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還在為尋找新客戶頭疼?全球最牛的銷售教練杰弗里.吉特默認為，與其有1000個潛在顧客，還不如有100個忠誠的老顧客。
文/杰弗里·吉特默
在尋找新顧客？誰又不是呢。如果說你忽略了數百名大有可為的潛在顧客，想必老顧客一定會引起你的興趣。想一想在老顧客面前，你已經具備了10個優(yōu)勢。
1、他們認識你。
2、他們喜歡你。
3、你們已經建立起關系。
4、信心和信任已經確立。
5、他們尊重你。
6、他們在使用（而且喜歡）你的產品或服務。
7、他們會回你的電話。
8、他們更容易接受你所做的產品介紹及產品。
9、他們有信用記錄。
10、你無須向他們推銷，他們喜歡購買。
想想看：你是一名農夫。你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場。
銷售也是如此。當老顧客“牛奶鼓鼓”時，你又何必費盡心思去尋找潛在顧客呢？老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。我想，這也正是你夢寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。
讓老顧客購買更多的方法
第一，向他們銷售新產品。人們都喜歡購買新的物品。你的熱情是關鍵。你要對新產品（或更好的產品）充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產品會帶給他們更多的服務或更高的產出。只要你的熱情感染了他們，他們就會購買。
第二，向他們銷售升級版或加強版產品。更大、更好、更快。在不同的場所向他們銷售相同的產品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產品，公司是否因為發(fā)展或擴張需要更多的產品，或者公司是否要更換磨損產品等等。這或許需要你進一步挖掘，但老顧客那里畢竟是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生。
第三，向他們銷售額外的產品和服務。你的公司或許提供一系列不同的產品或服務，但只有很少的顧客會購買全線產品。有時候顧客會說：“哦，我不知道你們也銷售這個。”當你聽到這話時，不要責備銷售員，而要責備銷售員的培訓師。
第四，約你的顧客共進午餐。通常來說，在非辦公場所你可以獲得更多的交易機會。順便讓他們再帶上一個人，并引見你們認識。利用這種機會建立關系，以便實現更多的銷售。
第五，每月讓他們?yōu)槟阃扑]一名新顧客。這是真正的有關你的產品或服務表現的成績單，同時也是你贏得購買者信心的成績單，因為他們會以此為依據決定是否將你推薦給他們的朋友或商業(yè)合作伙伴。
第六，每月你為他們推薦一名新顧客。照顧老顧客的生意會讓他們大大改變以往對你的看法。如果你幫助他們達成交易，那么他們同樣也會投桃報李。
注意：不管是否做成生意，始終為顧客著想將有助于進一步加深彼此之間的關系。
如果你不能拜訪你的老顧客，或者以諸如“我已經把能賣的都賣給他了”之類的蹩腳借口為自己辯解，那實際上是說明以下幾點：
1、你未能與顧客建立起信任關系。
2、你或許沒有做好或者根本就沒有做售后跟進工作。
3、你的顧客遇到了問題，而你不愿意幫忙，不想給自己添麻煩。
4、你需要接受更多的銷售和創(chuàng)意培訓。
5、你還沒有與顧客建立起正常的關系。
大多數銷售員都認為，除非打推銷電話，否則這個電話就是浪費時間?？峙略僖矝]有比這種想法更為荒謬的了。
那些做成一筆交易就奔向下一個潛在顧客的銷售員令我大惑不解。我希望你能夠仔細地、認真地看一看自己的顧客名單。我敢保證，這其中肯定隱藏著數百個銷售機會。
在我看來，與其有1000個潛在顧客，還不如有100個忠誠的老顧客。（來源：《銷售圣經》）
作者簡介：杰弗里·吉特默，全球聞名的銷售及客服專家。他每年為IBM、AT＆T、可口可樂、希爾頓酒店、《企業(yè)雜志》、西門子、先達等公司組織150多個培訓項目和銷售會議。他是銷售專欄《銷售方略》的作者，該專欄在美國和歐洲的85家商業(yè)報紙上登載，每周讀者350萬人，還創(chuàng)作了暢銷書《銷售圣經》、《銷售紅寶書》、《人脈關系黑寶書》、《積極心態(tài)金寶書》。
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