標(biāo)簽： 雜談 |
主持：來自兩岸四地全中國最優(yōu)秀的保險精英們，大家上午好！
謝謝！大家讓我感受到熱情和激情，剛才一節(jié)課我們確實是感同身受，因為自身是一名主管，因為我們有至于發(fā)展成一名主管，我們感受到了精神的火花，思想的智慧！接下來繼續(xù)我們主管發(fā)展的課題！接下來有請我們的中國平安龐國平總監(jiān)為我們帶來精彩課程。主顧開拓和有效訓(xùn)練！是針對與新人的主顧開拓和針對新人的有效訓(xùn)練！
人力發(fā)展永遠是我們團隊經(jīng)營的核心內(nèi)容，那么，龐國平總監(jiān)在這一點有他獨到的經(jīng)營之處。相信在坐的各位呢，也曾經(jīng)有幸聽過我們的課程，則再次我向大家介紹一下我們的龐總監(jiān)。
龐國平，中國平安最大團隊締造者，中國保險最佳開拓營銷獎，社區(qū)開拓第一高手，平安人壽上海分公司奔騰區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，10次入圍上海高峰會，5次參加平安明星高峰會，組織發(fā)展從1人到現(xiàn)在突破3000人，2007年平安系統(tǒng)全國第一名，戰(zhàn)功顯赫，他為人低調(diào)平和，他創(chuàng)立獨特持續(xù)而有效的增員和主顧開拓的方式，讓所有跟隨他的每一位受益頗豐，他所帶領(lǐng)的團隊留存率高，經(jīng)理每月增員2-5人，創(chuàng)下了千人以上團隊一個又一個的奇跡。2007年已經(jīng)創(chuàng)下超2億以上的標(biāo)準保費，超越平安一半以上的分公司的總業(yè)績，如果能有幸聽到龐總監(jiān)如何做實做強做大團隊的課程，我相信我們所有的壽險營銷伙伴都可以重新定位，超越自我跨越新發(fā)展。讓自己飛的更高更好。而今天我們的新人主顧開拓和有效訓(xùn)練就是其中的一系列課程。那么在 2008年龐總監(jiān)獲得了第五屆中國保險精英圓桌大會十大金圓桌獎之最佳開拓營銷獎，那么到底我們龐總監(jiān)有多高？有多胖？有多帥？。我們很期待很期待，他在哪里呢？？我們的掌聲在哪里？？(唔~~啊~~！掌聲~~~~)
龐總：謝謝大家的掌聲！尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位講師，各位CFO會員，來至兩岸各地的全中國的精英們，上午好！
感謝各位組委會的主持啊，感謝組委會的各位領(lǐng)導(dǎo)，能給我這樣的機會跟大家分享交流，我相信我會把這15年的保險經(jīng)歷，包括人力從1個人到3500人的團隊的經(jīng)驗，通過1個多小時無私的分享給所有在坐的各位！
我真的很高興，我一直在想一個人的成功不算成功，我要讓在坐的每一位獲得成功，我們中國保險業(yè)未來的游戲規(guī)則由我們中國人來寫吧！
在坐的各位可能在說，今天的龐總怎么來講這個主顧開拓和有效訓(xùn)練呢？會感覺很奇怪，為什么？我相信在坐的每一位都是主顧開拓的高手，我們在做的每一位精英出去都不需要聽這個！但是你知道，你們不可能，我一直在想，剛才在吃飯我就想，不可能做到像我們保險皇后劉老師這份經(jīng)驗！我算了一下全中國200萬保險銷售人員，包括我們在平安36萬營銷員都沒有一個，如果你增到這樣一個人，我想啊就像你中了500萬大獎一樣，是不是??？所以說啊，能夠簡單，能夠讓每個營銷員都能去操作的一種方法，這才是你的團隊怎么樣？你的流程才能穩(wěn)定持續(xù)的增長，你的人力才能凈增長！所以我今天講的一個主題，我相信是適合我們在坐的每一位的！而且你只要用我的方法回去嘗試，我相信你的團隊最少是增長30%，50，甚至是100%！
好！我簡單的介紹一下，我是在95年6月份加盟平安的。在加盟平安以前呢我是在一家公司里面擔(dān)任工程師。我是恢復(fù)高考第一年參加的高考。大學(xué)學(xué)的是自動化控制，一個偶然的機會被平安的機制所吸引，就把毅然決然得把原來的工作辭了，經(jīng)過平安15年我從一個普通的業(yè)務(wù)員成長到一位總監(jiān)，這當(dāng)中辛路歷程真的是非常的坎坷！或許在坐的各位會想，怎么從1個人到3500人的團隊，我真的是有一兩次甚至想放棄，甚至想離開。剛才講的這簡單的介紹，我盡量簡單，因為大會給我的時間很有限，只一個小時多一點。目前來說呢，我是在全平安排名第一！我的整個系列團隊也到了3500人，目前平安除了我的系列以外，其他的平安系列第二名最多也只有我一半的人力。
好！我介紹一下。從95年開始我的整個營銷團隊系列，奔騰系列到目前為止我的人力達到了3480人。我在2008年，整個系列創(chuàng)造保費是3.6個億。大家看一下3.6個億是什么概念？在上海市場各大保險公司2008的一個保費，平安人壽按分公司我的整個系列按不加分公司來計算的話，上海分公司2008做了15.1個億，中國人壽是6.4個億，我的整個奔騰系列是做了3.6個億，在友邦做了1.8個億，我剛好就是后面其他3家保險公司一年所做的總和！到2009年上半年目前為止我的系列做的保費是2.4個億。按保險公司排名，奔騰系列目前是排名第三。接下來我講一下奔騰的概況。從我一個人開始，我要強調(diào)的是什么？沒有一個人是公司給我的，我整個系列目前3500個人全部是靠基本法一步一步走過來的。我目前我本部的人力是608個人，我的直轄組是113個人，直接育成了4個營業(yè)部，其中2個營業(yè)部已經(jīng)成為營業(yè)區(qū)，目前4個營業(yè)部，我的部均人力387人，整組均人力35個人，小組的組均人力。這就是奔騰的特色。各位在坐主管啊，你們真的是非常的可愛。有時候做了很長時間主管啊，在2002年以前我也看到了，我奔騰系列主管，他們非常努力，每天努力的在工作，但是管理津貼只有多少？？少的幾百塊，多的也只有1000多塊！管理津貼就只有這么一點點。然后我?guī)退龅絻r值最大化，你真正能夠成為一個主管，所以我一直都要求分出去之前一般在200人以上。育成主管一般在十幾個以上！大家再想，龐總你怎么？我也想要做大部大組，你怎么把這大部大組打造出來？哦~這當(dāng)中究竟是什么原因？我們來看一下，我想講的就是我的成長，其實就保險行業(yè)要說成功的話也很快，大家看到我把這個04年，我只有多少啊，部門的人力只有182人，到05年是290，到06年又分出來個營業(yè)部是180人，目前是608人，但是我的整個系列大家看到了??！在06年的時候只有多少人？1000個人！我為什么從04年到現(xiàn)在，從04年490人到現(xiàn)在成為3488人，這是報告上面拉出來的！我前面走過2個低潮，如果沒有這兩個低潮，我在2000年的時候我整個系列已經(jīng)達到1200個人，然后從2000年一直在下滑，下滑到495人！在98年的時候150-200多個人的團隊跌倒50幾個人，經(jīng)過這兩個高高低低，我自己也對自己的圖形看了一下，等于說是做了一個W底，就像炒股票一樣這后邊一波力量真的是很厲害。因為有前面的兩個失敗，失敗也是我們的財富，才能走到今天。我們營業(yè)部的標(biāo)保這幾年內(nèi)從一千多萬，到去年的5843萬。整個系列的我的一個保費大家也看到了，從2004年的3千多萬，從05年的我的整個團隊的啟動，應(yīng)該說比較大的規(guī)模的啟動，應(yīng)該是從04年05年開始，做的最重要的是什么??？報刊增員。包括整個銀行系統(tǒng)的主顧開拓，才能使我的團的這么高速的成長。這當(dāng)中，我的整個團隊的主管年收入是多少？大概是40萬。我的整個系列的部經(jīng)理年收入多少？300萬。我的一個系列的部經(jīng)理去年達到了500多萬。所以我在這當(dāng)中非常理解各位主管，在坐的有經(jīng)理有總監(jiān)。你們都在說龐國平他們每個月投資5000到10000，其實沒看你們的工資收入，你們工資收入只有1000，2000，管理收入只有這么一點點要我們做這么多的事，其實真的很難各位。你們堅持1個月行，能夠堅持3個月嗎，能夠堅持6個月嗎？所以說在這當(dāng)中一定要讓所有的主管賺到錢。為什么奔騰能夠走到今天？這么大的部門，我直接育成的部門都在400人以上，直轄組都在100人以上，為什么我能夠保證長期的穩(wěn)定的增長？就是非常穩(wěn)固的大部大組。剛才講過了，在坐的每一位也想做大部大組。如何去達成？這真的有一個過程。哈~我從99年的5月8號整個系列我第一個人開始做報刊增員做到今天，也經(jīng)歷了無數(shù)的坎坷，包括和公司的分工，包括自己部門文化的形成。今天我們要講的第一個主題內(nèi)容。第一就是建立系統(tǒng)，經(jīng)理帶頭增員，建立系統(tǒng)非常重要。這系統(tǒng)當(dāng)中最重要的兩大系統(tǒng)是什么？？我想問問在坐的各位。一個是增員系統(tǒng)，還有一個是留存系統(tǒng)。主顧開拓系統(tǒng)只是留存系統(tǒng)的一部分，應(yīng)該說是開源節(jié)流，一定要建立兩大系統(tǒng)，建立兩大系統(tǒng)對你組織的發(fā)展，包括未來團隊永續(xù)的增長，是起到非常至關(guān)重要的作用。在建立兩大系統(tǒng)的過程中，你們自己營業(yè)部經(jīng)理要帶頭增員。大家看到了這就是我自己，2006年到今年為止我的直接增員是多少？本人的直接增員187人，有很多人會問我的直轄部為什么這么大，我相信這個數(shù)據(jù)已經(jīng)說明問題。不但要部門的增員系統(tǒng)，還要建立你主管和經(jīng)理的本人的增員系統(tǒng)。有增員經(jīng)理，等于說人事部經(jīng)理，整個團隊在我的增員當(dāng)中，我真的已經(jīng)不是問題了。
走到今天的話，包括增員用什么方法，我可以這么說，海路空全方位的，什么登報啊，因為這不是我今天講的主題，我隨便帶一下，廣告增員，人才市場，獲取準增員名單以后，打電話，包括通過陌生電話打電話行銷增員，可以這么說，在我這個奔騰部門，增員已經(jīng)解決了。整個增員的方法已經(jīng)用了全世界最先進的方法，全部用進去了。不是靠一個簡單的增員方法就能夠生存到今天，完全不是。要靠多模式。
第一個，要建立系列和部門的文化。這也是你的部門能不能做大很關(guān)鍵的原因。感恩！我們每一個進來的人，我們一定要在第一節(jié)課給他灌輸，一定要感謝你的推薦人，感謝你的老師，感謝每一個對你有幫助的人。我看到很多部門業(yè)績很好，但是最后隨著時間的推移，最后團隊真的是成了一盤散沙。我們有裂變，裂變以后，這個團隊，我也看到了我們上海的很多總監(jiān)，有些總監(jiān)通過幾次裂變以后真的是很痛苦，象我分了四個這么大的營業(yè)部以后，等于說生了四只小孩，你一定要有體能的回復(fù)能力，所以說這當(dāng)中一定要感謝文化。有新人來每個人都有職責(zé)和義務(wù)去幫助他，去關(guān)心他。
第二個是投資經(jīng)營，讓每一個業(yè)務(wù)員，每個想晉升主管的人都在腦子里深刻的印著。你想未來晉升主管，你想未來晉升部經(jīng)理，你一定要一個保險，什么保險？――－叫享受一生的保險。什么叫享受一生，就是你每個月投資3000塊，繳費是2年，保險期限是你在平安的一生，你在這家公司的一生，都可以享受。享受一生就是每個月投資3000塊，增兩個人，兩年增了48個人，最終留存率50%，你還有24個人，每個月你未來的管理收入有將近8000元到10000塊，這～你一定要做這個表，讓每個想晉升主任的人都有明確這樣一個目標(biāo)，叫投資的理念。讓每一個想晉升主任的人買一個叫享受一生的保單，兩年之內(nèi)你可以晉升主任，你就可以享受一生了。
第三個就是晉升的文化，這個的確是重用。我99年的5月8號，第一張報紙的開始，走到現(xiàn)在，10年了，當(dāng)中經(jīng)歷了坎坎坷坷，因為我第一波做起來的時候，是完全按照公司的基本法，團隊做到2000年做到了1200個人，大家都知道4＋1晉升，最后主管管理津貼只有500，600塊，1000塊左右。一旦碰到風(fēng)浪以后，這種團隊完全不牢固，馬上就下跌了。跌到從1200人到495，我這還不算慘，我上海有個最慘的營業(yè)區(qū)，從1100個人跌到85個人。我當(dāng)時就研究了這個基本法，如果團隊按這樣子做的話，我們主管的利益永遠沒有，不是說沒有，真的是很低。沒有辦法讓我們的主管能夠有序的經(jīng)營，我當(dāng)時就提出了，在整個團隊中提出一個口號，叫健康晉升文化。所以說團隊中，你如果想要團隊做大，有些人在說，公司有基本法，談到我團隊晉升文化的話，會不會跟公司沖突，這個當(dāng)中就需要你借力的過程。我是入司1年3個月，我回去就馬上學(xué)了，龐總10＋1，我也回去做10＋1，做不到。我也是循序漸進的過來的，首先你要把10＋1的團隊給所有要晉升的人分析，讓他們每個人清楚，然后通過主管開會，讓整個系列團隊，包括如果是部經(jīng)理的話，我相信就可以完全操作，讓所有的主管一起開會。你不能說下個季度就按照我的要求，去7＋1、10+1晉升，不能。當(dāng)你這個方式，當(dāng)你這個游戲規(guī)則制定出來后，一定要有一個過程。比如說，我現(xiàn)在制定這個游戲規(guī)則，到什么時候?qū)嵤?？到明年?月1號開始實施，因為在我的奔騰系列中，沒有一個人對我的10＋1晉升有任何的異議。如果你希望你按照公司基本法晉升，只要你說一聲，我馬上給你晉升，但是沒有一個人愿意。在你開始的時候你應(yīng)該怎么做？因為在這當(dāng)中也有我自己的辛苦，剛開始公司的同業(yè)，甚至于內(nèi)勤，等等來說，我就跟公司溝通了，從公司的角度來說，他需要兩個指標(biāo)，哪兩個指標(biāo)？一個業(yè)績，一個增員。從我們公司來說，它需要一個業(yè)績達成率，一個增員率，還要求我們月增員率達到5％以上，我已經(jīng)跟他溝通了，我保證給你業(yè)績達成率，保證給你增員率，但是你這當(dāng)中要支持我的做法，我相信這是雙贏的。其實老總很清楚，如果說沒有達到這種情況的話，你不做的話，這個增員率是不可能達成的。還有，他的要求是什么？5％的增員達成率，所以說你在符合公司的過程當(dāng)中，你把增員率做好了，我相信公司一定會尊重你的想法，最后公司會說一句什么話？只要你的團隊沒人在公司說，我要晉升，按基本法晉升，我一定尊重你的做法。這是你在做的過程中，一定要首先自己做好，然后業(yè)績做好以后，這個時候你就可以。比如說，你的公司是4＋1的話，你就可以7＋1，什么叫7＋1？就是7個人可以晉升主管，然后做成功了一段時間以后，奔騰不是今天一下子做起來的，在我們這里已經(jīng)深入了，就是你在做的過程當(dāng)中，要跟他們簽一個協(xié)議，他從增員第一個人開始，假如說你要提出和公司不同的晉升方法的話，你要和他簽一個協(xié)議。你同意我部門的這樣一個7＋1的增員的晉升的方法。一般來說，只要你能夠宣導(dǎo)好，80％的人都會同意。個別不同意的，我們也有辦法對付他，不同意可以呀，你要按公司的基本法晉升的話可以呀，你的培訓(xùn)，你的各方面的情況的話，都去找公司。什么說明會，訓(xùn)練，公司有，你去聽公司的，不用聽我部門的，我相信這個是做到雙贏的，現(xiàn)在我們整個東區(qū)，包括全國，平安公司的話，都在推7＋1，事實上他對整個的團隊的穩(wěn)健是雙贏的，對主任也好，對他個人也好，我記得上次有個主任。前幾年，一開始他一直想晉升，我就幫他算，你的團隊中下面有一個人已經(jīng)增了3個人，如果你按基本法晉升的話，他馬上按基本法晉升，永遠大家按基本發(fā)晉升，我可以這么說，團隊利益永遠不是價值最大化，是不是這樣概念？所以說在座的各位，尤其在操作的過程中，有一個循序漸進的過程，這才是最關(guān)鍵的。就是你的晉升不能馬上一步達到我所想的：第一，要明確，讓團隊中每個人都知道。第二，在他想要增員的時候，把你部門的游戲規(guī)則，從增第一個人開始，就講清楚。不是說他已經(jīng)達到4＋1了，你對他說你不行，你一定要符合我部門的要求，要7＋1，他能夠接受嗎？不能接受。他說我已經(jīng)可以晉升了，你現(xiàn)在要這樣，所以說你部門這個規(guī)則出來以后，你一定要有一個延期執(zhí)行的時間。比如說，今年，2009年我們是按照這樣的方法，從2010年你按照說明樣的方法？就按照部門商討的游戲規(guī)則，你的組做大了，你的部門也就做大了。所以說在這個過程當(dāng)中，假如說，公司不讓你晉升怎么辦？應(yīng)該做一個溝通，包括跟主管一起，經(jīng)理開會一起，大家有一個會議記要，溝通時間長了，公司一定會同意。事實上，我們現(xiàn)在越是大的團隊，我告訴大家，50個人的團隊當(dāng)中，各項指標(biāo)是最好的，遠遠超過十個人以下團隊的指標(biāo)。小組人力在50人的團隊，他的各項指標(biāo)是最穩(wěn)健的，最良性的，最好的。
第四個，包括創(chuàng)造一個共好的文化，只有營業(yè)部每個人好，你才能好，所以說創(chuàng)造這樣的四個文化以后，讓你所有在座的每一個組員都能清楚，包括，第三個就是全民增員，這也是我們之所以能夠走到今天非常重要的原因。什么叫全民增員？就是你一定要訓(xùn)練業(yè)務(wù)員在他們的眼中，只有三種客戶，聽清楚！哪三種客戶？一個就是成為你的客戶，經(jīng)過你的拜訪，經(jīng)過你的溝通，已經(jīng)成為你的客戶，如果他不買保單，那就是你的準客戶，第三個就是準增員客戶。因為你開始要他投資，等等的情況，他又沒賺到錢，他不愿意。有這么個人，他沒登過一張報，沒有花錢，但是他增了十幾個人，他的增員對象全部是客戶。通過我這樣的灌輸以后，每個業(yè)務(wù)員眼中的客戶只有三種客戶。聽清楚了，一定要讓你下面組員每個人都有這樣的理念，而且是，在我們上海，只要是這個客戶收入在2500元以下，就是你的準增員客戶。有些人說，他這有工作？錯，完全錯誤，只要他對工作不滿意，只要他的收入在2500元以下，就是你的準增員客戶。其實我們在座的每一位主管，您沒有發(fā)揮您組員的這一塊的利益，其實這一塊的能量，他們是很強很強的。我們這里有兩個主管，我們這里要10＋1晉升，都是通過客戶，在我的強烈灌輸下，最后也是晉升了。他升到主管以后，你再叫他投資啊，各方面他也是非常愿意，在我們這當(dāng)中，一般的主管他會請2個到3個的電話小姐，白天打增員電話，晚上打拜訪電話，就這樣一個過程。所以，讓您團隊中的每個人清楚，他的客戶當(dāng)中只有三種客戶。
剛才我也講到了，其實我們增員的過程就是一個開源，我們還有節(jié)流，就是留存。留存是你整個增員能不能做好的關(guān)鍵。如果說你增員做好了，留存做不好，還是沒用，只是曇花一現(xiàn)。因為增進來的人留不住，他沒信心，所以說你一定要想到人都有這種簡單的，可以操作的，可以直接使用的方法，就是我今天要講的一個主題內(nèi)容。
留存當(dāng)中最關(guān)鍵的是什么？主顧開拓。留存系統(tǒng)當(dāng)中，其中一個內(nèi)容就是主顧開拓。這個主顧開拓就是我們壽險事業(yè)當(dāng)中永恒的主題，這七大主顧開拓的方式是根據(jù)我自己團隊當(dāng)中所做的，我把它羅列了。哪七種方法？
第一個電話開拓，在我的團隊當(dāng)中，基本沒用陌生拜訪，因為我相信我們在座的各位，在做增員的時候，您被增員的對象，第一句話會問您，是不是做保險？是不是啊？你跟他說是做保險，他會不會來？不會！你哪怕給他3000塊5000塊！有沒有1000塊的工作您叫我做什么，我就做什么。有沒有這樣的人？100％都是這樣的人。所以這樣的人你在增進來以后，我們在溝通的時候應(yīng)該怎么跟他說？我不一定是叫你全部做保險，我是叫你做一個客戶回訪，叫你做一個客戶售后服務(wù)的工作。所以說是這樣過來的，當(dāng)然你要給他這樣一個客戶服務(wù)的工作去做??！就是說你要給他名單，因此在這個過程中第一個就是電話開拓。
第二個，緣故介紹。這個我就不談了啊～
我主要講的第三個叫會務(wù)開拓，通過電話開拓以后起到一個走出去請進來的過程。
什么叫走出去 ,就是去開拓, 就是走出去。然后通過電話營銷開拓以后把他請進來。是會務(wù)開拓。會務(wù)開拓大家看到了有客戶聯(lián)誼會，有保單聯(lián)誼會，有新聞界政會，有酒會，有旅游會，有茶話會,就這樣一個平臺，為什么要這樣？他一個新的業(yè)務(wù)員，或者一個中端的客戶，你跟他談,能不能談成啊，不可能?？赡軉?？幾乎不可能。你原來要借助你，公司的平臺，老師來幫他們來解決。
你一打電話馬上就說保險。他會說保險不上……你沒有對他的利益驅(qū)動的話，他不愿意要你上門，他也不愿意到你公司來。包括我們公司的激勵方案開拓通過E行銷，網(wǎng)絡(luò)開拓，和一帳通開拓，這個是最最關(guān)鍵的。好，我們在從新羅列一下，通過你的電話開拓的話，在這當(dāng)中開拓的對象是誰？陌生客戶，老客戶，非本公司的客戶，包括固定電話，開拓的一個定義方向，然后在開拓的過程中我相信，我相信在座的各位都是電話高手。但是你要怎么一個簡單的讓業(yè)務(wù)員學(xué)好的，比如說4個重點交給他們訓(xùn)練，語調(diào)，語速，內(nèi)容，我比較強調(diào)內(nèi)容，你的內(nèi)容是什么啊？每半個月到一個月要怎么樣啊？要變化一次，比如說，你好！你是黃小姐嗎怎么樣啊，我是保險公司的，工號，999888
其實新人啊，在這個過程當(dāng)中，讓他去拜訪尋找客戶，在這過程當(dāng)中，我能走到今天，有一個很重要的方式就是集體出車，上海非常大，什么概念？就是我們組織一輛面包車。我一般平時有20幾輛，下午4點半的時候，哪怕傾盆大雨，我們有規(guī)矩不管下不下雨，不管是什么天氣，講好了，比如說一三五出車，四五送信要約客戶來開客戶聯(lián)誼會，周六確認，星期天客戶來參加聯(lián)誼會。出車的話有幾個好處的：一，掌握一個新人的拜訪量。在這個過程當(dāng)中可以讓新人一起，新人進來三個月是要出車的，至少出一個月的。因為要他集體拜訪，我們可以控制他的拜訪量的。收費一個月收一次, 一次15元到25塊。如果說你沒有出車的，我建議你試一下，讓他下面的員工出車，償?shù)教痤^以后，他們才愿意去做。收費是什么，收費一個月收一次。比如說我們有一三種出車模式，到星期一到星期五，有一三五，二四六的，還有一二三，四種出車模式。每個業(yè)務(wù)員都可以選擇的，收費一個月。比如說講好一三五出車，你不出車，新人說我家里有什么什么。車費是不退的，明確告訴我們業(yè)務(wù)員：你說話什么時候出車，你不去，車費是不退的。我在出車上增到的現(xiàn)在有好幾個，現(xiàn)在是大主管，他都育成了主任。大家在報紙上看到有沒有帶車求職的。有些人說這個車子到那里去找，去租很貴的，就找?guī)к嚽舐毜娜?。這個人帶車就職幫我們開車，開了三個月，他一個40多歲的男性，很優(yōu)秀啊，什么老阿姨啊，這些年紀的人一個月都可以賺一萬多塊，開了一個月不開了，我自己也要做?，F(xiàn)在是培養(yǎng)了2個主任的高級主任了，把他老婆也叫進來了，這也是增員的渠道之一。收費，收完費，選擇一個小區(qū)，打社區(qū)名單，社區(qū)名單能不能搞到？搞不到請廣告公司，有姓名地址電話，也可以通過電話來尋查你所需要的信息。然后聘帶車求職的人員，這又便宜又能夠增員，帶車求職的人員他不需要任何其他費用，他的費用很便宜的。聘了帶車求職的人員用然后馬上培訓(xùn)，所有這些要出車的人員上門話述的培訓(xùn)，整套流程的培訓(xùn)，包括讓電話小姐來說一下她是怎么接電話的，整個電話話術(shù)跟他們說下。整個出車的人要求下午四點半到九點半，就四點半我們出車，遲到5分鐘以上的，要拿10元錢的，買水果大家吃?；貋硪彩?，九點講好回來，遲到 5分鐘的10塊，15分鐘的30塊。你說你要簽單，沒關(guān)系的，拿30元出來，請整車的人吃水果。一定要制定游戲規(guī)則，否則要是沒有游戲規(guī)則，這樣對大家來說不公平的。我們上海開車一個小時去工作是很正常的，開車一個小時，一個小時之內(nèi)的車程都不算遠的。上次到廈門去，我問下廈門到石獅半個小時的車程好像是很遠的，一個小時的車程的都是我們保險的范圍之內(nèi)的，根本不算遠。最重要的回來可以在車上集體交流，一定要做。新人很脆弱，今天這個客戶不拜，那個不拜。我們有車長，車長的職責(zé)是安排整個去的線路，第一家到誰？第二家到誰？有簽單的先交流，沒有簽單的，有準客戶的在交流，哪怕拜訪失敗的也要交流。如果去了以后二戶人家都不在家，怎么辦？馬上打電話去車長，車長再確定名單。為什么這個出車啊在我們奔騰區(qū)每天晚上有大概40到50輛車。我們現(xiàn)在還在做。剛才跟大家講的內(nèi)容都是我們奔騰系列目前的實戰(zhàn)操作的可行之有效的方法。
所以說，有一次，有將近100多個員工在10點鐘，在職場里面，浩浩蕩蕩的出去，我很感動，下這么大的雨，不去車費還是要付的。沒關(guān)系，有些人說，我不去旅游了，晚上去旅游跟客戶聊聊，談?wù)劊哌M平安。所以說去了以后能夠坐下來的坐下來，坐不下來，再做什么？走出去！出車是走出去，然后再請進來，坐下來就請進來，只要有錢，而且要求把每個新人只要有錢的客戶，一定要把他記下來。記下來以后，未來1個月2個月，請您的老師主任或者高手他幫你促成。有一個重慶來的客戶，一個月到第二個月他做了個8w的單子，他是怎么做成的？這個客戶根本不接受他，但是他的這個客戶非常有錢，就把他記下來，記下來然后過了半個多月就給他的主管，他的主管是個絕對高手，然后這個主管幫他促成。
最后通過這個主管溝通，請這個客戶來開組會，開了組會以后就做成了張大單。所以說在做的過程中，就是要讓每個業(yè)務(wù)員清楚的記得有三種客戶，同時在出車的時候，我們見下的客戶，一定要把他請進來。所以其他的話我就不多講了，因為包括好多的情況，其實在坐的各位當(dāng)中，我們這個方法適合每個人？我相信不適合，在坐的每個人都不需要這種東西。唯有需要的是找到適合自己的那種方法，才是最佳的展業(yè)主顧開拓的模式，所以說一定要找準目標(biāo)，就像蔡老師說的，找準目標(biāo)，設(shè)定好目標(biāo)才能達成獲得達成，才叫成功。
老業(yè)務(wù)員需要有套自己的方式，一般業(yè)務(wù)員要借助公司的工具，新的業(yè)務(wù)員不但要借助工具最重要的是訓(xùn)練。我們這整個團隊中，我們新人在留存中非常不錯，包括人力不斷的增長，最重要的道理在哪里？第一銜給他接過關(guān)，第二給他準確定位。你不要太亂，新人有時候你給他的東西太多，他什么都做不成。我就給個新人簡簡單單的這樣一個定位，我們有這么多的方法，你看哪種方法是適合你，比如說我做出車，第二我做戶聯(lián)誼會，第三我做酒會。三種方法我選定好后，第一選好目標(biāo)，第二給自己準確定位去。我做什么？有人說我不做出車，可以啊，你專門打電話，請客戶參加客戶聯(lián)誼會。所以說在于強化訓(xùn)練，新人簡簡單單，你不要給他太復(fù)雜。太復(fù)雜新人什么都消化不了，最終什么單子都做不成，我認為最有效的方法是三個一，第一，一個險種，這一個險種一定要讓他，非常熟練的把你公司的主打的一個產(chǎn)品的險種，包括左邊是尋找客戶群，包括理念的溝通啊，畫圖啊，強化啊。旁邊是話術(shù)。時間關(guān)系我不能打出來了。左邊是要求，右邊是話術(shù)，整個險種。第二，新人熟練掌握，我們剛才講到，確實是在我們上海不要講，我就是這樣做的。讓他走出去，然后再非常的請進來，就是這么不斷持續(xù)的做，應(yīng)該說這樣簡單的方法新人的留存應(yīng)該是非常的不錯，他通過做個回放的工作，會晤的工作?，F(xiàn)在的保險概念跟5年十年非常不一樣，我們可以既做銀行做員工的工作，又可以做會晤工作，做一個售后服務(wù)的工作，像五年十年以前，要做陌生拜訪等等，這些我認為隨市場的變化已經(jīng)淘汰了，根本不適合。如果你再讓業(yè)務(wù)員做陌生拜訪，你就擔(dān)心，今天拜訪哪幾家，通過什么方式拜訪？明天拜訪誰的客戶，那您的業(yè)務(wù)員一定會流失，這是您作為主管如今最擔(dān)心的。會晤怎么做？會晤就是讓他借力啊，能夠借營業(yè)部的力，告訴他把優(yōu)秀的有錢的人請進來后，通過您的建購，他主要推銷會晤。哪個主管幫他促成下，這樣新人就容易做，因為他剛進來不可能有太大的投入，二在整個新人操作過程中按照三個一，應(yīng)該說整個新人流程通過三個一，整個操作流程簡單，你想一個星期一次客戶聯(lián)誼會，就講一個星期一次客戶聯(lián)誼會，4次客戶聯(lián)誼會還不能簽張單子嗎？不可能啊，在我們當(dāng)中一定是可能的。
在新人準備流程當(dāng)中，重要的是我認為還是要做到一個平臺。第一有人教，送人去讀書后你就不管他了，不行，第一必須教，第二有人管。送去讀書包括在考試的時候就要前置，考試的時候就讓他回來看客戶聯(lián)誼會怎么做？酒會怎么做？等他簽約一單以后，馬上就可以進入狀態(tài)。包括有人做就有人事后回訪，須規(guī)定每個事后回訪必須3個人，3次我是說，每個新人業(yè)務(wù)員必須陪同3次，免費陪同3次。3次以后算共同展業(yè)，是這樣一個情況。第四我認為新人消化當(dāng)中，這四板塊內(nèi)容才是我們最根本的。團隊做大，我相信最重要的是什么？在您整個團隊印制過程當(dāng)中，你要對自己的團隊?wèi)?yīng)該做企業(yè)化管理的思路，5年時間以前，我們一個人又要做業(yè)務(wù)，又要主管，又要做經(jīng)理，又要對客戶做售后服務(wù)我認為這個時代已經(jīng)結(jié)束了，未來你要使自己的團隊做大，一定要有企業(yè)化管理的思路，靠一個團隊管理一個團隊，靠一家企業(yè)管理一個團隊，這樣的團隊能長盛不衰，才能永續(xù)經(jīng)營。
比如說，你的增員這塊，你就要3個電話小姐或者5個電話小姐，每天必須有人來面試啊，這是作為個常態(tài)的工作。如說在新人準備過程當(dāng)中，您真的要有一個人在搞新人的流程，不可能你主動去，永遠自己去搞，我認為這個時代已經(jīng)過去了，我們畢竟優(yōu)秀的管理新人，陪同訓(xùn)練的人，抓我們的流程，可以說專門有企業(yè)化運作的思路，在我的頭腦中我從來沒想過我要去帶新人，我的客戶有多少？1800個客戶，已經(jīng)成為我的客戶950個，搜易在主顧開拓上已經(jīng)非常用心功的，所以組委會叫我來講。因此在這1800個客戶當(dāng)中，你一定要帶著開發(fā)您的，你的工作最重要的是，您想好的主顧開拓的方法，您想好的增員的方法，你的時間面對組員，面對你的領(lǐng)導(dǎo)這塊，其他的所有事情，我認為都由你的企業(yè)來運行，你的團隊來運作。請你們注意，包括這樣的一個情況。所以你的團隊才能做大，才能做強，才能做好，才能永續(xù)經(jīng)營。
我們踏踏實實的說，包括總監(jiān)啊，有些人很優(yōu)秀，他分了一個營業(yè)組，掛了下去。有些人很優(yōu)秀，分一個營業(yè)部2個營業(yè)部，最后真的是。。。所以說在一個過程中，不但要用企業(yè)化運作思路，這樣才能使您的團隊永續(xù)的長久的經(jīng)營，用一個管理團隊來管理，比如說是個主任，我也認為你是企業(yè)的老總，你請2個電話小姐，一個秘書，這三個人也是你的團體。從一個小企業(yè)開始運作然后做到大企業(yè)，最后做到，我們能夠今天是星期天，我認為才是最大的成功。
在我們做的過程當(dāng)中，成功離我們很近。我們每個人都夢想成功，我的做人原則是什么？做人要像水是什么概念？水往低處流，做人要低調(diào)。在你取得成就的過程當(dāng)中，不要洋洋得意，在你獲得成功的時候，不忘乎所以。然而碰到困難和挫折的時候，這些困難是你的老師，一定不能氣餒。一定是從新設(shè)定目標(biāo)。我一定想辦法去達成。做事要像山，像山什么概念？巍然挺拔在那里，無論我們碰到什么樣的困難，都不要被這些挫折困難所嚇到，所征服。我認為在做的過程當(dāng)中，有些在座的各位，很有相似。有很多人真的很優(yōu)秀，但是他心靈太多雜念。只要夢想成功的人，在一個行業(yè)作出名頭的人，往往不是什么特別聰明的人，而是堅持做下去的，努力不斷去探索的人，能夠不畏一點挫折困難所嚇倒的人，跟著自己的目標(biāo)，昨天蔡老師講的很對。清晰你的目標(biāo)，然后去達成，這才是一個人真正的成功。我相信每個在座的人都想去成功，其實成功離你不難，不遠。只要你認準這個目標(biāo)，哪怕就業(yè)失利了，我的團隊想達到100個人，我的年收入想達到100w，我想只要有目標(biāo)，努力去做一定能達到。除非在這當(dāng)中甘愿做個普通的人。在這當(dāng)中，我真心的希望，我們所有在座精英夢想成真，能夠再次成功。謝謝大家！
主持：謝謝！謝謝龐總監(jiān)，課程時間總是覺得那么短暫，這么精彩的課程，一個小時已經(jīng)過去了，但是我們意猶未盡，仍然還在回味，旁總監(jiān)為晚會講課付出了大量辛勤勞動掌聲再次感謝龐總監(jiān)。
