每個(gè)成功的公司都有一批批、一代代銷售精英。他們?cè)诨鶎訕I(yè)務(wù)員的崗位上，都曾創(chuàng)造出同輩望塵莫及的巔峰業(yè)績(jī)。
不想做將軍的士兵不是好士兵，幾乎絕大多數(shù)銷售精英都有一個(gè)將軍夢(mèng)。但另一個(gè)事實(shí)是，不是每個(gè)優(yōu)秀的士兵都能當(dāng)上或當(dāng)好將軍。把一個(gè)好士兵放在將軍位置上，不但坑了一支軍隊(duì)，也害了一個(gè)好兵。
如何激勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員？如何正確地去選拔業(yè)務(wù)員？如何給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一個(gè)正確的方向和未來(lái)？這是每一個(gè)管理者都應(yīng)該思考的問(wèn)題。
白象如何用兵
作者：毛小民
河南白象食品集團(tuán)是一家主營(yíng)方便面的食品企業(yè)，在快速發(fā)展中，不斷引進(jìn)人才，同時(shí)也出現(xiàn)了大量的不適合在管理崗位上或更高一層管理崗位上的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和基層管理者。由于沒(méi)有找到合適的解決辦法，最終流失了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
為了避免類似的情況再發(fā)生，企業(yè)決策者經(jīng)過(guò)深思熟慮，最終找到了一個(gè)解決方案。
1.設(shè)置銷售技術(shù)晉升路線。
一般來(lái)講，企業(yè)的銷售管理層級(jí)是：業(yè)務(wù)員——銷售主管——銷售經(jīng)理——銷售總監(jiān)——銷售副總。
而白象集團(tuán)的銷售技術(shù)晉升方案是與銷售管理層級(jí)保持同步的。具備管理能力的銷售人員可以走管理崗位晉升路線，而不具備管理能力的，以及與現(xiàn)有管理崗位的要求還有差距的，就走銷售技術(shù)晉升路線，對(duì)應(yīng)的崗位就是銷售專員。
比如有銷售主管崗位，就有對(duì)應(yīng)的主管級(jí)專員；有銷售經(jīng)理崗位，就有經(jīng)理級(jí)專員；有銷售總監(jiān)崗位，就有對(duì)應(yīng)的總監(jiān)級(jí)專員。一個(gè)管理崗位有幾個(gè)級(jí)別，相對(duì)應(yīng)的銷售技術(shù)崗位就有幾個(gè)級(jí)別，比如銷售主管分三級(jí)，那么主管級(jí)專員也分三級(jí)。
專員級(jí)的銷售人員，業(yè)務(wù)能力比較突出，就負(fù)責(zé)比較重要的市場(chǎng)或區(qū)域。同時(shí)，在日常工作中，這些專員一般也作為管理者的助理在發(fā)揮作用，變相培養(yǎng)他們的管理能力。
所以，一旦這個(gè)專員所對(duì)應(yīng)的管理者被辭退或離職，他就會(huì)立即頂上去做管理。要是他在管理崗位上達(dá)標(biāo)，那么就進(jìn)入管理崗位試用期，或直接成為管理者。如果他不達(dá)標(biāo)，那么新的管理者到位后，他就回到專員的崗位上。這樣一來(lái)，既確保了市場(chǎng)的穩(wěn)定、平安過(guò)渡，又不至于對(duì)這個(gè)專員造成傷害。
在薪資待遇的設(shè)置上，由于不承擔(dān)管理職能，專員相對(duì)同級(jí)管理崗位的工資、獎(jiǎng)金、出差補(bǔ)助、通訊費(fèi)就稍低了些，但是比其他非管理崗位和專員的人要高。
對(duì)業(yè)績(jī)不錯(cuò)但（暫時(shí)）不具備管理能力的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，畢竟有了自己相應(yīng)的職務(wù)稱呼和晉升路線，待遇也有了改善。同時(shí)，在擔(dān)任專員期間，還有鍛煉和學(xué)習(xí)以及成為管理者的機(jī)會(huì)。所以，無(wú)論面子、待遇還是前途，都有了可靠的保障。而且這些專員的存在，對(duì)管理者也形成了壓力——如果不好好干，隨時(shí)就有可能被人替代。
這樣一來(lái)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就保持了相應(yīng)的動(dòng)力和壓力，使白象的整體銷售業(yè)績(jī)一致處于快速發(fā)展的狀態(tài)。
2.量才使用，調(diào)整崗位。
如果超級(jí)業(yè)務(wù)員不適合在銷售管理崗位上工作，也可以根據(jù)他的特長(zhǎng)，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)后調(diào)到其他部門(mén)去工作。比如可以把他們調(diào)整到非從事管理的企劃專員或市場(chǎng)專員崗位上。
某食品公司曾有一個(gè)非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員李某，在為公司開(kāi)發(fā)省外空白市場(chǎng)時(shí)立下了汗馬功勞。公司在一次競(jìng)聘中就把他提拔到了銷售經(jīng)理的崗位上，但是李某當(dāng)了銷售經(jīng)理后，無(wú)法勝任，讓營(yíng)銷副總犯了難。
當(dāng)時(shí)公司的貨物配送工作經(jīng)常出問(wèn)題，而李某經(jīng)常就公司的配送問(wèn)題提出自己的合理化建議，營(yíng)銷副總就把他送到貨物配送學(xué)習(xí)班去學(xué)習(xí)，回來(lái)后就讓他替換了原來(lái)的配送經(jīng)理。
結(jié)果，李某上任后，公司的配送工作大有改觀，原來(lái)配送所存在的問(wèn)題都得到了有效解決。據(jù)知現(xiàn)在李某還在該公司擔(dān)任配送經(jīng)理。
3.從副職做起。
讓超級(jí)業(yè)務(wù)人員從副職做起，一旦能力具備，則提拔到正職管理崗位，如果不能就在副職上待著。
某飼料企業(yè)在新年度規(guī)劃中，擴(kuò)大了原來(lái)區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)范圍，然后給他配備副職。那些管理能力不足或暫時(shí)管理能力不足的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員擔(dān)任副經(jīng)理，在經(jīng)理的安排下工作。
經(jīng)過(guò)這一調(diào)整，那些原來(lái)沒(méi)有希望晉升的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都打消了離職的念頭，銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了下來(lái)。一部分提升為副經(jīng)理的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和鍛煉，都逐步走向了經(jīng)理崗位，而仍然不具備管理能力的副經(jīng)理也認(rèn)識(shí)到了自己的不足，在副經(jīng)理的位置上認(rèn)真工作。
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