不斷推出的新品和花樣翻新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這是家電實(shí)體店老板的兩大神器，更是破解電商沖擊的突破口。
蔓欣||撰稿
每個(gè)家電廠商在一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，都有各自林林種種的招式、手段，但歸結(jié)起來(lái)總離不了兩類(lèi)：不斷上新品、翻新做營(yíng)銷(xiāo)。這兩招既是獨(dú)家秘笈，也是通用招術(shù)。關(guān)鍵看相關(guān)企業(yè)的運(yùn)用招術(shù)。
為什么
如果問(wèn)企業(yè)為什么要上新品，做營(yíng)銷(xiāo)，回答大多是這樣：
對(duì)手上新品了，有新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)了，得跟上去；品牌、店里好久沒(méi)什么聲音和動(dòng)作了，需要上新品、搞營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引人氣，引爆下；銷(xiāo)售額有所降低，離預(yù)定目標(biāo)還有不小的差距，希望通過(guò)上新品和做營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升營(yíng)業(yè)額；
于是，新品上市，拼誰(shuí)的發(fā)布會(huì)夠炫，請(qǐng)的明星夠大牌，直播網(wǎng)紅數(shù)量夠多；搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比拼誰(shuí)的廣告位買(mǎi)得多，露出得多，甚至優(yōu)惠折扣力度大。在這些絢麗的背后，家電廠商們，有時(shí)候也不知道，除了一輪一輪的上新品、做營(yíng)銷(xiāo)，還能干什么。但更可怕的是，最近兩三年來(lái)，這兩大招術(shù)已經(jīng)越來(lái)不管用了。
一個(gè)事實(shí)
在家電業(yè)浸潤(rùn)多年的實(shí)體店老板們，各個(gè)都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好手和高手。但是，現(xiàn)在線上、線下的齊齊轟炸。不僅消費(fèi)者越來(lái)越具有免疫力，就連商家們也切身感受到疲勞，為什么現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越不管事了，越來(lái)越難做了，ROI（投資回報(bào)率）越來(lái)越低了？
以前上新品，渠道、營(yíng)銷(xiāo)、宣傳一鋪開(kāi)，促銷(xiāo)員主推，分分鐘沖到家電賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量榜的前幾位，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。但現(xiàn)在，似乎很乏力，新品推廣越來(lái)越難，ROI也越來(lái)越低了。
這是家電企業(yè)們，無(wú)論是線上還是線下都在面臨的一個(gè)困境，這是一個(gè)事實(shí)。就是，都知道產(chǎn)品重要、營(yíng)銷(xiāo)制勝，但效果越來(lái)越差了。
一個(gè)回歸
讓我們回歸到產(chǎn)業(yè)的本位和商業(yè)的本質(zhì)。首先要達(dá)成一個(gè)共識(shí)，現(xiàn)在的家電業(yè)，不再是粗枝大葉的大擴(kuò)張野蠻時(shí)期，而是細(xì)雨潤(rùn)物的精細(xì)化運(yùn)作新時(shí)代。
那如果是上新品，不妨要捫心問(wèn)一下：新品的目標(biāo)客群是哪些人；這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)值何在（買(mǎi)點(diǎn)是什么）；新品是個(gè)替代品，升級(jí)品還是和現(xiàn)有某個(gè)產(chǎn)品是互補(bǔ)的；新品上市是否經(jīng)過(guò)了小范圍的測(cè)試、反饋；新品的對(duì)外語(yǔ)詞要怎么包裝；
以及價(jià)格怎么定？毛利率又是多少？新品的任務(wù)如何設(shè)定、分解？新品的出現(xiàn)邏輯是“客群—痛點(diǎn)—解決方案（新品）—包裝”這種價(jià)值型的循環(huán)，而不能再像以前先有產(chǎn)品，再給產(chǎn)品包裝找客群，甚至通過(guò)低價(jià)搶眼球，本末倒置的出現(xiàn)將是對(duì)新品資源的極大浪費(fèi)。
如果是做營(yíng)銷(xiāo)呢，那就要問(wèn)有沒(méi)有明確了：這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)的客群；這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的，拉新還是留存；是否采取了最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)組合；線上、線下如何操作？如何傳播？對(duì)大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有進(jìn)行小范圍的測(cè)試，市場(chǎng)實(shí)際如何反饋？預(yù)算多少，希望達(dá)到的目標(biāo)，比如每天拉新不少于多少？
最后，統(tǒng)計(jì)跟蹤跟上新品、搞活動(dòng)有關(guān)的支出和收入。現(xiàn)在家電企業(yè)都要樹(shù)立以ROI為核心的思想，拿著這一模型去重新審視上新和營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的效率提升，進(jìn)而去發(fā)現(xiàn)每一鏈條中可能存在的問(wèn)題。否則看似是忙碌一番，但仔細(xì)算來(lái)，有時(shí)竟白忙一場(chǎng)。
而只有把每一個(gè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作精細(xì)化、數(shù)據(jù)化，才能讓每一步不踏空，向市場(chǎng)打出的拳頭才能到位。
其實(shí)，在體驗(yàn)為王和口碑當(dāng)?shù)赖漠?dāng)下，除了上新品和搞營(yíng)銷(xiāo)，家電實(shí)體店還有很多其它的事可以做：比如優(yōu)化線下門(mén)店的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，針對(duì)老用戶(hù)的服務(wù)增值和二次轉(zhuǎn)化。只要企業(yè)肯踏下心來(lái)去做，總能發(fā)現(xiàn)其中隱藏的富礦。
關(guān)鍵就是不要急、不要躁，更不要看對(duì)手出手就亂了自己的陣腳，要形成自己的套路和招術(shù)，這樣才能立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的“家電江湖”之中！
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