銷售漏斗系統(tǒng)(Sales Funnel)
銷售機(jī)會(huì)管理(funnel)適用于大型復(fù)雜訂單的銷售,我們可以將銷售想象成一個(gè)漏斗，一些銷售機(jī)會(huì)漏掉了，有一些銷售機(jī)會(huì)經(jīng)過采購流程的各個(gè)階段轉(zhuǎn)變成為訂單。銷售漏斗中有足夠的銷售機(jī)會(huì)并且不斷地向下流動(dòng)，轉(zhuǎn)變成訂單，直到達(dá)成銷售目標(biāo)。銷售機(jī)會(huì)的全面管理是企業(yè)可以最快速提高銷售額的方式，也是最有效的手段之一。銷售機(jī)會(huì)管理系統(tǒng)以銷售機(jī)會(huì)為中心，貫穿了機(jī)會(huì)跟蹤過程中的客戶詳細(xì)需求、方案提供、競爭對(duì)手和銷售機(jī)會(huì)的跟蹤情況、詳細(xì)的需求、報(bào)價(jià)、方案、競爭對(duì)手等信息；同時(shí)還可以根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的階段，自動(dòng)生成銷售報(bào)表及圖表；并提供用戶非常方便的銷售預(yù)測、統(tǒng)計(jì)工具。
Funnel的中文意思是“漏斗”的意思，它也是一個(gè)極有價(jià)值的客戶管理工具。
由于你的客戶可能會(huì)有很多與你合作的機(jī)會(huì)，所以這個(gè)銷售漏斗所管理的對(duì)象并不是指每一個(gè)具體的客戶，而是針對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行管理的。銷售機(jī)會(huì)是指一種你可以幫助你的客戶做得更好的可能性，如果你做得好，你就可以把這種可能性變成實(shí)質(zhì)的銷售。銷售機(jī)會(huì)就像是這漏斗中的沙子一樣，開始在漏斗中的最上面，這時(shí)有很多沙子，也就是你會(huì)有很多的銷售機(jī)會(huì)，它們一點(diǎn)點(diǎn)地向下滑動(dòng)，最后只有一些沙子，也就是銷售機(jī)會(huì)能滑下來，與你簽定合作意向。
Indentified（識(shí)別項(xiàng)目）的意思是指客戶的需求可能與你的服務(wù)相適應(yīng)，但還沒有經(jīng)過證實(shí)，比如你在OutboundCall中獲得的銷售線索，或客戶主動(dòng)打電話給你，但沒有詳細(xì)探討過，所以，你對(duì)他的需求還不太明確，也不知道自己是否可以幫到客戶；
Contact（需求已明確）是指你或者是你的外部銷售代表已與客戶聯(lián)系過，并已有機(jī)會(huì)與有影響力的人進(jìn)行過溝通，需求已經(jīng)明確，而且客戶也基本認(rèn)可你這對(duì)你來講是一個(gè)機(jī)會(huì)。
Qualified（具有競爭力）是指你可以滿足客戶的需求，你的下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定你公司內(nèi)部要參與的人員、已寫好項(xiàng)目建議書、客戶同意準(zhǔn)備開始這個(gè)項(xiàng)目。
Developed（獲得初步承諾）是指與客戶一起就項(xiàng)目建議書進(jìn)行過幾次溝通（電話或面談），并也很好地回答了客戶的問題，客戶認(rèn)為你是可供選擇的供應(yīng)商之一。
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