羅伯特·西奧迪尼的《影響力》是自己及公司市場同事極其喜歡的書籍：互惠原理、權(quán)威、稀缺、喜好、保持一致、社會認(rèn)同。我們總會說如果能自如的運用以上七個原理，那我們在生活工作中就能如魚得水，而羅伯特與另外兩位作者在《細(xì)節(jié)》中，為我們分享了更落地更細(xì)節(jié)的實操，讓我們更具影響力。
當(dāng)你打算影響他人行為的時候，最微小的做法改變，往往能取得最顯著的成效。
01 向“大眾”借力
公布絕對的正向數(shù)字，告訴從眾絕大多數(shù)人已經(jīng)如此行動。除了攀比心理，盡快做決定 、獲得他人的認(rèn)同，積極的角度看待自我，都是人們的強大動機。
02 “小眾”的反作用力
如果你不鼓勵他人做出某種行為，那就把這些行為跟受眾們不想要的身份聯(lián)系起來。
03 非常態(tài) VS 常態(tài)
在遣詞造句的時候，根據(jù)比例，透露你所倡導(dǎo)的那個行為是多么尋常（正向特質(zhì)）或多么不尋常（負(fù)向物質(zhì)）。
04 強大的環(huán)境暗示
即“破窗理論”，在塑造人們行為的時候，由于背景環(huán)境直到的作用與你所傳達的信息內(nèi)容一樣重要。
05 改個名字，改變一切
任何說服策略中都有一個不可或缺的部分，那就是吸引對方的注意力，當(dāng)我們非常重視的自己名字與外在人事物名字重合時，我們會給予更多關(guān)注與幫助。
06 如何化敵為友
當(dāng)你需要鼓勵大家聯(lián)手合作的時候，應(yīng)該把重點放在他們的共同身份上。提倡新團隊的成員們積極地尋找“非比尋常的共同點”。
07 預(yù)測他人的喜好、渴望與需求
無論你是在跟一個認(rèn)識多年的老客戶打交道，還是跟一個合作了很久的工作搭檔相處，要跟他們定期交換新資訊，安排一些非正式的溝通機會，增進彼此的了解。
08 主動承諾的力量
即承諾和致性原理，我們在溝通時要想辦法獲得口頭承諾；我們要讓客戶參與到項目中；我們在邀請客戶參加出席活動時，請客戶提交一個問題，告知放在提問環(huán)節(jié)備用。
09 承諾要行動，要公開
第一步，確保最初的承諾是具體明確的；第二步，確保在實踐該承諾的環(huán)境中，放置一個“提示”。這個承諾是否以行動為導(dǎo)向；該組織或個人做承諾時的公開程度如何。
10 “心安理得”效應(yīng)
我們在告知受眾物品可回收利用對環(huán)保是有好處的同時，要告知少消耗資源的好處更多，以避免因為可回收紙張，而不自覺的使用得更多。
11 如何為員工鼓勁兒加油
讓員工隨時記得他們工作的意義與重要性，并請團隊成員挑選出自己最喜歡的故事，當(dāng)著同事們大聲讀出來。看到員工業(yè)績出色時，簡單說一句“干得漂亮”吧。
12 如何避開決策陷阱
把決策者和談判者的角色分開，承諾升級以及財務(wù)上的風(fēng)險就可以規(guī)避了。評估人跟你之間的聯(lián)系越少，他或她的客觀程度就會越高。
13 巧用“執(zhí)行意向”
讓人們說到做到：讓他們做一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事。
14 推遲一點兒會更好
當(dāng)你想要說服他人接受某個改變的時候，不要讓他們立即就改，而是把改變放到未來的某個時段——當(dāng)然，前提是這個改變對他們有好處，而且符合他們的價值觀。晚一點點顯然比啥都沒有強。
15 為了將來的自己
'將來的自己’ 過得好不好，全要仰仗現(xiàn)在的你，所以我們在讓他人做決策時，讓他們多想想，或者讓他們看到，未來的他會是什么模樣。
16 目標(biāo)設(shè)得好，干勁兒會更足
讓人們實現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有挑戰(zhàn)性與可實現(xiàn)性。把目標(biāo)改成一個上下浮動的數(shù)字范圍 [ 但平均值跟原先的數(shù)字一樣 ] ，會更加有助于人們鼓起干勁兒，重新投入。
17 損失規(guī)避原則
“默認(rèn)選項”的強大力量，影響著我們有行為。當(dāng)我們設(shè)備選項時，首先邁出一小步，構(gòu)思兩個選擇，讓受眾從中主動挑一個。然后，再多往前邁一小步，把你想讓他們選的那個選項包裝一下——向他們指出，如果不這么做的話就會損失什么。
18 如何克服拖延癥
把時間期限大大的縮短，因為人們總是一門心思去對付那些橫在眼前的、爭搶了注意力的“攔路虎”。
19 如何留住顧客跟定你
給拿著電話等的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心，就能顯著降低顧客提前掛機的比例。比如金融機構(gòu)可以把等候語音改變?yōu)橐恍├碡斝≈R；在銀行等候的顧客教他們一些關(guān)于金錢的知識。
20 把潛力變成現(xiàn)實
“潛質(zhì)的說服力勝過現(xiàn)實”。你應(yīng)該先強調(diào)提案在將來能為客戶帶去哪些好處，借此吸引客戶的注意力，然后再舉出以前的成功案例。應(yīng)聘時，你先強調(diào)自己以后在這個新職位上能做出哪些成績，而不是立即擺出之前的成就。
21 把會議開得更高效
第一，請參加會議的人在會議開始前提交信息；第二，組織會議的人最后一個發(fā)言；第三，做個任務(wù)清單會有很用；第四，圓桌式的座位能夠喚起人們的歸屬感，并且在會前就把座位分配好。
22 服裝的影響力
即權(quán)威原理，當(dāng)人們感覺到某人好像具備更淵博的知識、更值得信賴時——尤其是當(dāng)他們遲疑不定的時候——權(quán)威原理就會發(fā)揮作用，讓他們聽從此人的建議與忠告。
23 亮出專家身份
如實地說出你的背景、經(jīng)歷和技能，不要夸大。使用高質(zhì)量的信紙；把實習(xí)醫(yī)生的介紹改為“我可以為你安排一位水準(zhǔn)很高的新醫(yī)生，剛剛從某某醫(yī)學(xué)院過來”。
24 不確定的說服力
語氣中帶有某種程序的不確定的專家，會引起人們的興趣，假設(shè)專家的意見有道理，這種能夠吸引受眾的信息反而更有說服力。這么做還有另外一個好處：有助于建立信任。
25 中心位置的影響力
人們會下意識的認(rèn)為，最重要的人理當(dāng)坐在中間。放在中間位置的產(chǎn)品之所以最搶手，主要是因為人們以為那個東西是被人故意放在那兒的——因為它最熱門。
26 如何激發(fā)創(chuàng)意
當(dāng)天花板較高的時候，人們的想法更富創(chuàng)意，更概念化（適宜創(chuàng)新），而天花板較低的時候，人們的想法就變得更為具體，更受局限（適宜解決具體的事情）。
27 主場還是客場
身在主場的談判者在談判中的表現(xiàn)都比對手強，談判環(huán)境設(shè)置的重要性。所以，下次談判時最好在中立的地點，更好的是，請談判對象到你們的主場（辦公室、家里）。
28 如何讓自己變得更強大
回憶一個讓自己感到強大有力的時刻。身體語言會暗示出人的心理狀態(tài)是弱還是強：舒展程度（身體占據(jù)的空間有多大）和開放程度（肢體狀態(tài)傾向于開放還是封閉），心態(tài)強大有力的人，體態(tài)會顯得舒展開放，而軟弱無力的人則會顯得局促、封閉。
29 你所需的只是愛
愛有著聯(lián)結(jié)和治愈的力量，象征愛的東西（無論是文字還是愛心圖）猶如一個提示線索，會讓人們做出與愛有關(guān)的行為。
30 完美禮物哪里找
想辦法摸清對方真正想要什么，不要自己瞎猜，從對方的清單上挑選（而不是從你的），這個小小的改變，能讓對方的感激程序發(fā)生很大的變化。
31 為互助留出余地
即互惠原理，有兩個很小卻至關(guān)重要的步驟：率先提供幫助、信息或服務(wù)；一定要在回應(yīng)對方時，明確地為你提供的幫助定位。在組織上倡導(dǎo)互助互利的行為，會對生產(chǎn)力最大化極有幫助。
32 表達感激好處多
表達感激提升了給予幫助的人的社會價值感，我們應(yīng)當(dāng)積極地尋找機會，清楚地表達感謝。
33 出乎意料與拋磚引玉
“給予別人，就像你希望別人給予你那樣”，有影響力的人總是率先采取行動。聰明的領(lǐng)導(dǎo)者明白，通過率先傾聽、提供幫助、主動找出那些需要幫助而不是能幫助自己的人，他們能夠提升日后影響行為的成功率。
34 如何獲得幫助
答案是：盡管開口！提出幫助請求的人會把著眼點放在對方同意幫忙后所花的成本上（時間、精力、金錢），同時卻較少考慮對方要是拒絕提供幫助的話，會產(chǎn)生哪些社會成本（比如尷尬、磨不開面子、隱隱的內(nèi)疚感）。
35 先下手為強
在你的談判中，哪個因素可以充當(dāng)恰當(dāng)?shù)腻^點，然后率先把它提出來，不要等著對手先說。當(dāng)然，你先開的這個價格要符合現(xiàn)實才行，不能超出界限。
36 報價精確一點兒會更好
接到精確報價的一方，更加容易認(rèn)為報價方必定花了時間和心思來準(zhǔn)備談判。我們可以率先開價，然后把這個開價的數(shù)字改得精確點兒。比如希望漲薪10%，向老板申請時提出9.8%或者10.2%，試一試？
37 定價末尾數(shù)字有玄機
“左位數(shù)效應(yīng)”，因為人們一般都會最先注意到最左的數(shù)字。2元的筆與2.99元的筆，購買2元的比例是56%；1.99元的筆與2.99元的筆，購買1.99元的比例是82%。把跑步機10公里的目標(biāo)，調(diào)整為9.9公里會讓健身更有熱情。
38 順序改一改，生意滾滾來
描述收益在前，成本在后，特別是在選擇越是難以算清的時候，效應(yīng)更明顯。先說你的服務(wù)項目，然后再說價格。
39 如何事半功倍
用同樣多的資源為少數(shù)特選客戶增加一些更誘人的價值。因為，第一，不必把資源浪費在沒有吸引力的額外優(yōu)惠上；第二，為最重視的客戶提供量身訂做的、誘人的額外優(yōu)惠，觸發(fā)互惠原理。
40 化整為零
當(dāng)你想說服對方應(yīng)答一個較大的請求時，讓他們先想想這個請求中單個的較小的個體。比如某個經(jīng)理想給團隊爭取更多的年度出差預(yù)算，那么他可以先請部門領(lǐng)導(dǎo)想一想，公司愿意為單次的出差資助多少錢。
41 鮮明生動的細(xì)節(jié)
當(dāng)我們需要說服別人為我們提供資源，來幫助我們達成某個目標(biāo)的時候，我們應(yīng)該引導(dǎo)對方去關(guān)注：形象鮮明的受益對象以及清晰具體的干預(yù)手段。
42 指出機會成本
清楚地告訴（展示給）我們的目標(biāo)受眾，選擇某樣?xùn)|西的附加好處是什么。比如：請團隊成員想一想，下一季度的銷售資金準(zhǔn)備怎么花？在一對碩大的鉆石耳環(huán)旁寫著“明年再翻修廚房吧”。
43 如何激勵他人（還有你自己）完成任務(wù)
無論顧客處于路程的哪個階段，反饋的重點應(yīng)該始終放在較小的數(shù)字上——無論這個數(shù)字指的是已經(jīng)取得的進展，還是有待完成的任務(wù)。在任務(wù)早期關(guān)注“我已經(jīng)完成了多少”，然后再把關(guān)注點轉(zhuǎn)換到“我還剩下多少”。
44 如何提高客戶忠誠度
嚴(yán)格的規(guī)定反而能在極大程度上幫你實現(xiàn)目標(biāo)，制定一個結(jié)構(gòu)清晰、按部就班的行動計劃。
45 如何讓一加一大于二
人對激勵的反應(yīng)不僅與激勵本身有關(guān)，也會受到相關(guān)情境的影響。比如銀行可以把較大的債務(wù)分拆成兩個較小的部分，比如債務(wù)A和債務(wù)B，在金錢上這并沒有減輕負(fù)債人的負(fù)擔(dān)，但至少在心理上可以。
46 退后一步看問題
把人與選擇之間的實體距離拉大，可以顯著提高人做出購買決策的速度。有意識地與手頭的問題保持距離，對于解決問題是很我?guī)椭摹?/p>
47 從他人的錯誤中汲取教訓(xùn)
芒格先生對于做正確的決定的辦法是“我會看一遍我的蠢事清單”。
能幫你在商界里做對事的一個小舉措，就是列一張“別人做過的錯事”清單。
48 對錯誤進行管理
如果把資源用于追求“一個岔子也不許出”的烏托邦式目標(biāo)，工作效率必然會降低，成本也地高昂得多，倒還不如把資源用在“迅速解決問題、糾正錯誤”的目標(biāo)上，獲得更高的顧客滿意度。“以建設(shè)性的方法”管理錯誤。
49 當(dāng)天就點評
特別是對于像餐飲一樣的及時性點評，具備真實性，受眾更樂于相信。我們在日常中，可以積極的及時性與真實性的評價事物，為大家提供一個有效性的參考值。
50 給郵件加點兒料，讓談判更順暢
微笑是人與人之間最短的距離，郵件的對方是個有血有肉的人，我們在郵件中不僅要考慮要用的素材有多幽默，還要想想它跟我們要討論的主題或事件是否契合。
51 碰觸的魔力
觸摸物品會讓人與物品之間產(chǎn)生情感聯(lián)結(jié)，摸到產(chǎn)品的受試者對產(chǎn)品擁有更加積極正面的情感反應(yīng)，觸摸導(dǎo)致了更強烈的擁有感。比如：親手分發(fā)會議的資料，親自遞給參會者小禮品，更能夠體現(xiàn)價值。
52 把最好的留到最后
“峰-尾體驗”，把巔峰時刻的體驗盡量放大（或是把低價盡量抹平），并且把結(jié)尾時的事情認(rèn)真做好。Ps：哈哈，周更4.0的結(jié)業(yè)典禮就是一個非常棒的建設(shè)“峰-尾體驗”。
當(dāng)我們改變的時候，我們才真正的學(xué)到，so，在生活工作中，好好踐行，把52個細(xì)節(jié)真的為我所用。
