全球采購(gòu)的流程

在沃爾瑪全球采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖上，全球采購(gòu)總部不是用一般意義上的總部的英語單詞"Headquarters"，而是用具有獨(dú)立法人地位的公司的總部單詞"Corporate"來表示。實(shí)際上，在沃爾瑪?shù)娜虿少?gòu)流程中，其全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)就像是一個(gè)獨(dú)立的公司，在沃爾瑪?shù)娜虻赇佡I家和全球供應(yīng)商之間架起買賣之間的橋梁。

       "我們的全球采購(gòu)辦公室并不買任何東西。"崔仁輔解釋說，全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)于一個(gè)"內(nèi)部服務(wù)公司"，為沃爾瑪在各個(gè)零售市場(chǎng)上的店鋪買家服務(wù)。沃爾瑪?shù)赇佡I家的主要工作是決定在自己的零售市場(chǎng)上賣什么商品、什么價(jià)錢、何時(shí)賣、賣多少。但是他們并不了解這些商品的全球供應(yīng)商的情況，不知道到哪里去買更劃算，

而這正是全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)所擅長(zhǎng)的-只要買家提出商品的需求，全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)就盡可能在全球范圍搜索到最好的供應(yīng)商和最適當(dāng)?shù)纳唐?崔的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上擔(dān)當(dāng)了商品采集和物流的工作，對(duì)店鋪買家來說，他們只有一個(gè)供應(yīng)商，就是全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

       全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)為店鋪買家服務(wù)還體現(xiàn)在主動(dòng)向買家推薦新商品。沃爾瑪全球采購(gòu)的流程分為重復(fù)采購(gòu)和新產(chǎn)品采購(gòu)兩種。所謂新產(chǎn)品，就是買家沒有進(jìn)口過的產(chǎn)品。對(duì)于這類產(chǎn)品，沃爾瑪沒有現(xiàn)成的供應(yīng)商，就需要全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)人員通過參加展會(huì)、介紹等途徑找到新的供應(yīng)商和產(chǎn)品。由于沃爾瑪?shù)闹群芨撸S多廠商也會(huì)毛遂自薦，把它們的新產(chǎn)品提供給全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。然后，全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)把這些信息提供給買家。

       "我們的業(yè)務(wù)人員也許會(huì)看到這個(gè)新產(chǎn)品是適合美國(guó)的店鋪的，但是另外一個(gè)新產(chǎn)品是適合德國(guó)的店鋪的，這樣就把適合美國(guó)店鋪的所有產(chǎn)品信息集中起來提供給美國(guó)買家，把適合德國(guó)店鋪的所有產(chǎn)品信息提供給德國(guó)買家。"崔仁輔的人同時(shí)還對(duì)這些廠商的注冊(cè)資金、生產(chǎn)能力等進(jìn)行查證，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量進(jìn)行比較。如果他們對(duì)廠商和產(chǎn)品的狀況都滿意，就會(huì)安排買家來直接和廠商進(jìn)行談判。

       沃爾瑪買家對(duì)以往就采購(gòu)的產(chǎn)品，一般每個(gè)季度都會(huì)重復(fù)采購(gòu)，也許款式上做些改變，但類別是不變的。對(duì)于這類產(chǎn)品，買家會(huì)把下一季度所要采購(gòu)的產(chǎn)品的方向，比如流行什么樣的顏色、流行什么樣的形狀，在采購(gòu)以前先提供給崔仁輔的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。崔的人就會(huì)和供應(yīng)商一起，根據(jù)買家的這些要求，做出新的款式的產(chǎn)品，然后再把這些產(chǎn)品及其價(jià)錢的信息返回到買家手中，買家再依照他們的建議和被推薦的供應(yīng)商直接談判。

       不論是重復(fù)采購(gòu)還是新產(chǎn)品采購(gòu)，買家都會(huì)到全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)推薦的供應(yīng)商那里和他們直接談判，談判結(jié)束后會(huì)把每個(gè)供應(yīng)商（不管它們是哪個(gè)國(guó)家的供應(yīng)商）的樣品帶到深圳來，和崔的人一起進(jìn)行貨比三家。

       "我們的工作是在全世界找到最好的供應(yīng)商，但不見得最好的供應(yīng)商都在中國(guó)。如果某個(gè)產(chǎn)品全世界只有三個(gè)最好的供應(yīng)商，一個(gè)在中國(guó)，一個(gè)在埃及，一個(gè)在印度，那么我們?nèi)叶家タ?。就像平常逛街一樣，?dāng)你看到最后一家商店時(shí)，已經(jīng)忘掉了第一家商店的情況。所以最好的辦法當(dāng)然是把埃及、印度供應(yīng)商的產(chǎn)品運(yùn)到中國(guó)，和中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行比較。"崔介紹說，經(jīng)過這樣的比較，買家和他們一道決定最終買哪一家的產(chǎn)品或者把訂單下給誰。

供應(yīng)商伙伴關(guān)系

在全球采購(gòu)中，全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)不僅要服務(wù)好國(guó)外的買家，還要在供應(yīng)商的選擇和建立伙伴關(guān)系上很投入。

"不管是哪個(gè)國(guó)家的廠商，我們挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的。"崔仁輔介紹說，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是物美價(jià)廉，產(chǎn)品價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量要好，要能夠準(zhǔn)時(shí)交貨。

       第二個(gè)要求是供應(yīng)商要遵紀(jì)守法。"沃爾瑪非常重視社會(huì)責(zé)任，所以我們希望供應(yīng)商能夠像我們一樣守法，我們要確定他們按照法律的要求向工人提供加班費(fèi)、福利等應(yīng)有的保障。"

       沃爾瑪通過嚴(yán)格的驗(yàn)廠來力求做到這一點(diǎn)，但崔仁輔也坦言，在執(zhí)行過程中，有些情況是難以發(fā)現(xiàn)的。比如有的供應(yīng)商接到訂單以后，把一部分訂單外包給其他工廠生產(chǎn)，自己生產(chǎn)一部分，崔的人驗(yàn)廠時(shí)看到的是繁忙而有序的生產(chǎn)場(chǎng)景，很難發(fā)現(xiàn)一部分訂單已經(jīng)外包了。一旦那家承包的工廠違法，造成不良影響，沃爾瑪反而背上罵名，"其實(shí)像這樣的違背法律和社會(huì)責(zé)任的案例，和我們的關(guān)系并不大。"

       還有一點(diǎn)就是供應(yīng)商要達(dá)到一定規(guī)模。"我們有一個(gè)原則，就是我們的采購(gòu)不要超過任何一個(gè)供應(yīng)商50%的生意。"崔仁輔解釋說，雖然從同一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)的量越大，關(guān)于價(jià)格的談判能力就越強(qiáng)，但是供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商過分依賴也不完全是好事。如果供應(yīng)商能夠持續(xù)管理和經(jīng)營(yíng)，那還可以；如果供應(yīng)商在管理和經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)波動(dòng)，那就不僅僅是采購(gòu)商貨源短缺的問題。一旦采購(gòu)商終止向該供應(yīng)商采購(gòu)，該供應(yīng)商就會(huì)面臨倒閉的危險(xiǎn)，由此也會(huì)產(chǎn)生較大的社會(huì)問題。"這是我們不愿意看到的。"

       在美國(guó)，沃爾瑪和寶潔的聯(lián)盟被視為買家和供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系的典范。通過雙方良好的合作，作為供應(yīng)商的寶潔和作為買家的沃爾瑪都能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品存貨幾乎為零的同時(shí)，保證沃爾瑪?shù)呢浖苌鲜冀K有貨品銷售的良好狀態(tài)。"我們和寶潔的合作，最重要的一點(diǎn)是我們?cè)阡N售量和產(chǎn)量上的預(yù)測(cè)。"崔仁輔介紹說，特別是寶潔生產(chǎn)的是日用消費(fèi)品的情況下，沃爾瑪一定要對(duì)自己的銷售量做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，然后把準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)量和寶潔的生產(chǎn)捆綁在一起，這樣寶潔就不會(huì)生產(chǎn)過多的產(chǎn)品而堆積起來，因?yàn)槲譅柆敹u不掉。

       但是，這樣的伙伴關(guān)系在中國(guó)并不容易做到。許多出口廠商都是一個(gè)訂單一個(gè)訂單地生產(chǎn)，而不是非常有計(jì)劃地在全年內(nèi)和國(guó)際買家配合。"國(guó)內(nèi)出口廠商直到現(xiàn)在還保留著這樣的老做法：我接一張10萬件的單，我做完了，10月3日交貨，我拿到信用證押匯，錢到手，沒事了。等待下一張訂單再來。"崔仁輔接著說，國(guó)內(nèi)許多供應(yīng)商也同出口廠商一樣，和國(guó)際買家建立伙伴關(guān)系的觀念還沒有樹立起來。

       許多供應(yīng)商都有這樣的心態(tài)：我這次拿到訂單，但下次不一定就給我。所以他們也不會(huì)事先做生產(chǎn)的準(zhǔn)備，往往都是拿了訂單以后才去準(zhǔn)備原料。

       由于像沃爾瑪這樣的國(guó)際大買家下的訂單都比較大，原料供應(yīng)商知道這樣的訂單后會(huì)抬升原料的價(jià)格。這樣，下訂單以后才去采購(gòu)原料，原料的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商和國(guó)際買家來說都不利。"所以最好的做法就是我們和供應(yīng)商有長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，他們可以在原料價(jià)格上漲之前、在最便宜的價(jià)格把原料買下來-他們知道原料肯定用得著。"

       崔仁輔的人正在努力教育他們的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變觀念。"我們的電腦系統(tǒng)實(shí)際上是個(gè)開放性的系統(tǒng)，我們每一個(gè)供應(yīng)商都可以通過互聯(lián)網(wǎng)上到這個(gè)系統(tǒng)，看他們賣給我們的產(chǎn)品在全球任何一家沃爾瑪?shù)赇伒匿N售情況，還剩下多少貨沒有賣。"崔仁輔希望國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商能夠像美國(guó)的供應(yīng)商那樣，當(dāng)在這個(gè)系統(tǒng)上看到貨要賣完的時(shí)候主動(dòng)提出補(bǔ)貨的要求，"管理自己賣給沃爾瑪?shù)呢浧贰?

       他接著說，現(xiàn)在的狀況是，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商只管他們的生產(chǎn)，"你給我訂單，我生產(chǎn)完了交給你，我們的關(guān)系就暫時(shí)告一段落，等到下一個(gè)訂單再說。"所以就難于建立起買家和供應(yīng)商之間很緊密的伙伴關(guān)系?？磥?，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的確需要首先轉(zhuǎn)變觀念，接著改變傳統(tǒng)的不合時(shí)宜的做法，才會(huì)加快和國(guó)際買家形成緊密型伙伴關(guān)系的步伐，早日達(dá)到雙贏。

沃爾瑪?shù)牟少?gòu)文化

事實(shí)上，當(dāng)今的企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境使得伙伴關(guān)系不僅適用于買家和供應(yīng)商的關(guān)系，而且適用于公司內(nèi)部員工之間的工作關(guān)系，甚至更多方面。沃爾瑪能夠登上世界公司首席的寶座，其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)就說明了員工伙伴關(guān)系的重要性。多年以來，沃爾瑪人就對(duì)自己的公司文化津津樂道，認(rèn)為正是公司文化滋潤(rùn)著全公司150萬名員工之間的伙伴關(guān)系，認(rèn)為公司的成功很大程度上歸功于公司的文化-在沃爾瑪所處的零售業(yè)，在經(jīng)營(yíng)和管理上其實(shí)沒有太多的秘密武器。

       就連加盟沃爾瑪才三年的崔仁輔也對(duì)公司文化深有感悟："我從一個(gè)新進(jìn)入沃爾瑪這個(gè)組織的人的眼光來看，實(shí)際上沃爾瑪?shù)墓芾碜龅米畛晒Φ木褪瞧髽I(yè)文化，這是沃爾瑪發(fā)展的基礎(chǔ)。所以建立一個(gè)正確的企業(yè)文化，然后確定你的經(jīng)營(yíng)是在這個(gè)企業(yè)文化的范圍之內(nèi)，這是企業(yè)最重要的事情。"

       作為一個(gè)內(nèi)部服務(wù)公司的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、而且又是從事著充滿利益誘惑和陷阱的采購(gòu)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，崔仁輔也深諳文化管理之道的重要性。"我們把很大的資源投入到文化的建設(shè)中"，他認(rèn)為自己加入沃爾瑪后所做的最主要的工作，就是在很短的時(shí)間內(nèi)了解到沃爾瑪文化的重要性，而且能夠體會(huì)這個(gè)文化，能夠調(diào)適這個(gè)文化，用它管理全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)機(jī)構(gòu)。

       他所說的"調(diào)適"就是在"尊重個(gè)人，服務(wù)顧客，追求卓越"的沃爾瑪文化的基礎(chǔ)上，針對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的特殊性增加了"負(fù)責(zé)可靠，正直誠(chéng)信"的內(nèi)容，形成了全球采購(gòu)文化。讓他感到高興的是，正是因?yàn)橛辛诉@個(gè)全球采購(gòu)文化，使得他們所服務(wù)的內(nèi)部客戶能夠向他們提供強(qiáng)力的支持，也正是因?yàn)檫@個(gè)文化，他手下來自37個(gè)國(guó)籍的1,500名員工能夠緊密合作，他飛到哪一個(gè)分公司都清楚那就是沃爾瑪全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的人。供應(yīng)商也因?yàn)檫@個(gè)采購(gòu)文化對(duì)沃爾瑪增添了幾分敬意。