每天成長一點點
所謂的直銷其實很好理解，我想你可能也看到過或聽到過，就是我們去除掉中間環(huán)節(jié)，不需要經(jīng)銷商，不需要渠道商，我們直接面對我們的最終用戶，為他們提供產(chǎn)品或者服務。
不讓中間商賺差價，這就是今天我想和你分享的商業(yè)模式叫做直銷。所謂的直銷其實很好理解，我想你可能也看到過或聽到過，就是我們?nèi)コ糁虚g環(huán)節(jié)，不需要經(jīng)銷商，不需要渠道商，我們直接面對我們的最終用戶，為他們提供產(chǎn)品或者服務。這就是我們所謂的直銷的模式。
提到直銷的模式，我想一個代表性的企業(yè)一定是Dell，在我們早期賣計算機的過程當中，包括惠普這些老牌的電腦企業(yè)，在賣電腦的過程當中，他們都是使用了大量的中間商和經(jīng)銷商幫他們?nèi)ヤN售電腦，包括今天的聯(lián)想。
然而1984年戴爾誕生以后，它就打破了這一局面，他就說我不需要中間的渠道，所有的用戶都可以通過電話的方式直接跟我聯(lián)系去訂購電腦，而且我用的是C to B的方式，根據(jù)你的需求來定制你所需要的電腦。
所以這一模式就是打破了原有的經(jīng)銷商的模式，是我們直銷的模式，而且直銷的模式使得Dell公司更好的去了解到最終的用戶，知道他們最近的需求是什么，并且對他的產(chǎn)品加以變化，所以這就是計算機行業(yè)最早的運用直銷，即戴爾公司的電腦銷售。
當然在日用消費品行業(yè)，我想另外一個名字你一定也不陌生，那就是安利。安利也是我們所謂的直銷的代表。但是與Dell不同的是，安利的直銷，他們招募了大量的地面的銷售人員作為他們的直銷的代表，每一個銷售人員，每一個個體，向他們的用戶去推薦或者推銷安利的產(chǎn)品。
而且他們還有另外一個權力，就是他們可以去招募或者培養(yǎng)他們下一級人員，組成一個銷售的團隊。所以安利在這個過程當中，它其實建立了大量的直銷團隊，這樣的直銷團隊，讓他的產(chǎn)品能夠最快地進入到消費者的手中來，締造了一個龐大的直銷的帝國。
當然我們今天提到直銷的過程當中，很多人可能也會和我們所謂的傳銷有點混淆。我們說直銷和我們今天所謂意義的傳銷，其實最大的區(qū)別在于說，直銷在他銷售的產(chǎn)品的本身來說其實是有價值的。
我們說安利的產(chǎn)品本身在健康類的產(chǎn)品，在日用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本身的品質(zhì)是OK的。只是我們借助了直銷這種模式，沒有通過一些機構的經(jīng)銷商和渠道來銷售，而是讓我們一個個的銷售代表去銷售，僅此而已。
但是我們所謂的看到更多的不合法的傳銷，是因為這些傳銷組織銷售的產(chǎn)品本身其實是低品質(zhì)的，他們是沒有價值的產(chǎn)品，他們所獲取價值的來源都是通過招募下線，從下線身上獲取上線的收益，以此形式來產(chǎn)生的欺騙行為，所以這是兩者之間的一個極大的區(qū)別。
當然今天我們在國內(nèi)進行直銷的模式的時候，我們也是有一定限制的，我們可能只能控制在三級以內(nèi)，不能有太多層級的銷售的團隊。
我們看到直銷在過去像安利這種，是借助了大量的人員的人海戰(zhàn)術，用地面的戰(zhàn)術去進行直銷。但是今天我想在互聯(lián)網(wǎng)的時代，其實互聯(lián)網(wǎng)的技術給我們帶來了極大的便利性。
因為過去我們必須靠中間商，中間商是掌握了跟最終用戶直接的對話的權利。但是互聯(lián)網(wǎng)的好處是在于，它把中間商的橋梁可以打破了，可以讓我們最終的品牌商和用戶我們直接的關聯(lián)。
文章內(nèi)容來源：《全球創(chuàng)新商業(yè)模式40講》
