時間：2010年07月30日 08:57:36 

　　[編前話]到銀行辦存款,拿到的卻是保單。屢見不鮮的遭遇背后到底是什么？一位曾經(jīng)從事銀保銷售的王小姐（化名）昨日向本報記者一吐為快，讓我們驚愕合規(guī)理財產(chǎn)品銷售之中，竟充斥著信息的欺瞞、利益的追逐和從業(yè)者基本操守的缺失。講述者的經(jīng)歷雖是個案，但希望這種視角帶給我們的是警示和反思，而不是熟視無睹的麻木。

　　"每賣一份，我都膽顫心驚"
　　近期，本報連續(xù)刊發(fā)《一位銀保銷售人員自述》及多篇追蹤報道,引發(fā)社會熱議，不少市民致電本報講述"錯買"經(jīng)歷。本報的專項調(diào)查也顯示，近半受訪者認為自己在購買銀保產(chǎn)品時遭遇忽悠。
　　銀保忽悠并非一時之興。早在2008年9月，本報就先后刊發(fā)《定期存款忽悠成保險產(chǎn)品》、《銀保銷售誤導仍是"家常便飯"》、《眾多讀者：我們?yōu)槭裁幢缓鲇啤贰ⅰ躲y保產(chǎn)品姓"保"不姓"銀"》等報道，劍指銀保銷售的忽悠行為。其間，本地其他媒體乃至國內(nèi)各大報章也對銀保銷售問題口誅筆伐。
　　撫今追昔，讓人感慨：忽悠成了頑疾。
　　究其原因，記者發(fā)現(xiàn)銀行往往理直氣壯，把責任推向保險。畢竟，在銀保合作中，銀行處于甲方地位，保險公司必須依靠銀行的渠道和客戶把產(chǎn)品賣出去，實現(xiàn)規(guī)模的擴張。
　　即使在利益分配的話語權(quán)上不如銀行，甚至要看人臉色，替人背鍋，但是多數(shù)保險公司都會偷著樂：短短幾年，銀保銷售量占據(jù)業(yè)務的半壁江山。
　　雖有糾結(jié)，但沒有一方否認雙贏。
　　銀保合作，雙方心照不宣：本質(zhì)上，出借的不是銀行場地而是品牌。
　　采訪中，許多市民告訴記者，他們當初都是沖著銀行里的工作人員介紹、承諾和對他們的完全信賴。
　　"保險產(chǎn)品在銀行銷售，銀行就理應進行管理和監(jiān)督。正如市場方不能無視商戶短斤少兩、假冒偽劣、欺行霸市。"一位金融觀察人士指出，"更何況一些銀行是員工直接從事銀保銷售。"
　　一位國有銀行支行行長坦言，忽悠行為無疑讓銀行這塊金字招牌蒙羞，誠信的品牌打折。但是面對上級任務考核，面對保險銷售中帶來的可觀的中間業(yè)務收益，銷售幾萬元保險的提成相當于一個月工資收入，作為基層網(wǎng)點和網(wǎng)點的員工，肯定不會無視現(xiàn)實的壓力和利益。

　　"銀行的品牌與之相比，顯得很虛幻。"該行長介紹，銀行基層員工大多三年輪崗，"即使他們忽悠了客戶，也不擔心幾年后有客戶找自己扯皮。"
　　銀行人員透支品牌，而保險人員則難有品牌可言。
　　一位境外保險公司人士告訴記者，目前國內(nèi)銀保銷售人員大多都是非專業(yè)人士，流動性較強。這些人都是以拿短期提成為目的，并沒有樹立自己職業(yè)品牌的意識。
　　"國外保險從業(yè)人員的薪酬很高，但考核機制非常嚴格。要想得到高報酬，客戶的認可度十分重要，他們的收入并不是一次性提成，給客戶介紹的產(chǎn)品5年后甚至更長時間內(nèi)獲得了收益，才能得到全額提成。一旦被發(fā)現(xiàn)有違規(guī)行為，有吊銷專業(yè)執(zhí)照的風險。"該人士透露，國外保險從業(yè)人員對自己的品牌非常在意，因為良好的品牌就意味著大量的客戶和誘人的收益。
　　"品牌的尷尬，根源是制度的缺失。"一位從事銀行保險研究的專家告訴記者，雖然我國出臺了一些規(guī)范銀保產(chǎn)品銷售的措施，但依然存在監(jiān)管的"模糊地帶"。"制度不細，就猶如漁網(wǎng)一張，看似面面俱到，其實漏洞百出。"比如監(jiān)管部門要求保險公司電話回訪，但一些公司人員在回訪的議題設(shè)置、語速、時間等方面玩巧，讓這一制度的約束力部分銷解。
　　由于保險監(jiān)管和銀行監(jiān)管分屬兩大機構(gòu)，也容易在銀保合作的監(jiān)管上出現(xiàn)各管一段的可能，甚至出現(xiàn)鞭長莫及的無奈。
　　"銀保產(chǎn)品屢遭病詬，并非產(chǎn)品本身問題，而是這類合規(guī)產(chǎn)品被錯誤地銷售給不該銷售的對象。"昨日，一位銀行網(wǎng)點負責人表示，銀保產(chǎn)品更適合于理財中的資產(chǎn)配置，而柜臺銷售通常是短短幾分鐘時間，銷售人員要把保險解釋清楚實屬難事。部分市民尤其是那些中老年人和婦女，由于自身對于金融知識的缺乏，理解反應較慢，在銷售人員忽悠時往往不幸成為受害者。"監(jiān)管部門應該針對這類理財弱勢群體，制定更加細致可行的管理辦法"。

 

        相關(guān)報道：
　　一位銀保銷售人員的自述：每賣一份都膽顫心驚
　　被朋友"忽悠"進了保險公司
　　去年過完農(nóng)歷新年，我決定來武漢找工作。愁眉不展時，朋友的朋友告訴我："有份工作很輕松，沒有人管，只用在銀行呆著，賣出的單子，拿回公司，還有提成。達到'最高境界'甚至不用去銀行，單照出，錢照拿。"
　　誘惑讓人無法拒絕。
　　簡歷遞上去后，沒過多久竟是一家保險公司通知面試和體檢，然后是一周培訓。
　　培訓第一天，我發(fā)現(xiàn)一起進來的同事幾乎都是一張"白紙"。除了學習些保險的"皮毛"外，講師利用一堂課時間圖文并茂地列舉了生活中的一些意外事故，講述生離死別，讓在場人流下了眼淚，職業(yè)自豪感油然而生。
　　在余下培訓時間里，我們重點學習銷售心理學，產(chǎn)品講解，如何與銀行人打交道，如何贏得客戶信任。"能把一張紙賣出去，還有什么賣不出去的？"培訓講師常如此鼓勵。
　　幾天死記硬背，我取得保險代理從業(yè)資格證。但是我覺得培訓并沒有讓自己變成一名專業(yè)人士。面對未來的工作，自己心里依然沒底。

    　"云里霧里更容易把產(chǎn)品賣出去"
　　上崗的第一個月，我沒有賣出一份產(chǎn)品，作為新人總被安排去做些打雜跑腿的工作。
　　以后的時間里，我慢慢琢磨出業(yè)績提升的門道--讓客戶云里霧里，反而容易把產(chǎn)品賣出去；相反，跟客戶解釋得越明白，越難賣。
　　如何做到"云遮霧繞"？
　　一是把銀保產(chǎn)品"包裝"成銀行產(chǎn)品。銀保產(chǎn)品其實是保險公司推出的業(yè)務，與銀行理財產(chǎn)品不同，與存款、國債大相徑庭。但我們通常在與客戶的交流中盡量避免保險二字，常用"存"和"取"來混淆概念，強調(diào)"產(chǎn)品只能在銀行買，其他地方買不到，存款收益都是在銀行辦理"，以此讓客戶以為推銷的就是銀行產(chǎn)品。
　　二是話說一半留一半。在銷售銀保產(chǎn)品時，我們都強調(diào)無風險，比存款劃算。"把錢存銀行利息少，買產(chǎn)品錢一樣存銀行，分紅比利息高還送保險。"還會告訴客戶，股票基金都在虧，銀保產(chǎn)品絕對不會。
　　但保本的前提條件我卻少有提及--完全符合條款，不提前支取，按時交納保費。
　　對于客戶普遍存在的誤解我們也有意不作澄清。比如一款10年期的產(chǎn)品，客戶認為取的時候是本金加分紅，沒有風險，但并非如此。它其實是按每年的現(xiàn)金價值加分紅，有可能第一年1萬元現(xiàn)金價值只有4000元，以后現(xiàn)金價值逐年提高。所以分紅如果很少或是虧損的話，10年產(chǎn)品不到期支取肯定有風險甚至損失本金。
　　三是"以其昏昏使其昭昭"。保險比較專業(yè)的知識我們并不太清楚，但如果有人問及，我們會立馬作出解釋，讓人覺得專業(yè),至于對錯，其實并無人追究。比如一款產(chǎn)品1萬元存進去現(xiàn)金價值只有8000多元，客戶不理解。公司也沒人教過我現(xiàn)金價值如何計算，客戶問我們就以此作答--"這個就相當于跟保險公司簽了合同，然后保險公司拿這筆錢去做10年期投資，然后它又跟別人簽了合同。如果你終止合同，就相當于單方面毀約，2000元相當于違約金。"
　　四是盯住中老年人的錢口袋。他們理財觀念保守，習慣將錢存在銀行，理解和反應能力較低。我們只要說沒有風險，利息又比定期高，他們很容易動心。為了抓住這批人群，我們有時也采取些伎倆。有一次，一位60歲的爹爹到網(wǎng)點來，他年齡明顯不符合購買條件，但我們"打圍"游說老人為兒子買一份產(chǎn)品。但是按規(guī)定，合同簽字人應是作為受益人的兒子，當時爹爹表示回去跟家人商量。我們認定老人回頭再買的可能性不大了，為了第一時間讓客戶把單子簽下來，我們讓爹爹代簽了兒子的名字。

 

        "每賣一份，我都膽戰(zhàn)心驚"
　　一年不到，我成了業(yè)務骨干，收入也從最初的800元漲到3000元。豐厚的收入讓我更加賣力地去"忽悠"客戶。
　　我們說的話具有煽動性，有的客戶比較沖動，話沒聽全便掏錢要買，我心里開始發(fā)慌--這些人說不準哪天"醒"了，來找麻煩。
　　越怕就越有事發(fā)生。一位張女士剛聽了產(chǎn)品介紹，就馬上答應要買，聲稱要推薦客戶給我。我當時心就有點虛，因為銀保產(chǎn)品有10天的猶豫期，我并沒有告訴她。一個月后，她帶著丈夫來找我扯皮，說被我騙了，堅決要退錢。當我表示，錢可以取出來但1萬元就變成了4000多元時，張女士在銀行大廳鬧了起來。
　　公司不想把事鬧大，最后把錢全額退給了張女士，而我也被罰款以補償公司損失。
　　還有一種情況更讓我膽戰(zhàn)心驚。有客戶到銀行存錢，銀行員工在柜臺上把保險直接賣給了他們，但保單聯(lián)系人卻寫的是我的聯(lián)系方式和名字，而我根本不知道他們銷售時是怎么跟客戶說的，做出了哪些承諾。
　　當看到有些市民拿著不多的積蓄來辦業(yè)務，看到客戶心滿意足離去的背影，聽到他們真誠的道謝，而全然不知手中的存單只是張保單時，我的良心不安起來。
　　今年4月，我終于決定離開這家保險公司?，F(xiàn)在我找到了一份新工作，雖然薪水沒有以前高，但心里踏實。（見習記者 程思思）

 

　　銀保人員自述：揭秘銀保產(chǎn)品瘋狂推銷 利益誘惑使銀行成大贏家 一般銀行網(wǎng)點都有多家保險公司的銷售人員駐守，每家產(chǎn)品不同，給銀行的提成也有區(qū)別，但一般都高達8到10個點。保險公司往往賺錢不多，因為很大部分利潤要分給銀行。
　　銀行熱衷與保險公司合作銷售銀保產(chǎn)品，重要原因之一是他們在生意中是穩(wěn)賺不賠的大贏家。
　　市民退保時保險公司會按其購買產(chǎn)品的現(xiàn)金價值支付，本金很有可能不保。有時如果客戶堅持全額退還，公司不想把事情鬧大也會答應其要求，同時會把其中損失轉(zhuǎn)嫁到業(yè)務員和其負責經(jīng)理身上，但分給銀行的錢是不可能收回的。
　　銀行能成為大贏家，關(guān)鍵是靠著"銀行"這個金字招牌--我接觸過的客戶都是信賴銀行才購買銀保產(chǎn)品的，我們和銀行員工就是利用了他們的信任才提升了自己的業(yè)績。比如，我們會反復強調(diào)銀保產(chǎn)品只能在銀行買，交錢分紅都在銀行進行，讓客戶覺得就是在銀行內(nèi)部操作，就是把錢存在銀行里，自由存取。
　　負責任的銀行會要求理財經(jīng)理和保險人員一起，給客戶講解。后期遇到問題，客戶有疑問或是退保，也會主動配合，安慰客戶。但有些銀行怕麻煩，一出事就把客戶往保險公司推，有些人甚至連銀行門都不讓客戶進，直接讓人把他們帶到保險公司。
　　有段時間，我工作的那家銀行網(wǎng)點附近有很多拆遷戶，他們的賠償是一套還建房和一筆現(xiàn)金，拆遷戶大都準備把錢存定期。
　　為了招攬到業(yè)務，我們與銀行的員工統(tǒng)一口徑--產(chǎn)品是3年期的，最長可以存到10年，但其實這款產(chǎn)品本身就是一個10年期的產(chǎn)品，如果3年取出來，就是屬于退保。

　　我們勸導客戶說房子2年就拿到了，建好后通風，3年就過去了?，F(xiàn)在存錢3年后絕對能取，有收益還可以拿到幾百元的購物卡，很多人被我們說得心動。
　　客戶并不知道，錢確實能取但跟銀行存取款性質(zhì)不一樣，是屬于退保。我有些擔心，想跟客戶說清楚。但當時大環(huán)境讓我不能開口。銀行員工和保險代理都在瘋狂推銷，當時我們公司給銀行的人提點很高，每1萬塊錢提點100元，10萬就是1000元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個月僅我們這一塊的返點就能拿到上萬，那個月我們一家公司銷售額就達到400萬元。
　　直接給銀行員工提成是明令禁止，這是所謂的小賬費用。小賬費用就是私下交易的"好處費"，相當于是業(yè)務員把自己的提點分給銀行的人。
　　那時，銀行的人把我們視為"衣食父母"，只要有銀保購買意向的客戶，全都推薦給我。網(wǎng)點同期還有很多公司在賣同類產(chǎn)品，有一次我不在現(xiàn)場，一位客戶已經(jīng)答應要買別家的銀保產(chǎn)品，銀行人員打電話把我叫回去再次勸說客戶，結(jié)果客戶最終選擇了我們。
　　利益誘惑，常讓銀行員工將誠信與操守拋之腦后。一次，有位客戶提出質(zhì)疑，他不信任保險公司的人，就找銀行的人寫證明，銀行工作人員二話不說，就滿足了客戶需求，簽下"3年之后保證可以取"的字樣,并署下自己的名字。后來我私下問她，怎么敢負這個責任，那人答道："3年之后，我在不在這上班還是問題，管他的。"
　　一些銀行員工為了提成收入，把客戶導向某一類產(chǎn)品，不是根據(jù)客戶的實際需要，更不是所謂"為客戶量身定做"。他們就跟有些賣藥的一樣，哪種提成高，就推薦客戶哪種藥，根本就不講對癥。

　　銀保銷售人員自述貓膩 眾網(wǎng)友大呼感同身受
　　本報3日和7日先后刊發(fā)《一位銀保銷售人員自述(上下篇)》后，該報道被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，引發(fā)網(wǎng)友熱烈討論。多位網(wǎng)友表示，曾有過被"忽悠"的經(jīng)歷，文章讓其"感同身受"。
　　某網(wǎng)網(wǎng)友留言："我就被忽悠著買了一份保險，當時賣保險的說是保本型，除每月3元的費用外不收任何費用，結(jié)果在其官網(wǎng)查詢后，才知道要扣手續(xù)費、每月還有管理費等，客服告訴我按照預算利息5年可以回本。當時賣保險的還說最多一年就回本了，我存銀行5年的利息都不少了。"
　　網(wǎng)友稱其也上過當："三年前存了5000元到銀行，今年3月家人拿著'存單'去銀行取錢,結(jié)果存單變成保單，銀行告知去保險公司退保才能拿錢,而保險公司說退保這5000元只能拿回2300元。"
　　一些銀行和保險從業(yè)人員跟帖坦言文章所言非虛。"自己以前也做過三個月銀保，說實話，每賣出一份心里真的不踏實，后來干脆不干了。"
　　也有網(wǎng)友表示"銀保銷售的人員確實經(jīng)常騙人，我作為保險從業(yè)人員去銀行也經(jīng)常聽到他們忽悠我，隨便說兩句他們就不說話了。"
　　而一位家住漢口的鄭女士也聯(lián)系上了記者。她表示看到文章后觸目驚心，因為自己購買銀保的經(jīng)歷跟文章所述一模一樣。
　　鄭女士告訴記者，2006年，在一位理財經(jīng)理的游說下，她為其女兒購買了一份10年期的銀保理財產(chǎn)品。"當時我還是這家銀行的貴賓客戶，我想理財師的推薦應該沒錯，在并不了解具體細節(jié)的情況下，我還是買了產(chǎn)品，結(jié)果問題來了。"
　　鄭女士反映，剛買產(chǎn)品的時候的確在銀行查到過分紅明細，但時隔1年多，再去查對時就被銀行告知必須到保險公司查詢。"我找到保險公司多次，他們承諾會盡快給我答復，同時還要去了我的詳細地址和電話，但到目前為止，我仍然沒有收到分紅報告，對于我的收益情況我完全不知情。"

（見習記者 程思思 實習生 龔簫吟）

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