要把產(chǎn)品賣好，首先不是打造團(tuán)隊(duì)，也不是給團(tuán)隊(duì)打雞血，而是要打造公司的那煙花，也就是“爆品”。
傳統(tǒng)環(huán)境是“光明森林”，你知道用戶在哪里;而互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境是“黑暗森林”，你不知道用戶在哪里。因此，要在“黑暗森林”的上空放一束煙花，讓所有的用戶通過(guò)線上線下都能看到我們，并且被我們吸引過(guò)來(lái)。
做“爆品”，這里面有個(gè)很重要的轉(zhuǎn)型思維，就是我們要從利潤(rùn)的差價(jià)思維，變成流量思維。追求毛利的差價(jià)思維，讓很多企業(yè)已經(jīng)垂死掙扎了，因?yàn)樽龅暮玫墓?，是在用產(chǎn)品圈人，而我們還在用產(chǎn)品賺錢，所以我們不難，誰(shuí)難呢?
如何用產(chǎn)品來(lái)圈人?就是把產(chǎn)品做成“爆品”，然后把用戶流量都吸引過(guò)來(lái)。吸引過(guò)來(lái)之后，用后端更加豐富的產(chǎn)品鏈來(lái)賺錢。從差價(jià)思維變成流量思維，這就是“爆品”賺錢的核心邏輯。
小米模式
用手機(jī)圈人!圈人!圈人!后端再賺錢!賺錢!賺錢!
用小米來(lái)舉例，在那個(gè)山寨機(jī)橫行的智能機(jī)時(shí)代，小米異軍突起，放棄了賺差價(jià)的傳統(tǒng)思維，用綜合利潤(rùn)不超過(guò)5％的極高性價(jià)比手機(jī)打爆市場(chǎng)，一下子聚集了大量的“米粉”，然后每年不斷地迭代他們的“爆品”，賺足了用戶的口碑。
到了今天，小米的線下體驗(yàn)店里擺滿了精美的智能家居產(chǎn)品，已經(jīng)將產(chǎn)品鏈延伸到家用電器的方方面面。最重要的是用戶都非常買賬，對(duì)小米的品牌忠誠(chéng)度非常高，這就成就了小米今天600億美金市值的成功。
那“爆品”怎么做呢?就是把你最好的產(chǎn)品拿出來(lái)，用最低的價(jià)格進(jìn)行銷售，同時(shí)實(shí)現(xiàn)在線化。
現(xiàn)在很多做的比較好的公司，其實(shí)他們用的都是互聯(lián)式的盈利思維。比如說(shuō)小米、360、瑞幸咖啡、包括微信，他們統(tǒng)統(tǒng)都是先用產(chǎn)品圈人。
小米用高性價(jià)比的手機(jī)圈了2.8億的“米粉”，在今天達(dá)到了600億美金的市值。瑞幸咖啡用接近成本價(jià)的咖啡，還有線上補(bǔ)貼來(lái)圈人，最終也把流量做起來(lái)了。僅僅用了18個(gè)月的時(shí)間，就成為了納斯達(dá)克的上市公司，市值高達(dá)30多億美金。
相比之下，我們18年可能都沒干出這樣的成績(jī)，不是因?yàn)槲覀儾慌Γ歉覀兊挠季S有關(guān)，所以一定要從差價(jià)思維轉(zhuǎn)型到流量思維。
以前做傳統(tǒng)生意，有個(gè)概念叫加價(jià)率，加價(jià)率=(銷售價(jià)格銷售成本)/銷售成本價(jià)，它是制定商品價(jià)格的重要依據(jù)之
比方說(shuō)，眼鏡的加價(jià)率大概能達(dá)到20倍，服裝的加價(jià)率能夠達(dá)到12倍，所以以前都是賺差價(jià)。
而互聯(lián)網(wǎng)就是專門做去渠道化和去中心化的。它直接把流通渠道扁平了，像小米最開始直接在互聯(lián)網(wǎng)上賣手機(jī)就不存在渠道成本。
為什么小米會(huì)選擇以僅僅5％的綜合利潤(rùn)來(lái)做手機(jī)?因?yàn)橐Α懊追邸?，就要用最好的產(chǎn)品，賣最低的價(jià)格，最后實(shí)現(xiàn)在線化的交易、互動(dòng)和服務(wù)。把“米粉”圈起來(lái)以后，就可以開始賣小米的智能家居、充電寶等一系列的產(chǎn)品，最后在后端賺取更多的利潤(rùn)。
如何用免費(fèi)的思維實(shí)現(xiàn)流量暴漲呢?我跟大家強(qiáng)調(diào)三個(gè)
免費(fèi)思維模式。
免費(fèi)思維模式一:軟件免費(fèi)
第一個(gè)叫做軟件免費(fèi)，軟件免費(fèi)就是可以實(shí)現(xiàn)“0元營(yíng)銷”。0元營(yíng)銷”就是讓客戶免費(fèi)去用，那為什么軟件免費(fèi)可以做到“0元營(yíng)銷”呢?主要是因?yàn)檐浖倪呺H成本最后在用戶體量的基礎(chǔ)上是趨近于0的。
比方說(shuō)360，它為什么能把江民、卡巴斯基、瑞星、金山這些殺毒軟件全部干掉?并且成為今天市值百億的殺毒軟件公司呢?
就是因?yàn)楫?dāng)年周鴻的勇敢。
周鴻當(dāng)年代理的是卡巴斯基的殺毒軟件，在他參加董事會(huì)的時(shí)候提出:“我們能不能把殺毒軟件對(duì)用戶免費(fèi)?”當(dāng)時(shí)董事會(huì)的成員都極力反對(duì)，因?yàn)?60當(dāng)年一年就有1個(gè)多億的利潤(rùn)，這也是因?yàn)橛麘T性的阻礙。
但是周鴻祎說(shuō)，如果我們不免費(fèi)，就會(huì)被別人“免費(fèi)”掉。所以要“揮刀自、自廢武功”，這就是變革的力量。要敢于帶頭免費(fèi)，盡管我們的研發(fā)成本可能是1個(gè)億，但是如果有1億人在使用，那每個(gè)人的成本就是1元錢如果10億人在用，每個(gè)人成本就是1毛錢，基本上趨近于0的，所以就可以0元銷售，讓用戶免費(fèi)去用。
除了賣貨收錢，老板還要住兩個(gè)又大又肥現(xiàn)金流市場(chǎng)!
老板常常有三個(gè)市場(chǎng):第一個(gè)是消費(fèi)市場(chǎng)，主要是賣產(chǎn)品;第二個(gè)是資本市場(chǎng)，主要賣股權(quán);第三個(gè)是創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，主要是賣模式，那這個(gè)學(xué)生是怎么賣模式的呢?
他就是用線上加線下的方式開店，在擁有130多萬(wàn)粉絲的公眾號(hào)里面，每周發(fā)水果店創(chuàng)業(yè)的微信推文來(lái)進(jìn)行宣傳:你看我店里的生意這么好，你要不要自己開個(gè)店?
每個(gè)禮拜做一場(chǎng)線下的創(chuàng)業(yè)大會(huì)，有意向的合作伙伴交200元的線下訂座費(fèi)，每一次招收三四十個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)跟大家講自己的創(chuàng)業(yè)模式。最后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，一個(gè)人交7萬(wàn)元就可以開店。因此他的水果店都不是自己投資，也都不是自己重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，300家店全部都是他的粉絲開的。
每開一個(gè)加盟店，就來(lái)給你做流量賦能、導(dǎo)流和供應(yīng)鏈。你什么都不用操心，只要招兩個(gè)人在店里賣東西就行。通過(guò)這種簡(jiǎn)單的模式，以及7萬(wàn)元的加盟費(fèi)，并且給你補(bǔ)貼5萬(wàn)元的裝修費(fèi)，基本上一個(gè)店就這樣開起來(lái)了。然后線下門店越多，線下流量越廣;線上流量越廣，線下門店生意越好。所以短短的3年時(shí)間開了300個(gè)店，圈了130多萬(wàn)個(gè)粉絲，而且后面還會(huì)無(wú)限地裂變。
有一個(gè)做餐飲的老板，他就問(wèn)，這個(gè)線上怎么做?我們一般做線上的餐飲行業(yè)，像我們熟知的“美團(tuán)”、“餓了么”都是線上模式。但是這些大家都在做，我們能不能找到差異化的流量模式呢?這個(gè)時(shí)候就需要我們從賣產(chǎn)品到賣模式，從賣產(chǎn)品到賣會(huì)員。
于是他就在店里做了一個(gè)很簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方案，就是“1:7＂。比如說(shuō)你今天吃了200元，充值700元的會(huì)員卡，就成為會(huì)員了，今天消費(fèi)了200元，我只收你100元，然后你的會(huì)員卡里還有700元。
因?yàn)樗倪@個(gè)店是個(gè)老店，所以顧客的信任度很高，他就通過(guò)這種方式發(fā)展了很多會(huì)員。有了會(huì)員就更容易跟他建立聯(lián)系，為了增加顧客的粘性，他就把大家全部拉到他的會(huì)員群。
很多門店的會(huì)員群都是“死群”，為了保證他的會(huì)員群不“死”，這個(gè)老板就做了一件簡(jiǎn)單粗暴的事情一一每天早晨和晚上都在群里發(fā)一個(gè)紅包。其實(shí)沒有發(fā)多少就發(fā)10元或者20元，但這個(gè)群每天就是“活”的。會(huì)員群里大家都養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，早晚?yè)尲t包，然后他就在店里做了一款“爆品”--1元扇貝。
我們?cè)陲埖昀锍缘纳蓉惙劢z可能要30-50元/盤，但是在這家店，現(xiàn)在1元就能吃到扇貝粉絲。
每天限量20份，老會(huì)員本來(lái)就充了卡，本來(lái)可能一個(gè)月只來(lái)一次或者兩次。但是現(xiàn)在因?yàn)閾尩搅?元扇貝粉絲心想:算了，今天要不出去吃一頓吧。然后帶家人一起來(lái)到飯店，但是來(lái)了也不可能光要一盤扇貝粉絲，肯定還會(huì)點(diǎn)別的菜品。
所以不要擔(dān)心后端，主要是把流量做起來(lái)，其實(shí)一盤扇貝粉絲表面上看起來(lái)價(jià)值50元，其實(shí)成本并沒有那么高。但是用1元扇貝粉絲來(lái)引流，雖然會(huì)賠一點(diǎn)，但通過(guò)把廣告費(fèi)的成本變成了客戶的福利，其實(shí)并不算是損失。以前在淡季的時(shí)候，他的一家店一個(gè)月可以做20萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，而現(xiàn)在淡季的時(shí)候，一個(gè)月的業(yè)績(jī)可以做到50萬(wàn)元并且翻臺(tái)率和會(huì)員數(shù)量明顯暴漲。
為什么上面提到的飯店和水果店可以做“0元免費(fèi)”或者“1元營(yíng)銷”呢?主要還是因?yàn)樗菍儆诖蟊妱傂璧漠a(chǎn)品，如果是非大眾非剛需的，那就要小心了。
舉個(gè)例子，比如KTV:第一，KTV不是剛需產(chǎn)品，飯一定要吃，歌卻可以不唱;第二，KTV也不是大眾，因?yàn)椴皇撬械娜硕汲?，而且有明顯的年齡趨勢(shì)。
有一家KTV做了一個(gè)引流方案:從早晨10點(diǎn)到下午2點(diǎn)可以免費(fèi)唱歌兩小時(shí)。
那段時(shí)間有一大群老頭和老太太，拎著水壺就去了KTV。本來(lái)KTV的老板是想通過(guò)免費(fèi)的模式，吸引大家辦會(huì)員卡，但是這群老頭和老太太都是沖著占便宜來(lái)的，堅(jiān)決不辦會(huì)員卡，服務(wù)員讓他們消費(fèi)點(diǎn)別的東西，他們說(shuō)帶水了，所以最后一分錢都沒收到。
所以在沒有大眾和剛需市場(chǎng)的時(shí)候，就不應(yīng)該用“0元免費(fèi)”的模式。公司必須要做“鎖定點(diǎn)”，比方說(shuō)客戶必須要辦100元的會(huì)員卡，每天オ可以從早晨10點(diǎn)到下午2點(diǎn)之間來(lái)免費(fèi)唱歌，這樣會(huì)員卡的銷量就會(huì)增加，也會(huì)帶動(dòng)后端的裂變。
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