終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對銷售人員的考核指標、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。
帥小伙龔偉大學(xué)畢業(yè)后，如愿以償?shù)膽?yīng)聘到一家W市華美食品有限責(zé)任公司成為了一名銷售人員，面對新的環(huán)境和新的工作，龔偉躊躇滿志、豪情滿懷一心想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過一系列的培訓(xùn)，在了解了企業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)情況和學(xué)到一些相應(yīng)的銷售知識后，龔偉被分配到W市T區(qū)做業(yè)務(wù)人員，而工作的首要任務(wù)就是了解自己的終端，按照公司的計劃老業(yè)務(wù)人員王剛帶領(lǐng)龔偉開展業(yè)務(wù)并進行工作指導(dǎo)，老業(yè)務(wù)人員王剛是一個進入公司雖然才半年的小伙子，但是，對T區(qū)的零售終端情況了如指掌，對各個終端店店員的情況也如數(shù)家珍，一路上看著王剛和各個終端零售店良好的溝通以及終端店員對王剛熱情，龔偉煞是羨慕，很希望自己也能像王剛一樣將終端拜訪工作做好……,然而，到底該去如何做好龔偉的確心理沒底，看著龔偉迫切的眼神，王剛一笑也沒有什么隱瞞，就如何做好終端工作給龔偉一路走一路聊了起來……
王剛對龔偉說其實自己剛進入公司第一次進行終端拜訪時，遇到的情況比龔偉現(xiàn)在的情況還差，由于原來的業(yè)務(wù)人員離職，這個區(qū)的沒人負責(zé)，自己屬于臨時安排來接到這個區(qū)域的業(yè)代工作，自己的第一次終端拜訪工作，一開始就面臨著兩個問題，第一不知道零售點在哪？第二對零售終端店員一個也不認識，第一個問題還好解決，查老業(yè)務(wù)人員留下的客戶資料就能解決問題，而第二個問題就有點難解決了，但是有困難就有方法，王剛對于如何做好終端拜訪的經(jīng)驗是這樣的總結(jié)的。
一、第一次拜訪要打破自己的心理障礙，給別人留下好的影響
和陌生人打交道大家的心理都會緊張，都會有顧慮，怕自己不被別人接收、怕不知道該如何去說話、怕自己丟面、怕被拒絕…….等等，總之就是一個“怕”怕著怕那。其實問題遠沒有那么麻煩和復(fù)雜，自己的心里有顧慮才是問題的最大的障礙，現(xiàn)實中很多的終端點的人員都是非常好接觸的，作為業(yè)務(wù)人員在進行第一次拜訪的時候重點是要要給自己鼓氣，樹立自己的信心，要認為自己能行，只有自己打破自己心理上怕著怕那的障礙才能，才能邁出終端拜訪的第一步，當然，在做這個心理準備時自己一定要注重自己的衣著打扮和談吐舉止爭取給對方一個好的第一印象，為下次的拜訪奠定一個好的基礎(chǔ)。
小提示：和陌生人打交道最大的困難不是我們要取得什么結(jié)果，而是我們?nèi)绾稳ゴ蚱谱约旱男睦碚系K，讓自己先說出：“您好！”這兩個字。
二、做好終端拜訪工作要避免七個問題
打破自己的心理障礙邁出終端拜訪的第一步，只是做好終端拜訪工作的基礎(chǔ)，要想做好終端拜訪工作還要避免以下七個問題，這也是很多銷售人員的終端拜訪工作不能達到融合客情促進銷售的目的，無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來的真正原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一、拜訪工作無目的：具體表現(xiàn)是業(yè)務(wù)人員到終端點拜訪往往是走過場，應(yīng)付工作，自己倒過這個終端就可以了，或者是只知道在終端點胡侃亂吹，對于自己到終端來的目的一無所知，工作存在盲目。
第二、拜訪工作無規(guī)律：具體表現(xiàn)是業(yè)務(wù)人員對固定的終端拜訪沒有時間規(guī)律，有時候兩三天來一趟，有時候七八天來一趟，而有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影，讓終端點都認為這個業(yè)務(wù)人員可能消失了。
第三、拜訪工作準備不足：主要表現(xiàn)在事前無準備或準備不足，對于到要拜訪終端點需要解決問題或談事情，結(jié)果到了終端點之后才發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或自己不知該如何解決，結(jié)果是無功而返。
第四、終端拜訪缺方法：具體表現(xiàn)是不能因人而異、因時而異、因事而異、因點而異，很多業(yè)務(wù)人員在眾多的拜訪工作中往往是針對任何點和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。
第五、終端拜訪頻率間隔太長：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時間太長，造成終端點的認知度下降。
第六、終端拜訪缺禮儀：業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點對企業(yè)有一個好的認識，同時也可以讓終端點對你產(chǎn)生好感，較快的拉進雙方的距離，達成共識，但在現(xiàn)實中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點對企業(yè)形象的認識大打折扣，自己得罪了終端點還不知怎么回事。
第七、終端拜訪不解決問題：終端拜訪的目的是促進銷售，增加客情和現(xiàn)場解決一些問題是終端拜訪過程中業(yè)務(wù)人員需要時常面對的事情，而在實際工作中很多業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品知識不了解，對于終端點提出的產(chǎn)品方面的問題無法解答或者是對于終端點提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。
業(yè)務(wù)人員人員要使自己的終端拜訪卓有成效，就必須避免上述問題的存在。
小提示：遠親不如近鄰，不是說遠親沒有近鄰親，其實是因為接觸的太少，良好的關(guān)系被時間沖淡了。
縣官不如現(xiàn)管，很多時候問題的解決其實業(yè)務(wù)人員也有責(zé)任和能力。
盲目的、沒有目的的工作，不是工作只是在耗費時間。
三、做好終端拜訪工作要學(xué)會的幾個小技巧
第一、小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時對于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視，如夏天賣上幾個冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯。
第二、投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端店員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)，從而拉近雙方之間的距離。
第三、贊美法：每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對店員的服裝、發(fā)型誠懇的贊美或者對店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。
第四、幽默法：通過運用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的的注意打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就夸張的說：哎攸，老板點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。
第五、單刀直入法：初次見面由于終端店員對銷售人員不認識，這時就需要運用該法一進店門就向終端店員說明我是誰、我是那個廠家的業(yè)務(wù)人員、來這的目的是什么，以此來尋求終端店員的支持，同時可以避免終端點店員將你當作消費者去做無謂的工作。
第六、換位思考法：即將自己的身份與終端點店員進行對調(diào)，站在對方的角度去考慮問題，從而和終端點店員在進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。
第七、微笑感染法：微笑是人際交往潤滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感，所以在業(yè)務(wù)人員終端拜訪時保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點店員的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。
第八、自我示弱法：有的終端店員對拜訪中的業(yè)務(wù)人員往往愛理不理或者認為自己高高在上，喜歡指手劃腳對于此類為數(shù)不多的終端店員最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時再給其架上一把梯子。
其實、終端拜訪的方法有很多在現(xiàn)實的工作中仍需要業(yè)務(wù)人人員在實踐中不斷的總結(jié)提高。
小提示：好的技巧和方法來自實踐，只有在實踐中不斷學(xué)習(xí)和不斷總結(jié)，才能將技巧在不知不覺中融入到工作上，為自己解決一個又一個問題。
四、做好終端拜訪工作要注意的幾個細節(jié)
細節(jié)決定成敗，終端拜訪是人與人打交道一個過程中，是一個人與人關(guān)系互相接近的過程，一些小的細節(jié)可能會讓終端店對你另眼相看也可能會讓別人對你避讓三尺，因此，注重一些細節(jié)很有必要。
第一、記住客戶的名字，在拜訪時能叫出他的名字，并問候他讓他有一種良好的感覺。
第二、銷售人員個人需要努力改進自己的表達能力和溝通技巧，同時掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識。
第三、了解終端需求，認真對待終端需求對中斷提出的異議和問題要及時回應(yīng)及時解決。
第四、終端拜訪談話要結(jié)合實際，做一個忠實的聆聽者讓終端自己說話，多聽少說認真領(lǐng)會，同時要勤與思于善于學(xué)習(xí)。
第五、終端拜訪要先做人后做事，少些功利、多些真誠，寧被視為傻勿被視為精。
最后、作為業(yè)務(wù)人員在終端拜訪為保證終端拜訪得以成功，取得終端拜訪的的效果，對每一次的拜訪時要做到以下幾點：
1、針對終端的不同要學(xué)會找到合適的“開場白”；
2、用學(xué)會找對方感興趣的話題和終端進行溝通；
3、找出話題和思路，引導(dǎo)對方；
4、讓對方對拜訪要解決的問題做出敘述；
5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對拜訪工作進行總結(jié)并積極相應(yīng)。
小提示：細節(jié)決定成敗
終端拜訪的注意事項
掌握管區(qū)內(nèi)零售店的庫存、解零售店進貨渠道和零售價格、清楚所負責(zé)區(qū)內(nèi)的市場動向、尋找市場發(fā)展的機會、增加產(chǎn)品的銷量等等，所有這些一手信息的來源都來自終端的拜訪，終端拜訪是很多企業(yè)業(yè)務(wù)工作的核心，也是很多企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。
胡軍是銷售經(jīng)理王總極為看重的一名年輕的業(yè)務(wù)人員，小伙子富有激情和斗志，工作上兢兢業(yè)業(yè)、吃苦耐勞，雖然胡軍進入公司時間不長，但是胡軍工作表現(xiàn)確實讓人有目共睹，不僅自己所負責(zé)的區(qū)域銷售業(yè)績增長最快，而且在公司的銷售終端檢查評比中，更是力拔頭籌，取得了終端客情關(guān)系、產(chǎn)品生動化陳列、產(chǎn)品SKU等多項考核指標的第一名，王總對于胡軍的表現(xiàn)王總非常滿意，也有意想予以提拔，但是，目前更重要的任務(wù)是如何讓胡軍把他終端拜訪的經(jīng)驗?zāi)軌蚋嗟姆窒斫o其他業(yè)務(wù)人員，讓其他業(yè)務(wù)人員進行學(xué)習(xí)，另一方面也為胡軍后面的發(fā)展鋪鋪路，接到王總安排的工作任務(wù)，胡軍非常興奮，決定一定要好好準備，將自己的經(jīng)驗毫無保留的告訴大家。
根據(jù)自己在終端拜訪的經(jīng)驗，胡軍認為業(yè)務(wù)人員做終端拜訪應(yīng)做好以下幾點：
一、拜訪前做好準備工作
胡軍認為不打無準備之仗，事前準備是做好終端拜訪的基礎(chǔ)，具體到終端拜訪上，準備工作主要是做好以下幾個準備。
準備之一、確定目標、檢查計劃、確認拜訪路線。
終端拜訪最大的問題和失敗的原因就是客戶拜訪時間的不固定，從而導(dǎo)致客戶對業(yè)務(wù)人員不熟悉，如果業(yè)務(wù)人員每次都能在固定的時間去拜訪同一個客戶，那么他不但會讓客戶對自己留下非常深刻的印象，同時也會牢牢記住業(yè)務(wù)人員所負責(zé)的產(chǎn)品，所以，業(yè)務(wù)人員在做終端拜訪時一定要事先給自己事先設(shè)制一張每周拜訪的行程表。
業(yè)務(wù)代表每周行程計劃表
業(yè)代姓名：
時間
路線安排
沿途客戶名單
周一
周二
周三
周四
周五
備注
做好這個表的目的是，首先讓你認清自己的目標客戶，并對他們按地址進行分類；此次是根據(jù)地址合理安排路線，以最少的時間拜訪盡可能多的客戶?？梢哉f有了這張表格，業(yè)務(wù)員就清楚地知道，自己每天要走什么線路，拜訪哪些客戶，從而使工作有條不紊富有條理。
準備之二、明確拜訪的目標和目的。
有目的、有主次目標的拜訪，可以提高業(yè)務(wù)人員的拜訪效率。業(yè)務(wù)人員進行終端拜訪的目的是要分銷新品、補貨，還有增加陳列面這些工作，對于這些工作業(yè)務(wù)人員必須在拜訪前予以明確，而且最好再增加一個次要目標。作為業(yè)務(wù)新手，每次拜訪往往都很難達到預(yù)期的目的，增設(shè)一個次要的目標非常有必要，比如，今天本來想讓店主進個新品，結(jié)果終端堅持不進，那么可以建議他在原有品種補貨或增加產(chǎn)品的陳列等，達到自己的次要目標，這也是一種工作方法。
準備之三、預(yù)備拜訪時可能用到的所有工具，如名片、訂貨單、POP、陳列道具、抹布等。比如，當你去分銷新產(chǎn)品時，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單張？有沒有記清楚公司的分銷政策？
準備之四、到終端店前回顧目標客戶。在進入商店前，要翻閱客戶資料卡，對一些關(guān)鍵的信息如：店主的或店員姓名、需求、限制、機會甚至店主或店員個人的喜好等，進行一下回顧加深自己的記憶，做到接觸前心中有數(shù)。
小提示：事前準備是為了更好的、更快地達到自己預(yù)定的目標，臨時抱佛腳害人又害己。
二、接觸階段，打好招呼
業(yè)務(wù)員在和終端接觸的階段，胡軍認為針對未開發(fā)和已開發(fā)的的網(wǎng)店要分門別類區(qū)別對待，采取不同的拜訪策略，主要有以下兩點：
對于尚未開發(fā)的網(wǎng)點。業(yè)務(wù)人員的目的是和店員初步認識，針對這種情況業(yè)務(wù)人員要做好的工作主要是向店員打招呼后自我介紹，確認友好關(guān)系，為鋪售陳述建立良好基礎(chǔ)，具體步驟是：進店后，與店內(nèi)工作人員打招呼、問好、自我介紹（簡潔明了的自我介紹通常是受歡迎的）；簡述拜訪目標，確認誰是決策者。
對于已經(jīng)開發(fā)和熟悉的網(wǎng)點。業(yè)務(wù)人員的主要目的是增加新品、原有品種補貨、陳列維護等工作，業(yè)務(wù)員需要做的主要工作是關(guān)注競爭對手，了解競爭對手情況，學(xué)習(xí)對手的優(yōu)點，記下競爭對手產(chǎn)品在貨架上所占的空間，警惕競爭性陳列或任何特殊的競爭活動。
小提示：因時而異、因人而異，靈活而動是終端工作的主要特點。
沒有競爭對手難以發(fā)展，了解對手、學(xué)習(xí)對手是為了更好戰(zhàn)勝對手。
三、檢查階段了解終端銷售情況并進行產(chǎn)品推薦或建議
在終端工作的檢查階段，胡軍自己的經(jīng)驗是先了解銷售終端的情況再給終端提出相應(yīng)的產(chǎn)品推薦計劃和建議，在這個過程需要注意的是：檢查銷售情況時要記下貨架上企業(yè)的產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨，如果有存貨，不同規(guī)格的數(shù)量各是多少，以此來決定下一環(huán)節(jié)建議訂單。
在進行產(chǎn)品推薦或建議時一點要找到終端店內(nèi)的負責(zé)人或決策者，并隨時準備好回答終端店員或負責(zé)人提出的異議，這樣才能有利于實現(xiàn)自己的目標，決策者或負責(zé)人沒有找對所有的工作都將會付諸東流。
四、銷售階段做好建議訂單階段
胡軍對于銷售環(huán)節(jié)的建議訂單的經(jīng)驗是，建議訂單一定要立足在檢查商店的基礎(chǔ)上進行，業(yè)務(wù)員只有對終端的銷售、庫存等有了一個完整的了解，結(jié)合來拜訪商店的初始目標，經(jīng)過調(diào)整，才能定出新的訂單計劃報給店主或者負責(zé)人，并要求簽字認可，完成訂單，如果沒有這個基礎(chǔ)，店主和負責(zé)人就無法對訂單認可，即便認可也可能在你送貨時找到種種理由拒絕。
五、維護階段做好產(chǎn)品陳列維護
在終端的維護環(huán)節(jié)，胡軍說終端的生動化陳列將是終端拜訪工作的重要一環(huán)，好的陳列維護工作，不僅可以讓產(chǎn)品自己說話，促進銷售的提升，同時也可以更好地展示企業(yè)的形象，帶來無形的宣傳效果，在此階段有四個工作是整個維護階段的主要工作內(nèi)容。
工作內(nèi)容之一、檢查貨架擺設(shè)情況：要求按照公司的零售標準，評估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況。
工作內(nèi)容之二、檢查售點促銷情況：重點是觀察商店的售點促銷活動和陳列，找出可以用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點促銷機會。
工作內(nèi)容之三、有效的宣傳工作，注意要留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置，產(chǎn)品的陳列位置盡可能變大，POP宣傳畫要招貼整齊，對于舊的、臟的POP要及時更換。
工作內(nèi)容之四、檢查存貨和脫銷情況：在檢查存貨時，重點要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有，你就必須安排把它放在貨架上，或者自己親自來放。對于臨期的貨物要及時考慮調(diào)換或者進行調(diào)貨處理。
六、結(jié)束階段感謝客戶。
在結(jié)束階段胡軍的經(jīng)驗時，要學(xué)會感恩，自己在拜訪結(jié)束時，都會真誠向客戶道謝，感謝他支持你的工作，如果有可能的話，自己會送一些有公司LOGO的小禮物，這樣做的好可以很好地拉近你和客戶的距離并加深客戶對自己和公司的印象，并為下一次拜訪奠定好的基礎(chǔ)。
小提示：學(xué)會感恩、才能被感動、才能被支持
七、填寫報表、總結(jié)記錄、撰寫報告
在離開商店后，胡軍認為對于業(yè)務(wù)人員而言，這不是工作的完結(jié)而是又一次新的業(yè)務(wù)工作的開始，這個新的業(yè)務(wù)開始是業(yè)務(wù)人員對自己工作的總結(jié)，是對終端拜訪結(jié)果后續(xù)工作最終和落實，是對市場的一個分析過程，在這個階段業(yè)務(wù)人員需要做好以下六項工作。
1、把這次訪問的細節(jié)記錄下來，重點是產(chǎn)品的生動化方面的問題、店主或負責(zé)人的一些要求、貨物的相關(guān)情況等等。
2、在筆記本上要寫入下次拜訪的目的和終端的新資料等。
3、在《工作日記》上對照自己既定目標記錄所獲得的成果。
4、及時和經(jīng)銷商、二批進行聯(lián)系，落實訂單送貨工作計劃。
5、填寫競品價格調(diào)查表。
競品價格調(diào)查表
調(diào)查地點地址
品 名
本公司類似品名
規(guī)格
包裝樣式
零售價
陳列數(shù)量
陳列位置優(yōu)劣： □優(yōu)□中等□劣
備 注
6、客戶檔案管理：通過對客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進行存檔管理，利用客戶檔案進行客戶關(guān)系管理和分類管理。
八、拜訪后的自我反思
有總結(jié)才會有反思，通過反思才能讓自己有所感悟有所提高，反思已完成的終端拜訪，琢磨自己哪些做得好，哪些做得不足，可以讓自己在以后的拜訪中繼續(xù)采用好的方法，避免發(fā)生同樣的錯誤。這樣才能不斷提高自我的工作能力。如：今天拜訪的一個客戶，你本來是想要他進一個新品，但沒成功。那你就要好好反思，多問自己幾個為什么，思考下次該怎樣做才能達到你的目的。業(yè)務(wù)人員可以給自己列一個表格來具體分析，如下表：
客戶拜訪總結(jié)表
客戶名稱
日期
拜訪目標
成功與否
原因分析
1．價格太高？ 2．擔心不好賣？ 3．對產(chǎn)品不夠了解？ 4．對你沒信心？5． ……
九、完成拜訪報告、業(yè)績匯報
回到公司后，向你的主管匯報一天工作的成果，在匯報銷售成績的時候，更重要的是要和你的主管討論你碰到的難題，建議業(yè)務(wù)人員最好將這些難題整理成條理性的材料或者條理性大綱，順便可以將自己的想法提出來，這樣在匯報時才能有條理、有思路，在向主管匯報時才能有更好的實現(xiàn)雙向的溝通，最終，從他那里求到解決問題的方案和思路。
十、為下一次的拜訪做準備
胡軍說對于銷售人員來講，每一個結(jié)束都是新的開始，業(yè)務(wù)人員永遠在路上前行，作為一名業(yè)務(wù)代表，需要的是在每一個環(huán)節(jié)都非常執(zhí)著和專注，永遠倒要為自己的下一次儲備能量、知識、方法，永遠為下一次的拜訪做好準備。這樣，才能讓自己快速成長，成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
小提示：有總結(jié)才會有反思，通過反思才能讓自己有所感悟有所提高
每一個結(jié)尾意味著一個新的開始，時刻準備面對新的開始
原文出處《快銷品營銷人的第一本書》
作者：劉雷，新實戰(zhàn)派營銷少帥，萌書法創(chuàng)始人，著有《快消品營銷人的第一本書》，多家名企、民企實戰(zhàn)營銷顧問。微信：supaiyingxiao
