易友溝通話題：如何完成上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)？實(shí)話說吧，就我進(jìn)入銷售行業(yè)的經(jīng)歷，能輕松完成上司下達(dá)的銷售任務(wù)，僅有一兩次，多數(shù)情況下是完不成的。那么如何做到完不成任務(wù)，還要讓上司滿意呢？下面就是一些解決辦法，請(qǐng)批評(píng)指正。
產(chǎn)生“不可能銷售目標(biāo)”的原因是多種多樣的，那么經(jīng)理人要如何去應(yīng)對(duì)“不可能”目標(biāo)對(duì)自己職業(yè)發(fā)展的影響呢？不妨從以下幾個(gè)方面入手：
一、對(duì)目標(biāo)達(dá)成的綜合考衡
很多時(shí)候，一些經(jīng)理人、特別是新升職的營(yíng)銷經(jīng)理，為了博取上司的好感或者給自己掙面子，對(duì)于公司下達(dá)的高目標(biāo)往往不加考慮就一口答應(yīng)，完全沒有考慮到完成此目標(biāo)的難度如何，目標(biāo)的設(shè)定是否存在問題等等。而等到公司正式下達(dá)了完成目標(biāo)的時(shí)間規(guī)劃，營(yíng)銷經(jīng)理仔細(xì)衡量后才發(fā)現(xiàn)這幾乎是一個(gè)不可能完成的目標(biāo)，此時(shí)想反悔已經(jīng)太晚。
所以，在公司或領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)目標(biāo)之后，結(jié)合自己的實(shí)際情況，對(duì)此目標(biāo)進(jìn)行綜合考衡，判斷自己完成此項(xiàng)目標(biāo)的可能性。經(jīng)理人可以通過以下四種方式進(jìn)行目標(biāo)的考衡：
A、將目標(biāo)與公司歷史同期的目標(biāo)相比較。
B、將目標(biāo)與行業(yè)的同級(jí)別公司的目標(biāo)進(jìn)行比較
C、根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷
D、綜合公司總體資源與實(shí)力進(jìn)行考量
通過這四個(gè)方面的綜合加權(quán)考量，經(jīng)理人就大概可以判斷出自己所要完成的目標(biāo)是可達(dá)成的還是一個(gè)“不可能的目標(biāo)”。如果發(fā)現(xiàn)上司布置的目標(biāo)就是這樣令人“高山仰止”，經(jīng)理人必須在第一時(shí)間將自己詳細(xì)的分析與對(duì)目標(biāo)的理解與上司進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取得到理解，及時(shí)調(diào)整目標(biāo)的設(shè)定。
二、將“不可能目標(biāo)”分解成“可能”+“不可能”
在某些金字塔式管理的公司中，經(jīng)理人的完成目標(biāo)往往由上司主觀設(shè)定。等到經(jīng)理人拿到目標(biāo)的完成責(zé)任書時(shí)，公司的一切規(guī)劃已經(jīng)定型，縱使經(jīng)理人發(fā)現(xiàn)該目標(biāo)的完成存在諸多不合理的地方，要再一級(jí)一級(jí)進(jìn)行匯報(bào)及進(jìn)行重新調(diào)整幾乎是不可能的事情。
在這種情況下，經(jīng)理人惟一能做的就是采取一種營(yíng)銷“懷柔政策”——將上級(jí)所設(shè)定的“不可能目標(biāo)”分成了不同境況下的目標(biāo)完成度。比如在深入研究之后，可以列明在什么資源配置、市場(chǎng)狀況下，目標(biāo)的完成是可以達(dá)到的；而在什么樣的情況下，目標(biāo)的完成就是一件絕不可能的事情。
對(duì)“不可能目標(biāo)”進(jìn)行分解的好處就在于，可以讓上級(jí)明白你對(duì)既定目標(biāo)完成的充分認(rèn)識(shí)以及深入考慮，同時(shí)你也已經(jīng)在為準(zhǔn)備完成目標(biāo)做了最充足的準(zhǔn)備——縱使最后目標(biāo)實(shí)在無法完成，你前期的充分考慮必然令上司難以找到責(zé)難的藉口。
三、讓上司對(duì)目標(biāo)的設(shè)定有更深入認(rèn)識(shí)，將“不可能目標(biāo)”變成合理的目標(biāo)
很多情況下，上司是分解上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)，或者是在缺乏一線市場(chǎng)詳細(xì)真實(shí)的數(shù)據(jù)下制定出了目標(biāo)銷量，而且目標(biāo)是只高不低。解決這個(gè)問題最好的辦法是告訴上司一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)——比如拉上級(jí)巡視市場(chǎng)
，讓上司理解“增量空間”在何處以及有多大。一旦上司和市場(chǎng)“溝通”順暢時(shí)，就會(huì)明白自己原先設(shè)定的目標(biāo)是否是一個(gè)“不可能的目標(biāo)”，這樣他必然也考慮到實(shí)際情況，從而對(duì)原定的目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，使其變成合理的目標(biāo)。
四、為“不可能的目標(biāo)”爭(zhēng)取最大可能的資源配置
最后，經(jīng)理人要成功應(yīng)對(duì)不可能目標(biāo)，要堅(jiān)信一條原則：給目標(biāo)的同時(shí)，保證最大可能資源配置到位。
比如，你的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有7個(gè)人，所分市場(chǎng)覆蓋3個(gè)市區(qū)，年促銷費(fèi)用40萬，今年銷售額600萬，而明年目標(biāo)達(dá)到2000萬。然而，你的部下人數(shù)、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)劃分范圍都維持不變的話，筆者認(rèn)為經(jīng)理人是無論如何也跨越不了這個(gè)“不可能目標(biāo)”的。因此，經(jīng)理人在接受目標(biāo)的同時(shí)要努力獲得公司在資源方面最大可能的支持與配合。
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