第八章 終端推廣常見問題解析（2）
三、一些最常見的問題一一的分析
1：在家長帶小孩子的情況下，家長較認(rèn)同機(jī)器，而孩子不喜歡時(shí)，銷售人員怎樣做更好？
答：一定要讓孩子動(dòng)手操作，引導(dǎo)他，多贊揚(yáng)他，教他去學(xué)習(xí)，調(diào)動(dòng)孩子的興趣，找到孩子不喜歡的根源并解決。如果總是調(diào)動(dòng)不了孩子的興趣，可以反過來對(duì)他的父母說，您看，您的孩子現(xiàn)在對(duì)學(xué)習(xí)一點(diǎn)興趣都沒有，這是很嚴(yán)重的問題啊，很多孩子很聰明，玩游戲稱得上專家，就是成績不行，什么原因，就是沒興趣。小太陽是可以慢慢培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)興趣的。
2：當(dāng)顧客問同類產(chǎn)品的銷售專柜時(shí)，怎樣留下顧客了解我們的產(chǎn)品？
答：哦，您是要幫多大的孩子了解呢？他幾歲啊？可以看一下我們的小太陽點(diǎn)讀筆，比較一下啊，我們這個(gè)點(diǎn)讀筆可以學(xué)習(xí)…聽歌…對(duì)比跟讀、、、、、，
3：家里有早教機(jī)，英語機(jī)器貓，可是現(xiàn)在碰都不碰一下，擔(dān)心再次購買后小孩子不能堅(jiān)持使用。
答：是啊，孩子學(xué)什么都有一個(gè)興趣，如（打游戲很厲害，卻成績上不去，就是因?yàn)闆]興趣）但是我們這個(gè)產(chǎn)品不一樣，您想一想我們這個(gè)產(chǎn)品使用的內(nèi)容，與他們?cè)谟變簣@學(xué)習(xí)的知識(shí)基本一樣、而且增加了其他幼兒學(xué)習(xí)的知識(shí)，孩子是有興趣學(xué)習(xí)的。那用我們的產(chǎn)品給您的孩子學(xué)習(xí)上帶來最大的幫助不好嗎？帶一個(gè)回去！
4：擔(dān)心售后撤柜怎么辦？
答：這個(gè)您大可放心，小太陽點(diǎn)讀筆全國市場銷售的很好，怎么可能沒有售后服務(wù)呢？知名書店、嬰幼兒用品都有我們的銷售專柜，附近幼兒園在我們這里購買的特別多！即使我們柜臺(tái)調(diào)走了，還有公司在！
5：今天買了后，過不了多久你們又降價(jià)，我不是很吃虧？
答：非常肯定的告訴顧客，任何商品都不能保證永遠(yuǎn)不降價(jià)，如（手機(jī)）我們價(jià)格是全國統(tǒng)一的，要調(diào)也是統(tǒng)一調(diào)。
6：你們的產(chǎn)品真的有后續(xù)教材嗎？如果沒有怎么辦？
答：您放心，我們跟中國教育出版社等有名的出版社都有合作多套教材，您孩子學(xué)的我們網(wǎng)上都有，引入到售后。
7：小孩子特別喜歡時(shí)，而家長卻沒有購買的意愿時(shí)，銷售人員應(yīng)該怎樣說服家長呢？
答：（1）.您看小孩子這么喜歡我們的小太陽點(diǎn)讀筆，而我們的產(chǎn)品對(duì)您孩子的學(xué)習(xí)這么有幫助，今天就幫孩子帶一個(gè)回去啦，您平時(shí)有時(shí)間在家輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)嗎？那孩子遇到不懂的時(shí)候怎么辦呢？您給孩子帶一個(gè)回去啦，早學(xué)早受益，您還猶豫什么呢？
（2）.孩子很難得有學(xué)習(xí)的興趣，相對(duì)于孩子天生好玩來說，學(xué)習(xí)的愿望是最值得鼓勵(lì)的。
8：如果打折，我馬上拿一臺(tái)！
答：首先肯定的跟顧客說，我們小太陽點(diǎn)讀筆是全國統(tǒng)一價(jià)格，是不能打折的，您買一個(gè)產(chǎn)品，也是要買的放心，用的舒心不是嗎？其實(shí)打折是商家的一種手段，您想啊，如果今天給您打9折，明天給別人打8折，您會(huì)怎么想，您肯定會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑的，我們是對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，任何人都是這個(gè)價(jià)的（推一下贈(zèng)品）
9：我要回家去商量一下。
答：您還在猶豫什么，您也看到我們小太陽點(diǎn)讀筆對(duì)您孩子學(xué)習(xí)這么有幫助，家里人也肯定會(huì)支持的，是不是？再說，您是一家之主，在家肯定是您說了算的，給孩子帶一個(gè)回去，小孩子的學(xué)習(xí)是耽誤不得的，早用早受益嘛！
10：帶孩子過來買才行！
答：您也看了我們小太陽點(diǎn)讀筆對(duì)您孩子的學(xué)習(xí)是很有幫助的，我相信孩子也會(huì)很喜歡的，看的出來您還是很關(guān)心孩子學(xué)習(xí)的，有您這樣的父母，您的孩子真幸福；您今天就幫孩子買一個(gè)回去，他一定會(huì)很高興的，要是我的話就會(huì)更加努力認(rèn)真的去學(xué)習(xí)。
11：買回去孩子不會(huì)用怎么辦？
答：現(xiàn)在的孩子都很聰明，什么東西一看就會(huì)了，我給您留個(gè)電話，有什么不懂的直接打電話。
12:你們的產(chǎn)品聽都沒聽過，不知道好不好用？
答：借此機(jī)會(huì)來提高我們產(chǎn)品的檔次，我們?cè)谌珖麐胗變河闷穼Ｙu店（嬰之寶）書城都有我們的專柜，您可以看一下（拿出以前顧客的售后卡），附近幼兒園在我們這里購買的特別多，而且我們的售后做的特別好，三個(gè)月包換，一年包修，終身維護(hù)，全國聯(lián)保。
13:家長沒有興趣，銷售人員怎么辦？
答：我們可以通過做小孩子的工作，提高孩子的興趣。問：小朋友，這個(gè)對(duì)你學(xué)習(xí)是不是很有幫助，想不想用這個(gè)學(xué)，能堅(jiān)持學(xué)吧！讓一旁的家長聽著，做通小孩子工作后，對(duì)家長說，您孩子那么喜歡，這個(gè)對(duì)他的學(xué)習(xí)非常有幫助，這比您給他吃、喝、穿更重要。（可以談一些家長感興趣的事，不一定非要講產(chǎn)品，然后慢慢轉(zhuǎn)移話題到小太陽點(diǎn)讀筆上）
14:孩子還小，現(xiàn)在學(xué)英語沒有必要！
答：1.年齡越小，語言的可塑性越強(qiáng)，早學(xué)早好。2.您看我們保修卡上填的，很多小朋友都是這個(gè)年齡段在學(xué)，您想啊，您的孩子沒學(xué)但是別人的孩子在學(xué)，難道您想您這么聰明的孩子輸在起跑線上嗎？3.小孩子的前面是片空白，在于您怎樣去引導(dǎo)，難道您不想您的孩子長大后有勝人一籌嗎？4.等他長大了一樣要學(xué)，為什么不趁早學(xué)、從小把基礎(chǔ)打好呢？
15:顧客說沒帶錢銷售人員怎么辦才能讓顧客快速購買？
答：1.可留下地址，適當(dāng)?shù)慕稽c(diǎn)押金送貨上門。2.直接和顧客一起送過去，強(qiáng)調(diào)早買早受益，不能耽誤孩子學(xué)習(xí)，語氣語調(diào)感覺你替顧客著急。
16:家長提出孩子不能堅(jiān)持使用該怎么辦？
答：我們小太陽點(diǎn)讀筆是人機(jī)互動(dòng)的，孩子的學(xué)習(xí)興趣很濃，我們的小太陽點(diǎn)讀筆操作簡單，直觀，針對(duì)性強(qiáng)，點(diǎn)到哪里學(xué)到哪里，很多家長也有您這樣的想法，但我們會(huì)定期打電話咨詢孩子學(xué)習(xí)的情況，幫著家長督促孩子學(xué)習(xí)，這種方法很見效，孩子學(xué)得都很好，都能堅(jiān)持使用，都成了一種習(xí)慣了。
17:我看一些學(xué)習(xí)機(jī)的廣告/宣傳單頁上說得很好，你們的產(chǎn)品與它有什么區(qū)別？
答：是啊，學(xué)習(xí)機(jī)是不錯(cuò)，但是它的功能很簡單，只能針對(duì)孩子記單詞而沒有課文句子的學(xué)習(xí)，您想啊。孩子光記單詞，卻不會(huì)運(yùn)用到課文句型中去，那肯定是不行的，況且學(xué)習(xí)機(jī)是適合小學(xué)以上孩子使用，看得出來，您是位非常關(guān)心自己孩子學(xué)習(xí)的父母，您肯定是要選擇一款適合您孩子現(xiàn)在用的，像我們小太陽點(diǎn)讀筆就適合您的孩子，可以幫他打好學(xué)習(xí)基礎(chǔ)。提高他的學(xué)習(xí)興趣。
18:你們的產(chǎn)品對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有沒有所提高啊？
答：肯定有的，孩子在課堂上還是要好好聽老師講課，不懂得回家再好好鞏固一下今天學(xué)的知識(shí)，我就不信他的學(xué)習(xí)成績提不上去！別人學(xué)一篇，他就幾篇﹑十幾篇，怎么沒效果呢？古話說：書讀百遍，其意自現(xiàn)。
19:價(jià)格太貴
答：1時(shí)間分解（每個(gè)月才十幾元錢，就是一包煙）2服務(wù)（我們會(huì)監(jiān)督您小孩的學(xué)習(xí)進(jìn)度）3對(duì)比。4.錢用了還可以賺回來，但是孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間錯(cuò)過了是用金錢買不回來的，5.產(chǎn)品使用壽命在12年以上，孩子畢業(yè)了還可以送給親友的孩子使用，家里如果有兩個(gè)以上的孩子，他們可以共用一臺(tái)機(jī)器，那就非常劃算了。6. 小太陽點(diǎn)讀筆不光適合孩子，不懂英語的家長也可以用它來自學(xué)英語。
20:小太陽點(diǎn)讀筆的語音標(biāo)準(zhǔn)嗎？
答：發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)地道，比我們的英語老師還要標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)一門語言，剛開始語言環(huán)境是非常重要的，就和我們學(xué)習(xí)普通話一樣，我們受到環(huán)境的影響，很多人普通話都說得不是很標(biāo)準(zhǔn)。那是因?yàn)槲覀儎傞_始學(xué)的就不是標(biāo)準(zhǔn)的普通話，長大了后要改進(jìn)更加困難。相信大家是深有體會(huì)的，所以我們不能讓孩子在學(xué)英語時(shí)吃我們相同的虧，一定要讓他們一接觸英語，聽的，學(xué)的，說的都是地道標(biāo)準(zhǔn)的英語，而不是當(dāng)前大多數(shù)中國學(xué)生說的只有中國人聽的懂的中國式英語。
每個(gè)人都有不同的性格，如何迅速準(zhǔn)確的判斷顧客的性格趨向可以通過以下幾個(gè)方式來判斷并推動(dòng)銷售：
1、顧客類型的表現(xiàn)形式及應(yīng)付技巧
（理智型）
描述：購買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度高，購買目的明確，對(duì)商品知識(shí)掌握較多，購買中不動(dòng)聲色
表現(xiàn)形式：急匆匆的走到專柜前面，目光注視在商品上或柜臺(tái)上，語言較為專業(yè)，反映迅速，主動(dòng)敘述需求，在聆聽介紹時(shí)，十分認(rèn)真，善于比較挑選，不急于做決定
應(yīng)對(duì)技巧：在認(rèn)真傾聽其敘述需求后，針對(duì)性的回答他的問題，肯定顧客的選擇，但對(duì)其部分觀點(diǎn)中的誤區(qū)也需要進(jìn)行專業(yè)而準(zhǔn)確的糾正，切記，不可隨意的反駁她而且一定要專業(yè)，這樣才有說服力
（沖動(dòng)型）
描述：購買欲望強(qiáng)，購買決定易受外部刺激，迅速做出購買決定，喜歡購買新商品
表現(xiàn)形式：主動(dòng)提問，較快的做出是否購買的決定，一般會(huì)直接詢問價(jià)格
應(yīng)對(duì)技巧：強(qiáng)調(diào)商品的受歡迎程度，了解其為何購買，針對(duì)其需求反復(fù)強(qiáng)調(diào)其能得到的好處，不要去反駁他的意見，當(dāng)其決定購買時(shí)，迅速帶其付款
（猶豫不決型）
描述：購買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度低，自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)烈
表現(xiàn)形式：反復(fù)的看著商品，不斷的詢問，但所提出的問題不專業(yè)，會(huì)說出許多反面的理由，例如：沒有聽過這個(gè)牌子，會(huì)不會(huì)對(duì)我有效果之類的話
應(yīng)對(duì)技巧：給其正面肯定的回答以增加其信心，同時(shí)盡量排除他的顧慮，引導(dǎo)顧客，明確其需求，這樣的顧客是最具購買潛力的
（需求缺乏型顧客）
描述：品牌認(rèn)知度高，缺乏購買欲望，有固有的消費(fèi)習(xí)慣
表現(xiàn)形式：對(duì)于導(dǎo)購的介紹沒有多大反映，同時(shí)不斷的反駁和打斷介紹，表情自信
應(yīng)對(duì)技巧：刺激其需求，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，要有自信心，這樣的顧客是具有挑戰(zhàn)性的，所以需要更加的耐心和仔細(xì)
（走馬觀花型顧客）
描述：閑逛為主，漫無目的，既無品牌認(rèn)知，也無購買欲望
表現(xiàn)形式：衣著很隨意，沒有帶包，或者表情閑散，到專柜前就拿宣傳看，詢問時(shí)沒有專業(yè)和針對(duì)性
應(yīng)對(duì)技巧：以誠相待，保留商機(jī)，就算其沒有購買的意向，也應(yīng)該保持專業(yè)的姿態(tài)，為銷售做好鋪墊，主要以宣傳為主
2、顧客3大年齡段的購買心理：
1、年齡顧客購買心理特征：
A 青年顧客的心理特征：
對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時(shí)髦的商品；
購買具有明顯的沖動(dòng)因素
購買動(dòng)機(jī)易受到外部因素的影響；
購買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素。
是新商品的第一批購買者
對(duì)待青年顧客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是關(guān)注、尊重和
理解他們的想法，多介紹一些流行新潮款式和搭配，多傾聽其個(gè)人
愿望，滿足其渴望自主的心理需求
B 中年顧客的心理特征：
多屬于理智性購買，比較自信；
講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；
喜歡購買已被證明使用價(jià)值的新商品；
對(duì)有改善性的，方便省時(shí)的商品感興趣。
對(duì)待中年顧客，導(dǎo)購言語要尊重，得體，同時(shí)更多地關(guān)注
中年顧客的內(nèi)心需要
C 老年顧客的心理特征：
保健、安全是第一的要求；
喜歡購買用慣的商品，對(duì)新商品持懷疑態(tài)度；
希望購買方便舒適的商品；
對(duì)導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)敏感；
購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響。
對(duì)待老年顧客，導(dǎo)購要做到三點(diǎn)：態(tài)度耐心點(diǎn)、語速慢一點(diǎn)、
聲音高一點(diǎn)，使顧客感覺你的謙虛、誠懇，并信賴你的為人
2、不同性別顧客購買心理特征：
A 男顧客的心理特征：
購買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性；
常為有目的購買和理智型購買；
目標(biāo)明確，選擇果斷
比較自信，怕麻煩，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹；
選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小；
希望迅速成交，注重時(shí)間效率。
B 女顧客的心理特征：
購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性；
購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，具有從眾心理；
購買行為受情緒影響較大，較強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)；
比較愿意接受導(dǎo)購員的建議；
選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格；
挑選商品十分細(xì)致，具有求全心理
綜合以上顧客促銷為顧客展示商品時(shí)要注意：顧客若反復(fù)地翻看起初那取的商品，或多次提出有關(guān) 同一種商品的問題，或者長時(shí)間地注目于某種商品，是其表示喜歡某商品的信號(hào)。為此：
1、應(yīng)盡快地取下商品，讓顧客選擇，并肯定顧客的選擇
2、向顧客展示的商品數(shù)量不能太多，以二、三個(gè)為宜
3、向顧客展示的商品應(yīng)便于其比較選擇
4、主動(dòng)向顧客介紹商品特性、使用方法等
5、向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價(jià)格，從中檔商品拿起；若顧
客對(duì)商品價(jià)格不關(guān)心，應(yīng)從低價(jià)商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理
與客戶成交的24種技巧
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來?！?
（1）詢問法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？
（2）假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
（3）直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
2、顧客說：太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
（1） 比較法：
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
（2）拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
（3）平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！
（4）贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
（1）討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！
（2）化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
（3）例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？
4、顧客說：能不能便宜一些。
對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨
（1）得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。
（2） 底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
（3）誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。
（1）分析法：
大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
（2）轉(zhuǎn)向法：
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……
（3）提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？
6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件?！?
（1）前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！
（2）攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
（1）投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！
（2）反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？
（3）肯定法：
值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。
（2）比心法：
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。
（3）死磨法：
我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
[總結(jié)]
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！
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