這一切都表明，中國的網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)正在急劇膨脹，這離不開游戲產(chǎn)業(yè)的融資、風(fēng)投，也離不開游戲產(chǎn)品本身的品質(zhì)提升。然而，歸根結(jié)底，還在于市場渠道終端的大面積擴(kuò)張。
對于網(wǎng)游渠道，一般人總有這樣抽象的認(rèn)識：既然是網(wǎng)絡(luò)游戲，更多產(chǎn)品宣傳和市場推廣是在網(wǎng)上進(jìn)行，這樣才能體現(xiàn)高科技的色彩。但事實(shí)上，與其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，網(wǎng)游業(yè)的渠道推廣更多還是在網(wǎng)吧這樣的終端市場進(jìn)行。為了全面審視網(wǎng)游渠道這樣看似陌生的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，今天，讓新聞評論周刊帶大家走近一個叫做“網(wǎng)游地推”的職業(yè)群體，去透視他們身上所反映的中國網(wǎng)游渠道發(fā)展。
網(wǎng)游業(yè)慣用的人海戰(zhàn)術(shù)
網(wǎng)游地推并不是2007年才有的新生事物，早在2002年盛大公司推廣《傳奇》的時候，就曾經(jīng)在一些重點(diǎn)城市嘗試派遣專業(yè)人員進(jìn)入網(wǎng)吧進(jìn)行宣傳。到后來，又針對一些大型網(wǎng)吧設(shè)置專門的市場崗位進(jìn)行聯(lián)系接洽。到2003年，金山公司把這個做法擴(kuò)大了：為了推廣旗下首款重量級網(wǎng)游《劍俠情緣在線版》，首次在全國眾多城市采取大規(guī)模市場推廣活動，指派各地分公司市場人員到網(wǎng)吧等渠道終端場所進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳。
由于當(dāng)時網(wǎng)游公司普遍設(shè)有“線上推廣專員”的職位，相對應(yīng)的，在網(wǎng)游公司內(nèi)部，就將這些負(fù)責(zé)渠道終端的市場人員約定俗成稱作“地推(地面推廣專員)”。
從某種角度來說，地推員就是網(wǎng)游行業(yè)慣用的人海戰(zhàn)術(shù)。這方面做得最典型的莫過于巨人網(wǎng)絡(luò)董事長史玉柱的地推政策。盡管此前巨人網(wǎng)絡(luò)總部以上市靜默期尚未結(jié)束為由，婉拒了本報記者的采訪，但此前在上海的一次采訪中，史玉柱本人卻專門提到了自己的渠道銷售政策：“3年內(nèi)營銷隊伍要擴(kuò)充到2萬人，我們的目標(biāo)就是要將渠道做深做透，以搶占日益增長的二三級城市的網(wǎng)絡(luò)游戲市場。” 在今年第三季度，巨人網(wǎng)絡(luò)的渠道推廣人員已經(jīng)增至2500人，相比第二季度已經(jīng)足足擴(kuò)張了一倍。同時，巨人網(wǎng)絡(luò)還增加了220個聯(lián)絡(luò)處，使得聯(lián)絡(luò)處總數(shù)量超過470個。
這個龐大的地推營銷體系覆蓋了全國諸如東莞、桂林、蘇州、綿陽這樣的二三級城市，在這些城市的主流網(wǎng)吧中，幾乎都能看到巨人公司地推員的身影。按照史玉柱的說法，只要需要，巨人可以一夜之間在全國5萬個網(wǎng)吧刊登《征途》的廣告，這種人海戰(zhàn)術(shù)的威力由此可見一斑。
地推圍繞網(wǎng)吧這樣的渠道的爭奪，對網(wǎng)游廠商的收入產(chǎn)生很大的影響。在2006年第四季度，39.8%的網(wǎng)游玩家都選擇在網(wǎng)吧玩游戲。通過網(wǎng)吧這樣的渠道購買游戲點(diǎn)卡的玩家比例高達(dá)56.4%。由于盛大和巨人在財報中都沒有詳細(xì)透露網(wǎng)吧收入占整體營收的比例，那么如果按照56.4%的平均比例來計算，在今年第三季度，網(wǎng)吧等渠道為巨人貢獻(xiàn)了2.262億元人民幣的收入。在第二季度，盛大通過網(wǎng)吧渠道則獲得了3.044億元人民幣的收入。
網(wǎng)游地推的生存狀態(tài)報告
網(wǎng)游地推人員的工作似乎很簡單，就是到網(wǎng)吧、校園等地張貼海報，當(dāng)然為了起到進(jìn)一步的推廣效果，地推人員還需要與網(wǎng)吧進(jìn)行深入合作，比如在網(wǎng)吧服務(wù)器和電腦上安裝游戲軟件，定期在網(wǎng)吧內(nèi)舉行包機(jī)服務(wù)等活動，當(dāng)然最終目的就是一個，讓廣大游戲玩家參與這款游戲，從而為游戲開發(fā)商爭取更多玩家，自然也擴(kuò)大了游戲開發(fā)商的最終市場份額。
地推人員的工作看似簡單，對相應(yīng)的推廣人員也沒有太高的要求，通常只要年輕、有干勁即可。
地推人員這么賣命的工作，只為那份微薄的薪水，通常這些地推人員的薪酬非常低，他們一般采用“底薪+提成”的方式領(lǐng)取工資，在二三級城市的很多地推每個月可能只有1000多元收入，在北京、上海等一線城市收入能到2000多元或者更高。而要拿到這份薪水，就必須完成網(wǎng)游廠商交給他們的任務(wù)，這也是他們的終極“使命”──搶占渠道終端。
巨人渠道網(wǎng)管勞務(wù)報酬一覽
每月消耗《巨人》游戲的金額（人民幣：元） 對網(wǎng)管的提成比例
低于100元 沒有提成
超過100元（含100元） 30%
“網(wǎng)游渠道競爭有多殘酷，我們工作就有多殘酷”
張良：2006成為地推人員，具有近一年半的工作經(jīng)驗。
張良是2006年畢業(yè)的大專生，畢業(yè)時沒有找到合適的工作，因此一直比較空閑。張良對網(wǎng)絡(luò)游戲很感興趣，因此經(jīng)常上網(wǎng)吧玩游戲，一次偶然的機(jī)會，在與網(wǎng)吧管理人員閑聊中知道了地推這個職業(yè)，經(jīng)過簡單的交流，張良就當(dāng)上了一名地推人員。
“要成為一名地推人員，具體有些什么要求？”記者打量著眼前這個還有幾分書生氣的張良。張良笑了笑，“這玩意兒，就是招一個跑腿的，反正是兼職工作，只要你會貼海報就成，當(dāng)然，如果你對游戲比較了解，那就更好了。”記者進(jìn)一步問是否對學(xué)歷等有要求時，張良表示，“沒有明確的要求，當(dāng)然要懂點(diǎn)游戲和簡單的營銷方法，起碼也得高中水平吧！”
“作為一名地推，日常工作都需要做些什么”，記者再次追問。張良想了想，似乎在整理思路，然后打開了話匣子：“貼海報當(dāng)然是最基礎(chǔ)的工作了，一款游戲推出，還在內(nèi)測階段，通常就需要聯(lián)合一些規(guī)模比較大的網(wǎng)吧搞些活動，比如發(fā)放些內(nèi)測賬號、提前體驗等，同時還會在網(wǎng)吧放置展架等宣傳工具進(jìn)行宣傳。”
張良停頓了一下，繼續(xù)說道，“在公測階段，仍然需要貼海報，而且公測期間還需要給網(wǎng)吧電腦安裝客戶端，同時大量發(fā)放新手卡等，有的時候還會在一些大型網(wǎng)吧搞一些新人沖級賽或是其他類型的互動，目的就是吸引新玩家。”
針對收費(fèi)的游戲，張良還有一套新的思路，“游戲收費(fèi)后，這一階段的玩家群體已經(jīng)相對固定，因此，所留下的都是可能產(chǎn)生消耗的付費(fèi)玩家，因此這時的重點(diǎn)工作在于通過賣點(diǎn)卡等方式讓用戶消費(fèi)，可以通過在線平臺或者實(shí)物卡形式銷售。我們的目的就是為玩家消耗點(diǎn)卡提供最大的便利。這個階段，還要繼續(xù)在網(wǎng)吧舉行各類的玩家聚會等活動，來提升游戲在玩家中的凝聚力。”
通過張良的描述，我們不難看出地推也并不是像貼海報那么簡單，遞推人員還需要絞盡腦汁開展各式各樣的活動來吸引游戲玩家，另外，他們還有一個非常重要的工作那就是和網(wǎng)吧老板、網(wǎng)吧管理人員搞好關(guān)系關(guān)系，否則工作很不好開展。
當(dāng)問及如何看待網(wǎng)游地推這個職業(yè)時，張良臉上露出了幾分無奈。“收入低，沒有保障，看不到未來，干一天算一天，說白了，我們就是網(wǎng)游廠商手中的一顆棋子，需要時，為廠商賣力，不需要了，我們啥也不是。”這是張良的心聲，也是眾多地推們的心聲。
“這里是網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈的最底層”
易軍：巨人公司重慶片區(qū)推廣督察
今年年初的時候，記者結(jié)實(shí)了易軍(化名)，那時他剛來巨人公司(原征途公司)不久。他當(dāng)時負(fù)責(zé)的是重慶片區(qū)網(wǎng)吧內(nèi)的地推工作，他所在的辦公室不大，客廳里的兩套沙發(fā)和一個玻璃屏風(fēng)就組成了一個簡單的會議室，而在屏風(fēng)的后面是5個辦工桌和5臺電腦。會議室的墻上，掛著6張很大的手繪地圖，每張地圖都代表了重慶一個網(wǎng)吧密集的片區(qū)。他們用油性記號筆在圖上標(biāo)出了他們所知道的每一家網(wǎng)吧的位置。
易軍剛來的時候，底薪只有600元，易軍說他很喜歡現(xiàn)在這份工作，雖然錢少，但是自己能“到處跑”，很自由。他跟著他的“師兄”們到處開展活動，若任務(wù)完成得好，公司是會給予獎勵的，這些加起來，月底口袋里的錢也能湊足1000元了，易軍對此比較滿意。
后來易軍從一名普通的“地推員”成為了“督察”，專門負(fù)責(zé)檢查“地推員”在各網(wǎng)吧活動的開展情況。近日筆者和易軍約在一家網(wǎng)吧內(nèi)見面。“累”這是他見到記者時所說的第一句話。
他告訴記者，目前各個網(wǎng)游廠商都越來越重視“地推”這個環(huán)節(jié)了，因此“地推員”的隊伍也在不斷壯大，并且覆蓋的范圍也朝著三四級地區(qū)蔓延。易軍說，短短的幾個月，重慶這邊的區(qū)縣聯(lián)絡(luò)站就新增了十幾處，每2至3個“地推員”每周就要負(fù)責(zé)四五次這樣的包機(jī)活動。由于不是每個網(wǎng)吧的人氣都旺，因此“地推員”們不敢隨便選一家網(wǎng)吧就開展活動，若在活動時間內(nèi)海報張貼、傳單發(fā)放、以及入座率不能達(dá)到要求，被督察發(fā)現(xiàn)就意味著扣錢。活動不好搞了，因為其他公司的人也在和他們搶資源，畢竟誰都希望能將活動地點(diǎn)定在人氣旺的地方；而網(wǎng)吧的業(yè)主們也漸漸變得“挑”起來，不太愛搭理“地推員”們，因為他們覺得這樣的活動會影響自己的正常營業(yè)，一些業(yè)主還開口向他們要好處費(fèi)。
他每天都奔波于各大網(wǎng)吧，檢查活動的開展情況，很多時候兄弟們的活動開展得不好，他都不忍向上面如實(shí)報告，但他不敢，因為在他的背后也有一雙“隱形的眼睛”在監(jiān)督著他。“聽師兄們說，去年地推工作非常好做，從今年開始越來越難做了，到了明年還會更加艱難。”易軍緩了口氣，“不過這不代表地推員的數(shù)量會越來越少，相反，還會不斷增加。因為中國太大了……”
來自網(wǎng)游渠道終端的聲音
在網(wǎng)吧這樣的地方，網(wǎng)吧老板和玩家對于網(wǎng)游地推這種現(xiàn)象和其中的地推員又有著怎樣的看法呢？今天我們特意邀請到兩位相關(guān)人士，聽聽來自網(wǎng)游渠道終端的聲音。
網(wǎng)吧觀點(diǎn)：渠道爭奪對網(wǎng)吧和網(wǎng)游廠商都有好處
郭元慶(南京高檔網(wǎng)吧42度網(wǎng)絡(luò)會所CEO)
網(wǎng)游廠商圍繞網(wǎng)吧等渠道終端的爭奪，實(shí)際上是一個雙向互動的事情。一方面，網(wǎng)吧更多會選擇那些名氣大，市場占有率高的網(wǎng)游廠商合作，比如盛大、巨人、九城這些公司的地推員就經(jīng)常到網(wǎng)吧談合作，一起搞游戲相關(guān)的活動，這對網(wǎng)吧的上座率的確有一定的促進(jìn)。另一方面，現(xiàn)在很多網(wǎng)吧都是連鎖或者高檔網(wǎng)吧，擁有一定的客戶群，網(wǎng)游廠商一旦進(jìn)來，對自己產(chǎn)品知名度的提升和市場的擴(kuò)大，都有顯而易見的好處。
在談到網(wǎng)吧里面游戲玩家的比例時，郭元慶按照自己所了解的情況，給出了一個40%左右的比例：“以前這個比例要高一些，可能在50%～60%左右，但是現(xiàn)在網(wǎng)吧里面商務(wù)人士的比例提高了，游戲玩家相應(yīng)降低了一些，但仍然是最大的一個群體。”目前華東這邊的網(wǎng)吧一般都是在150～250臺機(jī)器規(guī)模，按照每臺機(jī)器每天能接待3人的更換量，那么每天至少能夠吸引200名游戲玩家左右。對于急于擴(kuò)大市場規(guī)模的網(wǎng)游廠商來說，這是一個相當(dāng)大的規(guī)模。
玩家觀點(diǎn)：如今的地推員變質(zhì)了
唐亮(《魔獸世界》、《夢幻國度》資深玩家)
最早見到所謂的地推人員是在上大學(xué)的時候，當(dāng)時盛大的《夢幻國度》剛剛上市，我在校門外吃烤羊肉串的時候居然發(fā)現(xiàn)旁邊的攤子居然放著幾張夢幻國度的客戶端光盤，一堆游戲的新手卡，寫著玩夢幻國度，送新手超值卡之類。以后見的地推很多，大多數(shù)都是在網(wǎng)吧勸我們玩他們的游戲，后者是張貼海報，送客戶端送卡等等。
不過現(xiàn)在的地推人員往往只顧著和網(wǎng)吧的網(wǎng)管套關(guān)系讓他們在網(wǎng)吧系統(tǒng)里統(tǒng)一安裝游戲了，不像前幾年那樣，很多地推人員是真正的游戲玩家，能夠給你把游戲的特色講得繪聲繪色“引誘”你去玩?？傊@一年來的地推人員，沒有以前那么具有親和力了。
觀點(diǎn)：渠道在網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈的地位將不斷上升
對于網(wǎng)游業(yè)來說，盡管網(wǎng)游地推存在諸多的不完善，但不可否認(rèn)的是，在網(wǎng)游競爭越來越激烈的今天，地推群體所反映出的渠道終端正對網(wǎng)游廠商產(chǎn)生越來越重要的作用，甚至在某種程度上決定了網(wǎng)游廠商收入多寡。
這取決于兩方面。第一方面，在《征途》的免費(fèi)模式的帶領(lǐng)下，網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)大勢所趨，那么搶占終端用戶將變得越來越重要，那么渠道終端將承擔(dān)更多為廠商爭奪玩家市場的任務(wù)。因為網(wǎng)絡(luò)游戲一旦免費(fèi)化之后，如何在最短時間將產(chǎn)品推送到終端用戶手中，并使之成為活躍用戶變得更加重要，因為只有這樣才能保證用戶在游戲中產(chǎn)生更多增值消費(fèi)，從而保證免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲的正常運(yùn)營。
這里有個數(shù)據(jù)，在今年第二季度，擅長地面推廣的巨人公司旗下網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》平均每位用戶消費(fèi)在305.2元人民幣，高居行業(yè)榜首。而從整體利潤率來看，渠道建設(shè)強(qiáng)大的巨人也是位居前列，同時網(wǎng)易、盛大這兩家在渠道建設(shè)方面有一定規(guī)模的網(wǎng)游廠商，在整體收入和利潤率上也排在了前面，在未來，網(wǎng)吧等渠道終端在網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈中的地位會越來越重要，直接決定網(wǎng)游廠商的收入水平。
另一方面，隨著網(wǎng)游地推規(guī)模的壯大，國內(nèi)一級大城市的網(wǎng)吧市場逐漸趨于飽和，網(wǎng)游市場推廣的重點(diǎn)無疑發(fā)散到更為廣闊的二三級甚至四五級城市。對于國內(nèi)任何一家網(wǎng)游廠商來說，這些地方的渠道終端并沒有絕對的強(qiáng)者，更有可能成為網(wǎng)游廠商收入的重要增長點(diǎn)。
因此，在未來，地推為代表的渠道對于網(wǎng)游業(yè)來說，將直接關(guān)系廠商收入的多寡，在網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將不斷上升。
電腦報記者楊建華 特約記者飛宇冰矢 風(fēng)雨彩虹
