dāng)部分采用了標(biāo)準(zhǔn)的后臺(tái)系統(tǒng)。目前的零售信息化系統(tǒng)，大部分是基于商品進(jìn)、銷、存的流程管理的系統(tǒng)，解決的是企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的問題，當(dāng)然也有部分企業(yè)，開發(fā)了部分輔助管理系統(tǒng)，也只僅僅是依據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單分析，沒有上升到智能化的層級(jí)。
隨著零售發(fā)展的進(jìn)一步需要，僅僅是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)支持，不能滿足今后零售企業(yè)發(fā)展的需要。以商品管理為例，目前大部分企業(yè)的商品管理模式是基于傳統(tǒng)的以商品為中心的管理模式，也就是按照傳統(tǒng)的商品分類，確定門店的經(jīng)營(yíng)品類、確定門店的經(jīng)營(yíng)品牌、確定門店的經(jīng)營(yíng)品種，進(jìn)而細(xì)分到各個(gè)中分類、小分類，外資企業(yè)還可能細(xì)分到貨架。
目前看，這種商品管理模式，有兩大不適應(yīng)：與商品市場(chǎng)的深度發(fā)展、極大豐富化不適應(yīng);與消費(fèi)者的需求的變化不適應(yīng)。商品市場(chǎng)的深度發(fā)展，目前在同一小類垂直裂變出更多的細(xì)分商品，并且還有不斷垂直裂變的趨勢(shì)，原來(lái)的商品管理模式無(wú)法很好表現(xiàn)這些商品，最終導(dǎo)致這些商品在賣場(chǎng)、超市的流失。同時(shí)在商品極大豐富的情況下，必須通過場(chǎng)景化的展示，把商品的價(jià)值、功能很好地展示給顧客，才能引起顧客的購(gòu)買注意，否則就是無(wú)用的商品。這兩個(gè)方面的發(fā)展變化，單靠原來(lái)的商品管理模式，難以實(shí)現(xiàn)。必須要靠后臺(tái)更加智能化的管理系統(tǒng)提供支持才能完成。也就是消費(fèi)場(chǎng)景的搭建，需要企業(yè)后臺(tái)更智能的撮合，協(xié)助實(shí)現(xiàn)。
諸如此類的問題，還有很多。
二是挖掘顧客潛在消費(fèi)需求的問題。目前的零售滿足的是顧客基本需求，也就是表現(xiàn)出來(lái)的需求。隨著消費(fèi)升級(jí)的快速提升，消費(fèi)者已經(jīng)積存了大量的潛在需求?；拘枨缶褪腔镜纳钏?，潛在需求追求的更廣泛的、更高層次的、更完善的需求，如健康、休閑、時(shí)尚、旅游、運(yùn)動(dòng)等等，這些需求，會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)眾多品類的需求。消費(fèi)者在潛在需求方面其需求體量更大、潛力更大，但需要精準(zhǔn)對(duì)接，精準(zhǔn)挖掘。這種對(duì)接、挖掘，單靠人腦難以完成，必須靠完善的信息系統(tǒng)提供的支持，來(lái)協(xié)助完成。對(duì)消費(fèi)者潛力需求的挖掘和滿足，是下一步零售企業(yè)必須重點(diǎn)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。
三是替代人工。現(xiàn)在，大部分零售企業(yè)的補(bǔ)貨、物流揀貨、門店驗(yàn)收、上架陳列、盤點(diǎn)等，都是靠人工完成。導(dǎo)致效率低、差錯(cuò)多、準(zhǔn)確率低、成本高。在目前的招工難、工資高的環(huán)境下是很不適應(yīng)的。這些基本的工作流程，在目前，完全可以采用智能化手段替代人工，并使效率提升、質(zhì)量提升。
從當(dāng)前及未來(lái)的用人趨勢(shì)來(lái)看，離職率高企，流動(dòng)性加大是大趨勢(shì)。在這種情況下，積極引入智能化，減少人，特別是能在關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，能實(shí)行智能化管理，減少對(duì)人的依賴，是非常有價(jià)值的。
----零售智能化的手段：
零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化，主要就是整合大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)、掃描技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)，然后模擬搭建合理的、智能化的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景、管理場(chǎng)景，進(jìn)而建立企業(yè)新的經(jīng)營(yíng)管理流程、標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上，建立企業(yè)完善的信息化管理系統(tǒng)，形成企業(yè)完整的信息化管理體系。
----智能化零售的重點(diǎn)方向：
尋求零售企業(yè)智能化方向，主要是找出零售企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)管理中存在的模糊、粗放、不完善、不合理的問題，分析、研判今后未來(lái)消費(fèi)需求變化、快消品市場(chǎng)變化、零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的方向，提出合理的解決方案，予以解決：
智能開店----精準(zhǔn)選址：
目前零售企業(yè)的選址開店，基本模式是市場(chǎng)調(diào)研+經(jīng)驗(yàn)判斷。很多連鎖企業(yè)在開店以前，也做過大量的市場(chǎng)調(diào)研，取得了當(dāng)?shù)?、商圈的人口、性別、收入、職業(yè)等數(shù)據(jù)，但缺乏數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)，更重要的是缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，及與后續(xù)更重要的商品組合、促銷指導(dǎo)、門店運(yùn)營(yíng)的串聯(lián)，也加之開店部門與后續(xù)采購(gòu)、商品部門、運(yùn)營(yíng)部門的脫節(jié)，加之受標(biāo)準(zhǔn)化開店的約束，導(dǎo)致一定程度的開店的成功率低下。
精準(zhǔn)開店的模式：
通過大量市場(chǎng)調(diào)研取得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)----通過模型分析能夠得出消費(fèi)者的基本畫像：消費(fèi)能力、消費(fèi)層級(jí)、消費(fèi)訴求、潛力消費(fèi)的重點(diǎn)方向----形成指導(dǎo)門店經(jīng)營(yíng)的重要原則：門店設(shè)計(jì)布局、商品組合方案、促銷規(guī)則、營(yíng)運(yùn)規(guī)則......以使門店的經(jīng)營(yíng)與商圈的消費(fèi)需求高度契合。
在這當(dāng)中，核心點(diǎn)在于對(duì)在市場(chǎng)調(diào)研中取得的大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)，企業(yè)后臺(tái)信息化系統(tǒng)提供的開店模型分析，能夠提供更準(zhǔn)確目標(biāo)顧客畫像，以對(duì)企業(yè)的開店決策、后續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生指導(dǎo)。
智能顧客管理----精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客：
準(zhǔn)確定位目標(biāo)顧客，是當(dāng)前零售企業(yè)最為缺乏的嚴(yán)重問題。目標(biāo)鎖定不明確，門店就缺乏明確的經(jīng)營(yíng)方向，就會(huì)陷于混亂和同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。隨著消費(fèi)需求的提升和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈，必須精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客。
企業(yè)必須明確：門店的目標(biāo)顧客是誰(shuí)?有哪些需求?何時(shí)需要?潛在需求的重點(diǎn)方向?.
精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客的模式：
開店前：大量的市場(chǎng)調(diào)研----通過模型分析能夠得出消費(fèi)者的基本畫像：消費(fèi)能力、消費(fèi)層級(jí)、消費(fèi)訴求、潛力消費(fèi)的重點(diǎn)方向----形成指導(dǎo)門店經(jīng)營(yíng)的重要原則：門店設(shè)計(jì)布局、商品組合方案、促銷規(guī)則、營(yíng)運(yùn)規(guī)則。
開店后：通過一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，修正顧客分析模型參數(shù)----完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織。
核心點(diǎn)就是通過企業(yè)信息化系統(tǒng)分析模型對(duì)企業(yè)每天獲取的大量顧客信息、消費(fèi)信息進(jìn)行分析，產(chǎn)生準(zhǔn)確畫像，從而對(duì)顧客的精準(zhǔn)鎖定、信息的精準(zhǔn)推送產(chǎn)生價(jià)值。
智能店鋪設(shè)計(jì)----精準(zhǔn)門店設(shè)計(jì)布局：
目前的門店設(shè)計(jì)，走入誤區(qū)。一是基本靠經(jīng)驗(yàn)原則設(shè)計(jì)門店;二是通過設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)門店，完全與實(shí)際經(jīng)營(yíng)相脫離;三是追求高達(dá)上，背離零售本意。
當(dāng)前的零售門店，必須克服“千店一面、千店同品”的局面，必須適應(yīng)消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)的變化，實(shí)行“區(qū)域化分區(qū)，場(chǎng)景式陳列”的商品布局陳列方式。
門店設(shè)計(jì)是門店經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵基礎(chǔ)。必須與顧客、商品、營(yíng)運(yùn)緊密結(jié)合。
精準(zhǔn)的門店設(shè)計(jì)布局模式：
開店前，通過大量市場(chǎng)調(diào)研取得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)----通過模型分析能夠得出消費(fèi)者的基本畫像：消費(fèi)能力、消費(fèi)層級(jí)、消費(fèi)訴求、潛力消費(fèi)的重點(diǎn)方向----確定門店的功能分區(qū)----確定門店的品類組合原則----按照消費(fèi)者分析模型得出的有關(guān)數(shù)據(jù)，借用后臺(tái)信息系統(tǒng)分析，確定各商品區(qū)按照“區(qū)域化分區(qū)，場(chǎng)景式陳列”的商品布局陳列方式的需求面積----根據(jù)各類商品的實(shí)際需要確定陳列方式----通過系統(tǒng)分析確定各類陳列貨架、道具的數(shù)量----進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。
對(duì)各個(gè)品類的面積、陳列道具的數(shù)量，通過系統(tǒng)分析，精準(zhǔn)確定。
智能化的重點(diǎn)在于建立在智能化目標(biāo)顧客分析基礎(chǔ)上的，對(duì)門店功能區(qū)劃分、各個(gè)品類區(qū)劃分、各個(gè)生活化分區(qū)通過企業(yè)后臺(tái)信息化模型進(jìn)行分析，使企業(yè)的各個(gè)功能區(qū)、商品區(qū)、場(chǎng)景區(qū)更加科學(xué)合理，提升店鋪效率。
智能品類管理----精準(zhǔn)商品組合：
從基本的零售經(jīng)營(yíng)需要，門店必須打破千店同品的經(jīng)營(yíng)格局，尋求門店經(jīng)營(yíng)的差異化，千店同品必然是死路一條;消費(fèi)需求的個(gè)性化，和挖掘消費(fèi)者潛在需求的需要，必須精準(zhǔn)商品組合;大量的、及豐富的、海量的商品也為精準(zhǔn)商品組合提供了保證。
從零售企業(yè)，適應(yīng)消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)的變化這一重大變革，而進(jìn)行的“生活化分區(qū)，情景式陳列”這一布局陳列方式的變革，必須在品類管理上進(jìn)行重大調(diào)整。
由此分析，在按照商品的物理屬性進(jìn)行商品分類，然后在這樣的商品分類基礎(chǔ)上，進(jìn)行品類管理，再由此搭建生活化陳列場(chǎng)景，是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，是一項(xiàng)按照物理屬性分類，再按生活場(chǎng)景分區(qū)的迭代的商品管理，按照一個(gè)超市、賣場(chǎng)上萬(wàn)種的商品來(lái)講，難以做到，必須借助后臺(tái)系統(tǒng)的智能化協(xié)助。
精準(zhǔn)商品組合的模式：
開店前，通過大量市場(chǎng)調(diào)研取得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)----通過模型分析能夠得出消費(fèi)者的基本畫像：消費(fèi)能力、消費(fèi)層級(jí)、消費(fèi)訴求、潛力消費(fèi)的重點(diǎn)方向----確定門店的功能分區(qū)----確定門店的品類組合原則----按照消費(fèi)者分析模型得出的有關(guān)數(shù)據(jù)，借用后臺(tái)信息系統(tǒng)分析，確定各商品區(qū)按照“區(qū)域化分區(qū)，場(chǎng)景式陳列”的商品布局陳列方式的需求面積----根據(jù)各類商品的實(shí)際需要確定陳列方式----通過系統(tǒng)分析確定各類陳列貨架、道具的數(shù)量----需要在原來(lái)商品分類的基礎(chǔ)上，添加生活化、場(chǎng)景化分類元素----通過后臺(tái)信息系統(tǒng)撮合生活化、場(chǎng)景化分類商品----形成生活化、場(chǎng)景化陳列方案。
精準(zhǔn)商品組合，是針對(duì)目標(biāo)顧客的高效商品組合，是基于顧客生活化需求的完整解決方案，是滿足、引導(dǎo)、挖掘顧客潛力消費(fèi)的路徑。
智能陳列----精準(zhǔn)店鋪資源高效整合：
實(shí)體零售店就是運(yùn)用店鋪資源，貨架等陳列資源獲取企業(yè)收益的行業(yè)。因此，企業(yè)資源的利用效率決定了企業(yè)的業(yè)績(jī)。目前，因?yàn)槿狈珳?zhǔn)的管理系統(tǒng)，企業(yè)資源浪費(fèi)非常嚴(yán)重，坪效產(chǎn)出、貨架產(chǎn)出嚴(yán)重不均，非常有必要借助智能化手段，提高門店的資源產(chǎn)出效率。
精準(zhǔn)的店鋪資源整合模式：
掃描入店顧客----記錄入店顧客動(dòng)線----記錄在相關(guān)貨架停留時(shí)間----記錄顧客的購(gòu)物籃商品關(guān)聯(lián)。
通過記錄，指導(dǎo)門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)，商品調(diào)整，陳列調(diào)整。
智能排班----精準(zhǔn)排班：
人力成本已是零售企業(yè)最大的成本，并且還要不斷增長(zhǎng)。合理控制人力成本是當(dāng)務(wù)之急。因門店銷售時(shí)點(diǎn)嚴(yán)重不均的影響，全日工制，必然不適合零售企業(yè)，實(shí)行鐘點(diǎn)工是當(dāng)務(wù)之急。實(shí)行鐘點(diǎn)工，合理排班是關(guān)鍵，合理工作安排，合理預(yù)估周期工作量，做好工時(shí)安排非常重要。
企業(yè)完全可以把門店工作標(biāo)準(zhǔn)化到后臺(tái)信息系統(tǒng)進(jìn)行管理，把各項(xiàng)工作定時(shí)化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)行由信息系統(tǒng)指導(dǎo)門店排班。
智能流程----精準(zhǔn)補(bǔ)貨、驗(yàn)收、上貨、盤點(diǎn)：
目前有些企業(yè)還在采取店員人工補(bǔ)貨，有的企業(yè)采取了信息系統(tǒng)輔助補(bǔ)貨，補(bǔ)貨質(zhì)量均有待提升;在商品驗(yàn)收環(huán)節(jié)，層層點(diǎn)數(shù)，效率極低;上貨、盤點(diǎn)完全依靠人員控制，均存在不同程度的效率與質(zhì)量問題。
對(duì)這些門店基本業(yè)務(wù)流程，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，完全可以借助掃描、二維碼、記錄器、監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。完全可以依靠合理的企業(yè)智能化信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)補(bǔ)貨、上貨、盤點(diǎn)。將會(huì)大大提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程的效率與質(zhì)量。
總的講智能化是零售發(fā)展的必然選擇，但在實(shí)踐中要做好幾個(gè)結(jié)合：要與企業(yè)實(shí)際緊密結(jié)合;要與行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)緊密結(jié)合;要與企業(yè)整體信息化的改造緊密結(jié)合。
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