這里的優(yōu)勢(shì)，是指思維的不同方向。那么什么樣的方向，算是優(yōu)勢(shì)呢？從三個(gè)角度來(lái)說(shuō)說(shuō)。
第一個(gè)角度：優(yōu)勢(shì)，是針對(duì)本能而言
本能的方向有四個(gè)，即向外索取，自我證明，直奔結(jié)果，終結(jié)對(duì)話。沒(méi)有什么道理好講，只是一種習(xí)慣，是舊腦的習(xí)慣，或者說(shuō)是進(jìn)化的痕跡。解釋一下：
1）向外索取。
舊腦以自我為中心，表現(xiàn)為不斷索取，或者不敢索取，有時(shí)感覺(jué)不好意思，怕麻煩別人等等。索取，聽(tīng)起來(lái)似乎是對(duì)行為的貶低，好像在描述一種低效的行為取向?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)中，索取往往得遂所愿，于是更加變本加厲，在索取的方向上越走越遠(yuǎn)。
2）自我證明。
這是最常見(jiàn)的一種“銷售”方式，比如高聲吆喝，王婆賣瓜般的叫賣，或者用優(yōu)雅一些的方式證明自己。遭到質(zhì)疑時(shí)，會(huì)更強(qiáng)烈的方式去消除質(zhì)疑，這樣一步步進(jìn)入證明的怪圈。值得擔(dān)心的，倒不是自我證明的無(wú)效，而是取得了明確的效果。這樣的效果會(huì)帶給人的一種錯(cuò)覺(jué)，繼而形成信念，會(huì)讓人更加相信自我證明的正確。即使偶爾有些挫敗，也會(huì)被解釋為證明還不夠有力而已。
3）直奔結(jié)果。
每個(gè)人都有走捷徑的傾向，都有急迫拿到結(jié)果的傾向，而對(duì)于中間的過(guò)程不耐煩，忽略事物發(fā)展的規(guī)律，也忽略對(duì)方接受事物的規(guī)律?？墒沁@樣匆匆滑過(guò)中間步驟，違背規(guī)律的做法，同時(shí)也給自己帶來(lái)巨大的壓力，讓索取的意圖更加凸顯，讓自己臨事變得猶豫退縮。想想自己為什么怕見(jiàn)客戶，往往是因?yàn)橹北冀Y(jié)果的念頭。
4）終結(jié)對(duì)話。
這也是一種無(wú)意識(shí)的對(duì)話習(xí)慣。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)問(wèn)題，比如你的產(chǎn)品怎么樣？因?yàn)樵掝}進(jìn)入了“我”的領(lǐng)域，瞬間激活了所有的話匣，變得滔滔不絕，主導(dǎo)了談話，最終的目的無(wú)非是想證明產(chǎn)品很好。這樣的談話如果還不能令對(duì)方無(wú)語(yǔ)，對(duì)方可能會(huì)轉(zhuǎn)另一個(gè)話題，比如對(duì)方再提出價(jià)格問(wèn)題，此刻就會(huì)自然產(chǎn)生一種沖動(dòng)：證明價(jià)格的合理性。潛在的意圖，是不是想證明對(duì)方?jīng)]有別的選擇，只好購(gòu)買？可是，很少有人喜歡在沒(méi)有別的選擇情況下購(gòu)買，況且人類抗拒曲線（HRC）也提示了人類接受新事物的不同階段，每個(gè)階段都不能忽略，也難以跨越。讓對(duì)方降低自主權(quán)的溝通方式，實(shí)際的效果是讓對(duì)方閉嘴。說(shuō)出這個(gè)結(jié)果，讓很多人吃驚，因?yàn)檫@不是原意。原意是讓對(duì)方相信，而不是讓對(duì)話終結(jié)。習(xí)慣，很少經(jīng)過(guò)思考。
我們處在這四個(gè)方向的時(shí)候，往往無(wú)知無(wú)覺(jué)，似乎是自然發(fā)生的，從未思考這么做的真正意義。如果被突然問(wèn)及為什么這么做，反而會(huì)詫異，覺(jué)得這還用問(wèn)嗎？凡是有這個(gè)反應(yīng)的，都是因?yàn)樯钕萘?xí)慣之中，毫無(wú)防備。
所以上這四個(gè)方向不是優(yōu)勢(shì)的方向，要獲得優(yōu)勢(shì)，需要做出調(diào)整?？墒沁@樣一來(lái)，就等于否定了過(guò)去的方法，甚至否定了過(guò)去的業(yè)績(jī)，心理上很難邁過(guò)這道坎，會(huì)不斷地辯護(hù)，捍衛(wèi)自己既有的方向。這也注定了優(yōu)勢(shì)只能是少數(shù)。
所謂優(yōu)勢(shì)方向，與上述四個(gè)方向相反，即向外付出，洞察對(duì)方，下一步，下一次。聽(tīng)起來(lái)沒(méi)什么，做起來(lái)步步都不同，需要不斷練習(xí)，形成新的習(xí)慣。為此，需要時(shí)時(shí)覺(jué)察此刻的方向。也解釋一下：
1）向外付出。
與索取相反，這里提議付出。遇到的普遍障礙是：“如果我對(duì)別人付出，誰(shuí)對(duì)我付出呢？”誤以為付出是一種道德說(shuō)教，其實(shí)是一種思維的方向，是屬于方法的范疇。付出，只是因?yàn)檫@種方法能讓很多難題迎刃而解。選擇付出，只是因?yàn)樗人魅?huì)得到更多，純粹是方法，與道德無(wú)關(guān)。
2）洞察對(duì)方。
我們熱衷于了解自己，證明自己，卻容易忽略對(duì)方。有時(shí)候，即使要了解對(duì)方，也是帶著索取的目的，給人勢(shì)利的感覺(jué)。還有人認(rèn)為洞察對(duì)方會(huì)讓人害怕，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的隱私，干嘛非要了解對(duì)方？有些排斥。這是對(duì)洞察的一種誤解。洞察也只是一個(gè)方法，有了這個(gè)方法，我們可以更直接更深入地滿足對(duì)方需求。當(dāng)然，所有的工具或者方法都可能被濫用，洞察也不例外。比起那些不會(huì)洞察的人，認(rèn)為洞察很容易，根本不是問(wèn)題，才是麻煩。
3）下一步。
這個(gè)思維方向，似乎不難，甚至認(rèn)為這與本能的方向，即直奔結(jié)果相同。區(qū)分的關(guān)鍵，是哪一種讓自己思路開闊，有事可做。如果一個(gè)思路，讓你動(dòng)彈不得，那就不是優(yōu)勢(shì)方向。比如人類拒絕曲線提示的，人們接受一個(gè)新觀念或者新產(chǎn)品所經(jīng)歷的五個(gè)階段：拒絕，懷疑，過(guò)分樂(lè)觀以及回到現(xiàn)實(shí)等，之后才是接受。銷售人要做的，不是讓客戶停止在某個(gè)階段，而是在每個(gè)階段幫助客戶快速經(jīng)過(guò)。跨越好幾個(gè)步驟，不太現(xiàn)實(shí)。在《醫(yī)藥代表的五把利劍》這本書里提出的五步銷售法，也尊重了客戶的認(rèn)知規(guī)律。銷售人每一個(gè)動(dòng)作的目標(biāo)，只是下一步。由此會(huì)生出無(wú)窮的辦法。
4）下一次。
有效的銷售，不是靠一次搞定，而是連續(xù)性溝通；客戶購(gòu)買，不是銷售的結(jié)束，而是剛剛開始。所以，真正的銷售，是產(chǎn)生連續(xù)不斷的溝通?？墒乾F(xiàn)實(shí)工作中，很少看到連續(xù)性的痕跡。下一次，才是這一次溝通的目標(biāo)。會(huì)銷售的人，是那些擁有很多“下一次”的人。
要形成優(yōu)勢(shì)，需要對(duì)抗舊的習(xí)慣，這個(gè)很難，所謂本性難移。這道門檻很高，所以只有少數(shù)人擁有。成為所謂的優(yōu)勢(shì)少數(shù)。
第二個(gè)角度：優(yōu)勢(shì)，是意識(shí)與潛意識(shí)的連接；
每個(gè)健康的人都有兩個(gè)部分：意識(shí)部分和潛意識(shí)部分，兩者都是自己的一部分，不能只接受其中一個(gè)，而拒絕另一個(gè)。
憑借本能做事的人，意識(shí)與潛意識(shí)往往是斷裂的。他只承認(rèn)意識(shí)部分，而排斥潛意識(shí)部分，有口頭禪為證，比如：“我不是有意的”，“我沒(méi)有那樣想”，“那不是我的原意”，這些口頭禪實(shí)際上體現(xiàn)了一個(gè)人對(duì)自己潛意識(shí)的拒絕。
一個(gè)人獲得優(yōu)勢(shì)思維的過(guò)程，實(shí)際上是對(duì)自己的潛意識(shí)加以接納的過(guò)程。
見(jiàn)到陌生人，馬上遞上名片。這樣的行為，以前只是去做，從未想過(guò)為什么這樣做。如果問(wèn)問(wèn)自己，這么做的原因是什么？這樣思考，實(shí)際上是把我們的習(xí)慣動(dòng)作，納入到意識(shí)的范疇，把其中的意圖弄明確。實(shí)際的效果是，在這一點(diǎn)上，建立了意識(shí)和潛意識(shí)溝通的渠道。
如此反復(fù)，在更多的節(jié)點(diǎn)上，讓意識(shí)和潛意識(shí)發(fā)生交融，讓意圖的表達(dá)更加純粹，更加明確，容易讓溝通效果體現(xiàn)出來(lái)。
當(dāng)我們的日常動(dòng)作經(jīng)過(guò)意識(shí)過(guò)濾之后，會(huì)重新成為潛意識(shí)的一部分。這個(gè)時(shí)候，達(dá)到的實(shí)際效果就是：脫口而出的深思熟慮。
第三個(gè)角度：優(yōu)勢(shì)，是新的習(xí)慣，或者新的本能。
任何技巧或者方法，在沒(méi)有形成習(xí)慣之前，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。任何優(yōu)勢(shì)，都不只是懂得一些道理，而是把這些道理內(nèi)化，形成新的習(xí)慣，交付給潛意識(shí)。就像自行車，就算你很久不騎了，也不會(huì)忘記。
要形成自己的優(yōu)勢(shì)，需要先調(diào)整自己的方向；需要把潛意識(shí)里面的動(dòng)作，放到意識(shí)層面去過(guò)濾?？墒沁@么做是費(fèi)勁的，因?yàn)樾枰獣r(shí)時(shí)覺(jué)察自己當(dāng)下的方向，需要識(shí)別并明確自己潛在的意圖，這是很累的，很少有人受得了。這樣的訓(xùn)練，也會(huì)讓很多人半途而廢。
其實(shí)，也沒(méi)有那么難。像學(xué)習(xí)英文一樣，每次掌握一個(gè)句子，看似很慢，有一天會(huì)突然變得豁然開朗。優(yōu)勢(shì)思維也是，每次只掌握一個(gè)關(guān)鍵瞬間，一旦掌握，這個(gè)瞬間就會(huì)被內(nèi)化，遇到相似的瞬間，就有了習(xí)慣性的反應(yīng)。
什么是你的關(guān)鍵瞬間？就是情緒波動(dòng)的瞬間，問(wèn)問(wèn)自己：在誰(shuí)的面前，在什么事情上面，在什么場(chǎng)合，情緒容易波動(dòng)？
比如，見(jiàn)不得某人的自以為是；見(jiàn)不得一個(gè)人的兩面派嘴臉；看見(jiàn)某人那么拽就氣不打一處來(lái)，覺(jué)得人家是小人得志；聽(tīng)說(shuō)某人倒了霉就很興奮；某大領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的肩膀就能高興很久；一旦受到領(lǐng)導(dǎo)挑剔，就想立即辭職；每次受到批評(píng)，就會(huì)反擊，等等。這些都是關(guān)鍵瞬間。在這些瞬間，是怎么反應(yīng)的？都是認(rèn)識(shí)自己思維模式的最佳時(shí)機(jī)。
自己的思維模式一旦被識(shí)別，那么調(diào)整起來(lái)就不難；我們自然會(huì)把下意識(shí)的反應(yīng)，放在意識(shí)層面去思考，一旦經(jīng)過(guò)思考，反應(yīng)的方式就會(huì)得到調(diào)整。下次，遇到類似的場(chǎng)景，我們就會(huì)有以往不同的反應(yīng)。
如此反復(fù)，幾十個(gè)瞬間“吃”下來(lái)，在我們生活和工作的很多關(guān)鍵瞬間，我們都有新的不同反應(yīng)。整個(gè)人都會(huì)變得很不一樣，會(huì)更加從容與自如，而且毫不費(fèi)力。這是系列訓(xùn)練的回報(bào)，是一種延遲的回報(bào)，也是最劃算的投資。終極的資源，還是人的思維模式。
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