講課之前，先讓大家了解這樣一個關(guān)系鏈：
客戶單位人物關(guān)系鏈：
老板—分管副職—市場部經(jīng)理（辦公室主任、宣傳科長）—專管員（辦公室副主任、宣傳科員）
如何與客戶打交道
這是一個簡單的話題。作為一名傳媒廣告經(jīng)營者，我們身處職場，時刻都在與客戶打交道。但我還是想講這個話題，我想以我的經(jīng)歷，融入我的思考，來與大家共同交流探討，把這個看似簡單的工作，盡量做得順其自然，得心應手。
這個話題，我想從十個方面展開來講。
一、如何與客戶單位的老板和分管領導打交道？
我們傳媒公司的每一個業(yè)務員，包括我們副總，與客戶單位的一把手和分管副職在職務級別上明顯不對等。我們千萬不要因此認為和他們打交道，是領導的事，與自己無關(guān)，而甘于與客戶單位的專管員或辦公室主任們打交道，這樣是錯誤的。在經(jīng)營上來講，業(yè)務員拘限于職務交往的對等，往往帶來的是信息交流的不對稱，客戶單位一把手和分管副職對廣告宣傳的真實想法，往往會因為底下辦事人員的因素而無法傳遞到我們這里，最終導致一個誤判。因此，與客戶單位的一把手和分管副職打交道，有利于我們迅速掌握客戶的宣傳需要，有利于方案的迅速溝通，有利于我們合同的快速簽訂。
1、學會挾“天子”以令“諸侯”：
根據(jù)展板上的人物關(guān)系鏈來展開講。
在這件事上，大家會說，會不會因此得罪下面替我們辦事的人？不會！都是給老板打工的，老板怎么說怎么好，而且老板定了也省事。再說，我們也不會因此而瞧不起辦事的人，照樣會和他處理好關(guān)系，更不會因此而抹掉他的一些既得利益。
2、學會“炫耀”特殊關(guān)系：
千萬記得一條，和客戶單位的一把手和分管副職溝通交流之后，要返回來向市場部的經(jīng)理和專管員“炫耀”，讓他知道你和他的領導走的很近，讓他知道你的方案他根本壓不住。
打消專管員替我們申報方案的顧慮。
3、學會邀功請賞：
要讓客戶領導知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁捶铡?/p>
學會給領導送報紙。記住，是當天的報紙！送報紙給老板看，他不會煩。一是給領導看，二是做給幫你辦事的對方的辦事員看，讓他的老板知道他做了事。
做傳媒經(jīng)營，切忌不要當無名英雄，要隨時向客戶單位的一把手和分管副職匯報我們?yōu)樗麄兯龅狞c滴服務，這樣有三個好處，一是邀功，替荊州日報傳媒集團邀功，也是替自己邀功，讓人家記得我們的好；二是趁機隨時和客戶單位的一把手和分管副職套近乎，處理好彼此之間職務不對稱的關(guān)系；三是趁機和對方交流溝通，從他們那知道我們還可為他們做什么，讓他們知道我們手頭有哪些他們可能感興趣的項目。
4、學會起大早，趕早市
領導上班都很早，領導走的也很早，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，客戶單位的一把手或分管副職，往往在單位晃了一下，就不見了，出去了，或者在開會，反正是找不著了。怎么辦？起大早，趕早市，只要對方不出差，就八點半之前等在那，守株待兔。如果你是打車過去的，那就更要起早，以確保你八點半之前就已守在那里了。不然，有時遲到五分鐘，我們的方案就要遲一天甚至好幾天，才能批下來。
5、學會向領導報到。
在客戶的活動現(xiàn)場，要學會向領導報到。
這個很重要。一是讓對方知道你來了，你代表的媒體來了，如果你帶了記者，也要向領導介紹一下，讓對方知道我們重視他；二是借機與領導交流套近乎，加強溝通；三是讓現(xiàn)場的辦事員看到你和他的老板的特殊關(guān)系，展示你的實力。
切記：在與客戶的交往中，尤其是在對方領導面前，不要當無名英雄，不要當雷鋒，不要做了好事不留名。我們是搞經(jīng)營的，不是搞公益活動做善事。為客戶服務，要做到八個字：“一心服務，四處張揚”。
二、如何陪領導和下屬拜訪客戶？
這個話題，我們幾乎每天都在演繹，我今天之所以還要拿出來講，是覺得我們大部分人做的還不到位，有待改進。
先講陪社領導拜訪客戶。
分兩種情況，一是陪社領導上門拜訪客戶，二是陪社領導和客戶吃飯。無論哪種情況，作為辦事員，都要先聯(lián)系好，約好雙方會面的時間和地點，并告知領導。這點，我們都會做。
陪社領導上門，快到時，要通知對方相關(guān)部門的經(jīng)理或?qū)９軉T，一起參加高峰會談。這點很重要。否則，高層之間講話的內(nèi)容，尤其是雙方在經(jīng)營項目上形成的共識，他們無法知道，他們也不敢去問領導，甚至他們會認為是你在故弄懸術(shù)。作為具體的執(zhí)行者，如果他們不能第一時間知道領導的態(tài)度，又怎么敢把你的方案報批呢？
見面時，要做雙方介紹，特別是要為自己的領導介紹所有主要的會面對象。向自己的領導介紹對方身份時，姓和職務一定要說清楚。會談開始后，自己要少講話，注意傾聽領導講話，但要注意引導領導講有用的話。拜見時，領導的身份在那里，單位的形象在那里，有些需要開口的話他不便開口，我們可以適時地拋一拋，點到即止，然后看對方領導的反應。
陪社領導和客戶吃飯，客戶單位參加對象如有好幾個人，要向社領導一一介紹所有來賓的姓和職務。這種場合，領導一般會迅速的熟悉對方的主要領導，但不一定記得全所有人。席間，要緊盯社領導的動向，社領導給客人敬酒，要再次向社領導介紹客人的姓和職務。你和客人講話或敬酒時，要喊出客人的姓和職務，讓社領導加深印象，便于稱呼。社領導和客戶之間溝通暢通愉快，都會有益于我們的經(jīng)營工作。
陪社領導，大家基本上都能做的差不多。但是，如何陪公司的副總、如何陪自己的下屬特別是新員工拜訪客戶？陪他們拜訪客戶，一樣要注意為雙方相互介紹。為副總或下屬介紹對方，讓雙方認識，加深印象，便于他們今后開展工作，打開局面。有的人陪著我們上門，把我們晾到一邊，跑到客戶辦公室和客戶講話去了，一講就是好大一會。和對方領導或部門經(jīng)理見了面，有的業(yè)務員自己開講，似乎忘記了副總的存在。其實，在客戶那里把副總當領導待，讓副總在社領導不在場的情況下，享受和社領導一樣的待遇，也是抬高業(yè)務員自己的身份，彰顯副總說話辦事的份量，便于談判打開局面。慢待副總，說輕點，是沒注意；說重點，是不尊重。輕視副總的后果，會讓客戶感受不到這個副總說話的份量，影響拍板的效率。動不動去搬社領導，又會把社領導累死。
陪下屬與客戶交流，說話要大氣，要時刻向?qū)Ψ铰暶飨聦倬湍艽碜约汉蛨笊?。說白了，就是這時把自己當領導看，把下屬當自己看，讓客戶知道，他們以后找你的下屬辦事，就能辦成，不需要動不動找你了，這就到位了。給下屬自主的空間，是在培養(yǎng)人，也是在提升自己的空間。經(jīng)過你的培養(yǎng)，等你手下的員工都能代替你了，你就能代替副總了（此處展開講一下）。
三、如何跑新客戶？
1、多上門，多找老板，找主事的人
2、多策劃，多想點子，尋找對方感興趣的宣傳點
3、借機推銷自己的各種平臺。反復講，加深印象。
4、找找關(guān)系。
四、如何推銷我們的平臺？
1、統(tǒng)一宣傳口徑、數(shù)據(jù)
發(fā)行量。發(fā)行范圍。
2、當好集團的代言人
在外面要時刻以集團的代言人出現(xiàn)，多說集團的好話，不詆毀我們的媒體，不詆毀我們的同事，不詆毀我們的流程，詆毀他們就是在給我們自己臉上抹黑，讓客戶瞧不起我們。要通過你的表述，讓客戶對我們的團隊留下一個良好的印象。
五、如何處理客戶交待的采訪活動？
1、按采訪申請單規(guī)定的流程處理。
2、親自到采訪現(xiàn)場，當好記者和客戶的聯(lián)絡員、協(xié)調(diào)員，事先或現(xiàn)場問清客戶想報道什么，告訴記者采訪什么、報紙上版面的大概安排，讓記者知道寫什么、如何寫。
3、盡量采訪客戶單位的領導
前面講過，要向客戶單位的領導報到，讓對方知道我們來了。和電視臺記者采訪一樣，采訪客戶單位的現(xiàn)場最高領導，其實只是一個手段，一個尋找交流借口的手段，不一定要專訪，不一定要登出某領導的名字。切記：新聞還是要按新聞的規(guī)律辦事，但我們不能太老實，可以打新聞的幌子經(jīng)營我們的客戶關(guān)系。
4、審稿，盡量署上通訊員的名字
除非客戶不想打，都要盡量署上通訊員的名字，給通訊員在領導面前露個臉表明自己做了事的機會。
安排記者寫的稿件，我們要審一下稿，審稿的重點在于客戶單位的名稱，領導的名稱職務不能出錯，好事就要辦好。
5、刊登新聞要按新聞原則辦事
堅持我們的新聞原則，實際上是在提高我們的身份。堅持新聞的原則，不要太好說話，新聞登在第幾版要看新聞的重要程度，該多少字不是我們說了算，是新聞本身價值來決定。客戶不懂新聞，總是錯誤地認為文章越長越好。我們要給客戶講清楚，文章長了，也許廢話就多了，讀者就不愿意看了，現(xiàn)在是信息閱讀時代，短小精捍，效果更好。
6、第二天送報紙給客戶看，給領導看。
六、如何面對客戶的投訴？
長期與客戶打交道，難免會出錯。遇事不推諉，不轉(zhuǎn)嫁，有擔待，這是我們每個業(yè)務員必須遵守的行為準則。
1、獨立消化矛盾，不要推給自己的領導。
廣告刊登錯了，廣告印刷不清晰，客戶想找我們扯皮。道歉要真誠，解釋要清楚，不要動不動讓領導去道歉。遇到客戶單位的領導發(fā)火了的，業(yè)務員本人一定要在知道這消息后的第一時間上門向?qū)Ψ筋I導道歉、解釋，表明自己的態(tài)度，讓人家消消氣，好想點。遇事躲著不是辦法，誤解只會越積越深，越傳越訛。
2、善于替對方的專管員“背過”
許多時候，廣告登錯了，是因為對方廣告專管員犯的錯兒。或者是他內(nèi)容發(fā)錯了，或者是他看稿不認真，或者是他壓根沒有看，最終導致登錯了，領導發(fā)了火。遇到這事，我們有理，但我們要敢于替對方的辦事員“背過”，賣不要錢的人情。我們要主動上門，向?qū)Ψ筋I導道歉、解釋，主動承擔責任，而且還要著重強調(diào)，自己還為此事挨了單位領導的嚴厲批評。這樣，既背了過，又不讓單位太過于失分，對方廣告專管員還會因此感謝你，念叨你的好。
七、如何了解客戶的宣傳投入方向？
1、研究客戶宣傳動態(tài)，挖掘信息。
2、與老板或分管領導交流，征求意見。
3、與部門經(jīng)理或?qū)９軉T溝通，了解意向。
4、與該單位其他員工聊天，打探信息。
八、如何深化與客戶的關(guān)系？
1、加強聯(lián)系多交流
工作上多溝通，有空吃個飯喝個茶打打球什么的聯(lián)誼一下。
2、不要放過每一個趕人情的機會，尤其是要留心老板和分管領導的人情動態(tài)。
3、私事盡量幫忙。
幫著寫篇材料，幫著辦點私事，都盡量當自己的事來辦。
4、舍小錢賺大錢，廣種薄收提成也可觀。
九、如何做好客戶交辦的事？
積極辦。
無論辦沒辦，都要隨時有回音。
十、如何經(jīng)營一個行業(yè)？
每個部門，經(jīng)營的都是一個或幾個行業(yè)。部門的創(chuàng)收目標，要在行業(yè)的經(jīng)營上來實現(xiàn)。
1、學會做加法：行業(yè)的每個單位都要有創(chuàng)收計劃、創(chuàng)收方案。
2、學會做減法：個別不友好的單位可以列入“非優(yōu)惠伙伴”行列。
這個概念怎么講？就是在整個行業(yè)的廣告刊登價格中，價格絕對不優(yōu)惠，懸殊太大，絕對是高得讓他不能接受；其次，正面報道一律槍斃，讓他沒有發(fā)聲的機會；第三，沒有新聞保護，有機會、甚至是找機會就曝他的光，找哪個說情都不行。
曾經(jīng)和縣市教育部的同志探討過縣市教育的創(chuàng)收問題。用我們良好的人脈資源、用我們好的系列宣傳活動方案，打動縣市教育單位，這是縣市教育部創(chuàng)收活動的根本原則。但是，我們能否思考一下，我們能不能安排一二個記者，他們沒有創(chuàng)收任務，專門針對那些對我們極不友好的單位大張旗鼓地搞搞負面報道，而負面報道的線索來源是我們的業(yè)務員，正面替被曝光對象擺平此事示好的也是我們的業(yè)務員？
3、給政策，吸引客戶做廣告：
在整個行業(yè)特別是新行業(yè)廣告陷入僵局時，可以對個別單位給予特殊的廣告價格政策，如保險、旅游、建材家裝、家電等行業(yè)，可以這樣做。在報紙版面上形成這個行業(yè)廣告的表面繁榮。廣告一開頭，就會形成一種宣傳競爭。廣告多起來后，再開始規(guī)范價格。
4、逼迫客戶主動消費廣告：
首先聲明，我這里講的是經(jīng)營上的非常規(guī)手段。
有些客戶總是對我們說，你們報紙效果不好，之所以還是給你們登點廣告，是照顧媒體關(guān)系。說的不好聽點，他是怕我們曝他們光，登點廣告買平安。這話聽起來不舒服。
對這樣的客戶，有時要逼迫他們主動消費廣告。前不久和萬經(jīng)理去移動談判全年度的合同。萬經(jīng)理前期做了很多溝通工作，問題不大，但她還是很緊張，怕談崩了。在等待談判的間隙，我要她思考一個問題：我們能否嘗試一下，這三家通信單位有一家我們不急著和他簽合同？也就是說，優(yōu)惠的方案，優(yōu)惠的價格，我只給予兩家，最后一家不急著和我簽合同的，我給他最高的價格，讓他吸取教訓，下次再和我簽合同自然就搶著先簽了。有人會問，這個客戶不和我們簽合同了怎么辦？我的回答是兩句話：一，我是媒體我怕誰？只有別人怕我們！二，我是這家媒體的部門經(jīng)理、行業(yè)主管，這個行業(yè)的事我說了算！
結(jié)束語：自信，是打開成功之門的一把金鑰匙，只有自信，才能迎來成功的機會，否則只有失敗一條路。
以上今天我所講的這些，一是屬于個人見解，二是屬于內(nèi)部交流。不當之處，歡迎大家提出意見。
