影響力武器
為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？
為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？
為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件？
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護(hù)有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地做出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會這樣，就是因為我們被難以覺察的影響力武器擺布了。
一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。這已經(jīng)形成了一個非常固有的觀念，每一次，構(gòu)成相似模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的?！皟r格貴=好東西”已經(jīng)形成了一個觸發(fā)器，形成了巨大影響力，有些逐利的奸商也模仿觸發(fā)特征，激起我們的自動相應(yīng)機能，從中漁利。類似于此的影響力武器有很多，他們具有以下三個特點：一是這種武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動影響力的武器，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就范。
互惠
為什么超市總喜歡提供“免費試用”？
為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？
為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發(fā)生？
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情以報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。
正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。償還人情債的義務(wù)感戰(zhàn)勝了一切，凡是有人敢違背它，必然要受到社會的制裁和嘲笑。一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
承諾和一致
為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
為什么像保潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?，參賽者無需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機會獲得大獎？
承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種離場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
公開承諾往往具有持久的效力。前后一致是一種很好的為人特點，不具備這一特點的人，會被視為浮躁、多變、優(yōu)柔寡斷、糊涂、欠缺穩(wěn)定；具備這一特點的人，則顯得理性、自信、可靠、值得信賴。一旦做出主動承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。因此，當(dāng)我們要向一個困難的目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻或決心要改變一個不良的行為習(xí)慣時，我們最好做出公開承諾，眾多的測試案例顯示，公開承諾過的比未做公開承諾的行動達(dá)成目標(biāo)的概率將提升300%以上。公開承諾能讓人當(dāng)場順從，但不可能帶來長期的承諾感，只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
先給人一個甜頭，誘使人做出有力的購買決定。然后，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。類似“拋紙球”手法引導(dǎo)當(dāng)事人做出了一個糟糕的選擇，卻還覺得挺搞興。盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。每當(dāng)我們意識到自己中了套兒、被迫遵從了一個并不想答應(yīng)的要求，我們的胃就會警鈴大作。一旦出現(xiàn)此類的反應(yīng)，我們就要果斷的拒絕或走開，否則只會給自己留下公開承諾兌現(xiàn)而令自己難受的尷尬境地。
社會認(rèn)同
在遇到緊急情況時，什么才是最有效的求救方式？
為什么圭亞那瓊斯敦的910名教徒會集體自殺？
為什么當(dāng)自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋地區(qū)的自殺事件反而增多了？
社會認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識、條件反射式的，這樣一來，偏波偽造的證據(jù)也能愚弄我們。一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才會合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。影響力強的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會認(rèn)同原理朝自己有利方向發(fā)揮作用的人。
利用社會證據(jù)的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據(jù)是赤裸裸地偽造出來的。面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護(hù)自己：首先，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯誤的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動，而是基于社會認(rèn)同原理在做出反應(yīng)。人絕對不應(yīng)該完全相信類似社會認(rèn)同這種自動導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息，有時候他自己也會發(fā)生故障。
喜好
為什么狂怒的球迷會在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\動員和裁判員？
為什么特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？
在審訊嫌疑犯的過程中，為什么“好警察/壞警察”搭檔的方法能夠奏效？
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公眾形象就會顯得光輝起來。我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。影響好感的途徑多種多樣，逐一設(shè)計反擊策略毫無必要，指望這種一對一的策略把每條路都堵死簡直不現(xiàn)實。此外，一些導(dǎo)致好感的因素，如外表魅力、熟悉感和關(guān)聯(lián)，都是在潛意識中影響我們的，我們不太可能找出一種合適的防御措施。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了該場合下的正常程度，就是喚出防御機制的時機了。不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。這股力量越大，其反作用也就越明顯，對我們的戒備防御也就越有幫助。
權(quán)威
為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？
為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會毫不猶豫地執(zhí)行來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示？
權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。
一個普普通通的人在履行職責(zé)的時候，會愿意向完全無辜的其他人施加多大的痛苦？打從我們出生之日起，社會就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對的。我們知道判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有聯(lián)系，只要它來自更高的權(quán)威，那就是對的。服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。一旦我們意識到服從權(quán)威在多數(shù)情況下是有好處的，就會很容易不暇思索地服從。
頭銜、衣著和身份標(biāo)志比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為，一旦如此包裝自己，對方順從的概率就會立刻大大增加。通常我們會認(rèn)為權(quán)威大多是專家，那么遇到類似的情境時我們反而要問自己：這個權(quán)威是真正的專家嗎？這個專家說的是真的嗎？我們也知道即使是專家，他們會偶爾說些有違自己利益的話。每一次，人們都嚴(yán)重低估了權(quán)威的影響力。
稀缺
青少年反叛的根源在哪里？
為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌？
為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了面值的幾百倍？
“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
機會越少見，價值似乎就越高。倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速、準(zhǔn)確地判斷它的就價值。機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。對于失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。阻撓著眼于損失所做出的明智決定，要比阻撓著眼于收益的決定困難的多。
我們不光在物品稀缺時更想要它，而且，碰上有人競爭時最想要。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性?？释麚碛幸患娙藸帗尩臇|西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用。一旦我們覺得自己在短缺的影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動，我們就應(yīng)該把這種波動當(dāng)成暫停的信號。
即時的影響力
正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們做出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比如說“不”更加有利。但現(xiàn)實中，大量的，極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們做出機械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防。
