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沒(méi)有老板參與的ERP實(shí)施為什么會(huì)失敗？ 很多中小企業(yè)老總的信息化誤區(qū)是：企業(yè)上網(wǎng)了，產(chǎn)品有了非常便宜合算的網(wǎng)絡(luò)推廣了，有了ＯＡ辦公系統(tǒng)了，以為企業(yè)信息化管理就是這些內(nèi)容．需要對(duì)更多的企業(yè)資源進(jìn)行管理，需要ERP嗎？ 他們認(rèn)為ERP只是大公司好看而無(wú)用的東西，至少對(duì)于我老板來(lái)說(shuō)沒(méi)有用，我招那么多人，不讓他們干活，或者讓他們輕輕松松干活，節(jié)省那么多時(shí)間，那么我不在公司的其他時(shí)間，讓員工玩MSN或者QQ？ 我們不用籠統(tǒng)地說(shuō)ERP為企業(yè)節(jié)約了什么資源，在老板沒(méi)有切身體會(huì)到ERP系統(tǒng)給企業(yè)創(chuàng)造的巨大效益之前，ERP對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)是一個(gè)謎，是一個(gè)軟件企業(yè)包裝好看的，要給企業(yè)增加成本的東西，而不是為他的企業(yè)服務(wù)的、節(jié)約成本的工具。 實(shí)施ERP，要從誰(shuí)的需求開(kāi)始 ？ 我曾經(jīng)有一次和一個(gè)科技園的管理者吃飯時(shí)談到，一些經(jīng)營(yíng)狀況不佳的IT企業(yè)的老總跟他吃飯時(shí)抱怨，說(shuō)自己的IT軟件公司四、五十號(hào)人，比這個(gè)飯莊的人還多，可是利潤(rùn)卻不如這個(gè)飯莊，真正是賣(mài)導(dǎo)彈的不如賣(mài)茶葉蛋的——這個(gè)已經(jīng)是老掉牙的說(shuō)法了——人家是一家接一家地開(kāi)連鎖店，我卻為員工工資發(fā)愁。作企業(yè)資源管理系統(tǒng)和管理工具的人不知道經(jīng)營(yíng)管理自己的企業(yè)資源，怎么能把軟件賣(mài)好？換句簡(jiǎn)單點(diǎn)的話說(shuō)，你給人家的東西，人家怎么知道是好東西還是不好的東西？ 你自己首先要懂得管理，而不僅僅只懂得技術(shù)和流程。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到自己需要ERP管理軟件的時(shí)候，不是你跟他宣傳和灌輸了什么。而首先是他的員工跟他抱怨工作太多，人員太少，員工之間彼此扯皮，推卸責(zé)任，企業(yè)人浮于事……結(jié)果是老板疲于奔命，招人人走，做事累死。這個(gè)時(shí)候他的企業(yè)一定是管理混亂，效益一塌糊涂，你跟他談ERP，談世界500強(qiáng)，他認(rèn)為你是給他雪上加霜，火上澆油。 所以你跟他最好談如何讓他靜心的東西，談企業(yè)管理，談節(jié)約人力資源，談優(yōu)化流程等具體的問(wèn)題，談到最后，你要關(guān)心的事，是怎樣讓他從事務(wù)性的工作中解脫出來(lái)，他要知道自己的企業(yè)到底是盈利還是虧損，員工的工作進(jìn)度和完成情況，為什么沒(méi)有效率，為什么每次都是重復(fù)同樣的錯(cuò)誤而無(wú)法控制，為什么這么多人，卻產(chǎn)生不了效益，為什么招的人一個(gè)比一個(gè)學(xué)歷高，工資在漲，成本在增加，而效益在下滑……當(dāng)他真正意識(shí)到加強(qiáng)管理能力才是解決企業(yè)所有矛盾的基礎(chǔ)，才能真正了解ERP是什么。 中小企業(yè)信息化要解決的問(wèn)題，要從需要ERP的企業(yè)老板的需要開(kāi)始，是取得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的信任，是IT企業(yè)要給中小企業(yè)信息化推廣的首要條件。 比如SAP老說(shuō)自己是500強(qiáng)企業(yè)的首選，金碟和用友不遺余力大作廣告提升企業(yè)形象力，速達(dá)和任我行軟件公司一直不斷在推廣其速達(dá)財(cái)務(wù)、管家婆進(jìn)銷(xiāo)存等“盒裝”軟件意圖擴(kuò)大中小企業(yè)市場(chǎng)占有率，達(dá)到品牌宣傳和銷(xiāo)售雙重效果。 IT企業(yè)用這些營(yíng)銷(xiāo)廣告手段，無(wú)非是要取得客戶(hù)的信任。在客戶(hù)需要ERP的時(shí)候，知道該信任誰(shuí)，不該信任誰(shuí)。 IT企業(yè)的內(nèi)部管理需要做什么改變？很多IT企業(yè)的組建，是幾個(gè)技術(shù)高超，頭腦靈活，旨趣相投的師生或朋友，在發(fā)展過(guò)程中首先考慮的是技術(shù)更新的需要，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果沒(méi)有技術(shù)，拿什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)，我做的東西跟你的完全一樣，你用的技術(shù)跟我的也完全一樣，那么我有什么理由生存？太多的先驅(qū)就是這樣突然發(fā)達(dá)起來(lái)的，基本上沒(méi)有考慮怎么經(jīng)營(yíng)企業(yè)，仿佛一夜之間企業(yè)就從嬰兒長(zhǎng)成了巨人，連自己做夢(mèng)都無(wú)法相信：微軟的比爾蓋茨和艾倫，蘋(píng)果的喬伊斯，SAP的幾個(gè)初創(chuàng)者……，他們是真正的先驅(qū)，而后來(lái)者應(yīng)該清楚地意識(shí)到，你不是比他們更蠢，而是你面前再也沒(méi)有IBM和其他嗷嗷待哺的500強(qiáng)，你的核心競(jìng)爭(zhēng)能力不光是技術(shù)了。很多IT企業(yè)對(duì)技術(shù)問(wèn)題很關(guān)注，就跟寶馬或波音的工程師一樣，覺(jué)得自己的汽車(chē)或飛機(jī)是最好的，會(huì)幾乎完全忽略同行比如空中客車(chē)或麥道，本茨或豐田。但是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不會(huì)這么想，否則就不存在麥道被波音收購(gòu)，歌利來(lái)被金碟收購(gòu)的事實(shí)了。 對(duì)于麥道和歌利來(lái)，這樣的結(jié)局其實(shí)是雙贏的?？偙纫郧暗挠?jì)劃體制下，電視機(jī)明明已經(jīng)過(guò)剩，而各省還在上這個(gè)項(xiàng)目，誰(shuí)也不想自己被吞掉，結(jié)果產(chǎn)品還沒(méi)過(guò)剩到向國(guó)際市場(chǎng)輸出產(chǎn)品階段，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓家電企業(yè)大傷元?dú)?，不用奢談什么技術(shù)更新，核心技術(shù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力了，你連生存的力量都沒(méi)有了，還能在技術(shù)開(kāi)發(fā)上投入？ 目前IT企業(yè)其實(shí)也在重蹈覆轍，都愛(ài)在價(jià)格上做競(jìng)爭(zhēng)，如果只關(guān)注這一件事情的話，到最后這些IT企業(yè)就只能跟飯莊競(jìng)爭(zhēng)了，而其實(shí)經(jīng)營(yíng)成功的飯莊老板也許比你更懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道，因?yàn)樗睬宄鋵?shí)飯莊比軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。而ERP軟件市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，大企業(yè)幾乎已經(jīng)被大的軟件公司以及先行者瓜分殆盡，SAP、甲骨文和金碟用友等企業(yè)，這幾年揚(yáng)言說(shuō)，如果大象要象螞蟻一樣在舞臺(tái)上跳舞，那么螞蟻就要退出舞臺(tái)：中小企業(yè)市場(chǎng)也是一片狼籍。 這樣的市場(chǎng)環(huán)境，要求的不光是你的價(jià)格要更便宜，產(chǎn)品技術(shù)含量要更高，市場(chǎng)服務(wù)要更好……幾乎要讓你透支所有的企業(yè)資源來(lái)維持你的市場(chǎng)份額。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，你作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要做什么？你用什么成本控制手段保證你的軟件產(chǎn)品價(jià)格？你價(jià)格高人家不相信你的東西會(huì)比SAP更好，你價(jià)格低就跟多如牛毛的小IT企業(yè)的產(chǎn)品一樣沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；你用什么樣的人力資源組合保證你的技術(shù)開(kāi)發(fā)水平？沒(méi)有人會(huì)相信一個(gè)小公司的產(chǎn)品會(huì)好過(guò)大公司的產(chǎn)品；你用什么組織結(jié)構(gòu)保證你的市場(chǎng)服務(wù)更好？你連駐外辦事處的工資都發(fā)不出，人家怎么相信你的能及時(shí)服務(wù)；你用什么營(yíng)銷(xiāo)模式保證你能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？你連幾個(gè)業(yè)務(wù)員都無(wú)法管理好，如何開(kāi)拓市場(chǎng)；如果孤立地從技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面做控制，你幾乎沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。 這個(gè)時(shí)候你要考慮的，不僅僅是你的企業(yè)被哪些客戶(hù)需要。你要先管理好自己的公司資源，先了解自己，從你自己的需要開(kāi)始，從你的員工需要開(kāi)始，從你營(yíng)銷(xiāo)人員的需要開(kāi)始，從你的經(jīng)銷(xiāo)商或合作伙伴的需要開(kāi)始…… IT企業(yè)與其他服務(wù)業(yè)一樣，也需要的是客戶(hù)關(guān)系管理，可是在你連客戶(hù)還沒(méi)有的時(shí)候，你要管理的是什么呢？在你只有寥寥數(shù)幾的客戶(hù)數(shù)量的時(shí)候，你要管理的是你的銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的合作者，經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商。 企業(yè)有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忽略你的盈利模式，不是有好的產(chǎn)品和技術(shù)就夠了。產(chǎn)品和服務(wù)能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)與企業(yè)能夠持續(xù)盈利持續(xù)發(fā)展是兩回事。一個(gè)CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)只是管理你的客戶(hù)資源，但是你的對(duì)手也在管理他的客戶(hù)資源。誰(shuí)“管理”到潛在的客戶(hù)資源，誰(shuí)就是市場(chǎng)的勝者。 盡管IT企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工具方面占盡優(yōu)勢(shì)，但是，賣(mài)軟件跟賣(mài)土豆肯定不一樣，IT企業(yè)的人力資本注定要高于一般企業(yè)。所以如何利用其他的社會(huì)資源為企業(yè)服務(wù)，如何降低營(yíng)銷(xiāo)成本，擴(kuò)大服務(wù)市場(chǎng)，是關(guān)鍵問(wèn)題。你不能光設(shè)計(jì)自己的盈利模式，你還要設(shè)計(jì)好你的合作伙伴的盈利模式，道理很簡(jiǎn)單，“有錢(qián)大家賺”。沒(méi)有合理的利益分配機(jī)制，獨(dú)步難行。 |
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