大家好，我是放羊哥，做企業(yè)的基本目的是盈利。不盈利，一切都無從談起！企業(yè)盈利，產(chǎn)品變現(xiàn)，首要前提是客戶需求。
營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒說：營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。理財(cái)顧問為客戶提供財(cái)策服務(wù)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，不是直接進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，而是營(yíng)銷式溝通，一種能激發(fā)客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃需求的營(yíng)銷式的、有價(jià)值的溝通。
曾經(jīng)有這樣一則演繹來的營(yíng)銷故事：
一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來復(fù)試的三個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。
主考官拿來一瓶水告訴他們，一個(gè)營(yíng)銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，現(xiàn)在，假如我就是那位客戶，你們?cè)趺赐其N呢？
第一個(gè)推銷員
拿著那瓶水走了過去，說道：“先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧？要不要來瓶水？”主考官失望地?fù)u了搖頭。
第二個(gè)推銷員
點(diǎn)頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水？”主考官依然面無表情地?fù)u了搖了頭。
第三個(gè)推銷員
只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎？”
“你這個(gè)混蛋，你要干什么？我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。
結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。
為什么呢？因?yàn)樵谶@場(chǎng)推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營(yíng)銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。
當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營(yíng)銷的要義來。
上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。
你的產(chǎn)品或服務(wù)能直接變現(xiàn)嗎？
1、你做了一個(gè)別人沒做過的東西。也就是說，你的產(chǎn)品或服務(wù)解決了一個(gè)用戶從未被滿足過的需求問題（痛點(diǎn)）。
2、別人雖然做了，但你比他做的更好。也就是你的產(chǎn)品或服務(wù)能比別的競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足用戶的需求：
a、為用戶提高了效率或降低了成本（經(jīng)濟(jì)性）；
b、更精準(zhǔn)地滿足了用戶的需求（個(gè)性化、精準(zhǔn)性）；
c、提供了某種特別的感受（體驗(yàn)）。
需求有四個(gè)維度：承認(rèn)的痛苦（問題）、明確的任務(wù)、錯(cuò)失的機(jī)會(huì)、時(shí)間點(diǎn)壓力。
理解完整產(chǎn)品的概念
完整的產(chǎn)品包含三個(gè)層面：
1、核心產(chǎn)品：功能與性能
2、外圍產(chǎn)品：服務(wù)與配套
3、外延產(chǎn)品：體驗(yàn)與感覺
消費(fèi)者的需求分為三個(gè)層面：
1、肉體的需求：衣食住行的基本需要，如大部分產(chǎn)品
2、心理的需求：心理滿足，如面子、社會(huì)圈層、身份感等
3、精神的需求：覺得有呼應(yīng)
市場(chǎng)調(diào)查的要任務(wù)是什么？
做好產(chǎn)品的方式是做市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵
1、從現(xiàn)有客戶入手
2、掌握第一手資料
3、找到客戶的共性，客戶存在的問題、困惑和糾結(jié)。
3、市場(chǎng)調(diào)研：客戶之聲的收集
得到客戶的真實(shí)想法是規(guī)定動(dòng)作
1、主動(dòng)說出來的需求：最沒有價(jià)值
2、未說出來的需求：有趣
3、不愿意說出來的需求
4、未覺察的需求
5、被啟發(fā)出來的需求
4、設(shè)法身臨其境了解客戶的需求
傾聽客戶的意見：
1、深入訪談，而不是二手資料分析
2、目標(biāo)客戶的一天描述
3、消費(fèi)行為研究-客戶的一天
4、產(chǎn)品為客戶帶來的獨(dú)到價(jià)值
5、用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？
完整的產(chǎn)品才能帶來完整的體驗(yàn)；
完整的產(chǎn)品才能輸出整體的價(jià)值。
營(yíng)銷方式在變，客戶需求在變，我們的思維方式也要隨之改變。
好了，讓我們以一則小故事結(jié)束今天的分享：
一家牙膏廠，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，受到顧客的喜愛，營(yíng)業(yè)額連續(xù)10年遞增，每年的增長(zhǎng)率在10％～20％、可到了第11年，業(yè)績(jī)停滯下來，以后兩年也如此、公司經(jīng)理召開高級(jí)會(huì)議，商討對(duì)策、會(huì)議中，公司總裁許諾說：誰能想出解決問題的辦法，讓公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，重獎(jiǎng)10萬元。
有位年輕經(jīng)理站起來，遞給總裁一張紙條，總裁看完后，馬上簽了一張10萬元的支票給了這位經(jīng)理、那張紙條上寫著：將現(xiàn)在牙膏開口擴(kuò)大1毫米，消費(fèi)者每天早晨擠出同樣長(zhǎng)度的牙膏，開口擴(kuò)大了1毫米，每個(gè)消費(fèi)者就多用1毫米寬的牙膏，每天的消費(fèi)量將多出多少呢？公司立即更改包裝，第14年，公司的營(yíng)業(yè)額增加了32％。
啟示：面對(duì)生活中的變化，我們常常習(xí)慣過去的思維方法、其實(shí)只要你把心徑擴(kuò)大1毫米，你就會(huì)看到生活中的變化都有它積極的一面，充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
放羊哥不放羊，專注研究企業(yè)裂變營(yíng)銷！
文章整理編輯：劉純
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