靠“0元營銷”開店30多家：門店做好這5點(diǎn)，顧客主動往里進(jìn)！
在成都，如果你說哪家火鍋或川菜做得很好，這很正常，但如果是一家日式拉面，在這個“重口味”市場不僅打開了局面，還鋪向了全國，就令人刮目相看了。它就是卡米拉雷門拉面，以現(xiàn)場熬湯的模式，在全國開出33家直營門店，并且在多地都有高滿座率的好口碑。創(chuàng)始人李翔說，好產(chǎn)品自己會說話，好門店自己會攬客，好營銷也不需花錢。“產(chǎn)品、門頭、菜單、氛圍、聲音等細(xì)節(jié)里都暗藏玄機(jī)。”李翔最早是做高級中餐，多次到日本學(xué)習(xí)拉面技術(shù)，學(xué)成后就想在朋友面前“炫技”，“把好東西分享給身邊人”，所以，就有了卡米拉雷門拉面在成都九眼橋的第一間店（2011年）。誰知，本是無心插聊的事，慢慢越做越大了。至今在全國開了33家直營門店。干過餐飲的人都抱怨這個行業(yè)的殘酷和苦逼，但李翔卻說自己很幸運(yùn)，玩著玩著就把事做成了。實(shí)際上，這背后是他異于常人的熱愛和付出，因?yàn)橄矚g，別人品出的苦，對他反而是一種享受和滿足。直到現(xiàn)在，他的幸福感仍然來源于顧客喝第一口拉面湯點(diǎn)頭稱贊的表情，來源于顧客捧起碗大口喝湯的滿足，來源于點(diǎn)評網(wǎng)上的一條好評。李翔身邊的人，都知道他喜歡哈雷、摩托艇、皮卡，如果你提這些，他也只是跟你聊一聊，但如果你跟他探討（拉面）湯怎么油水乳化，鮮味怎么保持更久，面怎么更好吃，或者哪個產(chǎn)地的鹽效果更好，他可能會跟你聊一個通宵……所以，當(dāng)我們現(xiàn)在挖掘他成功的秘笈時，這一點(diǎn)毋容置疑需要排在第一位，創(chuàng)始人把自己當(dāng)成最大的產(chǎn)品經(jīng)理，并且堅(jiān)守自己對好吃的理解。拉面的湯頭選取了多個部位的豬骨現(xiàn)場熬制，一斤骨出一斤湯；面條含水量9%，面體爽身而富有彈性；李翔還是個技術(shù)流派，研發(fā)出了獨(dú)特的熬湯工序。答案當(dāng)然是否定的，在當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境下，沒有一些聰明的招式，哪怕你的面做得再好吃，可能也只是一家小店。產(chǎn)品是根基，但如何讓大家知道你好，愿意走進(jìn)你，愿意分享你？雷門拉面不花錢的“營銷秘笈”，就是讓自己的產(chǎn)品和店面去“吆喝”。再有情懷的人，干餐飲首先也要保證自己能活下去。一次性投入多少？多久能收回成本？這是第一個考驗(yàn)。李翔想得很清楚，自己就賣個面，能有多高的利潤？一個月賣十幾萬，最后賺不賺錢，跟裝修折舊和房租關(guān)系很大。如果一次性投資60萬，租房合同3年，每年就是20萬的折舊，一個月差不多2萬。商場寸土寸金，80平和120平房租差的不是一星半點(diǎn)，有可能生意再好都是給房東打工。所以，要控制折舊，裝修成本必須得低。要想賺錢，前期投入能少則少。從整體氛圍上考慮，他們發(fā)現(xiàn)80平正好能裝出滿滿當(dāng)當(dāng)，看起來很熱鬧的效果。“店小一點(diǎn)，精致一點(diǎn)，吆喝好點(diǎn)，一直有客人進(jìn)來，這樣才能活下來。”這么多年，李翔說，他們的廣告預(yù)算幾乎為零，基本都是靠店面來拉客。這源于一個很細(xì)致的觀察，下面還原他請朋友吃飯的場景：他曾調(diào)查身邊幾十個朋友，請客吃飯時，開場從來不會說：“你想吃面還是吃飯？”“大家出門前就把我們拋棄了，那店里的人從哪來的？”多想這一步后，他發(fā)現(xiàn)，很多人是路過隨機(jī)進(jìn)店了，因?yàn)榭雌饋碛惺秤?/section>李翔說，其實(shí)最好的廣告就是自己的門店，把錢投到商場和寫字樓，不如把門口弄漂亮、菜品擺漂亮，讓顧客有進(jìn)來的欲望。商場的廣告位價格不菲，顧客沒看到錯過的話，就沒效果。如果是聲音，不想聽，它也會傳到你耳朵里。餐廳放電視機(jī)的很多，但播什么內(nèi)容？李翔發(fā)現(xiàn)，有人物或者動畫更加吸引人。比如西貝牛大骨的海報，最開始只有牛大骨，后來加上了帥氣的蒙古壯漢，顯然后者更吸引人。不僅是帥哥吸睛，還傳遞給顧客一種情景假設(shè)：吃了牛大骨也能長這么壯。“放產(chǎn)品廣告，一定給這個廣告找一匹馬，這樣它才能跑得更遠(yuǎn)更快，讓更多人看見。”門店結(jié)構(gòu)他們會保持橫著的長方形，這樣可以設(shè)計(jì)出3層視覺效果，從門口望進(jìn)去，依次是門頭—客座區(qū)—生產(chǎn)區(qū)，目光所及的地方，所有位置都會疊加在一起，使整個空間變得飽滿。
當(dāng)初卡米拉雷門拉面的第一家店，開業(yè)3月即“火”，就是因?yàn)檫@個招數(shù)。當(dāng)時一個菜叫肥牛炒板燒，是李翔推著塔吉鍋的小車子到餐桌邊操作。先在鍋里放一塊黃油、倒蔥進(jìn)去炒好，再把肥牛一卷一卷擺上去，蓋上高高的紅色尖蓋，上面放沙漏，3分鐘計(jì)時結(jié)束，把整鍋端到顧客面前，翻轉(zhuǎn)蓋子，一股“蘑菇云”瞬間沖出來。然后再煎會跳舞的鰹魚花，s狀淋上澆汁，給顧客一碗米飯，吃完還可以再加一個面。當(dāng)時在微博上傳瘋了，李翔也是因此才下載了微博APP。他說，這其實(shí)是自己曾在大酒店做的一些菜品，把它拿到一間小有格調(diào)的街邊店后，大家覺得新穎、有記憶點(diǎn)，就形成了傳播。“即便是現(xiàn)在，如果菜品足夠有創(chuàng)意，也會獲得這樣的效果。好產(chǎn)品一定是營銷的前提。”雷門拉面能有今天這樣的知名度，除了產(chǎn)品好，還源于一個深入人心的消費(fèi)定位。但李翔并沒有借助任何營銷定位公司，而全靠門店來實(shí)現(xiàn)。每一家店里都有這樣一個招牌：八年熬湯，湯比面貴。門口電視機(jī)里也天天放這句。李翔說，很多成都人吃面實(shí)際是不喝湯的，但你告訴他，湯比面貴，他的認(rèn)知就不一樣了，肯定會去喝的。服務(wù)員端面上桌后也會說這句話，然后提醒他先品原湯。無時不刻在強(qiáng)調(diào)“湯”的重要性。其次，在菜單上繼續(xù)強(qiáng)化“現(xiàn)熬”。顧客選面的時候都要勾選一張單子，上面有面條的軟硬度，熬湯時長專門設(shè)置三個選項(xiàng)：10h、15h、20h，無形中傳遞現(xiàn)熬骨湯的認(rèn)知。有些店專門把熬湯的大桶放在門口，因?yàn)楣穷^太多了，操作人員那種攪不動的用力感，棒子不斷碰到骨頭那種叮咚咣當(dāng)?shù)穆曇?，讓顧客不用特意去看，就知道里面有不少骨頭。有時候湯賣完了，可能是中午高峰期，店員會專門掛出來一塊牌子：今天熬的湯已經(jīng)用完了，實(shí)在不好意思。告知致歉的同時不忘強(qiáng)化骨湯現(xiàn)熬的概念。這些細(xì)節(jié)的力量都能傳遞、影響到顧客。◎ “一生懸命營業(yè)中”，這塊立在門口的牌子常被人拍照傳播。
雷門菜單上有叉燒拉面，冬陰功拉面等多種拉面口味，但全部只用同一個湯底，一是保持穩(wěn)定的基底，二是保證出品效率。另外，廚房模塊化?；旧戏譃樯忱?、拉面、定食（米飯）、洗滌區(qū)這四個版塊，根據(jù)門店情況，不要哪個模塊就直接去掉?；旧厦總€版塊一人負(fù)責(zé)，但整體人員通崗作業(yè)。看完這些，你有沒有發(fā)現(xiàn)，雷門所有的營銷心機(jī)都是基于對消費(fèi)市場的洞察。李翔說，做特色餐飲，堅(jiān)守的同時，一定得有創(chuàng)新，連鎖發(fā)展更得如此。比如日本最有名的是叉燒拉面，但在他們店里，社長原湯拉面賣得最好，這就是前幾年小龍蝦瘋狂的時候，結(jié)合小龍蝦做的產(chǎn)品。現(xiàn)在，他發(fā)現(xiàn)烤肉這個品類比較熱，就研發(fā)了日式烤肉拉面，而且用現(xiàn)烤上桌的呈現(xiàn)形式，極大增強(qiáng)了產(chǎn)品的價值感。如果被框在原有的認(rèn)知里，不和市場保持及時互動，一定會被淘汰。
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