銷售流程中我們常用同心圓策略來(lái)規(guī)劃客戶成長(zhǎng)路徑，同樣通過(guò)同心圓的管理來(lái)預(yù)估能否支撐年度銷售目標(biāo)，也會(huì)常用P1-P8銷售流程及銷售漏斗來(lái)管控客戶需求，做到PDCA的循環(huán)，讓客戶的需求在各階段健康的Flow起來(lái)！整個(gè)銷售流程中，銷售的模式?jīng)Q定了你能給客戶帶來(lái)什么樣的體驗(yàn)和價(jià)值，本文我想與大家分享下，咨詢式銷售與傳統(tǒng)式銷售的一些區(qū)別。
在傳統(tǒng)銷售流程中，業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)客戶介紹：
1） 公司的產(chǎn)品和服務(wù)
2） 解釋產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)
3） 解答客戶的疑慮及克服反對(duì)的意見等
這幾個(gè)要素也是需要有的，但過(guò)程中會(huì)比較被動(dòng)，只重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了我有什么，我可以給你什么，但缺少了傾聽，與客戶的互動(dòng)，要了解客戶要的是什么，如何建議。
那何為咨詢式的銷售呢，咨詢 = 提出專業(yè)建議
1）要與潛在客戶建立高度信任與相互尊重的關(guān)系；
2）與客戶進(jìn)行有效對(duì)話以了解他們的經(jīng)營(yíng)環(huán)境, 關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力, 項(xiàng)目需求的源頭根因，高層的期望；
3）根據(jù)客戶的具體情況驗(yàn)證我們的價(jià)值主張，不提供不合適的方案；
4）了解客戶內(nèi)部的決策鏈及采購(gòu)流程，了解可對(duì)接的資源（團(tuán)隊(duì)成員、預(yù)算范圍、項(xiàng)目可控周期時(shí)間等）；
每次銷售拜訪完后，如何判斷是這是一次完美成功的拜訪呢，如果可以回答以下15個(gè)問(wèn)題，我相信可以喝杯咖啡休息一下，將自檢表單分享給大家：
另外，對(duì)咨詢式銷售感興趣的小伙伴，還可以借鑒以下書籍，期望對(duì)大家有幫助。
·The New Strategic Selling/ by Robert Miller
·Consultative Selling/ by MackHanan
·Switch: How to Change ThingsWhen Change Is Hard, Chip Heath(elephant & rider concept)
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