按照游戲規(guī)則籌集資本，同時要懂得保護(hù)自己。

　　文／Jim Casparie

　　在電影《小魚》（Little Fish）中，由凱特·布蘭切特（Cate Blanchett）飾演的音像店經(jīng)理試圖向銀行申請貸款買下這家店，并擴(kuò)展到在線游戲領(lǐng)域。當(dāng)她的申請被拒絕時，布蘭切特瘋狂地把一個相框猛地投向信貸員的孩子。每個遇到同樣挫折的人都了解這種感受。

　　夢想成為企業(yè)家的人如果在籌集創(chuàng)業(yè)資本的道路上遇挫，他的商業(yè)藍(lán)圖只能化為泡影。許多申請遭到拒絕，即便是通過的人也常常要接受一連串不利的附加條件。有些已經(jīng)達(dá)成的交易，也會反過來打擊創(chuàng)業(yè)者，比如繁重的債務(wù)、收入分配不足，有時甚至更嚴(yán)重。

　　問題的部分原因在于企業(yè)還處于初創(chuàng)階段。通常對出借方來說，貸款給年輕企業(yè)家面臨的最大風(fēng)險是他們?nèi)狈ι虡I(yè)經(jīng)驗，這會間接影響其償貸能力。無論是家人、朋友、銀行、風(fēng)險投資公司或者天使投資人，他們都不愿意把錢投在可能收不回來的項目上。如果缺乏可預(yù)期的合理回報，你沒理由責(zé)怪他們不愿冒險。

　　另一方面，如果在找尋潛在貸款方、制定協(xié)議或者交易達(dá)成后的資金管理當(dāng)中犯了不必要的錯誤，仍可能導(dǎo)致你付出的種種努力功虧一簣。

　　避開下列失誤，能有助你更好地獲取創(chuàng)業(yè)資本并保持現(xiàn)金流量：■不成熟的商業(yè)計劃——未經(jīng)充分準(zhǔn)備的融資會談可謂糟糕透頂。假如你沒投入足夠時間精力做出一份成熟的商業(yè)計劃，其中包括令人信服的業(yè)務(wù)描述、財務(wù)預(yù)測和競爭市場分析等要素，那么懷揣現(xiàn)金的人不會花時間評估你的計劃書。

　　■過多關(guān)注創(chuàng)意，忽視管理團(tuán)隊——僅僅向潛在支持者兜售你的商業(yè)創(chuàng)意概念并不具有說服力，你還要擁有一支能創(chuàng)造收入的團(tuán)隊，以償還銀行貸款或者給風(fēng)險投資公司或天使投資人提供退出方式。許多經(jīng)商新手忽視了這一點，這會直接導(dǎo)致融資失敗。

　　世界上最好的賽馬也需要配備好騎手才能贏得比賽，這道理同樣適用于商業(yè)。告訴大家，你的團(tuán)隊擁有頂尖的銷售人員、熟練的推廣者、有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的會計師、其他關(guān)鍵人員、甚至能給公司提供專業(yè)指導(dǎo)的外部專家，比如律師或商業(yè)教練，這對尋找資金來源相當(dāng)必要。

　　■資金預(yù)估不足——2004年，美國銀行（U.S. Bank）針對小企業(yè)失敗原因進(jìn)行研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)79%的企業(yè)都認(rèn)為“初創(chuàng)階段資金不足”是導(dǎo)致其失敗的原因之一。而這通常因為創(chuàng)業(yè)者初出茅廬沒有經(jīng)驗，不明白他們應(yīng)該基于最壞經(jīng)營情況而非最好情況來計算其貸款需求。

　　一條古老的財務(wù)公理說，任何事情都需要你預(yù)計時間的兩倍、花費你預(yù)計資金的兩倍。雖然有些言過其實，但商業(yè)新手通常對經(jīng)營情況太過樂觀，比如多久他們才能填補(bǔ)資金缺口、公司資金流會有多快。假如資金不足，你就無法克服初期銷售業(yè)績不理想或者出現(xiàn)意外的市場狀況等困難。

　　■借貸方或投資人過多——從眾多渠道籌集資本的危險之一在于需要處理復(fù)雜的關(guān)系，并滿足各種各樣的投資期望，這會擠占你發(fā)展核心業(yè)務(wù)的時間。不甘沉默的合伙人還可能在利益或需求上彼此沖突，將造成災(zāi)難性的后果。

　　當(dāng)你從親朋好友那里籌錢時，這一點尤為明顯。我認(rèn)識的一個美發(fā)師向七、八個親戚借錢開了家美發(fā)沙龍，生意很好，但他們在利益分配上一直爭執(zhí)不休。由于始終沒有找到一個大家都滿意的辦法，最后只能被迫結(jié)束生意。

　　■未達(dá)成適當(dāng)?shù)姆蓞f(xié)議——可以證實，這甚至比有錢人簽訂婚前財產(chǎn)協(xié)議更為重要。每個借貸方或投資人最終都要收回資金，那么一份涵蓋各種條款及期限的法律文件則能避免上述問題。

　　■現(xiàn)金流管理不當(dāng)——很多商業(yè)新手太快“燒”光了種子資金，無法及時達(dá)到正現(xiàn)金流狀態(tài)。造成這種狀況的因素可能是產(chǎn)品交付延誤，也可能是個人無法控制的經(jīng)濟(jì)低迷，但有時候問題的確出在管理團(tuán)隊身上，比如一些不必要的開支和過于樂觀的費用/收入預(yù)測。財務(wù)提供者很反感這類管理上的失誤，如果他們終止提供資金，你全部的努力就可能付之東流。

　　其他的問題也需要避免，但底線是：按借貸方的規(guī)則行事以便順利從他們那里獲得資金，但同時懂得保護(hù)自己。不要在投資人要求的重壓下導(dǎo)致自己創(chuàng)業(yè)最終失敗。假如你的商業(yè)計劃很好，又遇到對的人，你就能籌集到創(chuàng)業(yè)資本。