乍看之下，吉拉德的１．３萬張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠意。如同吉拉德自己說的：“真正出色的餐館，在廚房里就開始表現(xiàn)他們對顧客的愛心了；同樣的，顧客從我這買走一輛汽車，將會像剛走出一家很棒的餐館一樣，帶著滿意的心情離去?！?/p> 事實上，有很多成功人士經(jīng)常給他人寄短函。比如，美國最著名的廣告代理公司的董事長斐倫，圣母大學(xué)的足球教練霍茲等等，他們都是寄短函的頂尖高手。
這類短函所要表達的只是你個人的禮貌，使那些和你共過事的人知道你的關(guān)心，而不至于把你給忘掉。所以，信函的內(nèi)容最好是親自手寫，字不要太多，只需幾分鐘時間閱讀就夠了。
就是這么簡單的一件事，造就了吉拉德、斐倫、霍茲等人的成功。事雖簡單，但絕大多數(shù)銷售員在售后并沒有這樣做?？梢氤晒偷米龊眠@種簡單的事情。
執(zhí)行成功的業(yè)務(wù)拜訪（1）
準(zhǔn)備好所有相關(guān)信息
在銷售這場競賽中，有時候贏，有時輸，有時甚至連參賽的資格都沒有。但無論如何，你都必須為這場競賽做好準(zhǔn)備。銷售人員要想在銷售過程中揮灑自如、游刃有余，就首先要做的就是要把準(zhǔn)備工作做足：
(1) 注意平時收集有關(guān)信息。
最頂尖的銷售員能正確鎖定目標(biāo)，以免浪費時間。他們會將精力投注在目標(biāo)上，把精力用在收集一切有關(guān)信息上。對自己有用的才應(yīng)該算信息。在信息社會里，信息的作用很大，但信息的收集主要在平時，等到用時再找就晚了。平時最重要的是要建立獲取信息的渠道和掌握收集信息的方法，注意收集有關(guān)客戶和市場的信息，從中發(fā)現(xiàn)機會或得到啟發(fā)。只有掌握了收集和運用信息的正確方法，才能保證自己工作的高效率。這里說的信息還包括平時的知識積累，因為在與客戶交流的過程中，所談的內(nèi)容經(jīng)常會遠(yuǎn)離產(chǎn)品、技術(shù)、市場等這些與銷售直接有關(guān)的主題，如果客戶所談的內(nèi)容自己無法應(yīng)和，就會與客戶失去共同語言，這一定不是好事。
(2)不斷完善自己的網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)可以說是關(guān)系網(wǎng)，但這個關(guān)系網(wǎng)是一個廣義的概念，包括信息、資源、客戶等許多方面。說到關(guān)系，自然就會想到自己的親戚、同學(xué)、朋友，但僅有這些是不夠的，在真正的工作中他們能給予的幫助是有限的。銷售人員應(yīng)該跳出這個小圈子，建立自己更為廣闊的網(wǎng)絡(luò)。例如客戶、行業(yè)內(nèi)的有關(guān)人士、甚至有些沒有直接關(guān)系的人。建立一個自己的網(wǎng)絡(luò)是不容易的，特別是要讓他們對自己有所幫助就更難了，銷售人員必須要付出極大的腦力、精力和體力。建立自己的網(wǎng)絡(luò)就像收集信息一樣，工作在平時做好，關(guān)鍵時刻才能顯示出作用。
(3)建立完整清晰的客戶檔案?？蛻魴n案的內(nèi)容應(yīng)包括市場分類信息、潛在客戶的信息、客戶基本情況、銷售進展情況、客戶的組織結(jié)構(gòu)、每次的拜訪計劃和總結(jié)、競爭狀態(tài)分析、與客戶往來的電話記錄、傳真、電子郵件等。這些檔案建立時很麻煩，但使用時就很方便了。特別是當(dāng)你跟蹤很多項目或有些項目持續(xù)時間很長時，光憑記憶一定會有很多遺漏，這時完整、清晰的檔案就會顯示出巨大的作用。銷售的過程中沒有小事，有些你認(rèn)為無所謂的事，在客戶那里可能就是不可原諒的。
(4)注重第一印象和與客戶的每一次接觸。一般說到銷售人員的形象，總會說到穿著正規(guī)，而正規(guī)的意思基本上就是西服革履。這身裝束如果是去計算機房或拜訪有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)是合適的，但在直銷的過程中，特別是有些工業(yè)品，必然要下到工廠甚至車間，這時自己的西服革履就會與客戶格格不入。所以說穿著很重要，但重要的不是穿什么，而是要與客戶的穿著和所處的環(huán)境相和諧。第一印象不僅僅是穿著，更重要的還有自己的言行舉止以及與客戶交流的內(nèi)容。第一印象是以后所有工作的開始，相信每個人都會特別重視自己與客戶的第一次接觸，但隨著與客戶的逐漸熟悉，往往容易造成麻痹的思想。其實客戶始終就是客戶，任何的紕漏都會造成不好的影響，從而有可能影響最終的結(jié)果，不要寄希望于在以后的機會中彌補以前的疏忽，因為有時可能是無法挽回的。每一次的盡善盡美就是最大的工作效率。
(5)始終以最佳的面貌面對客戶。人不可避免地要受到許多的干擾，每個人其實都是情緒化的，誰也不可能沒有一點脾氣。當(dāng)然誰都懂得不能將情緒帶到工作中來，特別是不能帶到客戶那里去。見客戶之前，大家都會有意識地調(diào)整好自己，但就怕在與客戶交流的過程中受到干擾，從而影響自己，而這種干擾往往又是來自客戶本身的。因此在短時間內(nèi)調(diào)整自己、恢復(fù)正常是最為關(guān)鍵的，自我調(diào)整需要毅力也需要方法。面對客戶不僅僅是指上門拜訪，還包括打電話甚至發(fā)傳真等。
做最完美的自己
(1)處理好適時而變和持之以恒。有兩句話說得都正確，一句是：“如果不改變航道就不會改變結(jié)果”；另一句是：“成功就是在別人放棄時你仍堅持”。適時而變也包括該有的放棄，持之以恒也要有靈活的調(diào)整。有時到底是要堅持還是應(yīng)該放棄，別人可能會有一堆的建議和理由，但最后的決定只能由銷售人員自己來下，只要是自己的決定，就沒有什么可后悔的。
(2)不一定追求最好的而是恰好的。成功并不等于要得到最好的，追求最好的并沒有錯，只是不要讓投入得不償失，特別是不要為了得到最好的而錯過了可以到手的恰好的。至于什么是最好的，什么是恰好的，別人是說不清楚的，這要看銷售人員自己心中的目標(biāo)和所期望的回報。把握好客觀和主觀的平衡是一種良好的心態(tài)，只有在良好的心態(tài)下，思維和言行才有可能是符合實際的，才有可能是走向成功的。銷售人員的目標(biāo)應(yīng)該是成功，在保證成功的前提下可以追求完美。但“最好”是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，做事也是沒有至高點的。
(3)超然于技巧和工具之上。不要過分迷信什么技巧，對于技巧和銷售工具，一定要使用它，而不能被它所束縛。一旦發(fā)現(xiàn)它們不能幫助自己的工作，就要加以改進或?qū)ふ倚碌姆椒?。銷售，有人認(rèn)為很難，有人把它想得很容易。其實難與易只是相對的，通過個人的努力是可以互相轉(zhuǎn)換的。作為一個銷售人員不要奢望所謂的技巧能給自己帶來突飛猛進的進展，銷售是實際的工作，凡事都要從實際考慮，從實際去做。做銷售需要技巧，這個技巧是滲透在自己平時的一言一行中，并形成自己良好的習(xí)慣。如果過分依賴或刻意地去運用所謂的技巧是沒有用的，技巧不會起決定作用。
(4)發(fā)現(xiàn)并把握住機會。既然是機會就不是個人所能創(chuàng)造出來的，只有時時處處地去留心留意。要想把握住機會，首先要有警惕的頭腦，大家都看到的機會可能就不屬于你了。銷售人員平時的積累非常重要，這種積累既是知識、經(jīng)驗的積累，也應(yīng)是思維和方法的積累，積累多了，自然就能與眾不同，就能發(fā)現(xiàn)別人所不能發(fā)現(xiàn)的機會。對于機會，最關(guān)鍵的還是當(dāng)它出現(xiàn)時你要有能力、有條件把它抓住，機會只留給那些有能力把握的人。
(5)正確面對成功與失敗。大家從小受到的教育就是“勝不驕、敗不餒”，但在銷售過程中，什么是成功，什么是失敗有時是說不清的。惟一可以肯定算成功的就是最后簽下合同，在這之前無所謂成功與失敗。銷售人員一定要正確和冷靜地面對自己和周圍的一切，眼前的失敗完全有可能轉(zhuǎn)化為日后的成功。正如古人所云：“福之，禍之所伏；禍之，福之所倚?！变N售人員每天可能都會有小的成功和失敗，成功和失敗經(jīng)歷多了，往往容易變得麻痹而無所謂。在成功和失敗面前要能保持穩(wěn)定的心態(tài)，并不斷調(diào)整自己去迎接新的挑戰(zhàn)。
執(zhí)行成功的業(yè)務(wù)拜訪（2）
給客戶一個購買理由
為了贏得客戶“貨幣選票”的支持，萊斯商店新招、奇招層出不窮，但他們的所有舉動永遠(yuǎn)都基于這樣一個前提：客戶為什么要購買本店的商品。換言之，萊斯商店給了客戶一個購買的理由，也就是明確地告訴了客戶從他們商店購買與從其他商店購買有何不同，他們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益。
當(dāng)然，要想給客戶一個正中下懷的購買理由就需要一個前提，那就是了解客戶的需求。顯然，了解客戶的需要是為了滿足客戶的需要，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要。這就是萊斯商店的高明之處。
ＩＢＭ公司的副總裁曾說過這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。這說明，銷售應(yīng)當(dāng)集中在客戶訴求上，它是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。所以，一個銷售人員在銷售中，應(yīng)當(dāng)將其全部精力放在滿足客戶的需求上。
其實，銷售的藝術(shù)，就是行銷員除了要了解自己的產(chǎn)品、依賴自己的產(chǎn)品、熱情地推銷自己的產(chǎn)品，還要了解客戶到底想要買些什么東西。因為向?qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多。
當(dāng)一位母親走進你的商店，為她８歲大的女兒買腳踏車時，你就要了解或者說知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一輛腳踏車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗——教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她８歲時教她騎車一樣。也就是說，她是在找尋一個值得一生懷念的美麗回憶，一個可以與女兒懷念一生的時刻。同時，她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅。
基于這一認(rèn)識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是更適合小孩用的車。當(dāng)這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時，她會成為你的忠實客戶。幾年后，她的女兒又需要一輛新的腳踏車，這時她會想到你。
所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地了解客戶。在莫里斯的故事里，州長相信他的提案是選民需要的計劃，于是便答應(yīng)出面支持，可是一旦州長發(fā)現(xiàn)莫里斯沒有獲得輿論支持時，便匆匆撤退了。
有時了解客戶并不表示就要直接向他推銷，在莫里斯這個故事里，直接向州長推銷太容易了。但莫里斯真正要做的是，創(chuàng)造有利于提案通過的環(huán)境，比如說先在州長周圍建立“影響人士”所組成的支持體系——新聞界、工會、民意等等，然后再接觸州長本人。當(dāng)然了，這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，如透露還有其他州在爭取他去建購物中心，或是報道自己以往成功的購物中心的計劃……總之就是說明南卡羅萊納州需要開發(fā)這個購物中心。但莫里斯一件扎根的工作都沒做，沒有給客戶一個購買理由。于是，當(dāng)州長發(fā)現(xiàn)自己上了一條沒有船員的船時，自然會急于棄船。
給客戶一個購買理由，才能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提：了解客戶的需求。因為向?qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要。
