伴隨著今年1 月A 股市場(chǎng)25% 的跌幅“首秀”，一季度資本市場(chǎng)可以說震蕩不休。與之相對(duì)應(yīng)的是，絕大多數(shù)銀行在一季度“開門紅”業(yè)績(jī)沖刺過程中，相當(dāng)多網(wǎng)點(diǎn)的基金銷售舉步維艱。
但是，筆者所在分行的一家網(wǎng)點(diǎn)，卻在如此震蕩的市場(chǎng)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了600 萬的股票型基金銷售，不僅為本行贏得了12 萬的中收，更重要的是在2 個(gè)月不到的時(shí)間，為客戶實(shí)現(xiàn)了近30 萬的盈利，所有的資金幾乎全部獲利贖回，真正為客戶進(jìn)行了資產(chǎn)的保值、增值。
為什么在同樣的市場(chǎng)行情下，不同的網(wǎng)點(diǎn)間卻能產(chǎn)生如此截然不同的銷售結(jié)果？在如此糟糕的市場(chǎng)行情下，該網(wǎng)點(diǎn)又是怎樣做到這一切的？筆者作為分行零售部基金銷售主管，近距離走訪該網(wǎng)點(diǎn)，通過與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理溝通，經(jīng)過一段時(shí)期調(diào)查了解后，將相關(guān)情況進(jìn)行了整理、總結(jié)，并選取部分精彩案例，以饗讀者。
要走出基金銷售的誤區(qū)，就要打破基金銷售的傳統(tǒng)觀念，理念的創(chuàng)新尤為重要。在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，可對(duì)部分短期波動(dòng)較大的基金產(chǎn)品通過交易來提高投資效率，低吸高拋，降低持基的份額，回避投資的風(fēng)險(xiǎn)。那么如何才能有針對(duì)性地對(duì)特定的客戶所持有的部分產(chǎn)品進(jìn)行操作？
1.設(shè)立止損、止盈線。
該網(wǎng)點(diǎn)基金銷售額在一萬以上的客戶共有近80 戶（含定投），所有客戶的每一筆基金銷售，無論是柜面、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等渠道銷售，網(wǎng)點(diǎn)均有專人（包括理財(cái)經(jīng)理）對(duì)每一位客戶的基金銷售在后臺(tái)進(jìn)行登記，記錄該客戶買進(jìn)該基金的時(shí)間、產(chǎn)品代碼、基金凈值、金額、客戶姓名、聯(lián)系方法等。
在基金銷售的前端，便根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以及對(duì)收益的預(yù)期、虧損的承受確定該客戶基金銷售的止損線、止盈線。這一點(diǎn)對(duì)于基金銷售的后續(xù)維護(hù)顯得尤為重要，事實(shí)上，很多客戶基金的虧損都是因?yàn)闆]有及時(shí)止盈，而導(dǎo)致基金投資收益大幅縮水，甚至虧損加大。因此在銷售的前端便要設(shè)立止損止盈，從源頭上便防范并控制基金銷售的風(fēng)險(xiǎn)，就能減少因基金虧損而導(dǎo)致的客戶投訴。
2. 長(zhǎng)、短期產(chǎn)品要均衡配置。
理財(cái)經(jīng)理要根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)屬性、風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地配置長(zhǎng)期與短期產(chǎn)品。具體來說就是， 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)的客戶， 短期產(chǎn)品可配置波動(dòng)較大的股票型、混合型基金產(chǎn)品， 如匯添富移動(dòng)互聯(lián)（代碼000696）、嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)（ 代碼070099）、匯添富美麗30（代碼000173） 等基金。配置比例可放到50%-80%，長(zhǎng)期產(chǎn)品可配置黃金、油氣板塊的320013 諾安黃金、163208 諾安油氣。該比例配置可到50%-20%，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分散、控制始終是產(chǎn)品配置的重點(diǎn)。對(duì)于長(zhǎng)期與短期的產(chǎn)品可以分別進(jìn)行不同的操作策略。
3. 對(duì)波動(dòng)較大的短期基金適當(dāng)低吸高拋、波段操作。
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)每日的市場(chǎng)行情對(duì)客戶的基金進(jìn)行跟蹤，適時(shí)為客戶提出下一步的基金操作策略。筆者選取了幾個(gè)精彩的基金實(shí)戰(zhàn)短期操作策略，在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，為大家展現(xiàn)了基金也可以進(jìn)行低吸高拋、波段操作。
案例1
今年1月28日，該行為某位資產(chǎn)在千萬級(jí)別的客戶配置了20萬的嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)（代碼070099），當(dāng)天該基金凈值1.195，份額165379.46 份；配置了20 萬匯添富美麗30（基金產(chǎn)品代碼000173），當(dāng)天基金凈值1.1685， 份額117286.92 份。至2月4日，嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)凈值已由1.195漲到1.307； 匯添富美麗30已由1.1685漲到1.829。理財(cái)經(jīng)理為客戶將所有份額全部贖回，扣除手續(xù)費(fèi)分別盈利17538.49 元、13445.19 元。這兩筆投資總金額為40萬元，在10天不到的時(shí)間里共盈利30983.68 元，其年化收益率高達(dá)近100%。
案例2
今2 月4 日該行再次為該客戶配置了20萬匯添富移動(dòng)互聯(lián)( 產(chǎn)品代碼000697)。當(dāng)天基金凈值1.526， 份額129507.51份。另配置了10 萬易方達(dá)軍工（產(chǎn)品代碼001475）。當(dāng)天基金凈值0.84，份額117288.29份。至2月17日，匯添富移動(dòng)互聯(lián)基金凈值已由1.526 漲至1.629，易方達(dá)軍工基金凈值已由0.84漲至0.89。理財(cái)經(jīng)理為客戶將30 萬基金全部贖回，扣除手續(xù)費(fèi)分別盈利9912.84、3809.33 元。這兩筆投資總金額為30萬元，在14 天的投資期限中共盈利13722.17元，其年化收益率高達(dá)55%。
案例3
今3月2日該行又為這名客戶配置了160萬添富匯移動(dòng)互聯(lián)基金（產(chǎn)品代碼000697），當(dāng)天基金凈值1.489， 份額1063907.6份； 配置了30萬易方達(dá)軍工（產(chǎn)品代碼001475）， 當(dāng)天基金凈值0.82，份額360446.95份。至3 月21日， 匯添富移動(dòng)互聯(lián)基金凈值已由1.480漲至1.638，易方達(dá)軍工已由0.82漲至0.876， 理財(cái)經(jīng)理為客戶將上述基金全部贖回， 扣除手續(xù)費(fèi)分別盈利15841.58元、15751.15。這兩筆投資總金額為190萬元，在20天的投資期限中共盈利31592.73，其年化收益率達(dá)到18.9%。
基金定投能夠平攤基金銷售的成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，是普通投資者的投資利器，這些都是大家耳熟能詳?shù)挠嘘P(guān)基金定投的定義。而其實(shí)理財(cái)經(jīng)理更多關(guān)心的是如何選定基金定投組合，鎖定利潤(rùn)。
1.適時(shí)提醒客戶贖回。
該網(wǎng)點(diǎn)基金定投共計(jì)60 戶，每月定投近30 萬， 戶均5000 元左右，三個(gè)月定投總金額共計(jì)近90萬元。該網(wǎng)點(diǎn)為其中這批客戶長(zhǎng)期配置南方中證500 基金，定投日為每月10 日，理財(cái)經(jīng)理在通過基金定投計(jì)算器對(duì)基金凈值進(jìn)行計(jì)算后，于3 月20-25 日對(duì)這一批定投客戶進(jìn)行了電話通知贖回，有近50位客戶選擇了贖回，剩余10 位客戶選擇繼續(xù)持有基金份額。定投盈利贖回的客戶，僅僅3 個(gè)月就戶均盈利10625 元，該網(wǎng)點(diǎn)基金定投戶均實(shí)際年化收益率高達(dá)50%。
2. 購(gòu)置基金定投組合。
當(dāng)理財(cái)經(jīng)理看不清未來究竟哪一個(gè)板塊會(huì)上漲時(shí)，最好的方法就是配置適合的基金定投產(chǎn)品組合。如以易方達(dá)50（ 產(chǎn)品代碼110003） 南方500（ 產(chǎn)品代碼160119） 匯添富美麗30（產(chǎn)品代碼000173）這個(gè)定投組合為例（這三只基金形成了三足鼎立又互相增益的獨(dú)特氣勢(shì)）。
從基金的分類來看，組合兼具指數(shù)型與偏股型，易方達(dá)50 指數(shù)增強(qiáng)基金作為核心資產(chǎn)配置，搭配中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)突出的偏股型基金作為衛(wèi)星基金增強(qiáng)收益；從投資標(biāo)的上看，組合中的基金有以大盤藍(lán)籌股為投資標(biāo)的，也有以中小板創(chuàng)業(yè)板為標(biāo)的，也有全市場(chǎng)選股的，這可以把握不同市場(chǎng)風(fēng)格的投資機(jī)會(huì)；從基金歷史業(yè)績(jī)上看，組合中的基金運(yùn)作穩(wěn)健、精選個(gè)股，兼顧價(jià)值與成長(zhǎng)。
所謂基金健診活動(dòng)，就是理財(cái)經(jīng)理對(duì)前期存量基金持有客戶，尤其是對(duì)于前期已經(jīng)虧損的客戶或?qū)Τ钟械幕鹗找娌粷M意的客戶，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受以及在本行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，實(shí)時(shí)給出下一步基金操作的建議。
基金的虧損問題一直是困擾基層網(wǎng)點(diǎn)基金銷售的難點(diǎn)，也是很多理財(cái)經(jīng)理不愿銷售基金的原因。那么網(wǎng)點(diǎn)到底該如何化解這一難題呢？
1. 大膽使用基金轉(zhuǎn)換。
通過基金健診活動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理對(duì)不同的客戶，應(yīng)根據(jù)其不同的風(fēng)險(xiǎn)屬性及偏好，在特定的市場(chǎng)行情中，實(shí)行不同的操作策略。對(duì)其中風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)并對(duì)基金收益不滿的客戶應(yīng)大膽使用基金轉(zhuǎn)換的方法，扭虧為盈或增加收益。
案例4
2015年4月， 該網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)銷售350萬打新基金產(chǎn)品——南方利淘（產(chǎn)品代碼001183）。三個(gè)月的封閉期之后，不少客戶對(duì)其業(yè)績(jī)表現(xiàn)很不滿意。今年理財(cái)經(jīng)理判斷：未來一段時(shí)間，股市將處于震蕩階段，若逢跌買入，盈利會(huì)是大概率事件，可以將穩(wěn)健的、打新的南方利淘在股市企穩(wěn)、反彈的時(shí)候轉(zhuǎn)入偏股型基金里面，可以建議大部分客戶將南方利淘轉(zhuǎn)換為南方大數(shù)據(jù)100（代碼001113），二者之間的轉(zhuǎn)換是沒有手續(xù)費(fèi)的。
具體操作策略如下： 對(duì)曾經(jīng)買過基金，風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客戶將其原南方利淘基金的40%-60% 轉(zhuǎn)換至南方大數(shù)據(jù)；風(fēng)險(xiǎn)偏好較低或者從來沒買過基金的客戶則轉(zhuǎn)換20%-30%。在多次邀約客戶、充分提示風(fēng)險(xiǎn)以及合理控制轉(zhuǎn)換金額比例后，在今年3月1 日開始，理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的原南方利淘基金進(jìn)行轉(zhuǎn)換，客戶轉(zhuǎn)入南方大數(shù)據(jù)時(shí)該基金凈值為0.71-0.72，在3月11日總金額近250 萬的南方利淘客戶按比例轉(zhuǎn)換為南方大數(shù)據(jù)100，達(dá)到了網(wǎng)點(diǎn)總銷售金額的70%，在3 月20 日至3 月30 日，當(dāng)南方大數(shù)據(jù)100基金凈值為0.79-0.82時(shí)，理財(cái)經(jīng)理及時(shí)通知已轉(zhuǎn)換客戶將基金全部贖回，至此該網(wǎng)點(diǎn)原購(gòu)買南方利淘基金的大部分客戶通過基金轉(zhuǎn)換的方法已經(jīng)全部獲利出場(chǎng)，盈利達(dá)到8%-12%。
2. 基金定投與基金申購(gòu)結(jié)合使用。
具體地說就是對(duì)部分進(jìn)行單筆基金申購(gòu)已虧損的客戶，在特定的市場(chǎng)行情下，用月定投的方法再投資同一款基金產(chǎn)品，以攤平該只基金購(gòu)買成本，適時(shí)操作，以減虧或盈利出局。
案例5
該網(wǎng)點(diǎn)在1月19日為客戶配置了10 萬匯添富美麗30（產(chǎn)品代碼000173），當(dāng)天基金凈值1.93， 份額為51047.7 份?；鹳?gòu)買完之后一直虧損，1月25日該網(wǎng)點(diǎn)為客戶進(jìn)行同一產(chǎn)品的基金定投配置，以降低基金申購(gòu)成本。定投日期為每月26日，金額為每月35000 元。連續(xù)三個(gè)月扣款時(shí)該基金的凈值分別為1.749、1.753、1.897。
至3月30 日該基金凈值為1.923，理財(cái)經(jīng)理為客戶將定投基金全部贖回，獲利5695 元。將原單筆申購(gòu)的基金份額51047.7 份，全部贖回，虧損1835.27 元，將定投基金與單筆申購(gòu)基金的盈虧統(tǒng)一計(jì)算，獲利3859 元。歷經(jīng)2 個(gè)多月用定投與申購(gòu)結(jié)合的方法，理財(cái)經(jīng)理成功實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。
總而言之，方法總比困難多。該網(wǎng)點(diǎn)在基金銷售中的創(chuàng)新，說明了只要在實(shí)際工作中勤于思考，樂于創(chuàng)新，通過基金等產(chǎn)品的合理配置，不僅可以為銀行創(chuàng)造可觀的中收，還可以為客戶的資產(chǎn)保值、增值。同時(shí)，通過產(chǎn)品前后端的完整銷售，也體現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)達(dá)的今天，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值——差異化金融綜合服務(wù)，是無法被取代的。
聯(lián)系客服
