影響力
作者: [美] 羅伯特·西奧迪尼
出版社: 浙江人民出版社
領(lǐng)讀者：文靜
 | 領(lǐng)讀者說 |  |
第2章 互惠 1給予恩惠的人，在突破接受者的邊界，將對方劃入自己的包圍圈，接受恩惠的人，也在打開自己的領(lǐng)地，歡迎給予者進來。 2 講一個我朋友的故事，A和B是好友，B從事銷售行業(yè)，是主管職位，多次招募A加入團隊未果，極力勸說A去上一個領(lǐng)導(dǎo)力相關(guān)課程，課程費用三萬多，A推辭說自己目前還房貸負(fù)擔(dān)不起這個費用，B告訴Ata來承擔(dān)這個課程費用，并且許諾，學(xué)習(xí)結(jié)束之后，如果A覺得課程不值這么多錢，可以直接不給錢。 3 大家猜一下，在這個互動里，A的預(yù)判是怎么樣？ 4 A認(rèn)為，當(dāng)ta接受了B為其付課程費用，ta就一定會在課程結(jié)束之后，把三萬多塊給到B，但是對于A來說，這是個非常難以承受的金錢壓力。 此處，是因為A接受了B為其承擔(dān)費用這個點，已經(jīng)把決定權(quán)部分交給了B，課程結(jié)束時，再想拿回決定的權(quán)力，已經(jīng)很難，因為自己的邊界已經(jīng)被侵蝕不再完整，決策力被削弱。 A想過，結(jié)束課程之后不給A這個費用，那么A認(rèn)為這段關(guān)系只有斷裂一種結(jié)果，這個是在A的感受層面最難接受的結(jié)果。 5A最后的選擇堅持不去參加這個課程，以避免后面的尷尬過程?；诨セ菰淼纳鐣康模覀兙湍芾斫鉃楹蜛在此互動中的選擇是這樣，原理確立起來，是為了推動個人之間互惠關(guān)系的發(fā)展。 首先發(fā)起這種關(guān)系的頭一個表示善意的人，不必?fù)?dān)心會有損失。倘若原理是為這樣的目的服務(wù)的，那么不請自來的恩惠就必然具備創(chuàng)造虧欠感的能力。 6作者再次深挖，互惠關(guān)系給孕育它的文化帶來了意想不到的優(yōu)越性，因此，文化里也就存在著強大的壓力，確保原理為其最初目的服務(wù)。送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，償還的義務(wù)，構(gòu)成了原理的完整運作。 7希望大家可以看到這些突破邊界的行為，互惠關(guān)系，接受也要有償還的能力，如果無力償還，就需要考慮當(dāng)下是否要接受了。 8日常的人際交往中，能否區(qū)分哪些互動超越了人際邊界，得到好處的同時，也要在未來償還呢？ 個人的邊界確立利弊各有什么？成人世界的邊界感是怎樣推動我們脫離父母獨立生活或者組建新的家庭？ 9第三章預(yù)告 承諾和一致性，每當(dāng)一個人選擇了立場，ta便會產(chǎn)生維持它的動機，因為行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。 接受瑣碎的請求有可能影響我們的認(rèn)知，進而提高我們對分量更大的類似請求順從度，還會使我們樂意答應(yīng)去做一些跟之前瑣碎請求無關(guān)的事情。這些變化為何具有持久性的影響？ | ||
MaL
互惠完全就是馬斯洛金字塔里面生存的需要啊，智人可以生存下來很大原因就是能夠協(xié)作。 互相幫扶。這個是寫進我們基因里面的東西。
這個就是商老師在講座中談到的外交中的“50-50”。但是，這個對于我們致命的就是時機，但是我理解的是場景。上門來的人是公益還是推銷，完全影響了我們對于這些問題的想法。
公益，我們拿東西，感謝人家；推銷，領(lǐng)完禮品還會買他們的其他東西嗎？看清動機很重要。這就是象棋往下想三步對我們平時思維的培養(yǎng)。但是反過來說，我們又該如何應(yīng)用呢。
我們在與人合作，多吃虧，是福？我想更多的應(yīng)該是為人考慮，予人方便，讓利不一定是對的；與客戶，多為人家考慮當(dāng)然是對，但是要價又該如何呢？高低都是為難。
所以，這才是外國商人的行為辦法（部分），開誠布公，允許你在各自范圍內(nèi)為自己爭取利益，但是一旦落筆，請遵守。今晚有應(yīng)酬，提前打卡。
安然
本章主要講互惠原理，先給對方一些恩惠，比如小禮物，哪怕是對方不需要的，也會對對方心理造成虧欠的感覺。
這個形式普遍存在于現(xiàn)在的銷售過程中，通過先期的小禮品贈送，一旦接受禮品，就會在虧欠心理影響下進店，接受銷售人員“洗腦”，進而成交。
書中后面提到的后撤原理，當(dāng)我們需要別人做什么的時候，可以先提一個不合理的需求，那么我們的需求就聽上去合理了。
這也是我們思維中的固有定式之一，打破自己的固有思維，進行突破、批判式思維的訓(xùn)練，當(dāng)別人提出要求的時候，聽上去合理的解釋或要求是否真的合理，需要大腦深層做出決斷，而不是經(jīng)過“按一下播放”簡單處理。
人在旅途
“將欲取之，必先予之”，老祖宗留下的話總是不經(jīng)意間會與某個西方理論有著異曲同工之妙。在某個商場、某個飯店、某個路口，在我們身邊的常常會遇到，“互惠原理”這一司空見慣的影響力武器。
用大白話說就是“吃人家嘴短拿人家手短”，所以很多商家在推銷產(chǎn)品之前會先送出一個小禮物，比較時尚的做法也有讓你直接先刷個紅包~于是乎，天然的好感，或者不好意思的羞愧感，不知不覺就在你心里生根發(fā)芽。
那么，接下來，照顧一下那個對你和善可親并帶有殷殷期望的“好人”的生意，也就順理成章了?？犊饽抑?，至此，一樁交易皆大歡喜的完成了?！盎セ菰怼钡耐梢娨话摺?/p>
需要指出的是，如果并非自己真是所需，相信讀完第2章就知道以后該怎么做了，心理打好了預(yù)防針，如何對付商家自然就心中有數(shù)了然于胸了。
編輯：靈厄
