這是推銷過(guò)程中較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，目的在于向顧客傳遞信息，進(jìn)行溝通，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服對(duì)方采取購(gòu)買行動(dòng)。展示，推介產(chǎn)品實(shí)際上是一種與顧客溝通的過(guò)程。為使溝通能有效進(jìn)行，就需要排除溝通中的常見(jiàn)障礙。
一、溝通中常見(jiàn)障礙：
1、偏見(jiàn)和先入為主：避免這些現(xiàn)象，以免產(chǎn)生誤導(dǎo)，既從自身做起注重儀態(tài)、品格，又要認(rèn)真與顧客交流。
2、注意情緒：對(duì)待顧客要誠(chéng)懇、友善、耐心分析顧客情緒變化，并防止流露個(gè)人情緒，建立相互信任感。
3、分心：在與顧客洽談中，最忌分心，即與銷售無(wú)關(guān)的事物介入和打擾，會(huì)銷人應(yīng)設(shè)法使自己的解說(shuō)富于吸引力，并盡量減少環(huán)境的干擾。
二、推介的原則：
1、事先做好推薦計(jì)劃與程序：
對(duì)于會(huì)銷人，事先做好講解程序即內(nèi)容編排十分重要，當(dāng)然，并不是要求每個(gè)人都有一個(gè)固定模式，死記硬背，而要做好充足準(zhǔn)備，比如對(duì)我們××核酸產(chǎn)品的一整套產(chǎn)品作用機(jī)理、功效及醫(yī)學(xué)、微循環(huán)知識(shí)都必須做到爛熟于胸，面對(duì)什么樣的顧客采用什么講解方式，都能從容應(yīng)對(duì)，隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌握。
2、利用視覺(jué)功能充分展示產(chǎn)品，制造戲劇效果：
利用各種手段充分展示產(chǎn)品的高技術(shù)性、高科技性以及企業(yè)的形象輸出，使消費(fèi)者產(chǎn)生高度的信賴感。如：展板、畫冊(cè)、圖集等。
3、贏得顧客信任：
推銷解說(shuō)要完整、清楚和全面，所選定的說(shuō)明內(nèi)容要符合心理反應(yīng)，增進(jìn)其購(gòu)買欲望，講解要通俗、易懂、詳細(xì)、親切、完整。另會(huì)銷人要注意把握顧客情緒，巧妙運(yùn)用提問(wèn)探測(cè)顧客所處在購(gòu)買過(guò)程的哪個(gè)位置，同時(shí)解說(shuō)要取信于顧客，真實(shí)、誠(chéng)懇、耐心，保持樂(lè)觀態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品充滿自信。運(yùn)用嫻熟的專業(yè)知識(shí)和推銷技巧去贏得顧客的信賴。
三、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
在推介中，一定要以把握顧客的心理反應(yīng)為準(zhǔn)則，盡可能地把產(chǎn)品的重要特點(diǎn)、性能以及購(gòu)買所能獲得的好處，都加強(qiáng)解釋給顧客，要令其對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)留下深刻印象。
1、 不貶低同類產(chǎn)品、以抬高自己，而是詳細(xì)給顧客做比較，比優(yōu)勢(shì)、比服務(wù)：
當(dāng)顧客提出另一些同類產(chǎn)品時(shí)，要充分展現(xiàn)出我們高科技人員的高風(fēng)亮節(jié)，對(duì)別家產(chǎn)品不予以貶低和反擊，而是誠(chéng)懇地逐項(xiàng)將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與別家產(chǎn)品相比較。
2、重復(fù)優(yōu)點(diǎn)：
一般來(lái)說(shuō)，多次重復(fù)商品的突出優(yōu)點(diǎn)是十分必要的。顧客有可能在接觸時(shí)不理解，故推薦時(shí)需換說(shuō)法反復(fù)介紹，不厭其煩地重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。如：我們的核酸是國(guó)家火炬計(jì)劃中的產(chǎn)品，我們的核酸是全國(guó)品質(zhì)最好的等。
綜述：接近顧客與展示、推介產(chǎn)品是與顧客溝通的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，這部分溝通的順利與否直接影響著銷售的成效，所以圍繞顧客心理進(jìn)行說(shuō)服、交流是溝通的主旨，我們每位會(huì)銷人要認(rèn)真思考，多加練習(xí)，成功地做好演示，促進(jìn)交易的深入。
促成交易
達(dá)到交易的推銷才是成功的推銷，善于成交的營(yíng)銷員才是優(yōu)秀的營(yíng)銷員。
一、促成交易的時(shí)機(jī)
從整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，接近顧客、展示和推介產(chǎn)品以及排除購(gòu)買障礙等各個(gè)階段都是為成交做準(zhǔn)備。為了達(dá)成交易，營(yíng)銷員要付出大量辛勤勞動(dòng)，經(jīng)過(guò)反復(fù)而艱苦的說(shuō)服工作，才能取得成功，我們每一位會(huì)銷人都應(yīng)把握時(shí)機(jī)，力爭(zhēng)快速成交，提高推銷效率。
1、 捕捉成交信號(hào)
成交信號(hào)是顧客對(duì)銷售員的推銷說(shuō)明和說(shuō)服做出積極反應(yīng)，愿意接近推銷的產(chǎn)品并已有成交意向的種種行為表現(xiàn)。成交信號(hào)是一種行為暗示，營(yíng)銷員應(yīng)善于觀察、認(rèn)真分析和判斷。比如：當(dāng)顧客仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書等資料時(shí)：當(dāng)顧客提出各種異議，并迫切要求營(yíng)銷員回答時(shí)：當(dāng)顧客反復(fù)端詳產(chǎn)品并詢問(wèn)一些具體事項(xiàng)時(shí)；當(dāng)顧客認(rèn)真聽(tīng)取你的講解并問(wèn)及售后服務(wù)等問(wèn)題時(shí)等等、諸如此類都是顧客所發(fā)出的成交信號(hào)，我們營(yíng)銷員一定要緊抓不放，正面積極肯定，同時(shí)認(rèn)真化解顧客所提出的異議，并做出圓滿答復(fù)，最終導(dǎo)致成交。
2、 成交時(shí)機(jī)的選擇
當(dāng)顧客發(fā)出成交信號(hào)后，要注意逮住提出成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)。根據(jù)推銷過(guò)程表明，顧客的購(gòu)買欲望在會(huì)銷人的推動(dòng)下是逐步提高的。故促成交易的最好時(shí)機(jī)是在顧客購(gòu)買欲望的興奮點(diǎn)達(dá)到最高時(shí)，因此會(huì)銷人促成交易時(shí)既不能操之過(guò)急，也不能遲遲不行動(dòng)，要善于發(fā)現(xiàn)與把握，只有當(dāng)顧客異議全部得到解決時(shí)，顧客給予積極明朗的表示，這才是成交的最好時(shí)機(jī)。
二、促成交易的原則
1、 鎮(zhèn)定自若：
當(dāng)銷售一步步接近成交時(shí)，會(huì)銷人的神經(jīng)就可能越來(lái)越緊張，但一定要保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度，不能流露出喜形于色、如釋重負(fù)的感覺(jué)，也不能因此而失去條理和耐心、催促顧客、逼迫成交，應(yīng)始終保持有條不紊的大將風(fēng)度，創(chuàng)造出一種寬松的氣氛直到成交后顧客離開(kāi)時(shí)也不能消失。
2、 保留底牌：
精明的會(huì)銷人在推銷過(guò)程中都不會(huì)用盡他們所有的方法和說(shuō)明資料，而會(huì)保留最有效的一招以備促成交易時(shí)使用。因此，不要太早說(shuō)明一切，保留一些有說(shuō)服力的東西以便在關(guān)鍵時(shí)刻派上用場(chǎng)，待顧客基本被說(shuō)服了時(shí)才亮出底牌，開(kāi)始促成交易。
3、 鍥而不舍，力爭(zhēng)絕處再生：
無(wú)論遇到什么困難，不管顧客態(tài)度如何反復(fù)，一再拒絕，會(huì)銷人都要堅(jiān)持堅(jiān)韌不拔的精神，毫不氣餒，耐心說(shuō)服，才有可能獲得成功。另如推銷失敗時(shí)仍不要放棄努力，爭(zhēng)取絕處逢生，運(yùn)用一些語(yǔ)言給顧客帶來(lái)震動(dòng)，促使其重新考慮，使顧客購(gòu)買。
4、 盡力消除拖延
在銷售中應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取立即成交，設(shè)法消除讓顧客推脫的借口，另以誠(chéng)換誠(chéng)，可直接用懇切的口吻詢問(wèn)顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解；強(qiáng)調(diào)時(shí)間寶貴或抓住一些機(jī)會(huì)如優(yōu)惠期限、存貨不多、送貨上門等促使顧客當(dāng)即購(gòu)買。
三、促成交易的方法
1、 選擇成交法：
通過(guò)向顧客提供一些購(gòu)買決策選擇方案，要求顧客做出購(gòu)買產(chǎn)品決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動(dòng)權(quán)留給自己。
2、 假定成交法：
會(huì)銷人只管提出一些如何安排購(gòu)買產(chǎn)品后的問(wèn)題，如挑選產(chǎn)品、建立信用、包裝、服用注意事項(xiàng)、送貨等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡?gòu)買，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。如：您是騎車還是坐車來(lái)的，東西好拿嗎？要不要我?guī)湍饋?lái)？
3、 直接成交法：
指會(huì)銷人直接要求顧客購(gòu)買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)較明顯，此時(shí)成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫ΑＨ纾?#8220;您感覺(jué)怎么樣，我給您詳細(xì)介紹了這些，沒(méi)有什么問(wèn)題的話，不妨來(lái)一件感受一下吧。”
4、 退讓成交法：
在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時(shí)間的沉默，讓顧客自己開(kāi)口來(lái)打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而促使顧客購(gòu)買。
5、 促其效仿式成交法：
舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述，如此前也有一些顧客跟您是一樣的身體情況，在使用產(chǎn)品后感覺(jué)如何等來(lái)促使顧客效仿，最終進(jìn)行購(gòu)買。
6、 恭維贊美法：
利用顧客的虛榮心，對(duì)其進(jìn)行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從而達(dá)到銷售目的。如：“這位先生，這么有氣質(zhì)，平常一定很會(huì)保養(yǎng)，想必您對(duì)健康的投資一定很重視吧。”
綜述：成交是柜臺(tái)銷售的核心環(huán)節(jié)，這部分內(nèi)容還有很多，這里只是列取了幾種較為常見(jiàn)的方法，同時(shí)成交對(duì)象與環(huán)境各不相同，還需考慮各種條件的影響，所以應(yīng)具體問(wèn)題、具體分析，不有能生搬硬套，要活學(xué)活用，不斷總結(jié)、思考，尋求在實(shí)際中更行之有效的方法。
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