西普大講堂|藥品零售闖關(guān)“宅經(jīng)濟”：私域流量與線上線下
3月18日晚，“線上西普大講堂”系列公益直播【非常時期·非常思考】第八講——《藥品零售闖關(guān)“宅經(jīng)濟”：私域流量與線上線下》重磅開講！本期提出新冠病毒疫情加速藥品新零售決戰(zhàn)——不論企業(yè)愿不愿意，都得以命相搏！在本期直播中，云南健陣醫(yī)藥董事長、原一心堂總裁趙飚先生圍繞“藥品零售闖關(guān)‘宅經(jīng)濟’：私域流量與線上線下”主題，進行了精彩分享。疫情是中國藥品零售行業(yè)升級改造的契機，企業(yè)家需要三只眼趙飚在開篇就旗幟鮮明的指出：客觀來說，疫情對于整個中國是一場災難，但是對于藥品零售業(yè)來說，是一個改變升級的契機。對于中國藥品零售業(yè)來說，過去幾年來基本處于溫水煮青蛙的狀態(tài)，而疫情則是潑來的一瓢熱水。通過與整個零售行業(yè)的比較，趙飚指出，由于長期以來受制于醫(yī)保支付的限制、處方藥銷售的限制等各種包袱，中國藥品零售業(yè)與整個零售業(yè)相比大概落后3-5年。零售業(yè)近年發(fā)生的翻天覆地變化在藥品零售業(yè)中體現(xiàn)得非常有限。藥品零售業(yè)的銷售占比在中國整個零售業(yè)中占比不高，而線上銷售額占總銷售額也非常低，這種差距不會長期存在。其實，雖然速度慢，強度小，但是藥品零售業(yè)也一直在變化，只是相比于整體零售業(yè)并不那么迅速。這次疫情使很多人開始感覺到線上的強大力量——疫情期間，很多居民閉門不出，購物場景由藥店轉(zhuǎn)到家里。線上銷售渠道的重要性在這次疫情中凸顯出來，占據(jù)的銷售比例也有較大變化，有些公司的線上銷售是過去的10-20倍。而這個改變，現(xiàn)在剛剛大規(guī)模開始，以前可能只是嘗試。趙飚勸誡同行：對于傳統(tǒng)藥品零售行業(yè)，這次疫情正在影響生存環(huán)境，正在影響業(yè)務(wù)模式，正在影響顧客的選擇，正在影響生活習慣。傳統(tǒng)藥品零售企業(yè)的經(jīng)營者需要思考企業(yè)未來發(fā)展的道路以及如何做好準備。企業(yè)經(jīng)營者要看清時代、狀況、處境，知道在何處，未來要往哪里去。作為企業(yè)經(jīng)營者，要有三只眼，一只眼盯自己，一只眼盯對手，一只眼盯顧客。三只眼同時觀察，才能看清楚企業(yè)所處的競爭環(huán)境、顧客需求的變化，才能真正明白未來怎么做，需要什么能力，發(fā)展什么工具，企業(yè)管理的模式等。線上線下兩條戰(zhàn)線的競爭決定未來中國藥品零售行業(yè)的格局趙飚總結(jié)道：中國藥品零售業(yè)未來的基礎(chǔ)局面可用兩條戰(zhàn)線說明，一條是線上線下之戰(zhàn)，一條是線下爭奪線上之戰(zhàn)。過去零售市場的發(fā)展形成了兩個傳統(tǒng)行業(yè)，即傳統(tǒng)線下零售業(yè)和傳統(tǒng)線上零售業(yè)，它們在發(fā)生巨大融合的同時產(chǎn)生巨大的競爭。傳統(tǒng)的線上企業(yè)未來發(fā)展方向一定是向線下發(fā)展，不是去開店，而是與線下的零售進行競爭與融合。前期以融合為主，即通過與線下零售融合的方式獲取線下的顧客、市場份額，逐漸把這些顧客從線下變成線上?，F(xiàn)階段做的比較好的是美團，線下融合速度最快。很多線下零售企業(yè)認為與阿里巴巴、京東、美團合作后就是在做線上業(yè)務(wù)，實則不然。在這些合作中，線下零售主要是在接訂單，僅僅起到了供應(yīng)鏈、倉儲的作用，并未接觸到顧客，這脫離了零售業(yè)的本質(zhì)。現(xiàn)階段線上線下是融合，但未來爭奪將愈加激烈。線上線下之戰(zhàn)不可避免，不管企業(yè)愿不愿意都得面對，核心就在于顧客的爭奪。第二個是線下爭奪線上之戰(zhàn)。在傳統(tǒng)的線上企業(yè)和傳統(tǒng)線下企業(yè)的爭奪之外，傳統(tǒng)的線下企業(yè)之間會開始爭奪線上的銷售份額。在線上的份額比例越來越大的過程中，每家的比例能占多少是未來傳統(tǒng)線下藥店需要面對的問題。誰能在未來線上份額中占據(jù)更多比例，在未來的市場中就一定能占據(jù)領(lǐng)先地位。值得注意的是，線上份額不包括阿里、京東、美團的訂單，而是指通過藥店自己線上系統(tǒng)獲得的訂單。線下企業(yè)的線上競爭，就是對顧客下單途徑、品牌認知、消費習慣的競爭。很多傳統(tǒng)的線下藥店將會去爭奪線上陣地，除了和傳統(tǒng)線上藥店即B2C企業(yè)去爭奪，還要和傳統(tǒng)藥店去爭奪。誰能爭奪顧客，成為顧客優(yōu)先選擇的線上入口，誰就會在藥品零售占據(jù)重要位置。圖表2. 線上企業(yè)與線下企業(yè)的兩條戰(zhàn)線
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