對話100位銷售冠軍的實戰(zhàn)心得
很多新銷售最關心的問題是
“銷售到底是一份什么樣的工作，我適合做嗎？”
“怎樣才能成為一個優(yōu)秀的銷售？”
“一個優(yōu)秀的銷售到底要具備哪些特質(zhì)？”
本文結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)歷，對超過100位以上的銷售冠軍進行研究對話，總結(jié)提煉了15條銷售黃金法則，每一條都是實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，條條都是干貨。我把它命名為“銷售冠軍的15條軍規(guī)。”
這些軍規(guī)可以讓你在職場少走彎路、更加從容的展開工作，讓你工作起來得心應手、幫你擺脫猶豫徘徊。本文干貨內(nèi)容較大，請你耐心閱讀。
第一部分，銷售是怎么回事？
軍規(guī)1：不是每個人都可以做好銷售這份工作
銷售這份工作雖然門檻比較低，每個人都可以去做銷售，但不是每個人都可以做好銷售。好的銷售都具備哪些核心必備條件呢?
阿里巴巴集團創(chuàng)始人之一，曾任螞蟻金融服務集團董事長彭蕾在湖畔大學內(nèi)部分享會上提出了阿里巴巴的人才觀“聰明、皮實、樂觀、自省”。我個人認為好的銷售也應該具備這4個核心條件。
聰明不僅僅體現(xiàn)在智商上，同時更加體現(xiàn)在情商上，好銷售一定是高情商，沒有哪個銷售是低情商的；
皮實指的是能經(jīng)得起折騰，無論是來自于外部客戶的大量拒絕還是公司內(nèi)部的任務考核，都能扛得住、經(jīng)受得起，不能像溫室里的花朵一樣，風一吹就散了；
樂觀指的是無論順境逆境都要保持樂觀的心態(tài)，不要被當下的困難所嚇倒，而是要樂觀的勇敢的去面對；
自省指的是做事要懂得反思、要懂得復盤，時常做反省，自省能夠讓你揚長避短、發(fā)揮特長、避免犯錯。
你可以選擇做銷售，但如果你沒有這些內(nèi)在的能力素質(zhì)，你很難成為厲害的銷售高手。
軍規(guī)2 ：銷售是三高的工作
銷售是高投入、高壓力、高回報的工作。先看高投入，想要做好銷售必須要投入大量的時間精力，有很多互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售工作都是九九六工作制，從早上九點上班到晚上九點下班，每周工作六天，每周72小時的工作時長。
高壓力，無論是電話銷售還是地推銷售還是渠道銷售，都有業(yè)績?nèi)蝿湛己?，如果不能達成月度、季度考核隨時有可能被淘汰，如果你的業(yè)務做的很好，那么等待你的是更高的業(yè)績?nèi)蝿铡?/p>
高回報，既然投入了大量的時間精力，又承擔了很大的業(yè)績?nèi)蝿諌毫Γ灰棺×?，必然會有高回報。銷售是一個月可以賺別人一年的錢，比如9月份我們大團隊的一個銷售，開了個大客戶，一個月就賺了20萬元，是不是相當于很多上班族一年的工資收入呢？
軍規(guī)3：銷售是一場馬拉松而不是短跑
做銷售要做好打持久戰(zhàn)的準備，不要想速戰(zhàn)速決。我個人是馬拉松愛好者，圈里的馬拉松跑步高手都是堅持跑步好多年的，而且都是日常大量跑量的積累，比如有一個圈內(nèi)跑神，他每天堅持跑20公里，一周的跑量保持100公里，就是這樣大量的積累讓他在賽場上速度驚人。
銷售同樣如此，不會一蹴而就，需要腳踏實地的去積累客戶，先有質(zhì)的爆發(fā)，不會立刻賺大錢，需要堅持，需要磨煉。
第二部分，選擇正確的方向
軍規(guī)4：選對行業(yè)極其重要
對于銷售工作者，選對行業(yè)太重要了。不同行業(yè)的冠軍賺錢的多少都不一樣，個人的發(fā)展也大不相同。如果你選擇了做很傳統(tǒng)行業(yè)的銷售，不僅工作辛苦，而且也很難賺大錢，更談不上什么成長空間。到底應該選擇什么樣的行業(yè)呢？
一定要選趨勢性的行業(yè)，就是說這個行業(yè)會成為未來5年、10年，甚至20年的主流，有非常大的增長空間和上升趨勢。比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、文化傳媒行業(yè)、教育培訓行業(yè)，個人認為這些行業(yè)可能會是未來的5-10年的快速發(fā)展行業(yè)。
軍規(guī)5：選對產(chǎn)品就成功了一半
一家公司不管營銷手段做的有那么好，最終還是要回歸到產(chǎn)品上來，沒有過硬的產(chǎn)品，根本無法長久的發(fā)展下去。在某種程度上講，銷售的主要工作就是賣產(chǎn)品，有好產(chǎn)品才能腰桿硬、底氣足，跟客戶才能更加自信的推銷。
好產(chǎn)品有什么標準呢？
001 剛需
產(chǎn)品能夠很好的解決目標客戶的痛點，是目標客戶的必需品，而不是可有可無的產(chǎn)品。
002 正向的社會價值
就是說這款產(chǎn)品一定是對社會有幫助的，一定是具有正向價值的，無論是企業(yè)或者個人都會因此受益，都能推動大家的發(fā)展，而不是那些騙人、害人的假冒偽劣產(chǎn)品。
軍規(guī)6：選對優(yōu)秀的直屬領導
作為銷售，不管你有多么優(yōu)秀，想要發(fā)光發(fā)亮關鍵得看你的直屬領導能不能發(fā)現(xiàn)和認可你的價值。如果你是千里馬，那么他很可能就是你的伯樂。俗話說“千里馬常有而伯樂不常有”你要好好的去吸引尋找你的伯樂，如果遇到了你要倍加珍惜。
優(yōu)秀的直屬領導其實在某種程度上就是你的老師、你的教練，俗話說“教練的級別決定選手的表現(xiàn)”，既然直屬領導這么重要，那么優(yōu)秀的直屬銷售領導到底具備具備什么樣的能力呢？
個人認為優(yōu)秀的銷售領導需要具備硬技能和軟實力，簡單來說，硬技能指的是有一線銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，必須有過硬的銷售能力；軟技能包括自律、積極樂觀、包容、樂于分享、善于學習、領導力強。
軍規(guī)7：加入一個狼性團隊
好的銷售一定是具有狼性的，好的銷售團隊一定也是狼性的，在一個狼性團隊里才能更好的激發(fā)出你的能力來。幾年的工作經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，那些銷售成長比較快的幾乎都來自于狼性銷售團隊，沒有出自柔柔弱弱的羊群團隊的。狼性團隊中大多都有很厲害的戰(zhàn)友，戰(zhàn)友的實力和熱情對于你的成長來說至關重要。
我們的銷售成長速度之所以比較快，很重要的原因就是大家一起創(chuàng)造了非常狼性的銷售氛圍，在這個氛圍里一起奮斗、互相支持、互相鞭策。我們把我們的銷售伙伴比作銷售特種兵，可以克服一切困難勇往直前，不怕辛苦、堅強勇敢。正是這種定位和團隊氛圍成就了大家。
第三部分，不要個人英雄主義，要和團隊一起奮斗
軍規(guī)8：永遠記住你不是一個人在奮斗
銷售工作是一個團隊合作的工作，不需要個人英雄主義，一旦你個人英雄主義了，你可能會丟掉很多機會。你一定要清楚，你不可能獨自一人搞定所有的客戶，總有一些客戶你自己無法搞定，一定會需要團隊伙伴的幫助。
我發(fā)現(xiàn)，有一些銷售的業(yè)績總是不能提升上來，很重要的一個原因就是他不懂得團隊合作，總是單干、傻干，這樣怎會有好的結(jié)果。每個人都有自己特別適合的客戶類型，當你遇到自己不適合、很難搞的客戶的時候，要去找跟客戶類型匹配的銷售伙伴去幫你跟進，這樣的簽單成功率會大大提升。
從我做銷售到我?guī)F隊，我們的團隊一直都保持著非常好的團隊合作，我們也一同創(chuàng)造了很多不錯的業(yè)績。
軍規(guī)9：你必須要有團隊榮譽感
我見過很多銷售完全沒有團隊榮譽感，不管是團隊取得了好成績還是團隊遇到困難需要支持，他都沒有感覺，既不開心、也不會去幫助團隊分擔任務。這樣的銷售很少有做的特別突出的，而且?guī)缀跞慷急惶蕴袅?，沒有一個人有好的發(fā)展的。
你沒有團隊榮譽感，不僅你的領導不會提拔你，你的團隊伙伴也不會喜歡你，因為大家都是在一口鍋里吃飯的，你總是偷奸?；⑻颖茇熑握l會喜歡你呢？
軍規(guī)10：要處理好跟直屬領導的關系
我們在軍規(guī)6里講過了，你的直屬領導很有可能是你的伯樂，你要倍加珍惜。跟直屬領導既不要走的太近，也不要走的太遠。
這里要強調(diào)的是，跟領導處好關系可不是讓你去拍他的馬屁。這里講的處理好關系指的是你要支持他的工作，同時也要多跟領導進行溝通，溝通你的想法和困難，同時提出一些對團隊有幫助的參考建議。
有2種情況比較常見，一種是不好好做業(yè)績，只是一味的跟領導閑聊，這樣做沒有任何意義，你要清楚的是銷售一份結(jié)果導向的工作，你的價值取決于你的銷售業(yè)績，而不是取決于你跟領導的關系，如果你沒有突出的業(yè)績，你做啥都沒有意義；
另外一種是完全不跟領導溝通，不管你的業(yè)績好與壞都要學會跟領導溝通，業(yè)績好的時候可以獲得更多的信賴，業(yè)績不好的時候可以獲得更多的支持和點播。以上這2種情況都不可取，你要做的是努力做好業(yè)績的同時跟領導多多溝通交流。
第四部分，先活下來再研究怎么賺大錢
軍規(guī)11：先成長再研究怎么賺大錢
有50%的銷售都死在了生存期，自己還沒開過什么訂單，甚至都沒有通過公司的考核就總想著賺大錢，這是非常不可取的行為。
很多銷售會說，銷售不是快速賺錢的工作嗎？為什么我要積累，我要快速賺大錢。對，銷售確實是快速賺錢的工作，但你得有快速賺錢的資源和能力。你有大量的客戶資源和強大的銷售能力嗎？如果什么都沒有，那么就要腳踏實地的干起來，先開單、不斷成長，再研究怎么賺大錢。
只有你成長了，你才有能力去積累更大、更好地客戶資源，你才能有機會去搞定大客戶。我們的很多優(yōu)秀銷售在前半年的時候都沒怎么賺錢，但大家在一直快速成長，半年以后開始大爆發(fā)，一個月就賺回了之前6個月的總和。銷售就是這樣，只要你足夠有實力，你就有巨大的賺錢機會。
軍規(guī)12：堅持到最后的才是贏家
銷售是一個特別需要堅持的工作，這個堅持體現(xiàn)在很多面，一方面是你在跟進客戶的時候要堅持，另一方面是你要堅持工作下去，不能工作了三五個月就不干了。
我們來看一個案例，在前年的時候，公司出現(xiàn)了一個單月收入過百萬的銷售大冠軍，所有人都對他都充滿了羨慕嫉妒恨?？赡阒绬幔窟@個客戶他跟進了將近1年的時間，而且在這段時間里有不下20個銷售跟進過這個客戶，而且各個都是開單高手，但最終還是被他給拿下了?？蛻舾献鞯囊蛩赜泻芏?，但最為重要的一條是他的堅持。
很多銷售只是簡單的談了談，覺得不好搞定就放棄了，而他一直堅持跟進，不斷的跟客戶談判、不斷的交流，就是這份堅持，讓他最終收獲滿滿，當他拿到這個超級大訂單的時候，曾經(jīng)跟進過的銷售都對這個大冠軍贊不絕口，覺得他太牛了、太厲害了。其實大部分人沒有看到他背后的辛苦堅持，是堅持的精神成就了他。
沒有任何一份工作一開始就能帶來很高的收入，都要積累，都需要堅持。做了幾年銷售工作發(fā)現(xiàn)，公司內(nèi)外那些賺大錢的銷售都是資深銷售，都是工作了兩三年、三五年、甚至更久的銷售，很少有工作半年以內(nèi)就可以賺到很多錢的，如果有，那也是個別案例。
銷售之間其實都是彼此成就對方，一個客戶可能被很多人介紹過產(chǎn)品，但大部分人都是因為各種原因不干了，到客戶真正想合作的時候只好找堅持時間最久、能力又強的銷售。不管你是新人還是老人，從今天起，希望你能多堅持一下。
第五部分：學優(yōu)秀走正道
軍規(guī)13：做一個正能量的銷售
這個時代，很多年輕人都很浮躁，都想快速賺錢，為了錢甚至可以不顧一切。古語曰“君子愛財，取之有道”這里的道指的是正道，也就是說通過正常的工作收入所得，而不是靠損人利己所得。作為銷售，一定要做一個正能量的銷售，這里的正能量不僅僅說自己要正能量滿滿，更重要的是指你的行為要為別人、要為社會帶來正能量的結(jié)果。
你一定要去銷售對社會、對別人有正向價值的產(chǎn)品，千萬不要為了賺錢不擇手段。我特別喜歡拉卡拉集團董事長說的一句話“寧做英雄死，不做梟雄生”要做一個銷售英雄，不要做銷售梟雄，英雄是違背原則的事堅決不干，哪怕是失??；
梟雄是為了達到目的，可以不擇手段。所謂的梟雄最多風光一時，絕對不會一直風光下去，到最后都沒有什么好下場，都會很慘。不要看到別人不走正道，你也不走正道。別人就是要過那種擔驚受怕的日子，那樣的狀態(tài)是你想要的嗎？不要看別人，做自己，做一個好人。
軍規(guī)14：多跟優(yōu)秀的銷售在一起
無論你做什么行業(yè)的銷售，你們公司一定有做的特別好的銷售，你要多向這些優(yōu)秀的銷售學習，多跟他們在一起。有人統(tǒng)計過,在工作了一段時間以后發(fā)現(xiàn),你的收入是你身邊最要好的5位朋友的平均值。
同樣，你的業(yè)績更是如此。當我做銷售的時候，發(fā)現(xiàn)我們經(jīng)常一起吃飯聊天的小伙伴們業(yè)績都差不多，當時我們幾個關系好的都是業(yè)績前三甲，后來來了一個新人經(jīng)常跟我們一起，沒過多久，這個新人的業(yè)績沖到了前5名，再后來也殺進了前三甲。
當我?guī)F隊的時候，同樣也發(fā)現(xiàn)，那些一起玩的好的銷售，他們的業(yè)績都差不多，要么是都非常突出，要么是都非常一般。而且縱觀整個公司、乃至整個行業(yè)的銷售大概如此，真的是人以類聚，業(yè)績優(yōu)秀的找優(yōu)秀的，業(yè)績一般的找一般的。所以，如果你想業(yè)績快速提升，就趕緊去跟優(yōu)秀的銷售在一起，跟他們好好學習。
軍規(guī)15：集中精力做好一件事
每個人其實就那么點精力，如果被分散了，能量就會很小。我曾經(jīng)面試過一些銷售，他說晚上沒辦法加班，我問他為什么，他說晚上他要去做兼職，他說他要多賺點錢。
其實，這個面試的銷售是蠻有銷售潛力的，如果可以加入進來，好好學習鍛煉一下應該可以做的很好。但就是他個人把精力都分散了，我們最終沒有錄用他。他因為兼職，而錯過了非常好的一份銷售工作，真是得不償失。
還有一些銷售，在工作中投入的時間太少，除了上班的時候投入工作，下班以后幾乎不投入時間到工作上，這樣怎么行。眾所周知，銷售是一個高投入的工作，即便你投入很多的時間都不一定會立刻產(chǎn)生好的結(jié)果，何況你又不投入時間呢？
很多新銷售總是說自己不適合做銷售，實質(zhì)上他并沒有真正的投入多少時間在這份工作上。很多人都是下班以后要么就是打游戲、要么就是刷電視劇，要么就是跟朋友聚會，反正就是不投入時間到工作上，這樣的結(jié)果就是要么自我放棄、要么被公司淘汰。
我接觸到的上百個銷售冠軍沒有一個不是全情投入的，上班努力工作，下班也在研究客戶，只有集中精力才能做好一件事，你才會脫穎而出。
總結(jié)：
1、人人都可以做銷售，但不是人人都可以做好銷售。
2、做好4個選擇就相當于成功了一半，即選對行業(yè)、選對產(chǎn)品、選對領導、選對團隊。
3、做銷售一定要懂得團隊合作，懂得向上管理。
4、先滿足生存需求再去追求更高的精神需求。
5、永遠都要跟優(yōu)秀的人多在一起，向榜樣看齊。
