本文來(lái)自微信公眾號(hào)：GGV紀(jì)源資本（ID：GGVCapital），作者：企業(yè)服務(wù)小組，原文標(biāo)題：《開(kāi)源商業(yè)化是“一夜成名”的爆發(fā)？答案都在這篇干貨貼里》
不少投資人都曾是一枚程序員或者工程師，體驗(yàn)過(guò)開(kāi)源代碼的巨大幫助。當(dāng)我們站在投資人的視角來(lái)看開(kāi)源項(xiàng)目時(shí)，最關(guān)心的還是項(xiàng)目能否商業(yè)化成功。從GGV在美國(guó)的投資和研究過(guò)程中，我們總結(jié)了世界最頂級(jí)的5家開(kāi)源商業(yè)公司的路徑。
開(kāi)源商業(yè)化從來(lái)都不是“一夜成名”的爆發(fā)，從項(xiàng)目開(kāi)源到開(kāi)始商業(yè)化銷售，經(jīng)過(guò)了3~6年的時(shí)間；然而成功的開(kāi)源公司一旦開(kāi)始商業(yè)化，那么他們的成長(zhǎng)是勢(shì)不可擋的：從開(kāi)始銷售到成為獨(dú)角獸，只需要3~5年的時(shí)間。
elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp這些成功的開(kāi)源公司，是如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化成功的呢？
“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的開(kāi)源商業(yè)化四部曲
和中國(guó)常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)思維很相似，開(kāi)源的商業(yè)化有一個(gè)拉新、留存、促活和轉(zhuǎn)化的過(guò)程。區(qū)別是互聯(lián)網(wǎng)是To C的，所有的運(yùn)營(yíng)都是針對(duì)C端消費(fèi)者；開(kāi)源則是To D的，所有的運(yùn)營(yíng)都是針對(duì)開(kāi)發(fā)者Developers。
1. 拉新：當(dāng)一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目剛剛開(kāi)始的時(shí)候，需要重點(diǎn)吸引新開(kāi)發(fā)者用戶，快速建立項(xiàng)目的知名度。一方面需要有高質(zhì)量的開(kāi)源產(chǎn)品和內(nèi)容，另一方面也需要有社區(qū)運(yùn)營(yíng)能力，打造標(biāo)桿的用戶案例，從而可以更好的宣傳產(chǎn)品。在這個(gè)階段，一些可以關(guān)注的量化指標(biāo)是Github上常見(jiàn)的star、issue、fork、pull requests等，以及項(xiàng)目的搜索量、程序員間的知名度等。
2. 留存：如同互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要將新獲的客戶留存下來(lái)一樣，開(kāi)源項(xiàng)目和公司也需要持續(xù)運(yùn)營(yíng)社區(qū)，將拉新階段吸引進(jìn)來(lái)的開(kāi)發(fā)者留存下來(lái)，成為開(kāi)源項(xiàng)目社區(qū)積極的參與者，一方面貢獻(xiàn)代碼、幫助完善項(xiàng)目，另一方面幫助項(xiàng)目宣傳，實(shí)現(xiàn)口碑裂變，最終實(shí)現(xiàn)project-community fit。一個(gè)強(qiáng)大而有活力的社區(qū)，是開(kāi)源商業(yè)公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)階段，需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)包括公司外部的contributor數(shù)量、項(xiàng)目在程序員間的口碑等等。
3. 促活：當(dāng)開(kāi)源軟件的社區(qū)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)起來(lái)之后，下一步就需要把社區(qū)內(nèi)的開(kāi)發(fā)者所在的公司，轉(zhuǎn)化為活躍的用戶，讓開(kāi)源軟件在生產(chǎn)環(huán)境里真正跑起來(lái)，并通過(guò)用戶在生產(chǎn)環(huán)境里的使用反饋，再回來(lái)進(jìn)一步打磨產(chǎn)品。這也是開(kāi)源軟件非常有意思的一點(diǎn)：傳統(tǒng)的閉源SaaS產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)公司自己理解和提煉客戶的需求，通過(guò)PoC、燈塔客戶等方式打磨產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)product-market fit，這一過(guò)程往往耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，比如最近剛剛申報(bào)上市的UiPath，從公司成立到100萬(wàn)美元的ARR花了11年時(shí)間。而對(duì)于開(kāi)源項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，往往在商業(yè)化之前就能通過(guò)社區(qū)和用戶實(shí)現(xiàn)product-market fit。在這個(gè)階段，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注下載量（開(kāi)源公司需要持續(xù)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)，并且將其放在CEO關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)上），用戶數(shù)等指標(biāo)。
4. 轉(zhuǎn)化：開(kāi)源商業(yè)化鏈條的最后一條，就是把用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。我們觀察國(guó)際上領(lǐng)先的開(kāi)源商業(yè)化公司，由于產(chǎn)品已經(jīng)在前一個(gè)階段達(dá)到了product-market fit，一旦開(kāi)始商業(yè)化，會(huì)勢(shì)不可擋。在這個(gè)階段，CEO應(yīng)該重點(diǎn)思考4點(diǎn)：
A）我的產(chǎn)品形態(tài)是什么？是服務(wù)、on-prem、cloud-managed，還是cloud-hosted service？
B）我的商業(yè)化版本，和開(kāi)源版本，功能上應(yīng)該有哪些區(qū)別？什么應(yīng)該開(kāi)源，什么應(yīng)該閉源？我如何才能保證對(duì)社區(qū)的強(qiáng)掌控力，確保產(chǎn)品方向按照我的設(shè)想發(fā)展？
C）我現(xiàn)有的產(chǎn)品厚度是否足夠，應(yīng)該深耕，還是推出新的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品矩陣獲得商業(yè)成功？
D）如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)合開(kāi)源帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)In-bound線索，和Out-bound主動(dòng)銷售？
當(dāng)公司開(kāi)始商業(yè)化，CEO還需要持續(xù)追蹤商業(yè)化的數(shù)字指標(biāo)，來(lái)評(píng)估自己的商業(yè)價(jià)值。具體可以參考我們此前發(fā)布的文章：企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者必讀：影響公司估值和發(fā)展的核心指標(biāo) | GGV投資筆記第十一期
還有一點(diǎn)需要考慮的，是：這項(xiàng)技術(shù)方向是否符合長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)？是否只是一個(gè)階段性的替代品？對(duì)于商業(yè)化，可能有些項(xiàng)目一開(kāi)始并不是特別好的商業(yè)化標(biāo)的，但是當(dāng)項(xiàng)目有了一些新的發(fā)展，可能就會(huì)變成很好的商業(yè)化標(biāo)的。有的時(shí)候，公司的第一款開(kāi)源成品可能并不能成功商業(yè)化，這就需要考驗(yàn)公司的能力，能否迅速調(diào)整方向、理解市場(chǎng)需求，再推出真正符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。比如GGV投資的Hashicorp，就符合這樣的發(fā)展路線，具體內(nèi)容可參考我們此前發(fā)布的文章：十年「速」成的世界級(jí)開(kāi)源公司HashiCorp | GGV企服20年札記 01
值得關(guān)注的方向
在中國(guó)開(kāi)源商業(yè)化增長(zhǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)中具體有哪些值得關(guān)注的點(diǎn)呢？
首先，可以觀察身邊類似職能、不同公司的程序員朋友，如果大家都在寫類似的工具，重復(fù)造輪子，那么這類工具，很可能就是一個(gè)有潛力的開(kāi)源項(xiàng)目。
第二，要關(guān)注的變化中的機(jī)會(huì)，比如從公有云到多云，是一個(gè)大的變化趨勢(shì)，GGV投資的HashiCorp就是抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)；第二個(gè)變化是5G，會(huì)帶來(lái)更多物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備機(jī)會(huì)；第三個(gè)變化會(huì)發(fā)生在“車”上，車的智能化的發(fā)展比很多人預(yù)估的更快，會(huì)帶來(lái)更多數(shù)據(jù)需求，也是變化趨勢(shì)。
第三，需要理解技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)，思考未來(lái)的產(chǎn)品形態(tài)。開(kāi)源產(chǎn)品要兼顧“輕量”和“厚重”。
“輕量”，是指開(kāi)源產(chǎn)品要足夠簡(jiǎn)便，一個(gè)獨(dú)立的程序員自己就可以玩起來(lái)；“厚重”，是未來(lái)的商業(yè)化產(chǎn)品或解決方案能夠提供的價(jià)值要重，要有足夠的壁壘。
比如，一開(kāi)始介紹的5家開(kāi)源軟件公司（elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp），都是后端基礎(chǔ)架構(gòu)層的技術(shù)，這些技術(shù)足夠通用化，大量的公司都有類似的需求；同時(shí)，提供的價(jià)值巨大，是Data pipeline、大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施、DevOps開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)中非常重要的組成部分。當(dāng)然，這并不代表只有基礎(chǔ)設(shè)施層才能成功商業(yè)化。
中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)
中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)源商業(yè)化有什么特別之處？為什么我們會(huì)來(lái)中國(guó)看開(kāi)源？
GGV是一家國(guó)際化的基金，我們?cè)谌蛲顿Y企業(yè)服務(wù)和開(kāi)源要早得多，已經(jīng)見(jiàn)證了Zendesk、Slack、Square、HashiCorp、聲網(wǎng)、金山辦公等頭部公司的成功路徑，企業(yè)服務(wù)和開(kāi)源已經(jīng)被充分證明具有巨大的商業(yè)化機(jī)會(huì)。
另一方面，中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型走到了一個(gè)拐點(diǎn)。開(kāi)源商業(yè)化有兩點(diǎn)很重要，一是企業(yè)內(nèi)部一定要有開(kāi)發(fā)人員、且愿意付費(fèi)，二是要有基于開(kāi)源軟件的對(duì)內(nèi)或?qū)ν獾漠a(chǎn)品。以前，中國(guó)缺乏一些真正愿意為好的開(kāi)源產(chǎn)品付費(fèi)的用戶。隨著這幾年數(shù)字化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在很多新的企業(yè)從誕生起就是基于云和技術(shù)的企業(yè)，也有很多傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始擁抱技術(shù)。但這些企業(yè)很難像BAT、字節(jié)等公司一樣招聘大量程序員、構(gòu)建強(qiáng)大的內(nèi)部工具團(tuán)隊(duì)，那么購(gòu)買一些外部的服務(wù)，就成了可選的選項(xiàng)。
同時(shí)，中國(guó)有很多非常優(yōu)秀的程序員和技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，中國(guó)也有全世界領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，打磨出來(lái)的產(chǎn)品不僅可以服務(wù)中國(guó)，也可以服務(wù)全世界，比如聲網(wǎng)Agora就是其中的佼佼者。我們相信，未來(lái)在中國(guó)還會(huì)出現(xiàn)更多全球化的優(yōu)秀開(kāi)源軟件公司。
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