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導(dǎo)讀：

1、什么是影響力

2、影響力六原則

我們?nèi)祟?lèi)是群居的，我們一出生就已經(jīng)屬于一些社群了，比如出生時(shí)已經(jīng)決定你的民族屬性、性別屬性等。在任何一個(gè)社群、團(tuán)體中，每個(gè)人都想處于有利的位置，對(duì)別人施加影響，讓自己生活的更好、更舒適。為什么別人要服從你，推崇你，適應(yīng)你？肯定是你要有一定的個(gè)人魅力和影響力。

影響力是用一種別人所樂(lè)于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。當(dāng)你具有這個(gè)能力，你無(wú)論是否做領(lǐng)導(dǎo)，不用權(quán)力也能達(dá)到自己的目標(biāo)。

在說(shuō)服力和影響力領(lǐng)域，有一位全球公認(rèn)的權(quán)威，他就是《影響力》一書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼。他在書(shū)中提出影響力六原則，互惠性原則、稀有性原則、權(quán)威性原則、一致性原則、社會(huì)認(rèn)同原則和相似性原則。在社會(huì)上，人與人之間存在著非常多的不確定性，一個(gè)人很難確定對(duì)方是否真的值得信任。但我們生活在各種關(guān)系網(wǎng)組成的這個(gè)社會(huì)中，每天要面對(duì)非常多的瑣碎的事情，每天要對(duì)各種關(guān)系做這樣那樣的判斷，這些都要消耗腦力，所以我們其實(shí)往往都按這六個(gè)原則行事。這些方法可能不會(huì)讓我們做出最正確或最準(zhǔn)確的選擇，但效率卻是最高的。接下來(lái)我們分別來(lái)說(shuō)一下這六個(gè)原則。

首先是互惠性原則。我們老祖宗早就知道這個(gè)原則，提出“將欲取之，必先予之”。意思是要想從別人那里獲得些什么，得暫且想想可以給別人提供些什么。平常人的做法通常是先問(wèn)別人要東西，等別人給了以后，我們?cè)俳o他一些回報(bào)。其實(shí)真正能影響他人而且效果更好的做法，卻是你要先給別人東西。

互惠性原則是人類(lèi)成就合作的重要策略之一。這個(gè)時(shí)候，付出變成了一種社會(huì)規(guī)則，遵守這樣的規(guī)則可以使合作結(jié)果最大化，往往能帶來(lái)雙贏?；セ菪栽瓌t深深地扎根于我們的腦海里，導(dǎo)致我們盡量以類(lèi)似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。比如 “投之以桃”，我往往也會(huì)“報(bào)之以李”，而很少對(duì)此不理不睬，更不會(huì)以怨報(bào)德。有的甚至是“受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)”。

中國(guó)俗語(yǔ)有云：吃人嘴軟，拿人手短。一般人都會(huì)認(rèn)為，別人給了我一點(diǎn)東西，或我讓別人破費(fèi)了，那我總要還給他一些東西；如果我不還給他一些東西，那我就欠對(duì)方一個(gè)人情了。

所以，懂得利用互惠性原則的人，總會(huì)讓人感覺(jué)他先給別人東西，然后對(duì)方就會(huì)反饋給他，而且反饋給他的往往是價(jià)值更高的東西。

第二是稀有性原則。我們都知道“物以稀為貴”。社會(huì)在不斷進(jìn)步，物質(zhì)逐漸豐富，物質(zhì)的價(jià)值屬性和用途屬性也發(fā)生了分離。很多時(shí)候，我們覺(jué)得擁有一件稀有的東西，是一種高能力和有身份的象征。我們?cè)绞菭?zhēng)搶一件東西，賦予這件東西的價(jià)值也就更高。拍賣(mài)會(huì)就是一個(gè)很好的例子，拍賣(mài)品只有一件，獲得者只有一位，但可以舉牌競(jìng)拍的人有很多，而且舉牌的人越多，最終賣(mài)出去的價(jià)格就越高。

“物以稀為貴”這樣的觀念和看法會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響。例如，當(dāng)我們向別人推銷(xiāo)一款產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)他說(shuō)，“這次賣(mài)完就沒(méi)有了，這是最后一件了”，這時(shí)候聽(tīng)者的感覺(jué)馬上就不一樣了。

同樣的車(chē)子，如果一邊告訴你全世界只限量生產(chǎn)一輛，而另一邊告訴你全世界還有100萬(wàn)輛這樣的車(chē)，那么很多人會(huì)選擇為“獨(dú)一無(wú)二”的車(chē)花很多的錢(qián)。所以我們經(jīng)?？吹缴碳液芏美眠@一原則，推出“限量版”這樣的噱頭。

第三是權(quán)威性原則。權(quán)威，具有強(qiáng)大的力量，會(huì)極大地影響我們的行為。即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，有時(shí)也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，做出一些完全喪失理智的事情。這是為什么呢？因?yàn)閺膫€(gè)體角度來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為自己對(duì)世界的認(rèn)識(shí)是很有限的。即便是亞里士多德、伽利略、牛頓和愛(ài)因斯坦，他們已經(jīng)算是各自時(shí)代里人類(lèi)智慧的最高代表，但他們作為一個(gè)個(gè)體，認(rèn)識(shí)還是有局限的。所以不管是敬畏也好，偷懶也罷，當(dāng)遇到困難和疑惑的時(shí)候，我們總是會(huì)想到求助于權(quán)威。

很多人覺(jué)得要成為權(quán)威，往往得向別人在專(zhuān)業(yè)能力上證明自己，但其實(shí)要成為權(quán)威，并不需要你是真正的專(zhuān)家。想一想，為什么公司往往要求銷(xiāo)售人員穿職業(yè)裝？這是有原因的：大眾覺(jué)得穿著西裝的人是專(zhuān)業(yè)的，西裝是一種權(quán)威的象征。

有人做過(guò)一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn)：一位實(shí)驗(yàn)者穿著普通的衣服，拿著紙筆在路上找人做道路市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)人都不理睬他。而專(zhuān)業(yè)道路工作人員往往會(huì)穿著亮黃色的馬甲，非常顯眼。于是他換了一身這樣的裝束，拿著一個(gè)夾板，夾板上放著調(diào)研的紙質(zhì)表格，跟周?chē)?jīng)過(guò)的人說(shuō)：“你好，請(qǐng)?zhí)钜幌卤砀瘛！碧畋砣说臄?shù)量馬上就激增。其實(shí)只是因?yàn)樗┝诉@身衣服，就成了“權(quán)威”。很多人都以為他是為政府或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)工作的，因此不需要他做任何解釋?zhuān)@些人就很自然地幫他完成了表格，但其實(shí)這套裝束是在附近商店里花幾十元就能買(mǎi)到的。

我們看到很多商家都為自己的商品或服務(wù)請(qǐng)了明星代言人，其實(shí)每個(gè)人都知道，那些明星都是拿了錢(qián)才代言的，而并不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有多好或明星自己真的喜歡。然而，我們就是因?yàn)槊餍茄輵蜓莸煤没虺璩煤茫驼J(rèn)為他們是權(quán)威，往往他們站在那里一說(shuō)我們應(yīng)該買(mǎi)這款手表、喝這種牛奶，我們就接受了。更滑稽的是，有時(shí)候連明星都不需要出現(xiàn)，我們只要看得到有權(quán)威的象征就夠了。比如藥品廣告里穿著白大褂的人對(duì)你說(shuō)這種藥好，你也就相信了。其實(shí)這些人都是演員，根本不是醫(yī)生，只是他的穿著象征著權(quán)威而已。

第四是一致性原則。一個(gè)人的言語(yǔ)和他的行為是否一致，是能否取得我們信任的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)。言行不一，或者前后不一，會(huì)讓人產(chǎn)生困惑——到底哪個(gè)是對(duì)的？到底該相信什么？我們通常想要的是一個(gè)一致的答案，如果得不到，我們就會(huì)選擇放棄信任。

一致性原則認(rèn)為：一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。為什么這么說(shuō)？從內(nèi)心的角度來(lái)看，我們不愿意欺騙自己；從外部的角度來(lái)看，我們也不愿意被人指責(zé)自己言行不一。在這樣的雙重壓力之下，我們很自然就有了以行動(dòng)證明自己言行一致的內(nèi)驅(qū)力。

那怎樣利用“言行一致”來(lái)影響別人呢？還是以汽車(chē)銷(xiāo)售為例，很多人在看車(chē)的時(shí)候很喜歡，但在拍板的時(shí)候就會(huì)猶豫。銷(xiāo)售人員有一招特別厲害：一開(kāi)始銷(xiāo)售人員并不要你馬上買(mǎi)下來(lái)，而是只問(wèn)你一些看起來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，然后建議客戶：“你先在車(chē)子里面坐一坐吧?！碑?dāng)你坐進(jìn)車(chē)子，聞到新車(chē)的味道，往往就會(huì)立刻想象：“這車(chē)子要是我的，該多好?。　变N(xiāo)售人員這時(shí)看出苗頭，會(huì)及時(shí)上前說(shuō)：“我現(xiàn)在可以把車(chē)子借給你開(kāi)回家，如果不喜歡，明天可以再開(kāi)回來(lái)，不收取任何費(fèi)用?！苯^大多數(shù)人把新車(chē)開(kāi)回家后，第二天都不會(huì)再給銷(xiāo)售人員開(kāi)回去了。為什么？因?yàn)猷従佣伎吹搅怂男萝?chē)，晚上又讓自己的老婆孩子在新車(chē)?yán)锩孀^(guò)。雖然他沒(méi)有口頭承諾要買(mǎi)車(chē)，但已經(jīng)讓別人看到他開(kāi)了一輛新車(chē)。如果把新車(chē)退掉的話，別人免不了會(huì)問(wèn)，所以認(rèn)真想想的話還是保持言行一致比較好，那就買(mǎi)下來(lái)吧。

第五是社會(huì)認(rèn)同原則。人類(lèi)的精力和能量是有限的，面對(duì)的事情又太多。我們其實(shí)并不需要100%的信息，因?yàn)榧词菇o了我們100%的信息，我們也不想真正花力氣去判斷每一件事情。在人際交往中也是如此，我們認(rèn)為效率是很重要的。所以，大多數(shù)時(shí)候，我們傾向于選擇社會(huì)認(rèn)同的、理所當(dāng)然的答案，就好比“更多人去的餐廳，食物一定更好吃”，這樣的結(jié)論越被廣泛認(rèn)同，越能夠讓我們有安全感，選擇起來(lái)越是不費(fèi)力氣。

社會(huì)認(rèn)同原則認(rèn)為，在判斷何為正確的時(shí)候，我們往往會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。例如，如果一個(gè)乞丐面前的罐子里已經(jīng)有一些錢(qián)了，那么接下來(lái)，你把自己的錢(qián)放進(jìn)去的可能性，就會(huì)遠(yuǎn)高于你看到罐子空空如也的時(shí)候。所以，很多聰明的商家就會(huì)努力讓你感覺(jué)到，很多人也在買(mǎi)這個(gè)商品，很多人用了這個(gè)商品也覺(jué)得很好，尤其當(dāng)我們看到一些成功人士對(duì)這個(gè)商品的肯定時(shí)。關(guān)于這條原則，相信無(wú)須過(guò)多描述，因?yàn)楹芏嗳硕贾李?lèi)似“羊群效應(yīng)”這樣的例子。

第六是相似性原則。比起陌生人，我們會(huì)更加信任自己的朋友。而在陌生人里，來(lái)自相同的城市，有著相同的愛(ài)好，哪怕只是兩個(gè)人都喜歡吃西瓜，都會(huì)讓我們更傾向于相信對(duì)方。因?yàn)楸绕鹌渌耍瑢?duì)方和我們相對(duì)更接近一些。其實(shí)我們最信任的人是自己，相似性原則讓一部分自己投射在對(duì)方身上，我們相信的只是他身上的我們的影子。

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。我們更容易受到自己喜愛(ài)的人的影響。比如很多人都會(huì)說(shuō)：“雖然別人那里也有這個(gè)商品，但我愿意從你這里買(mǎi)，因?yàn)槲腋矚g你?！睆奈覀兿矚g的人那里買(mǎi)東西或者學(xué)東西，這是很多人都樂(lè)意的。

于是，最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得先和客戶建立一些私人關(guān)系，其實(shí)質(zhì)就是抓住他們和客戶的一些共同點(diǎn)，同時(shí)給對(duì)方一些真誠(chéng)的稱(chēng)贊，然后才會(huì)更有機(jī)會(huì)獲得對(duì)方信任，開(kāi)始進(jìn)行合作。

哪怕是看起來(lái)毫無(wú)關(guān)系的共同點(diǎn)也會(huì)產(chǎn)生一定的作用。例如，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者走過(guò)來(lái)，一個(gè)銷(xiāo)售人員直接跟他講這個(gè)產(chǎn)品的好處，另一個(gè)銷(xiāo)售人員則和他閑聊，希望先抓住一兩個(gè)共同點(diǎn)，兩者的銷(xiāo)售效果會(huì)有很大的差異。后者可能會(huì)說(shuō)：“噢，你也去過(guò)這所大學(xué)，我就是這所大學(xué)畢業(yè)的?！边€有很多看起來(lái)毫不重要的事情都可以成為共同點(diǎn)，比如都喜歡同一個(gè)球隊(duì)，去過(guò)同一個(gè)地方度假，養(yǎng)過(guò)同一種類(lèi)的寵物，等等。后一個(gè)銷(xiāo)售成功賣(mài)出產(chǎn)品的概率要高很多。如果你問(wèn)這些消費(fèi)者為什么要在后一個(gè)銷(xiāo)售人員那里買(mǎi)東西時(shí)，獲得的答案幾乎是一致的，那就是：“我和這個(gè)人比較談得來(lái)（很有共同點(diǎn)）?！逼浯尾艜?huì)說(shuō)：“哦，這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)的?！倍诰蚝徒⑦@個(gè)共同點(diǎn)，其實(shí)只需要花5分鐘的閑聊時(shí)間，甚至話題都不用牽涉到產(chǎn)品本身。

影響力對(duì)我們的啟發(fā)是巨大的。當(dāng)我們和他人溝通時(shí)，我們可以根據(jù)實(shí)際場(chǎng)景選用上述原則。上述六條原則的確非常正確，也非常有用。通過(guò)學(xué)習(xí)和研究這些原則，會(huì)讓我們個(gè)人影響力得到了提升，獲得更多人的幫助，也可以增加了我們的識(shí)別能力，“看穿”那些正在使用這些原則來(lái)影響我們的人。

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